【正文】 批典型病例進(jìn)行區(qū)域口碑宣傳；F、直接掌握消費(fèi)者反饋信息，針對(duì)銷售者需求及時(shí)對(duì)宣傳戰(zhàn)術(shù)和宣傳方向進(jìn)行調(diào)查與調(diào)整?！?現(xiàn)代營(yíng)銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之二）中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 20040316， 作者: 陳志懷反常規(guī)直營(yíng)模式——FTF　　調(diào)查全國(guó)許多城市的現(xiàn)狀結(jié)果：?jiǎn)渭円蕾囜t(yī)院、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)齊全和完善的終端并不能夠達(dá)到我們預(yù)想的目的，特別是這種治療心腦血管病的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中有望而卻步的陰影， 面對(duì)面的教育才能扭轉(zhuǎn)頑固思想。 　　茺蔚子——活血調(diào)經(jīng)，涼肝明目。 　　紅花——活血祛瘀，通絡(luò)。地龍?zhí)崛∥锬苊黠@抑制凝血酶纖維蛋白原反應(yīng)。 　　絡(luò)石藤——祛風(fēng)通絡(luò)、涼血消腫。 　　經(jīng)過查閱醫(yī)療書籍并詳細(xì)研究對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)后，我擬定了心腦血管病發(fā)病之謎： 　　動(dòng)脈硬化：人到中老年，動(dòng)脈血管壁變厚變臟，管腔狹窄或阻塞，當(dāng)血壓過高時(shí)導(dǎo)致血管破裂造成腦出血；管腔狹窄，血壓過低時(shí)造成腦缺血及供血不足。因此在定價(jià)時(shí)，一些員工認(rèn)為定低些，因?yàn)樾臉s原料成本才幾元錢每合，從消費(fèi)者的消費(fèi)能力考慮，定價(jià)在30多元，但另一些員工認(rèn)為零售價(jià)太低，中間沒有利潤(rùn)，因此極力建議定價(jià)在66元/盒，我在權(quán)恒之后考慮一個(gè)產(chǎn)品上了50多元就給人感覺近100元，太貴，不能照顧廣大消費(fèi)者，而西安交大醫(yī)學(xué)院的產(chǎn)品，當(dāng)然不能太低，那樣科技含量不夠，雖然當(dāng)時(shí)沒有GMP廠，許多工藝都是手工，按療程服用，6盒為一療程，服用量30天左右，力推3療程滿意，效果看得見，3療程后，對(duì)重點(diǎn)人群還必須項(xiàng)固治療，一般人減量可長(zhǎng)期服用。同時(shí)根據(jù)心榮產(chǎn)品的成份策劃出“心肌、血液、血管”三位一體療法，我們堅(jiān)持不讓消費(fèi)者脫離生活常識(shí)，但是反常規(guī)的策劃讓消費(fèi)者一定覺得此產(chǎn)品與眾不同。這類人群既理性又頑固，而且長(zhǎng)期服用藥物，他們對(duì)一些品牌的忠誠(chéng)度極高，一般不輕易改變。 　　今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則就是，僅僅滿足消費(fèi)者的需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要取得市場(chǎng)的主動(dòng)，你必須取得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)?