【正文】 ，進(jìn)口量已超過(guò) 50% ?進(jìn)口商主要分布在東南沿海 ?國(guó)產(chǎn)氣主要由煉廠提供，但地域分布不均衡 ?進(jìn)口氣價(jià)格較高，且價(jià)格不穩(wěn)定 產(chǎn)業(yè)鏈 ?產(chǎn)業(yè)鏈的整合度低 ?國(guó)際油氣市場(chǎng)集中度高，合謀行為頻繁，侃價(jià)能力高 ?隨著一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)集中度降低，下游環(huán)節(jié)的侃價(jià)地位在提升 ?客戶(hù)規(guī)模較小，分布比較離散 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?主要依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，缺乏其他營(yíng)銷(xiāo)手段 ?銷(xiāo)售價(jià)格的制定主要依靠采購(gòu)價(jià)，并最終在很大程度上受?chē)?guó)際價(jià)格的影響 ?各企業(yè)的采購(gòu)價(jià)差異不大 ?受?chē)?guó)產(chǎn)氣的擠壓，企業(yè)進(jìn)入受地域限制 ?在各企業(yè)的有效半徑的交叉地帶展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)能變化 ? 煉油廠生產(chǎn)能力閑置較多 ?各企業(yè)不斷增大庫(kù)容，以緩解采購(gòu)價(jià)的波動(dòng) ?國(guó)際大型貿(mào)易商進(jìn)入中國(guó) 縱向整合 ?不斷向下游環(huán)節(jié)延伸 ?一級(jí)市場(chǎng)目前的利潤(rùn)水平較高 ?利潤(rùn)受?chē)?guó)際價(jià)格波動(dòng)、企業(yè)的庫(kù)容影響極大 ?附加值較低，每個(gè)環(huán)節(jié)靠買(mǎi)賣(mài)價(jià)差盈利，利潤(rùn)的支撐不足 生產(chǎn)商 59 最終成果實(shí)例 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 廣州 珠海 深圳 惠州 佛山 汕頭 東莞 茂名 肇慶 韶關(guān) 江門(mén) 湛江 潮州 清遠(yuǎn) 揭陽(yáng) 云浮 巖古 九豐阿科 華安 加德士 國(guó)產(chǎn)氣 區(qū)域的現(xiàn)實(shí)盈利性與發(fā)展性 珠江東岸 : 需求和供給都很大 ,現(xiàn)實(shí)盈利性大 發(fā)展?jié)摿π? 粵東 : 需求也不大 但供給方的競(jìng)爭(zhēng)激烈 現(xiàn)實(shí)盈利性小 發(fā)展?jié)摿π? 粵北 : 需求相對(duì)較小 但供給方的競(jìng)爭(zhēng)小 現(xiàn)實(shí)盈利小 發(fā)展?jié)摿Υ? 粵西： 需求相對(duì)較小 供給方的競(jìng)爭(zhēng)小 現(xiàn)實(shí)盈利性小 發(fā)展?jié)摿Υ? 珠江西岸 : 需求僅次于東岸 供給大 現(xiàn)實(shí)盈利性大 發(fā)展?jié)摿χ? 60 戰(zhàn)略咨詢(xún)方法論 產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇 5Cs模型 ① 競(jìng)爭(zhēng)剩余價(jià)值 ② 從供應(yīng)商處集中剩余價(jià)值 ② 從渠道處集中剩余價(jià)值 ③ 獲得消費(fèi)者剩余價(jià)值 ④ 創(chuàng)造新需求 成本 成本 成本 客戶(hù) ⑤ 合作獲取剩余價(jià)值 產(chǎn)量 –競(jìng)爭(zhēng) 獲得現(xiàn)在為直接競(jìng)爭(zhēng)者所占有的剩余價(jià)值（圖中①部分） –將產(chǎn)業(yè)鏈上供應(yīng)商、分銷(xiāo)商的剩余價(jià)值 集中 到客戶(hù)手中（圖中②部分） –獲得 消費(fèi)者享有的剩余價(jià)值，有些消費(fèi)者要為產(chǎn)品多付費(fèi)，當(dāng)他們不是被強(qiáng)迫的，因?yàn)橐郧暗膬r(jià)格是由邊際消費(fèi)者決定的。 50 81 67 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系 總 裁 利潤(rùn) 市場(chǎng)占有率 年度重點(diǎn)發(fā)展計(jì)劃達(dá)成率 財(cái)務(wù)總監(jiān) 副總裁（技術(shù)） 副總裁（行政） 收入、成本、利潤(rùn) 公司預(yù)算控制 綜合稅率 資金供給保障 內(nèi)部滿(mǎn)意 副總裁（營(yíng)運(yùn)） 收入、成本、利潤(rùn) 市場(chǎng)份額 業(yè)務(wù)預(yù)算執(zhí)行 客戶(hù)服務(wù) 內(nèi)部滿(mǎn)意 流程制度完善 制度實(shí)施監(jiān)控 外部公共關(guān)系 內(nèi)部滿(mǎn)意率 總裁辦經(jīng)理 行政部經(jīng)理 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)中心主任 生產(chǎn)作業(yè)中心主任 信息技術(shù)部經(jīng)理 市場(chǎng)份額 銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售利潤(rùn) 業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行率 