【正文】 場還缺乏領導品牌，尤其在高端市場的強勢品牌還沒出現。次要優(yōu)勢：玉兔外部的資源豐富，在行業(yè)性組織里有較強的影響力。此整合點應易記憶、易傳播，概念清晰。 障礙點之四：面對深圳家裝市場諸多的有力競爭對手。 障礙點之三：家居行業(yè)競爭不規(guī)范，良莠不齊，魚目混珠；導致家裝行業(yè)在消費者心目的信任度不高。到現在為止，雖然玉兔在業(yè)界已建立起很好的口碑。軸心國：德、意、日等；同盟國：美、英等；英國 英吉利海峽 法國 諾曼底灘頭 歐洲戰(zhàn)場盟軍是如何攻取歐洲戰(zhàn)場的呢?第一步: 盟軍進駐英國；第二步：跨越英吉利海峽,強占據點——諾曼底海灘；第三步：進攻被屈辱的法國；第四步：進而奪取整個歐洲戰(zhàn)場的勝利。如何在較短時間內讓玉兔的目標消費者知道玉兔品牌？玉兔公司從成立至今已有十三年。 障礙點之二：目標消費群在整個家裝消費群體中所占比例小，分布相對分散。再加上一些裝修游擊隊的不規(guī)范操作，對整個家裝市場形成極其惡劣的影響。雅典居、名雕也分別采用各種手段，力求在深圳這個家裝市場取得更多的份額。玉兔裝飾1988年創(chuàng)辦至今已有13年，經營者設計思想、經營理念都已經相對成熟，在浮躁幼稚的家裝行業(yè)中鶴立雞群。尚沒有一個可以廣泛接觸目標客戶的渠道網絡，給客戶開發(fā)工作帶來很大的難度。如名雕、精典等，玉兔的優(yōu)勢是設計能力強，行業(yè)經驗豐富。舉辦“名人之家”活動，通過名人現身說法來吸引消費者對家居裝修的喜愛和關注。 策略三針對行業(yè)競爭不規(guī)范，誠信度低的狀況，采取實證策略首先利用玉兔的老客戶資源，通過舉辦與老客戶的一些聯誼會等活動，使玉兔的老客戶由自發(fā)宣傳玉兔轉變?yōu)樽杂X行為。在玉兔的整個傳播推廣活動中（包括廣告、公關、促銷）都精心塑造玉兔的此種精品意識，應當可以在深圳家裝行業(yè)中獨樹一幟，樹立自己鮮明的個性。如何藝術地創(chuàng)造自己的“家”，如何創(chuàng)造“家”的生活藝術。根據我們對玉兔客戶——金領階層的情況進行分析，發(fā)現這一消費群體有很多共性特征，經常出入和消費的場所相對比較集中。D、市場利基者戰(zhàn)略：他們只注重小塊市場，并把它做深做透，投入較少的資源，獲取較大的利潤，成為小塊市場的領先者。練好內功，是一個行業(yè)領導者的根本。（2）、“只為少數人設計”，明確地把玉兔要服務的目標消費群從普通大眾中區(qū)分開來。品牌標志玉兔的品牌標志雖然是公司剛起步時所設計，但歷久而彌新。推廣口號推廣口號：創(chuàng)造生活藝術玉兔的品牌推廣策略為：“曉之以情，動之以理”，從理性和情感兩個角度來訴求：感情訴求：利用玉兔的老客戶來對玉兔品牌進行傳播。（2）、尊貴之家，玉兔一直提倡精品服務意識。B、廣告策略結合情感訴求、功能訴求，塑造典型的、鮮明的品牌形象，有針對性的資料信息投放點以及通過一些軟文性文章在專業(yè)雜志上刊摘。具體應用：A、玉兔的10大經典案例首先要用于自身的品牌建設當中，使其成為品牌傳播的一部分。（二）、渠道創(chuàng)新闡述：玉兔目前所面臨的問題點之一是如何找到我們的目標消費群，又如何吸引他們來獲取玉兔產品的諸多信息。