【正文】 功能分區(qū)……………………………………………………………………………………………策略篇一、 入市策略與時(shí)機(jī)……………………………………………………………………………………………………………二、 項(xiàng)目的形象策略……………………………………………………………………………………………………………三、 價(jià)格及付款方式策略………………………………………………………………………………………………………四、 項(xiàng)目包裝策略………………………………………………………………………………………………………………五、 公關(guān)促銷策略………………………………………………………………………………………………………………六、 媒體宣傳廣告策略…………………………………………………………………………………………………………銷售推廣篇一、 階段銷售工作安排…………………………………………………………………………………………………………二、 控盤(pán)策略及銷售控制………………………………………………………………………………………………………附件 項(xiàng)目裝修標(biāo)準(zhǔn)建議…………………………………………………………………………………………………… 銷售培訓(xùn)綱要和人員招聘安排………………………………………………………………………………………淄博賽格壹世界數(shù)碼電子時(shí)代廣場(chǎng)策劃建議書(shū)市場(chǎng)篇一、 城市概況（一） 淄博區(qū)位：淄博位于山東省中部，東臨濰坊市，東北與東營(yíng)市相連，北接濱州地區(qū)，南靠臨沂市、泰安市，西與濟(jì)南市、萊蕪市接壤。,%。地方工業(yè)中,%。,%。,其中國(guó)有基建、國(guó)有更改、,%。從區(qū)縣完成情況看,各區(qū)縣均呈不同程度的增長(zhǎng),社會(huì)消費(fèi)品零售總額居前3位的依次為張店區(qū)()、淄川區(qū)()、博山區(qū)()。各區(qū)縣增速呈不同幅度增長(zhǎng),居前3位的依次為桓臺(tái)縣(%)、高青縣(%)、臨淄區(qū)(%)。,%。2. 區(qū)域經(jīng)濟(jì)：三、 淄博房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況描述（1） 淄博市房地產(chǎn)行業(yè)歷史回顧1999年，淄博市房管行業(yè)抓大事、干實(shí)事，全面完成年內(nèi)工作任務(wù)。2001年，淄博市房改各項(xiàng)指標(biāo)均高于全省平均水平，、1291萬(wàn)平方米，出售率95%以上；，歸集率86%；住房貸款余額9300萬(wàn)元?！蛾P(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)適用住房管理的通知》，明確規(guī)定經(jīng)濟(jì)適用住房的認(rèn)購(gòu)條件、審核程序、權(quán)屬管理、上市交易等工作。全市商品房平均銷售價(jià)格增長(zhǎng)速度平穩(wěn)，年增長(zhǎng)在50－80元／m2之間，房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展得支柱產(chǎn)業(yè)，房?jī)r(jià)穩(wěn)中有升，住宅市場(chǎng)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)不大。有的區(qū)縣和個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律把握不準(zhǔn)，對(duì)當(dāng)?shù)貙?shí)際號(hào)脈不透，“形象工程”、“政績(jī)工程”意積仍在作怪。缺少年度開(kāi)發(fā)建設(shè)計(jì)劃的控制。　　房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)、拆遷、商品房銷(預(yù))售等過(guò)程都屬于房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，均屬于開(kāi)發(fā)建設(shè)行為。區(qū)縣級(jí)開(kāi)發(fā)管理力度貧乏，多數(shù)區(qū)縣只設(shè)立了房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)建設(shè)管理領(lǐng)導(dǎo)小組，好的區(qū)縣還有一個(gè)專門(mén)管理人員，個(gè)別區(qū)縣只設(shè)一個(gè)兼職管理人員。