威萊音響市場營銷案例-管理案例(完整版)
【正文】 類產(chǎn)品媲美，一方面是因?yàn)椴捎昧穗娔X技術(shù)和優(yōu)化了材料降低了成本，另一方面是將音響行業(yè)本來比較高的利潤讓給了消費(fèi)者。在威萊音響出現(xiàn)以前，音響分為兩極，一種是專業(yè)音響企業(yè)生產(chǎn)的中高檔音響，單套價格一般都在 10000元以上，這一類音響曲高和寡，消費(fèi)者很少；另一種是由非專業(yè)生產(chǎn)音響，有一定知名度的電子企業(yè)生產(chǎn)的 3000元以下的中低 價位音響和一些中小型音響企業(yè)生產(chǎn)的一千或幾百元一套的低檔音響，這一類音響的音質(zhì)不是差強(qiáng)人意就是很差，對消費(fèi)者吸引力也不大。為實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化，威萊認(rèn)為首先就要做到簡單化，因?yàn)樵胶唵尉驮饺菀讏?zhí)行，越容易復(fù)制。威萊在新的 VI系統(tǒng)出臺以后，便開始著手網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與擴(kuò)張，許多經(jīng)銷商在推廣威萊音響初期，為了降低風(fēng)險，在建立樣板店方面往往采用先建立店中店的辦法，然后在二級網(wǎng)點(diǎn)建立專賣店，通過樣板店的業(yè)績引導(dǎo)二級經(jīng)銷商。善于市場運(yùn)作的姚吉慶將比較成熟的家電行業(yè)的市場操作手法移植到音響 行業(yè)。其中利用音響的不普及和國內(nèi)消費(fèi)者崇洋的心理，起“洋名”，冒充洋品牌是音響行業(yè)最常用的方法，在音響行業(yè)很難聽到幾個不帶洋味的品牌名稱。處于霸主地位的市場領(lǐng)導(dǎo)者還沒有形成，比如還沒有像微波爐行業(yè)市場占有率超過 50%的格蘭仕那樣的領(lǐng)導(dǎo)性的 品牌，市場占有率達(dá)到 10%的品牌業(yè)還沒有出現(xiàn)，行業(yè)將面臨重新洗牌。由于威萊的出現(xiàn)，整個音響市場被激活，威萊也被業(yè)內(nèi)人士喻為“鯰魚”。其實(shí)，在大家感覺生意越來越難做的今天，威萊只不過把其他更成熟行業(yè)的經(jīng)營手法嫁接到還不大成熟的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)音響行業(yè)中來 (編者注：威萊 CEO姚吉慶曾是華帝集團(tuán) CEO)，可見，經(jīng)營方法不一定要獨(dú)創(chuàng)，善于借用也能事半功倍。 ★市場無序競爭，產(chǎn)品和品牌魚龍混雜，品牌產(chǎn)品太少。但去年中央電視臺“ 3使威萊成為 20xx年中國音響市場增長速度最快的專業(yè)音響品牌之一。 ★威萊的網(wǎng)絡(luò)層 次是威萊、一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商。其標(biāo)準(zhǔn)化與簡單化在店面專修方面表現(xiàn)尤其突出，絕大部分裝修材料都實(shí)行了模塊化，經(jīng)銷商選好店面地址后，只需將由威萊提供的裝修模塊按照施工圖組裝上去就可以開門營業(yè)。威萊方面認(rèn)為，要普及音響，就要在產(chǎn)品的專業(yè)水準(zhǔn)與價格的大眾化之間找到平衡點(diǎn)。 “ 颶風(fēng) 1989”V33 刮起了一場音響的普及 “ 颶風(fēng) ” ，低價啟動將很多本來可能購買其他品牌音響的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向購買威萊音響，低價切入市場起到了威懾對手的作用，不少同行被迫臨時改變營銷方案。我國每百戶家庭的
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