信息工作達(dá)成 部門(mén)費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率 客戶(hù)滿(mǎn)意 內(nèi)部滿(mǎn)意 生產(chǎn)均衡 \采購(gòu)成本 交貨期準(zhǔn)確 供應(yīng)商評(píng)審 質(zhì)量合格 \安全生產(chǎn) 設(shè)備完好、利用 相關(guān)預(yù)算執(zhí)行 內(nèi)部滿(mǎn)意 系統(tǒng)規(guī)劃完成率 電腦維護(hù)工作 部門(mén)費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率 內(nèi)部滿(mǎn)意率 部門(mén)費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率 公司安全管理 公司車(chē)輛安全管理 總務(wù)滿(mǎn)意度 內(nèi)部滿(mǎn)意率 資金供給滿(mǎn)足度 融資成本 財(cái)務(wù)制度執(zhí)行 部門(mén)費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率 內(nèi)部滿(mǎn)意率 收入、成本、利潤(rùn) 相關(guān)預(yù)算控制 人力資源計(jì)劃控制 安全 總務(wù)滿(mǎn)意度 內(nèi)部滿(mǎn)意 收入、成本、利潤(rùn) 研發(fā)貢獻(xiàn)率 研發(fā)計(jì)劃、預(yù)算控制 技術(shù)工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化 內(nèi)部滿(mǎn)意 會(huì)計(jì)部經(jīng)理 會(huì)計(jì)核算及時(shí)準(zhǔn)確 會(huì)計(jì)制度執(zhí)行 綜合稅率 部門(mén)預(yù)算執(zhí)行 內(nèi)部滿(mǎn)意 人力資源部經(jīng)理 培訓(xùn)計(jì)劃完成率 人員流動(dòng)率 部門(mén)費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率 內(nèi)部滿(mǎn)意率 技術(shù)中心主任 技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)規(guī)范 質(zhì)量保證體系狀況 技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃進(jìn)度的控制 研發(fā)預(yù)算的控制 內(nèi)部滿(mǎn)意 管理改善 最終成果實(shí)例（績(jī)效評(píng)估） 某集團(tuán)業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)體系設(shè)計(jì) 68 得分 指標(biāo) 1分 2分 3分 4分 5分 權(quán)重 資料來(lái)源 財(cái)務(wù)制度監(jiān)督執(zhí)行情況 發(fā)生嚴(yán)重違反財(cái)務(wù)制度事件，給公司造成重大損失 偶爾發(fā)生違反財(cái)務(wù)制度事件，但損失較小 基本沒(méi)有違紀(jì)事件，財(cái)務(wù)運(yùn)作基本正常 及時(shí)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，避免了損失，財(cái)務(wù)運(yùn)作良好 杜絕了違紀(jì)現(xiàn)象，并在監(jiān)督中不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出創(chuàng)新性改良意見(jiàn) 30% 行政財(cái)務(wù)總監(jiān)、外部審計(jì)報(bào)告 應(yīng)收帳款帳齡及周轉(zhuǎn)率 * 應(yīng)收帳款帳齡高于基本要求 20%以上，周轉(zhuǎn)率低于基本要求 20%以上 應(yīng)收帳款帳齡高于基本要求10%以上，周轉(zhuǎn)率低于基本要求 10%以上 應(yīng)收帳款帳齡及周轉(zhuǎn)率基本符合要求 應(yīng)收帳款帳齡低于基本要求 10%以上，周轉(zhuǎn)率高于基本要求 10%以上 應(yīng)收帳款帳齡低于基本要求 20%以上，周轉(zhuǎn)率高于基本要求20%以上 20% 外部審計(jì)報(bào)告 融資成本與綜合稅率 融資成本與綜合稅率高于上年10%以上，公司風(fēng)險(xiǎn)急劇上升 融資成本與綜合稅率高于上年 5%以上 ,資金狀況有所退步 基本保持合理的融資成本與綜合稅率，資金狀況基本正常 在發(fā)生意外事件的情況下基本保持或略降低融資成本與綜合稅率，且確保資金正常流動(dòng) 降低融資成本與綜合稅率達(dá) 10%以上，且資金的流動(dòng)性與利用率顯著提高 30% 行政財(cái)務(wù)總監(jiān) 部門(mén)費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率 發(fā)生嚴(yán)重偏離預(yù)算情況 (上下 20%以上 )，給公司運(yùn)營(yíng)造成一定影響 偏離預(yù)算上下10%20% 基本符合預(yù)算情況（上下5%10%） 按預(yù)算計(jì)劃執(zhí)行（上下不大于5%），效果良好 在發(fā)生意外事件的情況下，通過(guò)協(xié)調(diào)與努力，完全執(zhí)行預(yù)算，且效果良好 10% 行政財(cái)務(wù)總監(jiān) 