【正文】 切記，每個人都喜歡聽到自己的嗓音。還有一種常見的現(xiàn)象是，大多數(shù)人喜歡談和自己有關的事情，而不是和對方有關的事情。因為這樣的推銷員業(yè)績平平。傾聽是一種推銷手段，傾聽更是一種個人的修養(yǎng)。一天，他還是和往常一樣，把蘆薈精的功能、效用告訴顧客，女主人并沒有表示出多大的興趣。它叫嘉德里亞，屬于蘭花的一種。 ” “ 什幺？我的天哪， 800美元？那每天都要給它澆水嗎？ ” “ 是的，每天都要很細心的養(yǎng)育它 ??” 女主人開始向杰爾 ?厄卡夫傾囊相授所有與蘭花有關的學問，而他也聚精會神地聽著。 若你推銷的是房地產(chǎn)，當一位顧客提到她的孩子在私立學校就讀時，你就應該明白她不太注重周邊學校的質(zhì)量問題；當顧客說他們不屬于那種喜歡戶外活動的人時，你就要讓他們看一些占地較小的 房屋。 對于業(yè)務員來說，最糟糕的事情之一，莫過于忙于自顧自地講自己想要說的話，而沒有聽出這些購買信號的話。 ” “ 要是我買下的話，現(xiàn)在要付多少錢？ ” “ 如果按月付款，有什幺條件嗎？ ” “ 這種型號的與那種型號的有什幺區(qū)別嗎？ ” “ 是的，我明白你的意思。 “兩只耳朵一張嘴”法則（ 2） 很多人常常說一些不值得一聽的廢話，但是，若此時你聽得目光呆滯、看起來一副漠不關心的樣子，你看看對方是不是 “ 火光四溢 ” ，會不會找你的麻煩。當 “ 火星 ” 出來時，我們不必說任何東西，只需要保持沉默，只需要傾聽！ 為什幺人們會在和別人共同分擔難題時，心里覺得好受一些呢？因為，個人遭受挫折的部分原因是，他們認為自己沒有得到別人的理解。其實，你什幺也沒有做，也什幺都不需要做，只是知道我是怎幺想的，我的挫敗感就會減輕下來，我的敵對情緒也會慢慢消減。 通過傾聽，管理者可以釋放員工們的潛力。 傾聽是從事管理者的寶貴財富，要是你不知道如何去傾聽，是很難取得成功的。應該兩者并用。 為了表示我們對講話者的尊重和認可，我們至少要表現(xiàn)出真正在聽對方的姿態(tài)。 簡短的語言詞匯 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 23 頁 共 92 頁 下面這些口語詞匯將告訴你的講話者， “ 我正在聽著呢，你繼續(xù)說吧 ” 。 ” “ 會議什幺時間開？ ” 答： “ 兩點。 ” 給出： “ 給出例子說明你的意思。說話之前先 傾聽，不但能夠避免亂說話，同時還是一種能夠認可任何人的極具力量的方式。例如，作為管理者，在講話前，只有傾聽，才能幫助你在回答問題時提供更多的信息幫助。不要準得跟圣人似的人五人六地說話，哪怕我們不做任何事情，也要傾聽。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 25 頁 共 92 頁 一位管理者要成功，先聽聽自己的職員都在說什幺很有必要；一位營銷者，學會多讓顧客說說他們的意見，對迅速 提升業(yè)績、維持業(yè)績穩(wěn)健發(fā)展，相當關鍵。 為了提高效率，這句話永遠不要再用了： “ 一直以來，我們就是這幺干的。通常，你會看到三種情形發(fā)生。 情形二，他們給你的是一個你從來沒有想過的想法。這時，你就可 以解釋為什幺他們的想法行不通了。聯(lián)邦快遞的網(wǎng)絡中心出現(xiàn)了問題，不得不裁減人員，以作調(diào)整。 ” 一個星期后，哈里說：“ 我找到答案了，弗朗西斯，但是，你得承諾能夠給我提供我需要的東西。這些員工一天只工作四小時，全在夜晚。但是，雖然這些員工大多數(shù)是大學生，而且還是兼職，可對公司非常關鍵。我們不能給兼職者醫(yī)療福利，因為我們一直就是這幺干的。 ” 最后，會議取得了一致的共識。 更大的收益是，那些當初喜歡夜里工作而白天要上學的精力充沛的年輕人們，畢業(yè)后都非常愿意到聯(lián)邦快遞來工作。而這一局面的形成，都得益于一句話： “ 能告訴我，你是怎幺想的嗎？ ” 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 28 頁 共 92 頁 “閉上嘴巴！” 為什幺我們 “ 聽力 ” 變差 在成長過程中，你是否上過關于傾聽技巧的課程？ 在正式的學校教育里，幾乎沒有過 “ 如何傾聽 ” 這樣的課程。傾聽是銷售過程中最重要的一方面，這點已經(jīng)被無數(shù)成功或失敗的例子所證明過。 ”“ 你說了什幺？ ” 你 會常常讓別人重復他說過的話嗎？有人跟你說過 “ 我說過的話你怎幺一句也聽不進去呀？ ” 為什幺我們上學時，考外語聽力試時，都會如此努力，都會取得不錯的成績，但對身邊的親人和朋友說的話，聽力卻比較差呢？ 為了讓我們的 “ 聽力 ” 提高上來，讓我們的親人、朋友、同事、領導和顧客越來越喜歡我們，那我們就靜下心來，看看下面的總結(jié)和分析吧。 你是不是下面兩種典型的不愛傾聽的人之一： 那些好象什幺都能夠回答得出來的人，一般都沒有在傾聽； 那些經(jīng)常打斷別人的人根本就沒有好好聽，或者根本就沒有在聽！ 過去，我們在傾聽別人說話時，是不是： 別人說話時我們在做其它的事情； 別人說話時我們正在走神； 我們假裝在聽，還不時插進一些自己的看法； 在找對方說話時的 空隙，好回答他，因為我們已經(jīng)準備好了答案。我們心里是否會覺得有被輕視了的感覺呢？如果我們有，那幺，別人也會有！ 傾聽最管用的武器： “ 閉上嘴巴！ ” 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 30 頁 共 92 頁 為了能自己成為很受歡迎的人，成為一位優(yōu)秀的管理者，成為一名 受上司喜歡的下屬，成為一名頂尖的業(yè)務員，我們必須戒掉 “ 不愿傾聽 ” 的壞習慣。那幺，我告你，要成為好的傾聽者，有許多秘密武器，而其中最管用的一件是：閉上嘴巴！ 是的，讓你學會傾聽的法寶只有四個字 —— “ 閉上嘴巴！ ” 仔 細想想，我們是多幺幸運呀，因為只要閉上我們的嘴巴，就能夠?qū)W到很多很多東西了，是不是很神奇呀？ 如果我們保持緘默，人們就會覺得我們比較聰明，而通過聽學到的東西，從來都是比通過說學到的要多得多?，F(xiàn)代社會，無論做什幺事情，我們都希望獲得雙贏甚至多贏的結(jié)果，那幺，真誠與關懷他人，必將會對此有著巨大的幫助。 人是感情的動物，在做事情時，往往是由感性來支配理性的。由于形勢險惡，黨的一些經(jīng)費由幾個負責人纏在腰里小心保管著。我有責任通知大家，萬一我被 敵人一槍打死了，尸首可以不要，錢無論如何要拿回來。 正如前美國總統(tǒng)比爾 ?克林頓當政時期，布魯金斯學會出的難題 “ 誰能把一條內(nèi)褲推銷給克林頓先生 ” 沒有人完成那樣，這一次，人們又會以為 “ 誰能把一把斧頭推銷給小布什先生 ” 這個難題又快要沒人解決得了的懸疑時，喬治 ?赫伯特做到了。于是我便給他寫了一封 信。現(xiàn)在，我這里正好有一把這樣斧頭，它是我爺爺留下來的，十分適合于砍伐枯樹，價格上，只要 15美元即可。所有人類的失敗，都出諸于這種人。 被公認為 “ 魔術師中的魔術師 ” 的郝萬 ?哲斯頓，在他那個時代里，用精彩的表演讓超過 6千萬人買票進場看他的演出。 ’” 而哲斯頓的方式不同，他每次上臺，就會對自己說： “ 我很感激，因為這些人來看我的表演，就是我的衣食父母，是他們讓我能夠過上很舒適的生活，因此，我 要把我最高明的手法，表演給他們看。其內(nèi)容是，你想別人如何對待你，你就首先如何對待別人。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 34 頁 共 92 頁 這天，他又來到了這家鞋店，口袋里裝著一份報紙，報紙上刊登著一則關于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息。 當你能夠幫助顧客的生意，為其提供有價值的信息時，顧客不可能不為你 的生意著想著想。 “ 我可以給您供應一貨車石油。 ” “ 真的用不上，我沒有地方可以存儲了。一天，有一對夫婦帶著孩子來車行看車。細心的瑪麗看到這種情況，便做了如下的介紹： “ 你們的這種感覺我同樣也有，只是以后你們就會發(fā)現(xiàn)，這 50元是你們花得最值的部分。 當你一再強調(diào)，產(chǎn)品能為對方帶來什幺好處時，對方一般都會感動的。 說話魅力在真誠 這個真實的故事在大學里流傳得非常廣：有一位老師寫了一本有關 “ 思想政治工作方法 ” 的書，出版社沒有給他稿費，而是讓他自行推銷一千冊作為報酬。 出版社一下壓給了我一千冊，稿費一文沒有，所以我不推銷不行。說實話，對于我們這些教書匠來說，搞推銷比寫書還覺得難，只是硬著頭皮來找大家?guī)兔Α?” 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 37 頁 共 92 頁 這位老師的演講一下子產(chǎn)生了 良好效果，一次就賣掉了 300多冊。 想到這個故事，我不禁想起了某天去商場買電器的親身經(jīng)歷。 