【正文】 %。 中國 OTC 藥品市場（百萬元人民幣） 石藥集團一向的長處和經(jīng)驗是生產(chǎn)和銷售處方藥抗菌素，其市場推廣和分銷渠道主要面向醫(yī)院，衛(wèi)生院和診所，僅有 3％的銷售在藥店。 世界 OTC市場主要類別藥品在市場中的地位 2,500 5,000 4% 1% 6% 11% 16% 感冒咳嗽呼吸道藥物 止痛藥類 維生素及礦物質 消化與胃腸道藥物 皮膚類用藥 循環(huán)系統(tǒng)用藥 泌尿道用藥 補品 Habit treatment 鎮(zhèn)靜安眠類藥物 多維生素和礦物質是遠遠比其它類別藥品增長快，而且在 OTC藥品中有排第三的市場占有率。鈣制劑市場占有率增長第二快。 與國內公司相比，跨國醫(yī)藥公司的市場推銷投入力度大，其中醫(yī)藥代表的費用占的比例最大。以銷往城市醫(yī)院藥店為主的普藥和新藥，醫(yī)藥代表主要向藥品用戶推銷其產(chǎn)品，人均銷售額較低，但因為藥品價格較高而可維持好的利潤。北京制藥派出人員成本比當?shù)卣衅溉藛T高 58％。制劑公司的銷售人員的投入產(chǎn)出是非常高的，一方面可進一通過完善顧客管理和業(yè)務代表當?shù)鼗灾鸩教岣咂渖a(chǎn)力；同時增加有潛力市場的銷售覆蓋從而在短中期內提高現(xiàn)有產(chǎn)品銷售，同時也為中長期建立起強大的銷售隊伍。 資料來源：德勤管理和石藥項目組調查 石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務分析與管理 目前我們的機構設制主要是在中心城市，而大量的工作是發(fā)生在地縣級。從路途時間占用上講，Ｂ類業(yè)務人員每周一到片區(qū)時間較長，片區(qū)客戶較為分散。 15％到 18％的時間用于 要貨申請手續(xù)和行政會務。 石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務分析 平均每個分銷業(yè)務員的每年直接費用為 47,959元，其中差旅費占 30％。 建議在有潛力的地縣級地區(qū)當?shù)卣衅笜I(yè)務員以加大銷售推廣覆蓋范圍。 省會 ,中心城市 醫(yī)藥公司 地區(qū) ,縣 醫(yī)藥公司 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站 省會 /中心城市醫(yī)院 4,019 藥店 10,000 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院 50,613 小型城市醫(yī)院 1,983 縣醫(yī)院 5,784 石藥集團制劑公司 藥市 1,200家 中型城市醫(yī)院 6,665 村衛(wèi)生所，私人診所 728,788 % % % 中國藥市場分布 % % % % 制劑公司的銷售分布 資料來源：德勤管理和石藥項目組調查 石藥新藥公司的分銷主渠道 省會 ,中心城市 醫(yī)藥公司 （ 332家） 地區(qū) ,縣 醫(yī)藥公司 （ 69家） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站 省會 /中心城市醫(yī)院 4,019 藥店 10,000 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院 50,613 小型城市醫(yī)院 1,9。 部門分類： 1. 醫(yī)藥站 : 負責調撥 2. 醫(yī)藥公司 : 負責純銷與調撥 新特藥部 經(jīng)營新特藥 藥品批發(fā)部 經(jīng)營普藥 3. 站司合一 : 負責純銷 4. 醫(yī)藥貿易中心 : 負責純銷 9大藥站 : 北京、上海、廣州、天津、沈陽、湖北、成都、西安、哈爾濱 目前中國的的分銷系統(tǒng) 結構 省會 ,中心城市 醫(yī)藥公司 地區(qū) ,縣 醫(yī)藥公司 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站 省會 /中心城市醫(yī)院 4,019 藥店 10,000 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院 50,613 小型城市醫(yī)院 1,983 縣醫(yī)院 5,784 藥廠產(chǎn)品 藥市 ? 藥廠經(jīng)總代理或直接經(jīng)多種渠道分銷到各級醫(yī)療單位 ? 藥品總經(jīng)銷代理制增加 ? 目前調撥逐漸萎縮、純銷為主， ? 流通渠道的私營成分越來越大， ? 城市大中型醫(yī)院主要由城市國營公司供應， ? 藥市主要分銷到縣和農村市場 17,000 7,000 中型城市醫(yī)院 6,665 村衛(wèi)生所，私人診所 728,788 % % % % % 門診和 自我治療 頻率分布 % % % 住院頻率的分布 資料來源：德勤管理和石藥項目組調查 石藥制劑公司普藥的分銷主渠道 ? 目前，石藥的制劑產(chǎn)品是經(jīng)藥市和地縣級的醫(yī)藥公司進行調貨分銷。其直接費用為銷售額的 %。假設整個制劑公司每提高10％的時間利用率將平均節(jié)省相當于 110萬元人民幣或增加 10％的銷售（相當于 7,500萬的銷售，假設有效工作時間與產(chǎn)出成正比）。 0 2 4 6 8 10 平均顧客數(shù) 平均每周見客次數(shù) 城市業(yè)務員 地縣業(yè)務員 37% 18% 17% 9% 9% 7% 3% 路途 拜訪客戶 機動時間 行政會務 要貨申請手續(xù) 送貨及簽合同手續(xù) 結帳催款 42% 18% 18% 9% 6% 4% 3% 送貨及簽合同手續(xù) 結帳催款 要貨申請手續(xù) 行政會務 機動時間 路途 拜訪客戶 石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務分析與管理 從總體上講， 56％（城市業(yè)務員）到 60％（地縣地區(qū)業(yè)務員）時間是花費在路途上或流失掉。