內(nèi)部滿(mǎn)意度 * 經(jīng)常與其它部門(mén)或部門(mén)內(nèi)成員發(fā)生矛盾，嚴(yán)重影響正常工作 合作意識(shí)與大局觀較弱，有時(shí)會(huì)影響工作開(kāi)展 能保持與同事的良好協(xié)作，促進(jìn)工作正常開(kāi)展 重視協(xié)作與溝通，能從大局出發(fā)考慮問(wèn)題，確保部門(mén)間及部門(mén)內(nèi)運(yùn)作良好 與同事保持密切合作關(guān)系，提出合理的建議，幫助解決問(wèn)題，提高工作績(jī)效 10% 相關(guān)部門(mén) 某集團(tuán)關(guān)鍵業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)的定量化過(guò)程 管理改善 最終成果實(shí)例（績(jī)效評(píng)估） 69 管理改善 最終成果實(shí)例（流程制度） 總裁 副總裁 部門(mén) 科室 班組 ?突破部門(mén)甚至組織邊界 ?關(guān)注每個(gè)部門(mén)銜接的接口 指令線路 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)施除了通過(guò)組織結(jié)構(gòu)規(guī)定的指令線路來(lái)保障外，還需要跨越部門(mén)甚至組織邊界的系統(tǒng)流程配合 ?采購(gòu)流程 ?銷(xiāo)售流程 ?定價(jià)流程 ?預(yù)算流程 ?考評(píng)流程 某公司 核心業(yè)務(wù)流程 70 管理改善 最終成果實(shí)例（流程制度） 每月散批銷(xiāo)售計(jì)劃 每月零售銷(xiāo)售計(jì)劃 每月槽批銷(xiāo)售計(jì)劃 流程 采購(gòu)協(xié)調(diào)流程 (月度 ) 流程文件編號(hào) JGP101 流程協(xié)調(diào)控制部門(mén)：集團(tuán)業(yè)務(wù)部 總責(zé)任人 ： 集團(tuán)業(yè)務(wù)部經(jīng)理 本流程共 1頁(yè)之第 1 頁(yè) 生效日期 : 流程制訂人 ： 審核 : 簽署 : 總裁 集團(tuán)業(yè)務(wù)部 區(qū)域公司 地域公司 責(zé)任人 備注 零售部 市場(chǎng)部 業(yè)務(wù)部 批發(fā)部 ? ? ? 匯總銷(xiāo)售計(jì)劃 匯編區(qū)域月銷(xiāo)售計(jì)劃 ? 區(qū)域公司月采購(gòu)計(jì)。其資格為大學(xué)以上學(xué)歷，經(jīng)濟(jì)、管理、化工及相關(guān)專(zhuān)業(yè)，有三年以上主管相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，管理協(xié)調(diào)和領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)。 ISO9000質(zhì)量認(rèn)證體系 市場(chǎng)研究 西安農(nóng)大德力邦戰(zhàn)略與全面管理咨詢(xún) 9。 。 企業(yè)價(jià)值評(píng)估 企業(yè) IT應(yīng)用 企業(yè)物流（ Logistics) 近年來(lái)從事的主要項(xiàng)目包括： 2家最大的住宅儲(chǔ)蓄銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略； ； （電氣集團(tuán)）轉(zhuǎn)制控股公司方案及培訓(xùn)； ； UNDP支持中國(guó)企業(yè)改制項(xiàng)目； 、遠(yuǎn)大鈴木的管理改善 ； …… 可能參與此項(xiàng)目的顧問(wèn)師介紹 在本項(xiàng)目中擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧喉?xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人 李 波 姓名： 李放 職位：遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)公司合伙人 ，董事副總經(jīng)理、上海主管 教育背景 項(xiàng)目及相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 核心能力 中國(guó)上海同濟(jì)大學(xué) 學(xué)位： 學(xué)士 專(zhuān)業(yè) ： 建筑管理專(zhuān)業(yè) MRPⅡ 專(zhuān)業(yè)課程 ISO9000 專(zhuān)業(yè)課程 高階管理 專(zhuān)業(yè)課程 企業(yè)重組 曾任美國(guó) SINOSEATTLE快餐食品公司的主席和總裁；中德合資上海迪諾瓦 DINOVA有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理；中國(guó)電子進(jìn)出口總公司深圳公司銷(xiāo)售經(jīng)理和總裁助理；中日合資遠(yuǎn)大鈴木住房設(shè)備有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。是美國(guó) Mckinsey公司第一位中國(guó)籍顧問(wèn)；曾任葛蘭素威康（ GW）中國(guó)有限公司的業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)；天津中美史克市場(chǎng)部經(jīng)理；江中制藥集團(tuán)公司副總裁。