【正文】 功能分區(qū)……………………………………………………………………………………………策略篇一、 入市策略與時機……………………………………………………………………………………………………………二、 項目的形象策略……………………………………………………………………………………………………………三、 價格及付款方式策略………………………………………………………………………………………………………四、 項目包裝策略………………………………………………………………………………………………………………五、 公關(guān)促銷策略………………………………………………………………………………………………………………六、 媒體宣傳廣告策略…………………………………………………………………………………………………………銷售推廣篇一、 階段銷售工作安排…………………………………………………………………………………………………………二、 控盤策略及銷售控制………………………………………………………………………………………………………附件 項目裝修標(biāo)準(zhǔn)建議…………………………………………………………………………………………………… 銷售培訓(xùn)綱要和人員招聘安排………………………………………………………………………………………淄博賽格壹世界數(shù)碼電子時代廣場策劃建議書市場篇一、 城市概況（一） 淄博區(qū)位：淄博位于山東省中部，東臨濰坊市，東北與東營市相連，北接濱州地區(qū)，南靠臨沂市、泰安市，西與濟南市、萊蕪市接壤。,%。地方工業(yè)中,%。,%。,其中國有基建、國有更改、,%。從區(qū)縣完成情況看,各區(qū)縣均呈不同程度的增長,社會消費品零售總額居前3位的依次為張店區(qū)()、淄川區(qū)()、博山區(qū)()。各區(qū)縣增速呈不同幅度增長,居前3位的依次為桓臺縣(%)、高青縣(%)、臨淄區(qū)(%)。,%。2. 區(qū)域經(jīng)濟：三、 淄博房地產(chǎn)市場經(jīng)濟狀況描述（1） 淄博市房地產(chǎn)行業(yè)歷史回顧1999年，淄博市房管行業(yè)抓大事、干實事，全面完成年內(nèi)工作任務(wù)。2001年，淄博市房改各項指標(biāo)均高于全省平均水平，、1291萬平方米，出售率95%以上；，歸集率86%；住房貸款余額9300萬元。《關(guān)于進一步加強經(jīng)濟適用住房管理的通知》，明確規(guī)定經(jīng)濟適用住房的認(rèn)購條件、審核程序、權(quán)屬管理、上市交易等工作。全市商品房平均銷售價格增長速度平穩(wěn)，年增長在50－80元／m2之間，房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為國民經(jīng)濟發(fā)展得支柱產(chǎn)業(yè)，房價穩(wěn)中有升，住宅市場行業(yè)風(fēng)險不大。有的區(qū)縣和個別領(lǐng)導(dǎo)對房地產(chǎn)開發(fā)市場發(fā)展規(guī)律把握不準(zhǔn)，對當(dāng)?shù)貙嶋H號脈不透，“形象工程”、“政績工程”意積仍在作怪。缺少年度開發(fā)建設(shè)計劃的控制?！　》康禺a(chǎn)的開發(fā)、拆遷、商品房銷(預(yù))售等過程都屬于房地產(chǎn)綜合開發(fā)其中的一個環(huán)節(jié)，均屬于開發(fā)建設(shè)行為。區(qū)縣級開發(fā)管理力度貧乏，多數(shù)區(qū)縣只設(shè)立了房地產(chǎn)綜合開發(fā)建設(shè)管理領(lǐng)導(dǎo)小組，好的區(qū)縣還有一個專門管理人員，個別區(qū)縣只設(shè)一個兼職管理人員。有60%的居民戶有住房，但不理想，由于企業(yè)效益不好，想通過籌資或按揭貸款準(zhǔn)備購房改善居住條件。居住小區(qū)和住宅的“智能化”、“生態(tài)化”、“多能化”建設(shè)，成為房地產(chǎn)開發(fā)商的發(fā)展方向，對于戶型、環(huán)境、會所、教育、配套等方面的要求進一步增強，產(chǎn)業(yè)多元化突出，多層、小高層、高層、別墅、TOWNHOUSE、商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店、寫字樓等業(yè)態(tài)大量出現(xiàn)。