銷售計(jì)劃管理概述(完整版)
【正文】 績的比率 ? 銷售 成 長率 = nn銷售實(shí)績銷售實(shí)績 1? 100% ?（ 2）求出過去幾年的 平均成長率 ，利用 趨勢分析 推定下年度的成長率 平均 成 長率 = n n0銷售實(shí)績銷售實(shí)績 100% （ 3 ） 1?n銷售收入 = n銷售收入 成 長率 ?有時(shí)用“ 經(jīng)濟(jì)成長率 ”或“ 行業(yè)成長率 ”來代替銷售成長率 ?例 1：某企業(yè) 1993年銷售額為 1000萬元人民幣， 2023年銷售額為2023萬元人民幣，利用銷售成長率計(jì)算該企業(yè) 2023年可能實(shí)現(xiàn)的銷售收入 2023 101 0 0 02 0 0 0 根據(jù)市場占有率確定 ?（ 1） 市場占有率 ：是企業(yè)銷售額占行業(yè)總銷售額（需求量）的比率 市場占有率 =行業(yè)總銷售收入本企業(yè)銷售收入 100% （ 2）使用這種方法，首先要通過 需求預(yù)測 求出整個(gè) 行業(yè)的銷售收入 （ 3）下年度的銷售收入目標(biāo)值 =下年度行業(yè)總銷售收入 市場占有率目標(biāo)值 ?例 2：某企業(yè) 2023年收入為 10萬元人民幣，所在行業(yè)當(dāng)年收入為1000萬元人民幣。 二、銷售預(yù)算 ? 銷售預(yù)算額的概念 ? 銷售預(yù)算的作用 ? 銷售預(yù)算體系 ? 銷售預(yù)算方法 銷售預(yù)算的概念 ? 預(yù)算 是計(jì)劃的數(shù)量化表現(xiàn) 。 ? 銷售預(yù)算和銷售預(yù)測的執(zhí)行保證了預(yù)測期間利潤的實(shí)現(xiàn)。 ? 銷售收入 =銷售成本 +銷售費(fèi)用 +銷售利潤 銷售凈額預(yù)算 銷售成本預(yù)算 營業(yè)利潤預(yù)算 銷售毛利預(yù)算 營業(yè)費(fèi)用預(yù)算 營業(yè)凈利潤預(yù)算 應(yīng)收債權(quán)預(yù)算 銷售預(yù)算 銷售投資預(yù)算 存貨預(yù)算 銷售設(shè)備預(yù)算 期初應(yīng)收賬款預(yù)算 銷售回收預(yù)算 應(yīng)收賬款回收預(yù)算 期末應(yīng)收賬款預(yù)算 (1)銷售收入預(yù)算（銷售凈額預(yù)算） ? 主要是在預(yù)測和計(jì)劃銷售數(shù)量與制定銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上編制 ? 銷售收入＝ ∑（ 價(jià)格 數(shù)量 ） ? 銷售凈額＝銷售收入－銷售退回與折讓 ? 銷售收入＝銷售凈額＋退貨額＝退貨率銷售凈額?1 （ 2） 銷售成本預(yù)算 ? 銷售成本＝每單位產(chǎn)品的制造成本（或單位商品的購入成本） 銷售數(shù)量 ?應(yīng)以企業(yè)內(nèi)部制造部門和銷售部門之間的轉(zhuǎn)賬價(jià)格作為銷售成本，這樣可以分別說明銷售部門和制造部門的業(yè)績。 ? 步驟： ? ①明確銷售收入目標(biāo)的內(nèi)容或達(dá)成目標(biāo)所需的銷售方針； ? ②通過銷售配額來使銷售收入目標(biāo)值具體化； ? ③依據(jù)銷售方針，明示銷售活動(dòng)內(nèi)容，依內(nèi)容而估計(jì)營業(yè)費(fèi)用。 ?但資料一般過時(shí)。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 23日星期四 2時(shí) 0分 27秒 14:00:2723 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 下午 2時(shí) 0分 27秒 14:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 2時(shí) 0分 27秒 14:00:2723 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :00:2714:00Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。邊際收益法用來確定銷售人員數(shù)量。 （ 5） 營業(yè)凈利潤預(yù)算 ? 營業(yè)凈利潤＝銷售毛利－營業(yè)費(fèi)用 銷售預(yù)算方法 ? （ 1） 最大費(fèi)用法 ? 總費(fèi)用減去其他部門的費(fèi)用，余下的全部作為銷售預(yù)算。實(shí)際上，企業(yè)當(dāng)月銷售產(chǎn)品 950件，單位生產(chǎn)成本控制在了 。 ? （ 2）協(xié)調(diào)作用 ? 協(xié)調(diào)各部門的活動(dòng)，使有限的費(fèi)用發(fā)揮最大的作用。 ? 廣義 的 銷售預(yù)算 是將銷售計(jì)劃具體化為各項(xiàng)數(shù)量指標(biāo) ， 包括收入預(yù)算和費(fèi)用開支預(yù)算 。 1200 1 0 0 010=1 2 萬元 3根據(jù)市場成長率 (實(shí)際成長率 )確定 ?這是根據(jù)企業(yè)希望其在 市場的地位擴(kuò)大多少 來決定銷售收入目標(biāo)值的方法 市場 成 長率 = nn市場占有率市場占有率 1? 100% 實(shí)際成長率 =行業(yè)成長率本企業(yè)成長率 100% 因?yàn)?，市?成長 率 = 實(shí)際成長率（需推導(dǎo)） 所以， 1?n銷售收入 = （需推導(dǎo)） 因此轉(zhuǎn)為 市場占有率法 市場 成長 率 =nn市場占有率市場占有率 1? =11??nn行業(yè)總銷售收入本企業(yè)銷售收入nn行業(yè)總銷售收入本企業(yè)銷售收入 =nn本企業(yè)銷售收入本企業(yè)銷售收入 1?nn行業(yè)總銷售收入行業(yè)總銷售收入 1? =行業(yè)成長率本企業(yè)成長率 = 實(shí)際成長率 1?n銷售收入 =nn行業(yè)總銷售收入行業(yè)總銷售收入 1? n企業(yè)銷售收入 市場 成長 率 = 1?n行業(yè)銷售收入 n市場占有率 市場成長 率 = 1?n行業(yè)銷售收入 1?n市場占有率 去年 今年 成長率 企業(yè)實(shí)績 100 150 150% 業(yè)界實(shí)績 1 , 0 0 0 1 , 2 0 0 120% 市場占有率 10% 1 2 . 5 % 市場 成長 率 =%10% 1 0 0 % = 1 2 . 5 % 實(shí)際成長率 =%120%150 1 0 0 % = 1 2 . 5 % 根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定 （ 1） 銷售收入等于銷售成本時(shí) ，達(dá)到損益平衡 （ 2）公式推導(dǎo) 銷售收入 =成本 +利潤 =變動(dòng)成本 +固定成本 +利潤 當(dāng)損益為 0時(shí)， 銷售收入 =變動(dòng)成本 +固定成本 =銷售收入
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1