，F(xiàn)代營(yíng)銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)” 作者: 陳志懷序　　中國(guó)用20多年的時(shí)間走過了西方國(guó)家一百多年的營(yíng)銷理論與實(shí)踐的路程，整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境在巨變，可能原先我們靠一個(gè)VI標(biāo)識(shí)就能做大一個(gè)企業(yè)，我們靠一句響亮的廣告口號(hào)就能炒熱一個(gè)產(chǎn)品，我們靠一次成功的公關(guān)活動(dòng)就能贏得消費(fèi)者的絕對(duì)認(rèn)可，但今天只靠簡(jiǎn)單的點(diǎn)子、創(chuàng)意卻發(fā)現(xiàn)已舉步維艱！ 　　中國(guó)的藥品、保健品生產(chǎn)廠家過剩，產(chǎn)品功能重復(fù)是不爭(zhēng)的事實(shí)，雖然經(jīng)過GMP廠驗(yàn)收，地標(biāo)升國(guó)標(biāo)以及大力推廣的GAP中藥材基地要求會(huì)讓大批的廠家被兼并、消失，但因中國(guó)的幅員遼闊，人口眾多，地域差別太大，管理職能部門關(guān)系重重，地方經(jīng)濟(jì)的保護(hù)等等，在一定時(shí)期內(nèi)仍將是群雄并起，諸候割據(jù)的局面。市場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)，打贏了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你就得到了市場(chǎng)，你就永遠(yuǎn)也不可能滿足消費(fèi)者，但你可以成為醫(yī)藥市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者，這樣你自然也引領(lǐng)了消費(fèi)潮流。 　　心腦血管藥產(chǎn)品是所有藥品、保健品中競(jìng)爭(zhēng)最激烈的，做臨床醫(yī)院和OTC 渠道的全國(guó)性品牌就有數(shù)十個(gè)，象“地奧心血康”、“步長(zhǎng)腦心通”、“丹參滴丸”等等，地方區(qū)域性品牌可以說數(shù)不勝舉。 　　我還親自擬定心榮三大功效：提高心臟泵血功能，增強(qiáng)心動(dòng)力，從根本上治療心臟??；修復(fù)受損心肌，增強(qiáng)心動(dòng)力，從根本上恢復(fù)健康心臟；通過活血化瘀，轉(zhuǎn)化并擴(kuò)張血管，增強(qiáng)心動(dòng)力，從根本上防治動(dòng)脈硬化。 　　在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)印刷后，我組織產(chǎn)品經(jīng)理部編寫了《心榮產(chǎn)品培訓(xùn)知識(shí)手冊(cè)》，包括：前言（學(xué)習(xí)產(chǎn)品對(duì)銷售人員有哪些好處？）；第一部分，病理知識(shí)；第二部分，藥理知識(shí)；第三部分，心腦血管常見病及病癥介紹；第四部分，常見癥狀分析；第五部分，心腦血管病的預(yù)防保健知識(shí)及恢復(fù)指導(dǎo)；附屬一，心腦血管病常見藥物一覽表；附屬二，心腦血管病常用藥優(yōu)劣比較。 　　血質(zhì)改變：年齡增大，新陳代謝減慢，血液粘稠度增加，血小板聚集性增高，血液中纖維蛋白增高，造成血流不暢，甚至堵塞血管，加速動(dòng)脈硬化形成。絡(luò)石藤中的牛蒡子甙可引起血管擴(kuò)張，降低血壓。 　　金錢白花蛇——祛風(fēng)、活絡(luò)定驚。降低心肌耗氧量，改善心肌代謝，紅花有輕度興奮心臟、降低冠脈阻力，增加冠脈流量和心肌營(yíng)養(yǎng)性學(xué)流量的作用。 　　威靈仙——通十二經(jīng)、能祛風(fēng)濕、通經(jīng)絡(luò)、止瘰痛。 　　為什么想到FTF 　　我們從廣告公司及媒體了解，媒體收視率普遍下降。 　　FTF營(yíng)銷怎么做？ 　　FTF營(yíng)銷中最重要的是控制細(xì)節(jié)，思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗，做市場(chǎng)就是在做細(xì)節(jié)。 　　