城市化步代的加快，使得城市人口快速增加，房地產(chǎn)二級市場和租賃、抵押、評估將加快發(fā)育?！　?）“品牌”成為房地產(chǎn)企業(yè)的生命。目前，淄博市的住宅價格與開發(fā)成本基本相等，其利潤空間幾乎為零。1） 樓盤信息明細(xì)表圖表一市場抽樣戶型統(tǒng)計比例圖表二問卷調(diào)研中居民對戶型需求比例 從表中戶型數(shù)量統(tǒng)計結(jié)果分析得出：目前復(fù)式樓供應(yīng)量相對過大，處供過于求狀態(tài)；而且復(fù)式樓多為頂層，多數(shù)淄博當(dāng)?shù)厥忻穹从硰?fù)樓存在樓層高，上樓難的問題，對復(fù)式樓有一定抗性。三房占主導(dǎo)地位，說明了淄博住宅市場的開發(fā)是以三口之家居住為主，迎合和反映了本地居民的家庭人中結(jié)構(gòu)，生活習(xí)俗和消費需求。容積率低,樓間距寬,基本達(dá)到1:。； 商鋪形式：產(chǎn)權(quán)式專業(yè)商鋪。天鴻化工商城位置：美食街與東一路交匯處； 發(fā)展商；淄博天鴻置業(yè)公司均價：5200元/ m178。 交付時間:2004年秋均價：3480元/ m178。餐飲業(yè)在本商圈有較大的需求。隨著本商圈內(nèi)的生勢將越來越壯大。7,大型項目商業(yè)地產(chǎn)多為外地有實力的公司,集團與內(nèi)部財團聯(lián)合開發(fā)。其建設(shè)的意義在于： 體現(xiàn)組群式城市的特點； 促進經(jīng)濟發(fā)展和城市繁榮； 體現(xiàn)以人為本的思想； 提高城市的文化品位 增強城市的輻射力和凝聚力 更好地塑造城市形象（一） 新世界步行商業(yè)街概況地理位置：項目位于淄博市中心城區(qū)張店區(qū)四路北段。（二） 步行商業(yè)街周邊狀況區(qū)域規(guī)劃：張店中心區(qū)部位為中心路以西，西七路以東，華光路以南，新村路以北的區(qū)域。六、商業(yè)氛圍本區(qū)域周圍形成了多個主題商業(yè)組團。項目總體狀況歸納：本項目所在區(qū)域為淄博張店核心商業(yè)黃金走廊；本區(qū)域?qū)僬谖磥韼啄陜?nèi)重點發(fā)展的區(qū)域；是官商往來頻繁地區(qū)，同時未來自然流動人口旺盛；區(qū)域擁有成熟的配套和較完善的設(shè)施；五大核心商圈集中地段；周邊潛在客戶多，具有較強的購買能力和投資能力；針對本主題類商場，周邊具有較成熟的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和消費環(huán)境；九、項目優(yōu)劣勢（一） 本項目優(yōu)勢 具有政策優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)政策和步行街政策優(yōu)惠； 產(chǎn)業(yè)發(fā)展具良好前景； 政府對此區(qū)域的發(fā)展給予了相當(dāng)?shù)牧Χ龋?品牌加掛，增強投資者信心； 絕佳地段，新舊商圈疊加地帶； 區(qū)域未來發(fā)展?fàn)顩r良好，商業(yè)重心西移、人口、政府機能西移對本項目是重大利好； 本區(qū)域?qū)I(yè)市場林立，易產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)互動，人潮互動； 本區(qū)域政府行政辦公、大型住宅社區(qū)環(huán)繞，大中專院校林立，產(chǎn)業(yè)環(huán)境及產(chǎn)品消費環(huán)境良好，同時，潛在的目標(biāo)客戶群較多； 區(qū)域投資渠道少，但仍有相當(dāng)部分閑散資民間游弋，本項目可拓寬新投資渠道； 區(qū)域客戶購買心理仍不成熟，如跟風(fēng)心理、從眾心理，操作得當(dāng)易形成熱潮；1 強強聯(lián)合，形成資源整合優(yōu)勢；1 未來高素質(zhì)管理人才的引進，使整體商城發(fā)展起步高。 針對消費者建立“壹世界”數(shù)碼家電醫(yī)院：為本商場購物的消費者提供更完全的保障服務(wù)。