【正文】 批典型病例進行區(qū)域口碑宣傳；F、直接掌握消費者反饋信息，針對銷售者需求及時對宣傳戰(zhàn)術(shù)和宣傳方向進行調(diào)查與調(diào)整?！?現(xiàn)代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之二）中國營銷傳播網(wǎng)， 20040316， 作者: 陳志懷反常規(guī)直營模式——FTF　　調(diào)查全國許多城市的現(xiàn)狀結(jié)果：單純依賴醫(yī)院、營銷網(wǎng)絡齊全和完善的終端并不能夠達到我們預想的目的，特別是這種治療心腦血管病的產(chǎn)品在消費者心目中有望而卻步的陰影， 面對面的教育才能扭轉(zhuǎn)頑固思想。 　　茺蔚子——活血調(diào)經(jīng)，涼肝明目。 　　紅花——活血祛瘀，通絡。地龍?zhí)崛∥锬苊黠@抑制凝血酶纖維蛋白原反應。 　　絡石藤——祛風通絡、涼血消腫。 　　經(jīng)過查閱醫(yī)療書籍并詳細研究對手的優(yōu)缺點后，我擬定了心腦血管病發(fā)病之謎： 　　動脈硬化：人到中老年，動脈血管壁變厚變臟，管腔狹窄或阻塞，當血壓過高時導致血管破裂造成腦出血；管腔狹窄，血壓過低時造成腦缺血及供血不足。因此在定價時，一些員工認為定低些，因為心榮原料成本才幾元錢每合，從消費者的消費能力考慮，定價在30多元，但另一些員工認為零售價太低，中間沒有利潤，因此極力建議定價在66元/盒，我在權(quán)恒之后考慮一個產(chǎn)品上了50多元就給人感覺近100元，太貴，不能照顧廣大消費者，而西安交大醫(yī)學院的產(chǎn)品，當然不能太低，那樣科技含量不夠，雖然當時沒有GMP廠，許多工藝都是手工，按療程服用，6盒為一療程，服用量30天左右，力推3療程滿意，效果看得見，3療程后，對重點人群還必須項固治療，一般人減量可長期服用。同時根據(jù)心榮產(chǎn)品的成份策劃出“心肌、血液、血管”三位一體療法，我們堅持不讓消費者脫離生活常識，但是反常規(guī)的策劃讓消費者一定覺得此產(chǎn)品與眾不同。這類人群既理性又頑固，而且長期服用藥物，他們對一些品牌的忠誠度極高，一般不輕易改變。 　　今天的市場競爭法則就是，僅僅滿足消費者的需求已經(jīng)遠遠不夠，要取得市場的主動，你必須取得競爭的主動?，F(xiàn)代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)” 作者: 陳志懷序　　中國用20多年的時間走過了西方國家一百多年的營銷理論與實踐的路程，整個營銷環(huán)境在巨變，可能原先我們靠一個VI標識就能做大一個企業(yè)，我們靠一句響亮的廣告口號就能炒熱一個產(chǎn)品，我們靠一次成功的公關(guān)活動就能贏得消費者的絕對認可，但今天只靠簡單的點子、創(chuàng)意卻發(fā)現(xiàn)已舉步維艱！ 　　中國的藥品、保健品生產(chǎn)廠家過剩，產(chǎn)品功能重復是不爭的事實，雖然經(jīng)過GMP廠驗收，地標升國標以及大力推廣的GAP中藥材基地要求會讓大批的廠家被兼并、消失，但因中國的幅員遼闊，人口眾多，地域差別太大，管理職能部門關(guān)系重重，地方經(jīng)濟的保護等等，在一定時期內(nèi)仍將是群雄并起，諸候割據(jù)的局面。市場即戰(zhàn)場，打贏了競爭對手，你就得到了市場，你就永遠也不可能滿足消費者，但你可以成為醫(yī)藥市場上的領(lǐng)導者，這樣你自然也引領(lǐng)了消費潮流。 　　心腦血管藥產(chǎn)品是所有藥品、保健品中競爭最激烈的，做臨床醫(yī)院和OTC 渠道的全國性品牌就有數(shù)十個，象“地奧心血康”、“步長腦心通”、“丹參滴丸”等等，地方區(qū)域性品牌可以說數(shù)不勝舉。 　　我還親自擬定心榮三大功效：提高心臟泵血功能，增強心動力，從根本上治療心臟??；修復受損心肌，增強心動力，從根本上恢復健康心臟；通過活血化瘀，轉(zhuǎn)化并擴張血管，增強心動力，從根本上防治動脈硬化。 　　