二、 “四抓三放”原則。 　　四、對(duì)于有家人陪同的情況，堅(jiān)持不能出現(xiàn)一家人一塊抓的現(xiàn)象。 　　六、對(duì)于踩點(diǎn)時(shí)，各FTF隊(duì)員上報(bào)的重點(diǎn)病例，各個(gè)工作人員在FTF現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)該掌握一份名單。 　?。ㄋ臅?huì)：踩點(diǎn)總結(jié)會(huì)議；預(yù)熱總結(jié)會(huì)議；中午總結(jié)會(huì)議；FTF結(jié)束的晚上分析會(huì)議。 　　為了便于在全國(guó)順利推廣，我們編寫了《FTF營(yíng)銷寶典》，第一篇，F(xiàn)TF的基本描述；第二篇，F(xiàn)TF的前期準(zhǔn)備；第三篇，F(xiàn)TF的招聘、培訓(xùn)；第四篇，F(xiàn)TF操作大綱；第五篇，F(xiàn)TF與回訪配合步驟；第六章FTF的技巧與其它。西安交大藥業(yè)心榮營(yíng)銷雖然由我管理的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)幾個(gè)月，但由于前期為FTF面對(duì)面營(yíng)銷，影響力特別大，初步的操作已把交大藥業(yè)四個(gè)字宣傳得很響很透：依托百年名校的雄厚科技和人才實(shí)力，擁有醫(yī)學(xué)院、藥學(xué)院、醫(yī)藥研發(fā)中心及全國(guó)百?gòu)?qiáng)醫(yī)院的附屬醫(yī)院，這些品牌優(yōu)勢(shì)對(duì)中小醫(yī)院聯(lián)名合作專科形成了強(qiáng)大的及引力，同時(shí)也提高了聯(lián)辦專科在患者心目中的可信度。策劃出心榮S－G漂浮導(dǎo)管試驗(yàn)開創(chuàng)了中醫(yī)新局面，并獲得國(guó)家一些科技成果獎(jiǎng)。因此我在制定策略時(shí)又想到了反常規(guī)渠道宣傳。深化當(dāng)中最重要的一點(diǎn)就是要學(xué)會(huì)場(chǎng)“四季歌”，春夏秋冬，到那個(gè)山頭唱什么歌。比如康爾壽，開始的形象代表是男性，這塊市場(chǎng)很大，競(jìng)爭(zhēng)小，但現(xiàn)在它來擠女性市場(chǎng)，無異于自殺?？诒麄鞅仨毜轿唬Χ缺仨氉銐?。 　　建議宣傳活動(dòng)地點(diǎn)及藥店患者多的利用平時(shí)患者前期檢查表對(duì)已購(gòu)藥患者分別進(jìn)行入戶溝通，并將服藥效果良好的患者登記備案，盡量邀請(qǐng)此患者到場(chǎng)利用“現(xiàn)身說法”進(jìn)行演講。（如：頭暈、手麻、心慌、失眠、胸悶的人群） 　　重點(diǎn)人群——重點(diǎn)人群必須滿足兩個(gè)條件：患病人群；有購(gòu)買能力。 　　因此，我們應(yīng)將重點(diǎn)患者放在重點(diǎn)人群上。否則，患者就以為我們是推銷產(chǎn)品的，產(chǎn)品把適當(dāng)?shù)脑捔鞯降诙熳尨蠓蛘f。40戶/6＝，也有購(gòu)買能力。 　　c)對(duì)于重點(diǎn)患者要詳細(xì)進(jìn)行登記。我們的訴求點(diǎn)應(yīng)該是“沒病就是?！焙汀安灰侠蹆号薄?　　“CIS”，其實(shí)就是企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)。 　　從世界廣告業(yè)的發(fā)展來看，日本風(fēng)格廣告主要傾向于故事性訴求或內(nèi)在性的理念，而美國(guó)廣告業(yè)的特點(diǎn)也趨向于簡(jiǎn)單明了的“CI”形象，并且成就了一大批美國(guó)企業(yè)，大家都知道了要用標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色和商標(biāo)。