（二） 入市時機考慮因素 競爭對手因素：半年或一年租賃期告一段落；齊賽市場二期在8月或10月開始； 項目準(zhǔn)備情況：（1） 硬件部分：售樓中心完成、樣板鋪位完成；（2） 軟件部分：方案確定、各協(xié)作單位情況落實、宣傳資料和銷售道具完成； 行業(yè)市場變化情況：整體行業(yè)市場無過大的變化； 節(jié)氣因素：五一、六一、十一、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)等各節(jié)氣在推廣中整體鋪排要求； 配合本步行街開通的時機和階段性展覽會等時機；結(jié)合本項目具體情況，建議在春節(jié)后三月中下旬進行項目的內(nèi)部認(rèn)購，四月中旬正式推盤。另外，討價還價的余地太大也會延長顧客的決策期，給銷售操作帶來麻煩。n 留有余地不把價格做得太滿，給客戶預(yù)留一定的升值空間。3) 針對每個部分分別定出垂直差價，一般先確定主價樓層，其價格等于“平均單價”。一般是運用“明升暗降”的方式，直接調(diào)整銷售表價，折扣不變。 開業(yè)前發(fā)展商供樓（105%）（1） 買方簽訂《商品房認(rèn)購書》時支付定金人民幣8000元整；（2） 買方簽訂《商品房認(rèn)購書》7天內(nèi)支付總樓價款20%（含定金）并簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》；（3） 剩余30%樓款每半年支付給發(fā)展商15%，分一年付清。 銷售資料a) 售樓書（投資手冊、經(jīng)營手冊、壹世界數(shù)碼會會刊）b) 平面布置彩圖c) 宣傳單張d) 售價表e) 付款方式f) 購樓須知g) 物業(yè)推薦說明（計價表）h) 認(rèn)購書等（二） 概念包裝：主要集中在三個方面：即，經(jīng)營概念/投資概念/創(chuàng)業(yè)概念，建議制作：l 壹世界數(shù)碼會《經(jīng)營寶典》——針對經(jīng)營人讓經(jīng)營者如何贏在數(shù)碼時代廣場，（硬件設(shè)施/服務(wù)措施） l 《投資手冊》——針對置業(yè)投資人讓投資人如何在數(shù)碼時代廣場獲利，（理性分析項目投資模式，投資獲益程度） l 《創(chuàng)業(yè)白皮書》——針對更廣泛受眾參與讓經(jīng)營者如何在數(shù)碼時代廣場成長，（為小型經(jīng)營者提供有力的創(chuàng)業(yè)保障，如為下崗人士創(chuàng)造再就業(yè)等）l 壹世界數(shù)碼會會刊商場信息交流的刊物硬件包裝外墻和圍板可利用的物業(yè)外墻有：本商城外墻、電子行業(yè)大廈外墻，可懸掛大面積條幅，面向共青團西路方向；施工部分設(shè)立圍板，一是為了宣傳形象，提高物業(yè)檔次，將施工區(qū)與參觀區(qū)進行嚴(yán)格區(qū)分，同時也為了客戶看商場實景時起到安全保護作用；（若工程進度，商場整體裝修較快，則此項可視工程進度而定）宣傳內(nèi)容包括名稱、廣告語、標(biāo)識、電話、發(fā)展商、設(shè)計單位、承建單位等 商場內(nèi)部布置：商場內(nèi)部給客戶的展示面部分硬件應(yīng)盡早到位，硬件設(shè)施中有幾個重要部分：（1） 燈光部分（2） 電梯、扶梯部分（3） 鐘樓可參觀部分（4） 柜臺及鋪位部分（5） 廣告位部分（6） 商場標(biāo)識系統(tǒng)商場內(nèi)的休閑、綠化等軟件設(shè)施也應(yīng)到位。工地形象l 施工現(xiàn)場保持整齊，注意灑水，防止粉塵飛揚；l 建筑體給予防護包裝，并注意整齊、新穎的形象；l 施工人員配帶安全帽，并注意著裝整齊；l 施工現(xiàn)場非展示面圍板隔離，粉飾一新，標(biāo)明樓盤名稱及標(biāo)識；l 施工材料堆放整齊l 工地現(xiàn)場人性化、溫柔的警告牌如：為了您的安全，請注意……..為了您和您家人的幸福，請注意…………或口號式標(biāo)語如：爭創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程慶祝本項目被評為省優(yōu)工程等現(xiàn)場展示中心建議a) 必須有明亮、寬敞、舒適的展示、接待中心和精心制作的示范商鋪；b) 展示中心位置選擇和開門要求與主要進出道路平行（選擇在面對關(guān)口的一面較好），便于室內(nèi)銷售動線的流暢。各個功能分區(qū)要充分考慮到銷售動線的流暢和實際使用方便的原則。