通過這些多主題的活動不斷增加玉兔在公眾面前的曝光率。（9）以證言式的方法來宣傳，在時尚雜志上開辟玉兔評點的《藝術家談家》專欄通過深圳藝術家們的現身說法來吸引消費者對家居裝修的喜愛和關注，并且?guī)訉τ裢玫钠放坡撓搿? b、在電話中玉兔高級家居咨詢師應該親切有禮來說明我們的客戶服務預約制度目的是為了尊重每一位客戶。j、參觀完畢之后，我們的高級家居咨詢師要適時給予客戶適當地休息和放松時間，體現一種體貼關心的態(tài)度。（3）關于客戶接待的整個流程，給客戶的整體感覺應該是尊貴而又愉悅的。 接起電話時玉兔高級家居咨詢師首先應自報單位名稱及所屬部門。再則，我們必須等客戶先掛電話才能掛上電話，結束通話；在工作當中，有時侯成交在一念之間，如果我們的態(tài)度影響了客戶的決定，我們就會失去商機。●售后服務：在家居設計裝修完畢之后，如果客戶對不盡人意的地方有投訴，玉兔高級家居咨詢師應該認真聽取客戶的訴怨，并找到解決之道。玉兔高級家居咨詢師在經過以上三個環(huán)節(jié)的細致服務之后,相信會與我們的客戶建立起良好的,足以信任的友緣關系,從而為下一步如何培養(yǎng)客戶忠誠度的工作打下堅實的基礎。我們以出色的工程質量和優(yōu)秀的設計手法贏得了廣大客戶的喜愛和信任。（6）、客戶喬遷新居之時，送份紀念禮物，例如拍攝客戶家居裝修前后過程的照片制作成裝修寫真集，給予客戶一份溫馨難忘的回憶。而現在玉兔要做的就是打破人們頭腦中這種固有的觀念，以事實來證明我們的消費者完全可以快樂地享受裝修過程，因為玉兔的貴賓式服務直接免除了消費者的種種擔憂，使之能與玉兔一起進入營造家居美好生活的快樂新旅程。為了回饋老客戶們多年來的默默支持，玉兔推出真誠回報的家居設計、保養(yǎng)服務月。為了壯大次此尋找老朋友的活動聲勢，玉兔應該預先聯系到一些仍保持聯系的老客戶，請他們幫助尋找更多的老客戶。第四步：在高檔樓盤或者高檔寫字樓（如地王）進行玉兔優(yōu)秀作品巡回展，同時發(fā)布玉兔推出售后服務月信息。第九步：軟文配合(1)在《時尚》雜志或者是《周末畫報》上發(fā)表快樂地享受裝修過程的新理念以及玉兔尊貴服務的概念。戰(zhàn)術四：藝術家談“家”活動正式上演。第四步：藝術家談“家”活動正式上演，在玉兔俱樂部的大本營所在地點召開此次文化聚會沙龍。軟文配合：A、在被邀請的媒體上發(fā)布有關于此次活動的文章。并且在活動現場設置觀眾對此次活動的評價、建議、意見留言簿和對家居設計方面的調查問卷，既可以和消費者形成互動，又可以利用這難得的契機收集消費者資料。推薦： 71 / 71。旨在給消費者傳達不但國外有優(yōu)秀的設計作品，中國人的家居生活同樣精采萬分。第一步：邀請國內或者香港知名設計師共同參與玉兔組織的藝術之家路演展示活動，擴大活動的聲勢。我們不但要在自己的家中享受到藝術的家居所帶來的愜意感，更要把藝術的家搬上街頭的舞臺，讓更多的人欣賞到家居的藝術。B、在相關媒體上發(fā)布關于葉總訪談和宣傳玉兔公司的軟性文章。 公關活動主題二：藝術家和藝術之家的對話描述：從玉兔的整合傳播點“尊貴的，藝術的”這兩條主線出發(fā)，分別從藝術家談“家”和藝術之家的街頭路演掀起“藝術的”話題，讓更多的人們注意到家居藝術的魅力，從而達到樹立玉兔是家居藝術的傳播者這一事實，帶動品牌聯想和品牌美譽度。