有60%的居民戶有住房，但不理想，由于企業(yè)效益不好，想通過(guò)籌資或按揭貸款準(zhǔn)備購(gòu)房改善居住條件。居住小區(qū)和住宅的“智能化”、“生態(tài)化”、“多能化”建設(shè)，成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的發(fā)展方向，對(duì)于戶型、環(huán)境、會(huì)所、教育、配套等方面的要求進(jìn)一步增強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)多元化突出，多層、小高層、高層、別墅、TOWNHOUSE、商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店、寫(xiě)字樓等業(yè)態(tài)大量出現(xiàn)。城市化步代的加快，使得城市人口快速增加，房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)和租賃、抵押、評(píng)估將加快發(fā)育?！　?）“品牌”成為房地產(chǎn)企業(yè)的生命。目前，淄博市的住宅價(jià)格與開(kāi)發(fā)成本基本相等，其利潤(rùn)空間幾乎為零。1） 樓盤(pán)信息明細(xì)表圖表一市場(chǎng)抽樣戶型統(tǒng)計(jì)比例圖表二問(wèn)卷調(diào)研中居民對(duì)戶型需求比例 從表中戶型數(shù)量統(tǒng)計(jì)結(jié)果分析得出：目前復(fù)式樓供應(yīng)量相對(duì)過(guò)大，處供過(guò)于求狀態(tài)；而且復(fù)式樓多為頂層，多數(shù)淄博當(dāng)?shù)厥忻穹从硰?fù)樓存在樓層高，上樓難的問(wèn)題，對(duì)復(fù)式樓有一定抗性。三房占主導(dǎo)地位，說(shuō)明了淄博住宅市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)是以三口之家居住為主，迎合和反映了本地居民的家庭人中結(jié)構(gòu)，生活習(xí)俗和消費(fèi)需求。容積率低,樓間距寬,基本達(dá)到1:。； 商鋪形式：產(chǎn)權(quán)式專業(yè)商鋪。天鴻化工商城位置：美食街與東一路交匯處； 發(fā)展商；淄博天鴻置業(yè)公司均價(jià)：5200元/ m178。 交付時(shí)間:2004年秋均價(jià)：3480元/ m178。餐飲業(yè)在本商圈有較大的需求。隨著本商圈內(nèi)的生勢(shì)將越來(lái)越壯大。7,大型項(xiàng)目商業(yè)地產(chǎn)多為外地有實(shí)力的公司,集團(tuán)與內(nèi)部財(cái)團(tuán)聯(lián)合開(kāi)發(fā)。其建設(shè)的意義在于： 體現(xiàn)組群式城市的特點(diǎn)； 促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城市繁榮； 體現(xiàn)以人為本的思想； 提高城市的文化品位 增強(qiáng)城市的輻射力和凝聚力 更好地塑造城市形象（一） 新世界步行商業(yè)街概況地理位置：項(xiàng)目位于淄博市中心城區(qū)張店區(qū)四路北段。（二） 步行商業(yè)街周邊狀況區(qū)域規(guī)劃：張店中心區(qū)部位為中心路以西，西七路以東，華光路以南，新村路以北的區(qū)域。六、商業(yè)氛圍本區(qū)域周圍形成了多個(gè)主題商業(yè)組團(tuán)。項(xiàng)目總體狀況歸納：本項(xiàng)目所在區(qū)域?yàn)樽筒埖旰诵纳虡I(yè)黃金走廊；本區(qū)域?qū)僬谖磥?lái)幾年內(nèi)重點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域；是官商往來(lái)頻繁地區(qū)，同時(shí)未來(lái)自然流動(dòng)人口旺盛；區(qū)域擁有成熟的配套和較完善的設(shè)施；五大核心商圈集中地段；周邊潛在客戶多，具有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)能力和投資能力；針對(duì)本主題類商場(chǎng)，周邊具有較成熟的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境；九、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)（一） 本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 具有政策優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)政策和步行街政策優(yōu)惠； 產(chǎn)業(yè)發(fā)展具良好前景； 政府對(duì)此區(qū)域的發(fā)展給予了相當(dāng)?shù)牧Χ龋?