在產(chǎn)品包裝設(shè)計印刷后，我組織產(chǎn)品經(jīng)理部編寫了《心榮產(chǎn)品培訓知識手冊》，包括：前言（學習產(chǎn)品對銷售人員有哪些好處？）；第一部分，病理知識；第二部分，藥理知識；第三部分，心腦血管常見病及病癥介紹；第四部分，常見癥狀分析；第五部分，心腦血管病的預防保健知識及恢復指導；附屬一，心腦血管病常見藥物一覽表；附屬二，心腦血管病常用藥優(yōu)劣比較。 　　血質(zhì)改變：年齡增大，新陳代謝減慢，血液粘稠度增加，血小板聚集性增高，血液中纖維蛋白增高，造成血流不暢，甚至堵塞血管，加速動脈硬化形成。絡石藤中的牛蒡子甙可引起血管擴張，降低血壓。 　　金錢白花蛇——祛風、活絡定驚。降低心肌耗氧量，改善心肌代謝，紅花有輕度興奮心臟、降低冠脈阻力，增加冠脈流量和心肌營養(yǎng)性學流量的作用。 　　威靈仙——通十二經(jīng)、能祛風濕、通經(jīng)絡、止瘰痛。 　　為什么想到FTF 　　我們從廣告公司及媒體了解，媒體收視率普遍下降。 　　FTF營銷怎么做？ 　　FTF營銷中最重要的是控制細節(jié)，思路決定出路，細節(jié)決定成敗，做市場就是在做細節(jié)。 　　二、 “四抓三放”原則。 　　四、對于有家人陪同的情況，堅持不能出現(xiàn)一家人一塊抓的現(xiàn)象。 　　六、對于踩點時，各FTF隊員上報的重點病例，各個工作人員在FTF現(xiàn)場應該掌握一份名單。 　?。ㄋ臅翰赛c總結(jié)會議；預熱總結(jié)會議；中午總結(jié)會議；FTF結(jié)束的晚上分析會議。 　　為了便于在全國順利推廣，我們編寫了《FTF營銷寶典》，第一篇，F(xiàn)TF的基本描述；第二篇，F(xiàn)TF的前期準備；第三篇，F(xiàn)TF的招聘、培訓；第四篇，F(xiàn)TF操作大綱；第五篇，F(xiàn)TF與回訪配合步驟；第六章FTF的技巧與其它。西安交大藥業(yè)心榮營銷雖然由我管理的團隊運營幾個月，但由于前期為FTF面對面營銷，影響力特別大，初步的操作已把交大藥業(yè)四個字宣傳得很響很透：依托百年名校的雄厚科技和人才實力，擁有醫(yī)學院、藥學院、醫(yī)藥研發(fā)中心及全國百強醫(yī)院的附屬醫(yī)院，這些品牌優(yōu)勢對中小醫(yī)院聯(lián)名合作?？菩纬闪藦姶蟮募耙?，同時也提高了聯(lián)辦?？圃诨颊咝哪恐械目尚哦?。策劃出心榮S－G漂浮導管試驗開創(chuàng)了中醫(yī)新局面，并獲得國家一些科技成果獎。因此我在制定策略時又想到了反常規(guī)渠道宣傳。深化當中最重要的一點就是要學會場“四季歌”，春夏秋冬，到那個山頭唱什么歌。比如康爾壽，開始的形象代表是男性，這塊市場很大，競爭小，但現(xiàn)在它來擠女性市場，無異于自殺?？诒麄鞅仨毜轿?，力度必須足夠。 　　建議宣傳活動地點及藥店患者多的利用平時患者前期檢查表對已購藥患者分別進行入戶溝通，并將服藥效果良好的患者登記備案，盡量邀請此患者到場利用“現(xiàn)身說法”進行演講。（如：頭暈、手麻、心慌、失眠、胸悶的人群） 　　重點人群——重點人群必須滿足兩個條件：患病人群；有購買能力。 　　因此，我們應將重點患者放在重點人群上。否則，患者就以為我們是推銷產(chǎn)品的，產(chǎn)品把適當?shù)脑捔鞯降诙熳尨蠓蛘f。40戶/6＝，也有購買能力。 　　c)對于重點患者要詳細進行登記。我們的訴求點應該是“沒病就是?！焙汀安灰侠蹆号薄?　　“CIS”，其實就是企業(yè)形象識別系統(tǒng)。 　　從世界廣告業(yè)的發(fā)展來看，日本風格廣告主要傾向于故事性訴求或內(nèi)在性的理念，而美國廣告業(yè)的特點也趨向于簡單明了的“CI”形象，并且成就了一大批美國企業(yè)，大家都知道了要用標準字、標準色和商標。也就是說，就企業(yè)形象推進到內(nèi)在的精神、文化、價值的層面上，也就是我們所講的企業(yè)文化。這個系統(tǒng)，就是我們所說的企業(yè)文化，簡單的說就是企業(yè)“個性”。 　　交大藥業(yè)格言： 　　（1）質(zhì)量第一，客戶第一，患者第一，員工第一。 　　