也就是說，就企業(yè)形象推進(jìn)到內(nèi)在的精神、文化、價(jià)值的層面上，也就是我們所講的企業(yè)文化。這個(gè)系統(tǒng)，就是我們所說的企業(yè)文化，簡(jiǎn)單的說就是企業(yè)“個(gè)性”。 　　交大藥業(yè)格言： 　　（1）質(zhì)量第一，客戶第一，患者第一，員工第一。 　　交大藥業(yè)企業(yè)信條： 　　一個(gè)信念：追求卓越，奉獻(xiàn)健康。 　　成功意識(shí)，成功心態(tài) 　　我是最棒的，我一定會(huì)成功； 　　愛心鑄就通天路； 　　細(xì)節(jié)決定成?。?　　三、心榮做法依靠地面推廣，必須建立系統(tǒng)完善的培訓(xùn)制度，才能讓員工心朝一個(gè)方向看，力向一個(gè)地方使，培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)！ 　　心榮培訓(xùn)實(shí)行“高中低”“長(zhǎng)中短”“上中下”。/生命的戰(zhàn)斗，/并不全是由強(qiáng)壯或跑得快的人獲勝；/不管是遲是早，/勝利，/總是屬于認(rèn)為自己能獲勝的人！/ 　　（3）們的司歌唱了嗎？《愛拼才會(huì)贏》或《眾人劃漿開大船》 　　《愛拼才會(huì)贏》“一時(shí)失志不免哎嘆/一時(shí)落魄不免膽寒/那怕失去希望/每日茫茫/無魂/有時(shí)心象稻草人/人生可比是海上波浪/有時(shí)起/有時(shí)落/好運(yùn)/歹命/會(huì)嗎照起江來行/三分天注定/七分靠打拼/愛拼才會(huì)贏！/” 　　《眾人劃漿開大船》“一支竹蒿吆，/難渡汪洋海，/眾人劃漿喲，/開動(dòng)大帆船，/一棵小樹吆，/弱不禁風(fēng)雨，/百里森林喲，/并肩耐歲寒。 　?。?）“營(yíng)銷管理”欄目中有很多對(duì)市場(chǎng)部、辦事處工作具有可操作性、指導(dǎo)性的文章。 　　B、稿件來源 　　（1）強(qiáng)制性的稿約； 　?。?）工作總結(jié)、工作體會(huì)、活動(dòng)三會(huì)； 　?。?）市場(chǎng)部、銷售部、辦事處經(jīng)過討論后主動(dòng)要求宣傳的； 　?。?）終總結(jié)會(huì)評(píng)選優(yōu)秀員工事跡投稿； 　?。?）市場(chǎng)部營(yíng)銷會(huì)議、辦事處動(dòng)員會(huì)發(fā)言稿件； 　?。?）命題性投稿； 　　同時(shí)每位員工還人員一冊(cè)由我編寫的《成功秘笈》，包括“選擇的權(quán)力在自己手中”，“性格決定命運(yùn)”，“態(tài)度決定一切”“團(tuán)結(jié)就是力量”，“成功始于方法”，讓每一位員工時(shí)時(shí)保持強(qiáng)烈的成功欲望：“只要思想不滑破，辦法總比困難多”“掉皮掉肉不掉隊(duì)，流血流汗不流淚”。從一開始，以人為本的經(jīng)營(yíng)管理理念就深深扎入到了各位主管心中，尊重人才，重視人才，激勵(lì)人才，給干部和員工營(yíng)造一個(gè)良好的工作氛圍。 　　帶隊(duì)伍：關(guān)鍵問題如何管好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這就要挖掘一個(gè)管理者的技能水平。 　　B、溝通前期做提前預(yù)約，溝通時(shí)間及溝通內(nèi)容； 　　上級(jí)之間的溝通：對(duì)工作中存在的一些問題的反饋； 　　同事之間的溝通：經(jīng)驗(yàn)的交流； 　　下屬之間的溝通：對(duì)問題的反饋、及時(shí)的處理。 　　指導(dǎo)式：如果員工比較主動(dòng)，且具有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，你適合選擇指導(dǎo)型的領(lǐng)導(dǎo)模式。 　　防暑降溫：從6—8月份，每個(gè)分公司、市場(chǎng)部每月投入500元左右為員工購(gòu)買防暑、降溫用品。