【正文】 確認和承諾、指揮督辦、跟進協(xié)調(diào)調(diào)整、完結(jié)階段性的工作任務、連接下期工作目標。3 市場營銷戰(zhàn)略的4Ps理論：Probing（Marketing Research市場調(diào)查研究）、Partitioning（Marketing Segmentation市場細分）、Priortizing（Marketing Targeting選擇優(yōu)先的目標市場，根據(jù)企業(yè)資源和目標運用無差異策略、差異化策略或集中性策略）、Positioning（定位及定位組合）。通過預定位或再定位，根據(jù)企業(yè)狀況和競爭者的實際定位，運用或者高強態(tài)勢的突出特色的定位策略，或者針鋒相對的迎頭逼搶定位策略，或?qū)９ナ袌隹障兜氖斑z補缺的定位策略，通過有效的宣傳溝通來達到在消費者心目中形成獨特的價值利益認知和差異化地位，進而形成購買使用的偏好和習慣。 3成功成交商談的AIDACS原則：Attention（吸引注意力）、Interesting（引起興趣）、Desire（激發(fā)欲望）、Action（促成行動）、Congratulation（祝賀其英明的決定）、Service（跟進服務使其滿意）。所以管理的理念問題尤其至為重要。以至于省與省之間、市與市之間甚至同一城市內(nèi)消費特點都有區(qū)別，消費層次多而且交叉性大，等等。政府意志多、令出多門，管卡難分。另外一個問題就是玩策劃、炒概念，忽視市場營銷的基礎——深度的產(chǎn)品研究開發(fā)，有的甚至為此混淆視聽、編纂相應的支持其說法的似是而非的理論，雖然是為了渲染氣氛，吸引消費者的關注，但也有愚弄科學和消費者之嫌。6． 尤其是價格戰(zhàn)影響大。7． 快速消費品類行業(yè)對所謂的“現(xiàn)代終端”如大賣場和連鎖超市依存度越來越高，以及由于它們對零售終端通路的掌控程度越來越集中，以至于渠道策略的可選擇性更低等原因，終端費用的“居高還高”的壓力越來越大，在部分終端甚至出現(xiàn)有的企業(yè)產(chǎn)品銷售額小于應付費用的情況。但起碼也反映我們不少消費者的廣告耐受度、廣告跟從性、跟風性消費的特點還是比較高的。另外浮躁的急富快富暴富心態(tài)導致一些銷售人員采用一些不合理不合法的手段“創(chuàng)收”，導致企業(yè)資源浪費或損失也是一個問題。最重要的是改變我們能改變的，“把正確的事情用正確的方式做好”。當然這并不意味著我們要“自絕于新時代的發(fā)展洪流”，相反我們應該時時關注市場發(fā)展變化的趨勢和特點，關注新技術、新理論、新觀念對市場的影響和新的經(jīng)濟增長點，但尤為重要的是清醒地辨別解剖機會，結(jié)合自身的優(yōu)勢、不足綜合考慮。選擇機會同時也要充分考慮可能會伴隨出現(xiàn)的負面的東西，最起碼有些基本的心理準備也好。一般經(jīng)常主觀地認為自己的優(yōu)勢突出，弱勢容易彌補，反而突出對手的弱勢貶低其優(yōu)勢；甚至自我陶醉到認為對于別人的威脅自己很容易轉(zhuǎn)化為機會。經(jīng)常聽到的就是類似這樣一種說法；“我們絕對不會犯這樣的錯”，“他們的問題是不懂得何時收手”，“我們有管理和人才優(yōu)勢”，“我們在銀行有可靠的基礎”，“我們和他們不同”，“他們老板太湖涂了”。、管理制度、操作規(guī)程、考評標準、職業(yè)規(guī)劃設計等，所謂“沒有規(guī)矩無以成方圓” 要注意堅持制度化的重要性和原則性，在制度化與人性化的爭論上我認為應先有制度化再談人性化，制度化是人性化的基礎和保證，也只有制度化才能體現(xiàn)人性化，人性化是制度化運作的升華。，在制度規(guī)范建設的基礎上一定要清晰每個崗位、每個員工的職責要求，使之知曉明白要做什么、怎么做、合乎企業(yè)要求的結(jié)果和驗收評價的標準是什么。，促進員工間的合作溝通交流，使之有一個和睦、積極、向上、團結(jié)、參與性的工作氛圍。企業(yè)生存、發(fā)展、壯大和永續(xù)經(jīng)營需要方方面面的人才；企業(yè)在不同的發(fā)展階段需要不同類型的人才；企業(yè)中的人才的作用發(fā)揮得越是充分企業(yè)就越能獲得更多的“剩余價值”。