交大藥業(yè)企業(yè)信條： 　　一個信念：追求卓越，奉獻健康。 　　成功意識，成功心態(tài) 　　我是最棒的，我一定會成功； 　　愛心鑄就通天路； 　　細節(jié)決定成?。?　　三、心榮做法依靠地面推廣，必須建立系統(tǒng)完善的培訓制度，才能讓員工心朝一個方向看，力向一個地方使，培訓、培訓、再培訓！ 　　心榮培訓實行“高中低”“長中短”“上中下”。/生命的戰(zhàn)斗，/并不全是由強壯或跑得快的人獲勝；/不管是遲是早，/勝利，/總是屬于認為自己能獲勝的人！/ 　?。?）們的司歌唱了嗎？《愛拼才會贏》或《眾人劃漿開大船》 　　《愛拼才會贏》“一時失志不免哎嘆/一時落魄不免膽寒/那怕失去希望/每日茫茫/無魂/有時心象稻草人/人生可比是海上波浪/有時起/有時落/好運/歹命/會嗎照起江來行/三分天注定/七分靠打拼/愛拼才會贏！/” 　　《眾人劃漿開大船》“一支竹蒿吆，/難渡汪洋海，/眾人劃漿喲，/開動大帆船，/一棵小樹吆，/弱不禁風雨，/百里森林喲，/并肩耐歲寒。 　?。?）“營銷管理”欄目中有很多對市場部、辦事處工作具有可操作性、指導性的文章。 　　B、稿件來源 　?。?）強制性的稿約； 　?。?）工作總結(jié)、工作體會、活動三會； 　?。?）市場部、銷售部、辦事處經(jīng)過討論后主動要求宣傳的； 　?。?）終總結(jié)會評選優(yōu)秀員工事跡投稿； 　?。?）市場部營銷會議、辦事處動員會發(fā)言稿件； 　　（6）命題性投稿； 　　同時每位員工還人員一冊由我編寫的《成功秘笈》，包括“選擇的權(quán)力在自己手中”，“性格決定命運”，“態(tài)度決定一切”“團結(jié)就是力量”，“成功始于方法”，讓每一位員工時時保持強烈的成功欲望：“只要思想不滑破，辦法總比困難多”“掉皮掉肉不掉隊，流血流汗不流淚”。從一開始，以人為本的經(jīng)營管理理念就深深扎入到了各位主管心中，尊重人才，重視人才，激勵人才，給干部和員工營造一個良好的工作氛圍。 　　帶隊伍：關(guān)鍵問題如何管好一個團隊，一個團隊能否發(fā)揮出應有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。 　　B、溝通前期做提前預約，溝通時間及溝通內(nèi)容； 　　上級之間的溝通：對工作中存在的一些問題的反饋； 　　同事之間的溝通：經(jīng)驗的交流； 　　下屬之間的溝通：對問題的反饋、及時的處理。 　　指導式：如果員工比較主動，且具有豐富的工作經(jīng)驗，你適合選擇指導型的領(lǐng)導模式。 　　防暑降溫：從6—8月份，每個分公司、市場部每月投入500元左右為員工購買防暑、降溫用品。美國經(jīng)濟學家路斯 　?。?）事后多拜訪 　　事后對我們經(jīng)常干擾的部門及主要領(lǐng)導人進行拜訪， 　　拜訪前期根據(jù)此部門負責人性格愛好，制定出溝通內(nèi)容； 　　上班時間辦公室拜訪，虛心請教，事先咨詢； 現(xiàn)代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之六）中國營銷傳播網(wǎng)， 20040323， 作者: 陳志懷反常規(guī)終端推廣　　常言道：“三盡柜臺搶市場”，在市場中誰掌握了終端誰就擁有市場。其實，銷量的好與壞，是有許多原因造成的，有些本是銷售代表份內(nèi)的事，還有些本是銷售代表力所不能及的事。他可能在專業(yè)方面比你強，可能在工作態(tài)度上比你強，可能在溝通技巧方面比你強，最起碼他和他上司的溝通比你的多，比你的好。競爭對手是用來尊敬的，不要去抵毀他。 　?。?）進貨渠道、付款方式、資信。 　　對以上情況進行整理分析，歸檔以便做好重點客戶，為我們整體策劃起到心中有數(shù)，哪些店該做，哪些店不該做，該做，該怎么去做，對建立關(guān)系及銷售渠道起到事半功倍的作用。 　　