美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家路斯 　　（2）事后多拜訪 　　事后對(duì)我們經(jīng)常干擾的部門及主要領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行拜訪， 　　拜訪前期根據(jù)此部門負(fù)責(zé)人性格愛好，制定出溝通內(nèi)容； 　　上班時(shí)間辦公室拜訪，虛心請(qǐng)教，事先咨詢； 現(xiàn)代營(yíng)銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之六）中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 20040323， 作者: 陳志懷反常規(guī)終端推廣　　常言道：“三盡柜臺(tái)搶市場(chǎng)”，在市場(chǎng)中誰(shuí)掌握了終端誰(shuí)就擁有市場(chǎng)。其實(shí)，銷量的好與壞，是有許多原因造成的，有些本是銷售代表份內(nèi)的事，還有些本是銷售代表力所不能及的事。他可能在專業(yè)方面比你強(qiáng)，可能在工作態(tài)度上比你強(qiáng)，可能在溝通技巧方面比你強(qiáng)，最起碼他和他上司的溝通比你的多，比你的好。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是用來尊敬的，不要去抵毀他。 　?。?）進(jìn)貨渠道、付款方式、資信。 　　對(duì)以上情況進(jìn)行整理分析，歸檔以便做好重點(diǎn)客戶，為我們整體策劃起到心中有數(shù)，哪些店該做，哪些店不該做，該做，該怎么去做，對(duì)建立關(guān)系及銷售渠道起到事半功倍的作用。 　　2）、包裝：也是宣傳的一種手段，是硬終端的一種操作模式，這可體現(xiàn)企業(yè)形象，產(chǎn)品品牌效應(yīng)，它的形式主要有路牌、橫幅、遮陽(yáng)傘、燈箱、招貼海報(bào)、臺(tái)卡、宣傳手冊(cè)、展板，每一種宣傳形式都有不同的特點(diǎn)，目前，各個(gè)公司運(yùn)用各種宣傳模式，在市場(chǎng)上可見到形形色色的宣傳品，我們可以制作一些與眾不同，比較獨(dú)特的包裝，同時(shí)統(tǒng)一形式，讓消費(fèi)者多角度地看見，我們的產(chǎn)品來刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲，達(dá)到宣傳、促銷目的，根據(jù)目前市場(chǎng)的需求，加大包裝力度，讓每一個(gè)人都知道公司，知道產(chǎn)品了解產(chǎn)品，以便達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)，展示企業(yè)形象的目的。這為心榮進(jìn)入難鋪的藥店奠定了良好的基礎(chǔ)。當(dāng)時(shí)西安藥店零售業(yè)被湖北老百姓大藥房沖擊得很利害，雖然影響大，但價(jià)位低，心榮肯定不能進(jìn)。 　　加強(qiáng)客情關(guān)系網(wǎng)建立（即軟終端建設(shè)） 　　人常說：“打江山容易，守江山難”，要維護(hù)好市場(chǎng)就必須與客戶之間相互溝通，有利于我們產(chǎn)品的客戶，心中豎立一定位置，有助于產(chǎn)品推銷，提高銷量，對(duì)于消費(fèi)者來說，接處的是營(yíng)業(yè)員與坐堂醫(yī)生，所以首先要和營(yíng)業(yè)員與坐堂醫(yī)生建立好關(guān)系，使其首推產(chǎn)品了解其姓名、年齡、生日、性格、愛好、專業(yè)、思想，以便利于溝通，把工作做扎實(shí)，成為我們永久的合作伙伴，成為產(chǎn)品的推銷員，同時(shí)把我們公司企業(yè)文化品牌、藥理知識(shí)、服用方法獨(dú)特之處，與同類產(chǎn)品區(qū)別之處與其溝通，使他們更加相信公司，相信產(chǎn)品，幫助我們推銷建立起良好的關(guān)系網(wǎng)，其次與藥店、醫(yī)院的負(fù)責(zé)人，建立關(guān)系網(wǎng)，有利于長(zhǎng)期合作、結(jié)帳順利，常溝通使他們了解我們銷售政策、品牌、企業(yè)文化、運(yùn)作模式，使他們更加相信交大，建立互相之間信用關(guān)系。 　　