品牌加掛，增強(qiáng)投資者信心； 絕佳地段，新舊商圈疊加地帶； 區(qū)域未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r良好，商業(yè)重心西移、人口、政府機(jī)能西移對(duì)本項(xiàng)目是重大利好； 本區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)林立，易產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)互動(dòng)，人潮互動(dòng)； 本區(qū)域政府行政辦公、大型住宅社區(qū)環(huán)繞，大中專院校林立，產(chǎn)業(yè)環(huán)境及產(chǎn)品消費(fèi)環(huán)境良好，同時(shí)，潛在的目標(biāo)客戶群較多； 區(qū)域投資渠道少，但仍有相當(dāng)部分閑散資民間游弋，本項(xiàng)目可拓寬新投資渠道； 區(qū)域客戶購(gòu)買(mǎi)心理仍不成熟，如跟風(fēng)心理、從眾心理，操作得當(dāng)易形成熱潮；1 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成資源整合優(yōu)勢(shì)；1 未來(lái)高素質(zhì)管理人才的引進(jìn)，使整體商城發(fā)展起步高。 針對(duì)消費(fèi)者建立“壹世界”數(shù)碼家電醫(yī)院：為本商場(chǎng)購(gòu)物的消費(fèi)者提供更完全的保障服務(wù)。（二） 入市時(shí)機(jī)考慮因素 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素：半年或一年租賃期告一段落；齊賽市場(chǎng)二期在8月或10月開(kāi)始； 項(xiàng)目準(zhǔn)備情況：（1） 硬件部分：售樓中心完成、樣板鋪位完成；（2） 軟件部分：方案確定、各協(xié)作單位情況落實(shí)、宣傳資料和銷售道具完成； 行業(yè)市場(chǎng)變化情況：整體行業(yè)市場(chǎng)無(wú)過(guò)大的變化； 節(jié)氣因素：五一、六一、十一、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)等各節(jié)氣在推廣中整體鋪排要求； 配合本步行街開(kāi)通的時(shí)機(jī)和階段性展覽會(huì)等時(shí)機(jī)；結(jié)合本項(xiàng)目具體情況，建議在春節(jié)后三月中下旬進(jìn)行項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，四月中旬正式推盤(pán)。另外，討價(jià)還價(jià)的余地太大也會(huì)延長(zhǎng)顧客的決策期，給銷售操作帶來(lái)麻煩。n 留有余地不把價(jià)格做得太滿，給客戶預(yù)留一定的升值空間。3) 針對(duì)每個(gè)部分分別定出垂直差價(jià)，一般先確定主價(jià)樓層，其價(jià)格等于“平均單價(jià)”。一般是運(yùn)用“明升暗降”的方式，直接調(diào)整銷售表價(jià)，折扣不變。 開(kāi)業(yè)前發(fā)展商供樓（105%）（1） 買(mǎi)方簽訂《商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)》時(shí)支付定金人民幣8000元整；（2） 買(mǎi)方簽訂《商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)》7天內(nèi)支付總樓價(jià)款20%（含定金）并簽訂《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》；（3） 剩余30%樓款每半年支付給發(fā)展商15%，分一年付清。 