樣板鋪位的選擇可選用一個專賣店和一個鋪位，按真實的賣場進行布置，對燈光、色彩、展示品擺放等賣場布置要充分考慮。 形式：軟性新聞、通訊、報道、圖象新聞、新聞發(fā)布會、電子游戲大賽、文字錄入大賽、電子數(shù)碼產(chǎn)品展、培訓(xùn)、網(wǎng)吧大比拼、家電醫(yī)院系列活動、家電展、進場各單位產(chǎn)品促銷展、各大專院?！拔覑垭娔X”征文活動等；（二）促銷策略 認(rèn)購前的銷售倒計時：為增加銷售過程的客戶緊張感，促使客戶較早落定，制造相應(yīng)的促銷暢旺場面，可選擇在正式開盤前，利用倒計時方式進行折扣點的控制。十二、 媒體宣傳廣告策略（一）媒體情況媒體媒體是信息的載體，主要有報紙、電視、廣播、雜志等等。（2）魯中晨報 發(fā)行量約8萬份,發(fā)行面以淄博為主,閱讀性較強，是目前淄博影響力相當(dāng)大的報紙。閱讀人群：團體、公司、市民等，家庭和個人讀者較多。本地報紙媒體：CMMS2000所提供的年度連續(xù)調(diào)查顯示，在調(diào)查的20個城市居民總體中，報紙是最經(jīng)濟有效的。（此方式采用時應(yīng)注意在聚集起一定量的觀望客戶時使用） 外展場設(shè)置：選擇周末兩天或重大節(jié)假日間，在重要人流聚集地設(shè)置外展場，外展場的設(shè)置與外展場造勢和現(xiàn)場造勢形成互動，同時，穿插演出、抽獎和有獎問答等方式增加人潮，并通過看樓專車帶有意愿的客戶前往售樓現(xiàn)場。財務(wù)人員，保安人員及清潔人員現(xiàn)場銷售人員形成良好的接待防范和具備良好的銷售技巧是要通過經(jīng)常地培訓(xùn)、演練和考核才可以達(dá)到的。如接待臺（長、寬、高尺寸、預(yù)留幾個人員位置、做幾個抽屜）等。c) 展示中心設(shè)計應(yīng)充分考慮通風(fēng)采光要求，建議在臨街面均采用玻璃作圍墻，兩面為輕質(zhì)隔斷，增強通透感。 戶外廣告（1） 精神堡壘本項目設(shè)立的精神堡壘有兩處，商場鐘樓部分，因此處是商業(yè)街至高點，是向周邊展示項目形象的重要部分，初步建議在鐘樓四面懸掛巨幅，巨幅可考慮夜視效果，并打上燈光；在步行街南段入口處設(shè)立現(xiàn)代化形象、LOGO的精神堡壘，并考慮夜視效果，因此處是主要交通干道，周圍車流和人流旺盛。由發(fā)展商從租金收益中連續(xù)三年，每半年支付客戶購房房價的4%，全年支付客戶共計8%，作為客戶的年租金收益，則三年支付客戶24%作為租金回報。如果降價，以調(diào)整“底價”的方式處理較好。5) 根據(jù)以上幾步，最終分別計算出各層每個單位的單價，形成項目價格表。n 價格透明 樓價一經(jīng)定出，即完全公平公開，絕不搞討價還價和人情折扣。市場也有一個消化期，調(diào)價過猛將使市場出現(xiàn)斷層，一旦銷售受阻再走回頭路，將得不償失。另外命名建議有：淄博（賽格）數(shù)碼時代廣場（二） 差異化形象策略現(xiàn)代化商業(yè)經(jīng)營，一改過去傳統(tǒng)經(jīng)營方式 硬件齊全紅外線攝像監(jiān)控設(shè)施；專有載貨電梯；殘障服務(wù)設(shè)施；室內(nèi)、室外雙停車場，自行車停放；全 面?zhèn)}儲服務(wù)；商務(wù)洽談、辦公空間，商務(wù)會議功能；唯一強大展示空間；建材設(shè)施、展示柜一步到位等； 強大電子商務(wù)配套服務(wù)支持體系：網(wǎng)上柜臺；網(wǎng)上電子商務(wù)集體采購；淄、深、濟三地資訊交互服務(wù)等； 完善的售后服務(wù)體系：數(shù)碼電子醫(yī)院；集團定點采購特約單位；一對一企業(yè)支持、拓展業(yè)務(wù)計劃設(shè)計；旅游定點單位；強大的媒體宣傳支援體系；場內(nèi)集團采購和場內(nèi)招標(biāo)；特別金融服務(wù)體系支撐等； 潮流時尚形象九、 價格及付款方式策略（一） 定價原則價格如果定的不合適，高了造成銷售困難，低了平白損失應(yīng)得利潤，更甚者，對項目形象也造成難以彌補的負(fù)面影響。（1） 企業(yè)孵化器貼身理財大管家計劃：與品牌導(dǎo)入單位建立經(jīng)營業(yè)主產(chǎn)品一對一服務(wù)體系，由品牌導(dǎo)入方直接輸入產(chǎn)品經(jīng)營者經(jīng)營產(chǎn)品品牌或人員，同時，直接輸入產(chǎn)品價格信息，并形成價格共