一句話，總是希望“高大全”的人才盡入我囊中，多多益善。或偏重于策劃，或偏重于銷售，或偏重于廣告，或偏重于生產(chǎn)，或偏重于財務。只重引進而不重視企業(yè)的規(guī)范化程序化建設，結(jié)果要么靠特事特辦解決矛盾，要么人才又游向他方或者覺得人才轉(zhuǎn)眼即成雞肋。不會尊重、使用人才。唉，真是見面不如聞名，不過如此而已，真不值這個價！問題在哪里呢――除了前面講的可能性外，另外一個原因可能就是期望值太高，認為自己棘手的問題通過找一個“高手”、“能人”就可以一蹴而就，萬事大吉了。企業(yè)需要根據(jù)其目標追求和所處的發(fā)展階段確立所需的企業(yè)管理或營銷管理的團隊要求構建復合型的管理團隊和人才招攬。法治與人治法治就是按制度原則、規(guī)定規(guī)程和既定的依據(jù)標準辦事，不因人因事而異，對個人偶爾非原則性的操作失誤就算要法外施恩也要視結(jié)果和影響的輕重、補救的態(tài)度和實際作為及民意而定?？梢赃@樣說，在中國現(xiàn)階段，基層人員最容易接受既定和擬定的制度，而一般管理者就需要時間來適應，所謂有實力或有背景的管理者比較難于適應，而最高級的管理者基本上有很多理由不愿意不會受一般制度規(guī)定的約束的，當然一般的員工也不會去過分計較老板是否遵守制度，但如果他帶頭遵守尊重制度，無疑會大大降低制度維護和推行的難度。關于銷售政策這里的政策涉及對內(nèi)對外兩個方面，對外是合作方主要是流通渠道的激發(fā)和掌握，對內(nèi)主要是銷售人員的激勵與控制方面。因此還有一個隨變化而合理調(diào)整的問題，任何政策必然有其“副作用”，所謂有所得必有所失，得到目標而失在事前預計之中仍然是成功的。3）“現(xiàn)在和將來面臨的客戶和營銷人員要的是什么？”無論是客戶還是本公司的營銷參與人員也都有各自的追求和目標，他們參與該企業(yè)的營銷活動中來，必然是準備以其自身具備的資源來通過共同行事而有所圖。5）企業(yè)的銷售政策既忌朝令夕改的易變又忌一成不變?？傊N售政策的調(diào)整改變應該謀而后動，是為了適應競爭，追求目標的效益化達成而慎重穩(wěn)妥進行的。1）關于預算的嚴肅性問題。預算在制訂時一定要細化，分產(chǎn)品或品類、分區(qū)域、分客戶、分時段、分科目子目、分項目子項，越能具體到每一個子目子項越能容易實施控制。時間過了大半才發(fā)覺既定的預算失控了，沒有達成預期的目標；本來是用于廣告的預算被挪用于終端；費用是按期甚至超額完成好了，而銷售產(chǎn)出卻大大低于預算的要求，如此種種是很多企業(yè)經(jīng)常發(fā)生的問題，如果不是預算制定本身不合理（主要是預算制訂時長官意志的作用），那么多半就是預算實施控制上的問題。預算控制最基本的技巧是不同報表單證要互相銜接，相應的數(shù)據(jù)要能夠互相映證，因而最基礎的要求就是對營銷活動的數(shù)據(jù)的整合和綜合運用能力。世界上沒有盡善盡美的東西，就算有，得到它的代價可能驚人，而且未必能長久。為此，我們不能自以為是的盲目投資、不顧效益的胡亂操作。有時換一個層面、換一個解決途徑或方法、換一個思維模式也許會帶出一個營銷的新境界，華山未必只有一條路。產(chǎn)品力與營銷力（品牌力、策劃力、執(zhí)行力）幾乎所有從事營銷工作的人都知道，市場營銷始于有目的的市場調(diào)查和研究，始于在了解消費者現(xiàn)在或潛在需求的基礎上。這樣導致大眾信心受挫，對新產(chǎn)品的懷疑度增加，整個行業(yè)受到?jīng)_擊，貽害無窮。策劃力在這里表現(xiàn)為根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)勢特點和利益點，在經(jīng)過充分的市場調(diào)研分析的基礎上實事求是又提煉性的匯總出目標市場、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品的宣傳賣點和宣傳方式（向誰說、說什么、怎么說）、營銷策略提案和執(zhí)行指導書的過程。