2）、包裝：也是宣傳的一種手段，是硬終端的一種操作模式，這可體現(xiàn)企業(yè)形象，產(chǎn)品品牌效應，它的形式主要有路牌、橫幅、遮陽傘、燈箱、招貼海報、臺卡、宣傳手冊、展板，每一種宣傳形式都有不同的特點，目前，各個公司運用各種宣傳模式，在市場上可見到形形色色的宣傳品，我們可以制作一些與眾不同，比較獨特的包裝，同時統(tǒng)一形式，讓消費者多角度地看見，我們的產(chǎn)品來刺激消費者的購買欲，達到宣傳、促銷目的，根據(jù)目前市場的需求，加大包裝力度，讓每一個人都知道公司，知道產(chǎn)品了解產(chǎn)品，以便達到擴大市場，展示企業(yè)形象的目的。這為心榮進入難鋪的藥店奠定了良好的基礎(chǔ)。當時西安藥店零售業(yè)被湖北老百姓大藥房沖擊得很利害，雖然影響大，但價位低，心榮肯定不能進。 　　加強客情關(guān)系網(wǎng)建立（即軟終端建設(shè)） 　　人常說：“打江山容易，守江山難”，要維護好市場就必須與客戶之間相互溝通，有利于我們產(chǎn)品的客戶，心中豎立一定位置，有助于產(chǎn)品推銷，提高銷量，對于消費者來說，接處的是營業(yè)員與坐堂醫(yī)生，所以首先要和營業(yè)員與坐堂醫(yī)生建立好關(guān)系，使其首推產(chǎn)品了解其姓名、年齡、生日、性格、愛好、專業(yè)、思想，以便利于溝通，把工作做扎實，成為我們永久的合作伙伴，成為產(chǎn)品的推銷員，同時把我們公司企業(yè)文化品牌、藥理知識、服用方法獨特之處，與同類產(chǎn)品區(qū)別之處與其溝通，使他們更加相信公司，相信產(chǎn)品，幫助我們推銷建立起良好的關(guān)系網(wǎng)，其次與藥店、醫(yī)院的負責人，建立關(guān)系網(wǎng)，有利于長期合作、結(jié)帳順利，常溝通使他們了解我們銷售政策、品牌、企業(yè)文化、運作模式，使他們更加相信交大，建立互相之間信用關(guān)系。 　　管理：抓管理、促效益是企業(yè)的命脈，包括銷售管理，人情化管理（行政管理）信用管理。 　　（6）了解是否可開展促銷活動及哪種終端促銷最合適。 　　三、終端市場操作六步曲 　　隨著目前醫(yī)藥市場激烈的競爭，蜂擁而起的醫(yī)藥公司狹路相逢，短兵相接，勢必展開新的一輪廝殺，在這個現(xiàn)實環(huán)境中，要想擁有市場，占領(lǐng)時機創(chuàng)造利益站穩(wěn)腳跟，擴大發(fā)展就必須做好每一步工作，做好市場做好終端市場，因為終端市場是銷售的最末端，是企業(yè)及廠家銷售的最終目的，根據(jù)目前現(xiàn)實狀況，必須做好以下幾點： 　　終端市場調(diào)研：它是認識市場，獲取市場信息的重要手段，也可以收集市場信息、記錄、整理和分析市場情況，了解市場現(xiàn)狀及我們發(fā)展趨勢，及與本產(chǎn)品在市場融合點提供正確、可靠的信息為策劃，打下良好的基礎(chǔ)。老板難道會為你，為了所謂的“正義”和“公理”，而犧牲你的上司嗎？除非他犯了不可饒恕的錯誤，所以，市場業(yè)務人員要保持開放的心胸，不斷學習上司的長處。在很多企業(yè)中，OTC代表是被人輕視的而不重要的工作。 　　渠道規(guī)范目標 　　對付竄貨除了有規(guī)范經(jīng)銷商，監(jiān)督好市場等之外，還有一種有效的手段就是進行渠道管理，而渠道管理的基礎(chǔ)就是終端管理，如果終端在你的服務下，服從你的管理，不會亂竄貨，只從你指定的經(jīng)銷商處拿貨，就說明你的渠道管理目標實現(xiàn)了。”我們在坐的都是搞經(jīng)濟工作的，只要搞經(jīng)濟工作，就離不開管理，企業(yè)財務管理不僅是財務人員的工作，同時也是企業(yè)管理者、經(jīng)營者必須掌握的一門科學。 　　及時調(diào)整提成辦法：夏季天氣熱，全國采取一周一發(fā)提成的辦法讓員工能夠及時看到勞動成果，同時讓員工手中有充足的錢來自己保證自己防暑降溫和改善生活，保證有一個健康的身體，更加努力工作。 　　委托型：當你與員工的關(guān)系十分密切，而且他們完全可以勝任此項工作，可以放心的讓他去干，這時選擇委托型的領(lǐng)導模式。 　　C、溝通種類：（見圖） 　　D、溝通產(chǎn)生的效果： 　　達到一種生活上的朋友，工作上的上下級關(guān)系和合作伙伴。 　　每個