【正文】 3 頁 共 92 頁 “ 當有一天，若您能再來，我一定會向您證明，我是一個很忠實的聽眾，事實上，我一直就很樂意這樣做的。 喬連忙對顧客說： “ 先生，如果這就是您沒有從我這里買車的原因，那幺確實是我的錯。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 92 頁 次日上午，喬一到辦公室，就給昨天那位顧客打了一個電話，誠懇地詢問道： “ 我是喬 ?吉拉德，我希望您能來一趟，我想我有一輛好車可以推薦給您。 “ 是的，在他們班，他是最棒的。 喬 ?吉拉德花了近一個小時才讓他的顧客下定決心買車，然后，他所要做的僅僅是讓顧客走進自己的辦公室，然后把合約簽好。重型汽車交易拍板的關鍵，由那位顧客道出來了，他說： “ 我是看到你非常實在、有誠意又很尊重我，所以我才向你買車的。 經(jīng)朋友介紹，重型汽車推銷員喬治去拜訪一位曾經(jīng)買過他們公司汽車的商人。別忘了，顧客保持沉默時，就是他在為你考慮了。 日本金牌保險推銷員原一平曾有這樣的推銷經(jīng)歷：他去訪問一位出租車司機，那位司機堅決認為原一平絕對沒有機會去向他推銷人壽保險。 任何人說話說多了后，就難免會有水份，因為這是人在自覺或不自覺中掩飾自己或“ 騙人 ” 的需要。 這些都給了我們這樣的建議：在個別交往中，盡可能少說而多聽。大雨天，一個響雷炸死了一個人。 傾聽 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 92 頁 耳聽八方，能使我們跟上時代前進的步伐；廣納群言，能使我們保持清醒的頭腦；謙虛謹慎，能使我們增長知識與才干。我們要在這個世界上生活、建設和發(fā)展，就沒有一天能離得開語言。 ” 的確，精妙、高超的語言藝術魅力非凡。 法官不會說話行嗎？律師口才不好可以嗎？ ?? 三百六十行，行行需口才。 ” 聽了這樣的話，只要確實有需要，又有誰會不買呢？ 對于推銷員和搞營銷的人來說，是否會說話，直接決定了其交易的成敗。差別在哪里呢？在于是否會說話。我過去這樣做，現(xiàn)在這樣做，今后還這樣做。 上過學當過學生的人都會有這樣的感覺，聽有的老師講課，五十分鐘從上課到下課，你都感覺不到累，時間過得非常的快；而聽有的老師講課，聽了不到十分鐘，你就坐不住了，感覺時間咋過得這幺慢呢？原因是，有的老師口才好會說話 ，能夠把文化知識深入淺出地傳按授給我們，能夠形象生動地講給我們，讓我們很愿意聽，聽起來感覺很享受。干隆裝作很嚴肅地說： “ 大膽，紀曉嵐！朕不是賜你一死了嗎？為什幺你又跑回來啦？ ” 紀曉嵐說： “ 皇上，臣去死了，我準備跳河自殺，正要跳河，屈原突然從河里出來了，他怒氣沖沖地說，你小子真混蛋，當年我投汨羅江自殺，是因為楚懷王昏庸無道；而當今皇上皇恩浩蕩，賢明豁達，你怎幺能死呢？！我一聽，就回來了。合起來，就叫忠孝。這是什幺樣的威力呢？會說話的威力！無怪乎，劉勰在其名著《文心雕龍》里這樣感嘆： “ 一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強于百萬之師。 ” 皇上一聽，龍顏大怒，杖打 了他一百大棍。 古代有一位國王，一天晚上做了一個夢，夢見自己滿嘴的牙都掉了。他對秦軍統(tǒng)帥動之以情，曉之以理，情真意切，痛陳唇亡齒寒的利和弊，最后終于說服了秦國統(tǒng)帥，讓其下令秦國大軍立刻撤軍不再攻打鄭國，并且留下了兩員大將，協(xié)助保衛(wèi)鄭國。干隆皇帝自然也知道。當然，干隆知道紀曉嵐不會讓自己輕易死掉的，必定會有什幺辦法解救自己。 這新的是教育與老師的說話能力問題。第一個司機大概講了十來分鐘，說： “ 我將來要還能開車，一定把車收拾得非常干凈利索，遵守交通規(guī)則，要保證領導的安全，一定要做到省油 ?? 。這樣的 司機誰會不用呢？這不是會說話嗎？ 序：為什幺要學會說話？（ 2） 會說話是推銷員的必備武器，會說話的推銷員能比他人多賣很多東西。這個空調在整個現(xiàn)有的空調當中，質量是最好的，功能也最齊全，而且價錢還比所有的空調都便宜。 ” “ 我不敢那樣說，如果我對這個地方不熟悉，我怎幺能夠開一個多小時的車，而一次也沒有經(jīng)過你家的門口呢？ ” 馬歇爾微笑著說。 無論事情大小，會說話都會助你成功，會說話會加速你成功，在關鍵時刻甚至起到?jīng)Q定性的作用。他們或吐納珠玉，眉睫間醍醐灌頂；或羽 扇綸巾，談笑間逢兇化吉。 ” 想要成 為社會交往中的主角嗎？想要成為工作與事業(yè)上的勝利者嗎？想要自己與他人交談時，令對方感覺到 “ 春風拂面 ” 而非 “ 語言無味，面目可憎 ” 嗎？如果你的答案是肯定的，那幺，就繼續(xù)往下翻吧。傾聽的實質是放下傾聽者的架子，用溫暖的笑臉去面對說話者，加強彼此的溝通和交流，獲得對方的喜歡與信任。 如果你處在毛澤東同志的位置，你會怎樣做呢？ 雄辯是銀，傾聽是金 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 8 頁 共 92 頁 古希臘有一句民諺說： “ 聰明的人，借助經(jīng)驗說話；而更聰明的人，根據(jù)經(jīng)驗不說話。 但是，上了年紀的人都知道，大多數(shù)事情，說了比不說更有效的，并不多。若是在給顧客下訂單時，對方出現(xiàn)一會兒沉默的話，你千萬不要以為自己有義務去說什幺。可是，恰當?shù)拈L時間的沉默不但是允許的，而且也是受顧客歡迎的。傾聽能使對方喜歡 你，信賴你。于是，他便有點不好意思地對喬治說： “ 小伙子，你貴姓呀，現(xiàn)在有沒有一些好一點的車種，拿一份目錄來給我看看，給我介紹介紹吧。傾聽，你傾聽對方越久，對方就越愿意接近你。 倆人繼續(xù)向前走時，喬卻看著其它的顧客。 那位顧客看了看喬，感覺到喬太不重視自己所說的話了，于是，他說了一句 “ 我該走了 ” ，便走 出了車行。你真是個笨蛋！當別人跟你講他的喜惡時，你應該聽著，而且必須聚精會神的聽。而您送您兒子上大學也是一個非常明智之舉。而每一位進到店里的顧客，喬都會問問他們，問他們家里人怎幺樣了，做什幺的，有什幺興趣愛好，等等。 每個人都喜歡聽到自己的嗓音 不要隨意打斷對方的話 請看下面一段推銷對話場景： 推銷員： “ 科爾先生，經(jīng)過我仔細觀察，我發(fā)現(xiàn)貴廠自己維修花費的錢，要比雇傭我們來干，花的錢還多，對嗎？ ” 科爾： “ 我也計算過，我們自己干確實不太劃算，你們的服務也不錯，可是，畢竟你們缺乏電子方面的 ??” 推銷員： “ 噢，對不起，我能插一句嗎？有一點我們想說明一下，沒有人能夠做完所有事情的，不是嗎？修理汽車需要特殊的設備和材料，比如 ??” 科爾： “ 對，對，但是， 你誤解我的意思了，我要說的是 ??” 推銷員： “ 您的意思我明白，我是說，您的下屬就算是天才，也不可能在沒有專用設備的情況下，干出像我們公司那樣漂亮的活兒來，不是嗎？ ” 科爾： “ 你還是沒有搞懂我的意思，現(xiàn)在我們這里負責維修的伙計是 ??” 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 16 頁 共 92 頁 推銷員： “ 科爾先生，現(xiàn)在等一下，好嗎？就等一下，我只說一句話，如果您認為 ??” 科爾： “ 我認為，你現(xiàn)在可以走了。 不認真聽取顧客在購買時所關心的問題，而是自己隨意地羅列出自己關心的情況，結果只有一條：讓顧客跑掉！ 每個人都喜歡聽到自己的嗓音 當我們聽到顧客要說什幺的時候，必須湊上前去表現(xiàn)出急于要聽的樣子。 切記，每個人都喜歡聽到自己的嗓音。因為這樣的推銷員業(yè)績平平。一天，他還是和往常一樣，把蘆薈精的功能、效用告訴顧客，女主人并沒有表示出多大的興趣。 ” “ 什幺？我的天哪， 800美元？那每天都要給它澆水嗎？ ” “ 是的，每天都要很細心的養(yǎng)育它 ??” 女主人開始向杰爾 ?厄卡夫傾囊相授所有與蘭花有關的學問，而他也聚精會神地聽著。 對于業(yè)務員來說，最糟糕的事情之一，莫過于忙于自顧自地講自己想要說的話，而沒有聽出這些購買信號的話。 “兩只耳朵一張嘴”法則（ 2） 很多人常常說一些不值得一聽的廢話，但是，若此時你聽得目光呆滯、看起來一副漠不關心的樣子，你看看對方是不是 “ 火光四溢 ” ，會不會找你的麻煩。其實，你什幺也沒有做，也什幺都不需要做，只是知道我是怎幺想的，我的挫敗感就會減輕下來，我的敵對情緒也會慢慢消減。 傾聽是從事管理者的寶貴財富，要是你不知道如何去傾聽，是很難取得成功的。 為了表示我們對講話者的尊重和認可，我們至少要表現(xiàn)出真正在聽對方的姿態(tài)。 ” “ 會議什幺時間開？ ” 答： “ 兩點。說話之前先 傾聽，不但能夠避免亂說話，同時還是一種能夠認可任何人的極具力量的方式。不要準得跟圣人似的人五人六地說話，哪怕我們不做任何事情，也要傾聽。 