曾任美國(guó)著名管理顧問(wèn)公司 Mckinsey中國(guó)研究及信息協(xié)調(diào)人。 李 放 曾任上海思源投資管理顧問(wèn)公司合伙人、正大集團(tuán)正大管理顧問(wèn)公司高級(jí)顧問(wèn)。并至少參與 4個(gè)以上的戰(zhàn)略與全面診斷項(xiàng)目 高級(jí)顧問(wèn)具備在3個(gè)以上專(zhuān)業(yè)中獨(dú)立咨詢(xún)的能力，并至少參與 6個(gè)以上的項(xiàng)目運(yùn)作 具有 1個(gè)以上專(zhuān)業(yè)的較深的水準(zhǔn)且具有領(lǐng)導(dǎo) 4個(gè)以上項(xiàng)目運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn) 通過(guò)專(zhuān)業(yè)選擇成為國(guó)內(nèi)一流的咨詢(xún)領(lǐng)域?qū)＜? 戰(zhàn)略 組織 流程 HR 物流 信息化 財(cái)務(wù) …… 顧問(wèn) 高級(jí)顧問(wèn) 項(xiàng)目經(jīng)理 合伙人 成為某個(gè)領(lǐng)域的一流專(zhuān)家，具有領(lǐng)導(dǎo) 10個(gè)以上項(xiàng)目運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn) 戰(zhàn)略咨詢(xún)是必須具備的專(zhuān)業(yè)能力 40 遠(yuǎn)卓的知識(shí)庫(kù)與行業(yè)資料庫(kù) 遠(yuǎn)卓的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)積累與行業(yè)資料積累 由遠(yuǎn)卓自行開(kāi)發(fā)的知識(shí)管理系統(tǒng)： 包括行業(yè)資料庫(kù)、項(xiàng)目資料庫(kù)、專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域庫(kù)等三大類(lèi) 遠(yuǎn)卓與 Chinainfobank簽訂常年行業(yè)資料檢索協(xié)議，享有超過(guò) 50億字信息資料與統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的自由檢索權(quán) 41 主要合伙人及項(xiàng)目經(jīng)理 98年前咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)： 德國(guó)最大的住宅儲(chǔ)蓄銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略；歐洲最著名燃燒機(jī)生產(chǎn)廠家的中國(guó)分銷(xiāo)戰(zhàn)略；聯(lián)合國(guó)計(jì)劃開(kāi)發(fā)署 UNDP支持中國(guó)企業(yè)改制項(xiàng)目；歐洲最大汽車(chē)租賃公司的中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃； SINOSEATTLE速食公司中國(guó)商業(yè)運(yùn)作戰(zhàn)略；歐洲最大的直接郵遞廣告公司設(shè)計(jì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略；歐洲領(lǐng)先的保險(xiǎn)集團(tuán)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，為其選擇投資項(xiàng)目；美的空調(diào)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo) /銷(xiāo)售 /服務(wù)體系改善；發(fā)展、計(jì)劃和組織一家龐大的瑞士公司在中國(guó)及香港的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)；歐洲一家主要的造紙及專(zhuān)用化學(xué)品生產(chǎn)商亞洲市場(chǎng)發(fā)展擴(kuò)張戰(zhàn)略；一家全球性的通訊公司微觀指導(dǎo)程序、創(chuàng)新物流管理渠道、投資水平；華鶴木業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)體系改善；葛蘭素威康（ GW）中國(guó)有限公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、建立市場(chǎng)運(yùn)作能力；天津中美史克零售業(yè)務(wù)實(shí)踐（包括 55家銷(xiāo)售代理），策劃促銷(xiāo)活動(dòng)；上海機(jī)電工業(yè)管理局轉(zhuǎn)制控股公司方案及培訓(xùn)；青島啤酒公司地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案；熊貓彩電的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)體系調(diào)整；上海上菱電器股份有限公司診斷及管理綜合改善、營(yíng)銷(xiāo)組織改善上海永業(yè)房地產(chǎn)股份有限公司診斷及管理綜合改善；上海君合國(guó)際貿(mào)易有限公司公司運(yùn)作體系改善；上海新華書(shū)店集團(tuán)的戰(zhàn)略與組織重組；浙江富春江旅游股份有限公司市場(chǎng)戰(zhàn)略及組織運(yùn)作調(diào)整；上海中旅集團(tuán)有限公司多元化戰(zhàn)略研究