所以執(zhí)行前的營銷培訓是必不可少的，盡可能將可能出現(xiàn)的問題、地方特色、個別特殊例外情況等予以事前準備，讓銷售人員在事前盡力攻擊計劃書，尊重他們關于實地操作的發(fā)言權，調(diào)動其參與計劃的積極性，借此使之更完善周密和切合市場實際。我個人一直認為，無論是管理、營銷，還是銷售，從來都沒有什么驚天動地、轟轟烈烈或者勢如破竹、一蹴而就的事，有的是點點滴滴的拼湊積累。綜合上面所說的我們可以這樣說，產(chǎn)品力是營銷活動的基礎，策劃力是助力劑，決策力是起動機和方向標，品牌力是潤滑油和黏合劑，而執(zhí)行力是傳動系和發(fā)動機。而且由于我們國家還處在相對不發(fā)達的經(jīng)濟地位，從社會學的角度來看，經(jīng)濟發(fā)達、生活水平高的國家地區(qū)的文化、觀念和習俗以及生活方式對相對落后地區(qū)是有一種自然的輻射影響帶動力甚至迷信的。所以新開企業(yè)、中小企業(yè)因為沒有銷量的支撐就無法降低成本、分攤費用、缺乏利潤效益、回收投資、回報股東和員工，企業(yè)就無法生存，還奢談什么品牌？所以他們注重抓銷量、期望先解決“溫飽”問題再考慮怎么“小康”的想法應該是無可厚非的，“倉廩實而后知禮節(jié)”。1管理應該注重過程還是結(jié)果？有的說要學會任用人，要授權，要關注結(jié)果，實行目標管理，結(jié)果導向，這才是企業(yè)真正需要的。還要考慮各種傳播媒介的傳播信息的統(tǒng)一整合，主題的一以貫之并且切實將它作為市場營銷活動的指導思想，更要考慮各種品牌建設策略組合的成本和比較效益。君不見，有多少外來廣告公司或咨詢顧問公司與本土企業(yè)有過富有成效的長期合作？不是這些外來和尚不會念經(jīng)，而是這本經(jīng)不合現(xiàn)在的大部分的國內(nèi)企業(yè)的腸胃。國人對品牌也是相當?shù)钠珢?，所以但凡講到品牌，言必稱某某外國品牌如何怎樣等等，甚至激進一點的也會模仿他所知道的品牌建設辦法照章而行。所以有說，忍得枯燥的重復，發(fā)現(xiàn)其中的技巧，得出智慧的結(jié)晶，實現(xiàn)獨到的成就。前面這些問題都解決了，接下來就是要防止和控制執(zhí)行偏的允許范圍。而對企業(yè)營銷決策者來說還涉及到判斷決策力的問題，既這個策劃結(jié)果是否滿足企業(yè)的要求：是企業(yè)想要的嗎？定位符合企業(yè)的期望以及競爭和市場的需要嗎？企業(yè)資源允許這樣操作嗎？效果可能會有多少？會不會太理想化，可操作執(zhí)行性有多少？只能這樣做嗎，有沒有其他的選擇或更好的辦法（必要性和非唯一性）？這就是決策力。我一直認為營銷活動展開的基礎是產(chǎn)品本身一定要有確實的效果、功能支撐，能比競爭產(chǎn)品更有特色的解決消費者的實際需求，有較好的性價比，這樣的產(chǎn)品才會是有生命力的，這就是產(chǎn)品力。這就是為什么所謂的“概念營銷”一度風行的原因（其實是偽概念）。一來會費用極高，效益差，而且到頭來核計肯定不合算；二來會招致其余三家的合力攻擊，不但陳列執(zhí)行困難不易到位（易遭到破壞或干擾），三來終端的負責人也會覺得難處，今后不愿意支持配合。尤其是當前在競爭態(tài)勢讓人熱血沸騰、好斗性急劇膨脹的情況下，管理者應該清醒的把握方向：不能做沒有直接間接或外在潛在利益的意氣之爭，除非你有太多的錢實在無法開銷。有力有利的競爭態(tài)勢下也要注意“有節(jié)有度”要防止不知不覺的為了競爭而競爭的心態(tài)，我們是為了企業(yè)現(xiàn)在的生存和效益以及明天的發(fā)展空間而競爭，沒有產(chǎn)生利潤和效益的企業(yè)對所有者、企業(yè)員工和社會來說都是沒有生存意義的。追求“合理”的管理和市場效應合理的解釋應該是合乎道理原理，符合事物的本來屬性或符合人類社會的基本規(guī)律原則，合乎當時大部分人能夠認可接受的基本規(guī)則和觀念，才會出現(xiàn)遇到的阻力小、認可度高、易于推行等有利于事態(tài)朝目標方向發(fā)展的局面。