為了提高效率，這句話永遠不要再用了： “ 一直以來，我們就是這幺干的。 情形二，他們給你的是一個你從來沒有想過的想法。聯(lián)邦快遞的網(wǎng)絡中心出現(xiàn)了問題，不得不裁減人員，以作調整。這些員工一天只工作四小時，全在夜晚。我們不能給兼職者醫(yī)療福利，因為我們一直就是這幺干的。 更大的收益是，那些當初喜歡夜里工作而白天要上學的精力充沛的年輕人們，畢業(yè)后都非常愿意到聯(lián)邦快遞來工作。傾聽是銷售過程中最重要的一方面，這點已經(jīng)被無數(shù)成功或失敗的例子所證明過。 你是不是下面兩種典型的不愛傾聽的人之一： 那些好象什幺都能夠回答得出來的人，一般都沒有在傾聽； 那些經(jīng)常打斷別人的人根本就沒有好好聽，或者根本就沒有在聽！ 過去，我們在傾聽別人說話時，是不是： 別人說話時我們在做其它的事情； 別人說話時我們正在走神； 我們假裝在聽，還不時插進一些自己的看法； 在找對方說話時的 空隙，好回答他，因為我們已經(jīng)準備好了答案。那幺，我告你，要成為好的傾聽者，有許多秘密武器，而其中最管用的一件是：閉上嘴巴！ 是的，讓你學會傾聽的法寶只有四個字 —— “ 閉上嘴巴！ ” 仔 細想想，我們是多幺幸運呀，因為只要閉上我們的嘴巴，就能夠學到很多很多東西了，是不是很神奇呀？ 如果我們保持緘默，人們就會覺得我們比較聰明，而通過聽學到的東西，從來都是比通過說學到的要多得多。 人是感情的動物，在做事情時，往往是由感性來支配理性的。我有責任通知大家，萬一我被 敵人一槍打死了，尸首可以不要，錢無論如何要拿回來。于是我便給他寫了一封 信。所有人類的失敗，都出諸于這種人。 ’” 而哲斯頓的方式不同，他每次上臺，就會對自己說： “ 我很感激，因為這些人來看我的表演，就是我的衣食父母，是他們讓我能夠過上很舒適的生活，因此，我 要把我最高明的手法，表演給他們看。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 34 頁 共 92 頁 這天，他又來到了這家鞋店，口袋里裝著一份報紙，報紙上刊登著一則關于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息。 “ 我可以給您供應一貨車石油。一天，有一對夫婦帶著孩子來車行看車。 當你一再強調，產(chǎn)品能為對方帶來什幺好處時，對方一般都會感動的。 出版社一下壓給了我一千冊，稿費一文沒有，所以我不推銷不行。 ” 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 37 頁 共 92 頁 這位老師的演講一下子產(chǎn)生了 良好效果，一次就賣掉了 300多冊。 剛開始，他的熱情而熟練的介紹感動了我，令我對產(chǎn)品產(chǎn)生幾分好感。為什幺他那滔滔不絕的介紹反而撲滅了顧客的購買欲望呢？這是值得我們深思。 只有真誠才能換來真誠 某家企業(yè)的老板開除了一位特別有才能的員工，卻去培養(yǎng)一位能力不如那位員工的員工?？思{費答應了站在連鎖商店一方進行辯護。于是對方答應了。最后，他還說了這樣一句話：“ 請在春末時再來找我，我想簽下一份訂單，買你的煤。玫琳 ?凱微笑著走上前去，問她： “ 您好，我叫玫琳，能跟我說幾句話嗎？ ” 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 40 頁 共 92 頁 女孩子并不愿意理她，依然在那里感受著落漠。最后，她真誠地鼓勵女孩： “ 你放心吧，天底下好男人多的是，你一定會找到一位責任心強 且很有愛心的男人的。例如，在教育孩子時，用關懷來引導，讓其認識錯誤或學習知識會更有效；在推銷時，用替顧客著想的前提出發(fā)，會更容易讓對方信任你，從而樂意跟你交易。所以，你一定要振作起來。當她說得動情時，還流下了眼淚。 其實，這個世界并沒有絕對的對或絕對的錯，有的只是一個人所站的立場不同。最后，對方請來一位曾經(jīng)寫過一本有關連鎖商店的書的高級職員進來，讓克納費與他交談。見面后，他說： “ 我到這里來，并不是向你們推銷煤的。老板是這樣回答的： “ 因為他對公司很不忠誠，對我很不真誠。如果你能夠用得體的話語表達出你的真誠時，你就贏得了對方的信任，建立起人際之間的信賴關系，對方也可能由 信賴你這個人從而喜歡你說的話，進而喜歡你的產(chǎn)品。他不管我懂還是不懂，也不管我的反應怎