管理：抓管理、促效益是企業(yè)的命脈，包括銷售管理，人情化管理（行政管理）信用管理。 　?。?）了解是否可開展促銷活動(dòng)及哪種終端促銷最合適。 　　三、終端市場(chǎng)操作六步曲 　　隨著目前醫(yī)藥市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，蜂擁而起的醫(yī)藥公司狹路相逢，短兵相接，勢(shì)必展開新的一輪廝殺，在這個(gè)現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，要想擁有市場(chǎng)，占領(lǐng)時(shí)機(jī)創(chuàng)造利益站穩(wěn)腳跟，擴(kuò)大發(fā)展就必須做好每一步工作，做好市場(chǎng)做好終端市場(chǎng)，因?yàn)榻K端市場(chǎng)是銷售的最末端，是企業(yè)及廠家銷售的最終目的，根據(jù)目前現(xiàn)實(shí)狀況，必須做好以下幾點(diǎn)： 　　終端市場(chǎng)調(diào)研：它是認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，獲取市場(chǎng)信息的重要手段，也可以收集市場(chǎng)信息、記錄、整理和分析市場(chǎng)情況，了解市場(chǎng)現(xiàn)狀及我們發(fā)展趨勢(shì)，及與本產(chǎn)品在市場(chǎng)融合點(diǎn)提供正確、可靠的信息為策劃，打下良好的基礎(chǔ)。老板難道會(huì)為你，為了所謂的“正義”和“公理”，而犧牲你的上司嗎？除非他犯了不可饒恕的錯(cuò)誤，所以，市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員要保持開放的心胸，不斷學(xué)習(xí)上司的長(zhǎng)處。在很多企業(yè)中，OTC代表是被人輕視的而不重要的工作。 　　渠道規(guī)范目標(biāo) 　　對(duì)付竄貨除了有規(guī)范經(jīng)銷商，監(jiān)督好市場(chǎng)等之外，還有一種有效的手段就是進(jìn)行渠道管理，而渠道管理的基礎(chǔ)就是終端管理，如果終端在你的服務(wù)下，服從你的管理，不會(huì)亂竄貨，只從你指定的經(jīng)銷商處拿貨，就說明你的渠道管理目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了?！蔽覀?cè)谧亩际歉憬?jīng)濟(jì)工作的，只要搞經(jīng)濟(jì)工作，就離不開管理，企業(yè)財(cái)務(wù)管理不僅是財(cái)務(wù)人員的工作，同時(shí)也是企業(yè)管理者、經(jīng)營(yíng)者必須掌握的一門科學(xué)。 　　及時(shí)調(diào)整提成辦法：夏季天氣熱，全國(guó)采取一周一發(fā)提成的辦法讓員工能夠及時(shí)看到勞動(dòng)成果，同時(shí)讓員工手中有充足的錢來自己保證自己防暑降溫和改善生活，保證有一個(gè)健康的身體，更加努力工作。 　　委托型：當(dāng)你與員工的關(guān)系十分密切，而且他們完全可以勝任此項(xiàng)工作，可以放心的讓他去干，這時(shí)選擇委托型的領(lǐng)導(dǎo)模式。 　　C、溝通種類：（見圖） 　　D、溝通產(chǎn)生的效果： 　　達(dá)到一種生活上的朋友，工作上的上下級(jí)關(guān)系和合作伙伴。 　　每個(gè)