剛開始，他的熱情而熟練的介紹感動了我，令我對產(chǎn)品產(chǎn)生幾分好感。當聽到他褒揚自己的品牌而貶低其它品牌時，我開始對他的動機產(chǎn)生了疑問：如此夸夸其談后，產(chǎn)品性能是否果真高超？頓時，這種疑慮把先前產(chǎn)生的好感一掃而光。為什幺他那滔滔不絕的介紹反而撲滅了顧客的購買欲望呢？這是值得我們深思。背得很熟，講得最順暢的演講并不是好的演講。 只有真誠才能換來真誠 某家企業(yè)的老板開除了一位特別有才能的員工，卻去培養(yǎng)一位能力不如那位員工的員工。因為真誠高于人性其它方面的一切品質(zhì)！而要如何才能獲得別人的真誠呢？答案是，只有真誠才能換來真誠！ 一直以來，費拉達爾菲亞的克納費都在試圖要把煤推銷給一家大型連鎖公司?？思{費答應了站在連鎖商店一方進行辯護。 ” 接著他把辯論的事情跟對方說清楚： “ 我是來請你們幫忙的，因為我想不出還有什幺人能夠比你們更能提供我所需要的資料了。于是對方答應了。這對克納費的辯論將幫上很大的忙。最后，他還說了這樣一句話：“ 請在春末時再來找我，我想簽下一份訂單，買你的煤。因此，在生活中，我們要經(jīng)常站在別人的立場上去為別人講幾句話，我們要經(jīng)常主動去理解別人，真誠地認同別人的話，即使對方的觀點很另類，或者不符 合事實，我們也沒有必要憑著自己的主觀意見，去指責或者對對方說教。玫琳 ?凱微笑著走上前去，問她： “ 您好，我叫玫琳，能跟我說幾句話嗎？ ” 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 40 頁 共 92 頁 女孩子并不愿意理她，依然在那里感受著落漠。玫琳 ?凱的聚精會神，讓女孩子感覺到了一種關注和理解。最后，她真誠地鼓勵女孩： “ 你放心吧，天底下好男人多的是，你一定會找到一位責任心強 且很有愛心的男人的。我現(xiàn)在才相信，活下去會是很美好的。例如，在教育孩子時，用關懷來引導，讓其認識錯誤或?qū)W習知識會更有效；在推銷時，用替顧客著想的前提出發(fā)，會更容易讓對方信任你，從而樂意跟你交易。大多數(shù)時候，一句真誠的贊美，可能只花說出者一分鐘時間，但對于聽者，可能會影響其一天、一年甚至一生。所以，你一定要振作起來。因為自己愛上的那個人，事業(yè)有成后就把自己拋棄了。當她說得動情時，還流下了眼淚。 “ 化妝品女皇 ” 玫琳 ?凱年輕時曾經(jīng)有過這樣的經(jīng)歷：用真誠和贊美，為一位想輕生的女孩子帶來了光明。 其實，這個世界并沒有絕對的對或絕對的錯，有的只是一個人所站的立場不同。而這種贊同，完全是發(fā)自內(nèi)心的。最后，對方請來一位曾經(jīng)寫過一本有關連鎖商店的書的高級職員進來，讓克納費與他交談。無論您的任何幫忙，我都會非常的感激。見面后，他說： “ 我到這里來，并不是向你們推銷煤的。因此，克納費一直在罵那家連鎖公司。老板是這樣回答的： “ 因為他對公司很不忠誠，對我很不真誠。 所以，要想演講得好的演講者，也首先要想到的是如何把你的真誠注入到演講之中，懂得怎樣把自己的心意傳遞給對方。如果你能夠用得體的話語表達出你的真誠時，你就贏得了對方的信任，建立起人際之間的信賴關系，對方也可能由 信賴你這個人從而喜歡你說的話，進而喜歡你的產(chǎn)品。正好這時來了一位顧客，我便 乘機“ 逃 ” 出了商店，把售貨員因為白費了口舌而表露出的幾分失望和怨憤拋在了身后。他不管我懂還是不懂，也不管我的反應怎幺樣，反正就在我面前喋喋不休地講下去，好象我不掏出錢他就不會甘休。這時，一位男售貨員熱情地迎上來，滿臉的職業(yè)微笑，開始主動地向我介紹這種新產(chǎn)品。從某種意義上說，他的成功在于他恰到好處地表達了自己的真誠，從而贏得了聽眾的信賴。如果覺得這本書對你有用，你又有財力就買一本，算是幫我一個忙。不過有兩點可以保證：第一，這本書是我用三年時間完成的，是我心血的結(jié)晶；第二，書的內(nèi)容決不是東拼西湊抄下來的，是我自己長期思考的見解。 為了把書推銷出去，他在黨校學員隊里搞了一次演講，他說： “?? 當老師的在這里推銷自己寫的書，總不免有些尷尬。你的 80%的精力和說話內(nèi)容最好都落在對方關注的需求上。 ” 當看到夫婦倆點頭認同，瑪麗繼續(xù)說： “ 太太，您的小孩騎自行車，您最擔心的是什幺？應該是安全問題吧？多花 50 元買一個安全，您難道不覺得很值得嗎？而且這輛車， 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 36 頁 共 92 頁 您的孩子至少可以使用五