銷售資料a) 售樓書(shū)（投資手冊(cè)、經(jīng)營(yíng)手冊(cè)、壹世界數(shù)碼會(huì)會(huì)刊）b) 平面布置彩圖c) 宣傳單張d) 售價(jià)表e) 付款方式f) 購(gòu)樓須知g) 物業(yè)推薦說(shuō)明（計(jì)價(jià)表）h) 認(rèn)購(gòu)書(shū)等（二） 概念包裝：主要集中在三個(gè)方面：即，經(jīng)營(yíng)概念/投資概念/創(chuàng)業(yè)概念，建議制作：l 壹世界數(shù)碼會(huì)《經(jīng)營(yíng)寶典》——針對(duì)經(jīng)營(yíng)人讓經(jīng)營(yíng)者如何贏在數(shù)碼時(shí)代廣場(chǎng)，（硬件設(shè)施/服務(wù)措施） l 《投資手冊(cè)》——針對(duì)置業(yè)投資人讓投資人如何在數(shù)碼時(shí)代廣場(chǎng)獲利，（理性分析項(xiàng)目投資模式，投資獲益程度） l 《創(chuàng)業(yè)白皮書(shū)》——針對(duì)更廣泛受眾參與讓經(jīng)營(yíng)者如何在數(shù)碼時(shí)代廣場(chǎng)成長(zhǎng)，（為小型經(jīng)營(yíng)者提供有力的創(chuàng)業(yè)保障，如為下崗人士創(chuàng)造再就業(yè)等）l 壹世界數(shù)碼會(huì)會(huì)刊商場(chǎng)信息交流的刊物硬件包裝外墻和圍板可利用的物業(yè)外墻有：本商城外墻、電子行業(yè)大廈外墻，可懸掛大面積條幅，面向共青團(tuán)西路方向；施工部分設(shè)立圍板，一是為了宣傳形象，提高物業(yè)檔次，將施工區(qū)與參觀區(qū)進(jìn)行嚴(yán)格區(qū)分，同時(shí)也為了客戶看商場(chǎng)實(shí)景時(shí)起到安全保護(hù)作用；（若工程進(jìn)度，商場(chǎng)整體裝修較快，則此項(xiàng)可視工程進(jìn)度而定）宣傳內(nèi)容包括名稱、廣告語(yǔ)、標(biāo)識(shí)、電話、發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位等 商場(chǎng)內(nèi)部布置：商場(chǎng)內(nèi)部給客戶的展示面部分硬件應(yīng)盡早到位，硬件設(shè)施中有幾個(gè)重要部分：（1） 燈光部分（2） 電梯、扶梯部分（3） 鐘樓可參觀部分（4） 柜臺(tái)及鋪位部分（5） 廣告位部分（6） 商場(chǎng)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)商場(chǎng)內(nèi)的休閑、綠化等軟件設(shè)施也應(yīng)到位。工地形象l 施工現(xiàn)場(chǎng)保持整齊，注意灑水，防止粉塵飛揚(yáng)；l 建筑體給予防護(hù)包裝，并注意整齊、新穎的形象；l 施工人員配帶安全帽，并注意著裝整齊；l 施工現(xiàn)場(chǎng)非展示面圍板隔離，粉飾一新，標(biāo)明樓盤(pán)名稱及標(biāo)識(shí)；l 施工材料堆放整齊l 工地現(xiàn)場(chǎng)人性化、溫柔的警告牌如：為了您的安全，請(qǐng)注意……..為了您和您家人的幸福，請(qǐng)注意…………或口號(hào)式標(biāo)語(yǔ)如：爭(zhēng)創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程慶祝本項(xiàng)目被評(píng)為省優(yōu)工程等現(xiàn)場(chǎng)展示中心建議a) 必須有明亮、寬敞、舒適的展示、接待中心和精心制作的示范商鋪；b) 展示中心位置選擇和開(kāi)門(mén)要求與主要進(jìn)出道路平行（選擇在面對(duì)關(guān)口的一面較好），便于室內(nèi)銷售動(dòng)線的流暢。各個(gè)功能分區(qū)要充分考慮到銷售動(dòng)線的流暢和實(shí)際使用方便的原則。樣板鋪位的選擇可選用一個(gè)專賣(mài)店和一個(gè)鋪位，按真實(shí)的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行布置，對(duì)燈光、色彩、展示品擺放等賣(mài)場(chǎng)布置要充分考慮。 形式：軟性新聞、通訊、報(bào)道、圖象新聞、新聞發(fā)布會(huì)、電子游戲大賽、文字錄入大賽、電子數(shù)碼產(chǎn)品展、培訓(xùn)、網(wǎng)吧大比拼、家電醫(yī)院系列活動(dòng)、家電展、進(jìn)場(chǎng)各單位產(chǎn)品促銷展、各大專院?！拔覑?ài)電腦”征文活動(dòng)等；（二）促銷策略 認(rèn)購(gòu)前的銷售倒計(jì)時(shí)：為增加銷售過(guò)程的客戶緊張感，促使客戶較早落定，制造相應(yīng)的促銷暢旺場(chǎng)面，可選擇在正式開(kāi)盤(pán)前，利用倒計(jì)時(shí)方式進(jìn)行折扣點(diǎn)的控制。十二、 媒體宣傳廣告策略（一）媒體情況媒體媒體是信息的載體，主要有報(bào)紙、電視、廣播、雜志等等。（2）魯中晨報(bào) 發(fā)行量約8萬(wàn)份,發(fā)行面以淄博為主,閱讀性較強(qiáng)，是目前淄博影響力相當(dāng)大的報(bào)紙。閱讀人群：團(tuán)體、公司、市民等，家庭和個(gè)人讀者較多。