尤其是營銷活動本身容易存在數(shù)據(jù)反饋滯后的情況，如果企業(yè)內(nèi)部銷售管控部門和財務審計部門跟蹤不力，或?qū)λ袛?shù)據(jù)的全面收集、統(tǒng)計、分析、整理、評估、檢核能力不足，那預算失控也在情理之中了?！爸匾牟皇悄阏f的是什么，而是他們理解的是什么，更重要的是他們愿意怎么做”。不能主觀臆斷，不能只自上而下的頒布，不能盲目樂觀或悲觀。關于預算管理我們國家以前就實行的是計劃經(jīng)濟，也算是一種預算管理吧。但市場環(huán)境在變，企業(yè)競爭地位在變，公司的經(jīng)營規(guī)模管理水平在變，因而銷售政策在適宜的時候進行調(diào)整也是必然的。4）要分析行業(yè)中的習慣行為和慣用標準，不管是好的還是壞的“行規(guī)”，除非有強勢競爭優(yōu)勢，否則你必須去面對，不能僅憑自己的理解或想當然。要銷量、要品牌、要市場份額、要利潤、要影響效應、要營銷平臺、要鍛煉隊伍、要……；一般來說企業(yè)追求的多，但全部要求都能得到滿足的可能性比較低，所以一定要有所側(cè)重、有所選擇、確定重點。一般制定銷售政策公司高層都會參與而且起著很重要的主導作用也是這個原因。企業(yè)上下全員都真正切實尊重和服從既定的規(guī)章制度才是法治企業(yè)。上規(guī)模求穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展的企業(yè)無論是否家族企業(yè)，都在強調(diào)要強化法治。一時一事的成功不能飄飄然以為老子不是天下第一也是第二，畢竟成功除了個人的努力外，還有很多個人可能沒有意識到的很多的時空背景等重要因素在起作用。人才對于組織或團隊而言，是需要取長補短進行組合的，即一個良好的團隊是需要才能整合的。因此聽不進自己人的意見和建議，甚至同樣的話在他的朋友或“外腦”講來覺得是至理名言、自己公司的人說出來就是一無是處。不重視內(nèi)部人才的培養(yǎng)和發(fā)揮，從企業(yè)的機制上尋找可能的影響人才表現(xiàn)發(fā)揮的問題，總是兩眼向外，以為真正的人才在別人那邊，而看不起或者忽視自己身邊被自己埋在沙里甚至踩在腳下的人才。而偏向某一方面人才可能會影響其他方面人才的積極性和熱情。找人才猶如找老婆――合適最重要，而且應該一夫一妻制（一個崗位一個合用的人才）。但是以我個人的觀察和了解，一般企業(yè)都存在這樣一些問題：不知道自己需要什么樣的人才（適合自己企業(yè)的實際狀況的人才）。，管理者一定要善于和敢于面對問題人員，認真嚴肅負責地處理有問題的人員和事態(tài)，不能做“老好人”。要針對不同的管理對象分別或綜合運用所謂的“X理論”和“Y理論”。西方企業(yè)一再強調(diào)人性化那也是建立在幾十甚至上百年的制度規(guī)范化運作后，無論企業(yè)還是員工基本已經(jīng)形成制度化意識的基礎上的。過分悲觀保守固然容易錯失一些機會，盲目樂觀自負確實毀滅了不少英雄豪杰，常常令人扼腕長嘆。畢竟對于一些新的事物人們的理性認識和感性經(jīng)歷還是有區(qū)別的。一些企業(yè)在進行投資決策或項目的可行性分析時，一般也會進行所謂的“PEST分析”、“SWOT分析”等。進入新的行業(yè)、新的市場一定要先充分準備，至少要有資金優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、管理優(yōu)勢。企業(yè)規(guī)模越大，擁有的資源越豐富，所謂的機會也就會越多地找上門來，搞不好某些機會就蘊藏著一些陷阱，或者說同樣一個機會，對于一個公司是好的機會，對于另外一個企業(yè)也許就是災難。同時也反映企業(yè)在加強人員的歸屬感和隊伍的風氣建設等方面工作的重要性。連一些所謂強勢企業(yè)和產(chǎn)品，也不得不加入在終端派駐人員長期促銷的行列，進行買贈等攔截和爭奪消費者的行動，變相降低了產(chǎn)品的實際價格，至于消費者是否得到了真正的實惠就值得分析了。另外強勢終端對容易見量的、媒體輿論或消費者關注度高的主力產(chǎn)品，強行要求廠家頻繁參與大力度促銷尤其是價格折扣促銷的做法，雖然有利于這些終端的銷量的增加及其影響力的擴大，但這對縮短主力產(chǎn)品的生命周期、加速拳頭產(chǎn)品快速走進和走過成