地縣地區(qū)的業(yè)務員每次見顧客時間較長。 目前石藥銷售公司的銷售人員成本比跨國公司低很多，還有很大的投資余地。 建議石藥銷售公司根據(jù)各省市的人力資源市場情況，需要調整銷售隊伍的收入以吸引和保留優(yōu)秀的人材；銷售人員當?shù)鼗?，減少其它非醫(yī)藥代表收入成本的比例?？鐕镜钠骄總€銷售人員年工資獎金為國內企業(yè)的 3到 4倍，為石藥銷售公司的 4到 。而目前多數(shù)這些公司還在繼續(xù)增加其銷售隊伍的力量。制劑公司有銷售維生素成藥，加上國內外維生素和礦物質類藥都有很好的市場潛力，故建議石藥進入 OTC市場以多種維生素和礦物質類別開始。除了中成藥補藥外，感冒類藥最大，其中祛痰藥增加最快，其它感冒藥都相對減少。因為大眾媒體廣告費用很大，尤其是電視廣告，最近，即使很有經(jīng)驗的跨國藥廠，如史克，楊森和白宮藥廠都以其它方式的推廣代替電視廣告投入。 OTC藥品占世界藥市場的 16%，而在中國它僅占 %。需在異地發(fā)布的藥品廣告，須持所在地衛(wèi)生行政部門審查批準文件，經(jīng)廣告發(fā)布地的省級衛(wèi)生行政部門換發(fā)廣告發(fā)布地的藥品廣告審查批準文號后，方可發(fā)布。廣告審查機關在同級廣告監(jiān)督管理機關的指導下，對藥品廣告進行審查。 ? 第九條 零售乙類非處方藥 的商業(yè)企業(yè)必須配備專職的具有高中以上文化程度，經(jīng)專業(yè)培訓后，由省級藥品監(jiān)督管理部門或其授權的藥品監(jiān)督管理部門考核合格并取得上崗證的人員。 醫(yī)藥開支的來源 自我符費的比例在迅速增加，雇主和國家的支出比例相當減少 14％ 37％ 0% 20% 40% 60% 80% 100% 1991 1997 廣州市醫(yī)藥開支的來源的變化 1991－ 1997 自我符費 企業(yè)單位符費 政府支出 在中國自我用藥情況 54% 11% 28% 3% 4% 藥店購買 找醫(yī)生買 家庭藥箱 他人送給 其它來源 自我用藥中， 僅有剛過一半從藥店購藥，而且又一半以上是中成藥。商業(yè)業(yè)務代表比例逐步減少 OTC業(yè)務的建立 50% 44% 6% 67% 21% 12% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 就診治療 自我醫(yī)療 未醫(yī)療 城市 農村 在中國自我用藥情況 自用藥物在中國城鄉(xiāng)比較常見，尤其是在城市。 石藥銷售公司在三年內收入增加一倍 目標在每個市場至少達到 1999/2023的全國 ％市場占有率，在 1999年已經(jīng)超過 ％市場占有率的省市要至少維持現(xiàn)在其市場占有率。 石藥制劑公司普藥的分銷主渠道 －目標市場 由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院、村衛(wèi)生所，私人診所數(shù)量很大而分散，除了大眾媒體廣告外，目前難以由銷售代表以進行直接大面積用戶推銷。如果平均每個臨床醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力為 100萬元人民幣，石藥銷售公司就需要逐步建立一支 89人的臨床醫(yī)藥代表隊伍分布覆蓋這 17個城市的醫(yī)院藥品市場來完成 8,900萬元人民幣的醫(yī)院銷售。 0 20 40 60 80 100 120 140 160 0 20 40 60 80 100 海南 青海 寧夏 內蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 縣級以上醫(yī)院 醫(yī)藥消費 額 億元 各藥品市場總額 億元 資料來源：德勤管理調查，衛(wèi)生部信息中心 2023 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 0 5 10 15 20 25 海南 青海 寧夏 內蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 縣級以上醫(yī)院藥消費額 億元 各藥品市場總額 億元 石藥集團在推廣新藥時投資上需要考慮這個因素 12大衛(wèi)生部門縣級以上醫(yī)院藥品市場 廣東、浙江、江蘇、山東、上海、北京、河北、湖北、河南，天津，四川遼寧湖南等 12大藥品市場其衛(wèi)生部門縣級以上醫(yī)院的藥品消費較大。從它們經(jīng)濟發(fā)展的傾向可推測，其藥物消費還會繼續(xù)領先。 人均國民生產(chǎn)值與人均藥物的消費額是相平行的 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 50 50 150 250 350 450 貴州 甘肅 陜西 廣西 四川 寧夏 云南 青海 江西 安徽 重慶 河南 湖南 山西 內蒙古 海南 吉林 湖北 新疆 河北 黑龍江 山東 遼寧 江蘇 福建 廣東 浙江 天津 北京 上海 各省市經(jīng)濟水平直接解定的藥品的消費市場，經(jīng)濟指標是較可靠的藥品市場發(fā)展的衡量指標?？偟内厔菔窃谥械却蟮氖袌鲣N售相對較好。 0 20 40 60 80 100 120 140 160 % % % % % % % % % % % % 公司市場占有率 市場總額（億元） 內蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