本地報(bào)紙媒體：CMMS2000所提供的年度連續(xù)調(diào)查顯示，在調(diào)查的20個(gè)城市居民總體中，報(bào)紙是最經(jīng)濟(jì)有效的。（此方式采用時(shí)應(yīng)注意在聚集起一定量的觀望客戶時(shí)使用） 外展場(chǎng)設(shè)置：選擇周末兩天或重大節(jié)假日間，在重要人流聚集地設(shè)置外展場(chǎng)，外展場(chǎng)的設(shè)置與外展場(chǎng)造勢(shì)和現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)形成互動(dòng)，同時(shí)，穿插演出、抽獎(jiǎng)和有獎(jiǎng)問(wèn)答等方式增加人潮，并通過(guò)看樓專車帶有意愿的客戶前往售樓現(xiàn)場(chǎng)。財(cái)務(wù)人員，保安人員及清潔人員現(xiàn)場(chǎng)銷售人員形成良好的接待防范和具備良好的銷售技巧是要通過(guò)經(jīng)常地培訓(xùn)、演練和考核才可以達(dá)到的。如接待臺(tái)（長(zhǎng)、寬、高尺寸、預(yù)留幾個(gè)人員位置、做幾個(gè)抽屜）等。c) 展示中心設(shè)計(jì)應(yīng)充分考慮通風(fēng)采光要求，建議在臨街面均采用玻璃作圍墻，兩面為輕質(zhì)隔斷，增強(qiáng)通透感。 戶外廣告（1） 精神堡壘本項(xiàng)目設(shè)立的精神堡壘有兩處，商場(chǎng)鐘樓部分，因此處是商業(yè)街至高點(diǎn)，是向周邊展示項(xiàng)目形象的重要部分，初步建議在鐘樓四面懸掛巨幅，巨幅可考慮夜視效果，并打上燈光；在步行街南段入口處設(shè)立現(xiàn)代化形象、LOGO的精神堡壘，并考慮夜視效果，因此處是主要交通干道，周圍車流和人流旺盛。由發(fā)展商從租金收益中連續(xù)三年，每半年支付客戶購(gòu)房房?jī)r(jià)的4%，全年支付客戶共計(jì)8%，作為客戶的年租金收益，則三年支付客戶24%作為租金回報(bào)。如果降價(jià)，以調(diào)整“底價(jià)”的方式處理較好。5) 根據(jù)以上幾步，最終分別計(jì)算出各層每個(gè)單位的單價(jià)，形成項(xiàng)目?jī)r(jià)格表。n 價(jià)格透明 樓價(jià)一經(jīng)定出，即完全公平公開(kāi)，絕不搞討價(jià)還價(jià)和人情折扣。市場(chǎng)也有一個(gè)消化期，調(diào)價(jià)過(guò)猛將使市場(chǎng)出現(xiàn)斷層，一旦銷售受阻再走回頭路，將得不償失。另外命名建議有：淄博（賽格）數(shù)碼時(shí)代廣場(chǎng)（二） 差異化形象策略現(xiàn)代化商業(yè)經(jīng)營(yíng)，一改過(guò)去傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式 硬件齊全紅外線攝像監(jiān)控設(shè)施；專有載貨電梯；殘障服務(wù)設(shè)施；室內(nèi)、室外雙停車場(chǎng)，自行車停放；全 面?zhèn)}儲(chǔ)服務(wù)；商務(wù)洽談、辦公空間，商務(wù)會(huì)議功能；唯一強(qiáng)大展示空間；建材設(shè)施、展示柜一步到位等； 強(qiáng)大電子商務(wù)配套服務(wù)支持體系：網(wǎng)上柜臺(tái)；網(wǎng)上電子商務(wù)集體采購(gòu)；淄、深、濟(jì)三地資訊交互服務(wù)等； 完善的售后服務(wù)體系：數(shù)碼電子醫(yī)院；集團(tuán)定點(diǎn)采購(gòu)特約單位；一對(duì)一企業(yè)支持、拓展業(yè)務(wù)計(jì)劃設(shè)計(jì)；旅游定點(diǎn)單位；強(qiáng)大的媒體宣傳支援體系；場(chǎng)內(nèi)集團(tuán)采購(gòu)和場(chǎng)內(nèi)招標(biāo)；特別金融服務(wù)體系支撐等； 潮流時(shí)尚形象九、 價(jià)格及付款方式策略（一） 定價(jià)原則價(jià)格如果定的不合適，高了造成銷售困難，低了平白損失應(yīng)得利潤(rùn)，更甚者，對(duì)項(xiàng)目形象也造成難以彌補(bǔ)的負(fù)面影響。（1） 企業(yè)孵化器貼身理財(cái)大管家計(jì)劃：與品牌導(dǎo)入單位建立經(jīng)營(yíng)業(yè)主產(chǎn)品一對(duì)一服務(wù)體系，由品牌導(dǎo)入方直接輸入產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品牌或人員，同時(shí)，直接輸入產(chǎn)品價(jià)格信息，并形成價(jià)格共