第五步：在報廣上揭開謎底，并發(fā)布邀請老客戶共聚一堂聯誼會的信息，讓老客戶主動與玉兔聯系。第二步：樹立懸念式戶外廣告在目標消費群集中的地方，如在深南大道、私立貴族學校的旁邊、通往高檔樓盤或高級寫字樓的車路兩旁樹立戶外廣告。具體實施：活動一戰(zhàn)略焦點戰(zhàn)術組合戰(zhàn)術細節(jié)13年的真誠回顧——尋找13年的老朋友描述：玉兔成立至今已有13年的歷史，多年來以出色的工程質量和優(yōu)秀的家居設計手法贏得不少顧客的青睞和信賴。主要通過老客戶的口碑宣傳、公關事件和媒體等方式來樹立全新的形象。比如說一些懷舊的小飾物或者是帶有玉兔裝飾形象的煙灰缸等等。b、創(chuàng)會宗旨：通過真誠地與會溝通，“雅玉空間站”致力于以下目標：您可以詳細地了解玉兔設計的家居產品您可以詳細地了解玉兔會員所能享受的系列優(yōu)質服務您可以迅速、及時地得到國際流行家居裝飾產品的第一手資訊您可以將您的意見和建議進行愉快地投訴和細致地反映本會真誠地與您交流家居裝飾業(yè)的心得和看法本會向您及時地提供玉兔家居裝飾的最新動態(tài)本會更貼近地了解您對玉兔家居裝飾產品的需求和建議，從而幫助您達成心愿本會為您提供新老朋友相結識的愉快空間本會加強和促進玉兔裝飾公司與社會各界的密切聯系c、入會規(guī)則新會員的加入必須有老會員的推薦才可正式成為“雅玉空間站”的會員積極推薦新會員入會的老會員可得到玉兔公司定期的免費的家居保養(yǎng)服務推薦人可按推薦的人數或次數獲得相應的免費服務次數d、會員優(yōu)惠您可以自由參加玉兔組織的戶型設計會議，真正令到我們?yōu)槟b飾滿意的家您可以免費不定期收到玉兔編輯的最新的國際家居裝飾流行資訊您可以深刻了解家居裝飾的基本常識，并得到家居布置方面的知識培訓您可以自由選擇參加本會舉辦的各類社會公眾活動您可以由本會安排參觀玉兔裝飾的系列優(yōu)秀作品，包括明星樓盤的樣板房以及不定期的室外作品巡回展e、會員活動內容每月定期在廣食坊開展家居文化交流，每期都會推出不同的活動主題美化家居的自由講座，傳授家居文化知識，交流營造美好家居生活的體會和心得講求詩意的家居生活藝術的系列學習，例如：品茶、插花、自制雞尾酒、喝咖啡的藝術等等分享國際流行家居裝飾的信息分析家居裝飾業(yè)的誤區(qū)，解答家居裝飾的困惑和疑難問題B、培養(yǎng)客戶忠誠度的其它輔助方式（1）、讓老客戶在向朋友推介玉兔的過程當中，樹立一種好東西和朋友一起分享的理念。因此如何維持及培養(yǎng)客戶的忠誠度，是玉兔必須認真思量的事情。如何處理客戶的訴怨訴怨分五類：對于產品品質及性能不滿意服務人員在電話中或當面的態(tài)度不佳沒有得到應有的招呼，對客戶視若無睹沒有人有心要聽客戶的訴怨沒把客戶放在眼里處理客戶訴怨的步驟為：向客戶報上你的名字，并保證解決他的問題。在售中服務的過程很重要的一點是玉兔高級家居咨詢師要經常與客戶保持必要的頻繁的電話聯系，定時與客戶溝通向其匯報設計施工工作的進展。 在電話中傳達事情時，應重復要點，對于數字、日期、時間等，應再次確認以免出錯。所以我們的玉兔高級家居咨詢師如何在電話中給客戶留下良好的第一印象并向其說明我們的預約服務制是售前服務工作的重中之