910營(yíng)銷管理-奧普浴霸市場(chǎng)營(yíng)銷案例(完整版)
【正文】 場(chǎng)劃分的標(biāo)準(zhǔn)，不搞以行政區(qū)域?yàn)闃?biāo) 準(zhǔn)的 圈地 ，也就是在奧普 公司沒有所謂的省級(jí)、地市級(jí)代理，這樣就避免了代理商專注于搞大批發(fā)而忽視了終端管理、 售后服務(wù)、品牌維護(hù)等基礎(chǔ)工作。奧普 與代理商的 合作過程，是一方吸納另一方融入的過程，建 大量管理資料下載 立彼此信任、理解、同舟共濟(jì)的關(guān)系，奧普選 擇代理商有其獨(dú)到方法，他們把志向一致、目標(biāo)相同、條件相仿的代理商納入到奧普的利益 共同體系中來。所以安全成為浴 用電器的重要保障。奧普集中了 所有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，定位于衛(wèi)浴電器產(chǎn)品的開發(fā) 和推廣。產(chǎn)品在 中 國(guó)部分城市上市后，立即引起強(qiáng)烈反響，產(chǎn)品在許多售點(diǎn)供不應(yīng)求。在中國(guó)市場(chǎng)，奧普公司靠 奧普浴霸 系列產(chǎn)品 而成名， 浴霸 （浴霸兩個(gè)字變成了浴室取暖設(shè)備的代名詞）因奧普公司在中國(guó)內(nèi)地的引進(jìn) 和發(fā)展而成為一個(gè)行業(yè)。而奧普把 產(chǎn)品僅僅定位于衛(wèi)浴電器，其市場(chǎng)發(fā)展空間有限，對(duì)產(chǎn)品的推廣和品牌的發(fā)展不利。奧普現(xiàn)任 CEO馬悅先生描述了奧普產(chǎn)品的使用價(jià)值：關(guān)注人的生 活品質(zhì)，特別是在衛(wèi)浴方面的各種需求 ，強(qiáng)調(diào)衛(wèi)浴中滿足深層次需求、細(xì)致關(guān)懷，最終實(shí)現(xiàn) 保護(hù)人類自身健康的目的，使現(xiàn)代人的生活品質(zhì)獲得顯著提升。 二 、合作策略：歸屬感，奧普現(xiàn)在的 CEO 就是原來西安的代理商 ★奧普的代理商制度是奧普公司在行業(yè)中領(lǐng)先的又一大法寶。對(duì)新產(chǎn)品的信息、存貨情況、企業(yè)經(jīng)營(yíng)動(dòng)向、廣告訴求方向等方 面都會(huì)定期主動(dòng)與他們溝通，使他們感到： 我就是奧普的一員。記者在奧普公司的《代理商素 質(zhì)描述文本》中看到這樣一段話： 區(qū)域營(yíng)銷代理商是奧普公司持久發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴，是奧普營(yíng)銷系統(tǒng)的最重要的組成部分， 奧普公司與代理商是利益共同體。 ★奧普現(xiàn)任 CEO 馬悅就是原奧普公司西安地區(qū)的代理商，從中可以看出，奧普的代理商 制度并不是說說而已。從消費(fèi)者 大量管理資料下載 角度來看，前兩種策略是不適合消費(fèi)者需求的。另外，奧普取暖泡創(chuàng)新的泡內(nèi)負(fù)壓技術(shù)，防止玻璃外濺，這些特質(zhì)都是獨(dú)有的。在今天這個(gè)個(gè)性化的感性消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)家電產(chǎn)品的選擇更多地集中在 性能、安全、品質(zhì)、服務(wù)，而非價(jià)格上，只有創(chuàng)新和保持技術(shù)領(lǐng)先，才是競(jìng)爭(zhēng)致勝的關(guān)鍵。兩者之間相輔相成，相得益彰才能發(fā)揮彼此作用。 ★通過市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)它們雖然在外觀上與奧普相似，但用材、技術(shù)以及服務(wù)等方面與奧 普有不小差距，針對(duì)這一情況，奧普火速作出反應(yīng)，制定出 看看差不多，其實(shí)不一樣 的 活動(dòng)方案。生產(chǎn)企業(yè)在不知不覺中蒙受著巨大的損失。 4．實(shí)行產(chǎn)品代碼制，一旦出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，配合產(chǎn)品代碼便可以迅速查出出處。 六、合作競(jìng)爭(zhēng)： 不但希望有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且希望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是強(qiáng)大的 ★在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，奧普以 開拓者的身份躋身于衛(wèi)浴電器市場(chǎng)的新領(lǐng)域 —— 浴霸市 場(chǎng)，充分把握當(dāng)時(shí)消費(fèi)者需求的同時(shí)，搶占先機(jī)，開創(chuàng)了浴霸行業(yè)，一路領(lǐng)先，成為行業(yè)之 首。奧普公司將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分為兩類：毀滅行業(yè)的惡性對(duì) 手和發(fā)展行業(yè)的良性伙伴式對(duì)手。想要成為巨人，就要踩在巨人的肩膀上。四有，是一個(gè)可以成為人才的人的基本條件。 。 ★在 產(chǎn)品技術(shù)和消費(fèi)市場(chǎng)開發(fā)成功的背后，是奧普人力資源開發(fā)工作的成功。 七、 績(jī)效考評(píng)： 對(duì)新加盟的員工未作特殊能力的要求，但卻提出 四有 標(biāo)準(zhǔn) ★有不少企業(yè)張口閉口談?wù)蠣I(yíng)銷，殊不知，這其 中另有一個(gè)誤導(dǎo)性，什么是整合營(yíng)銷 的概念？難道單單針對(duì)市場(chǎng)售銷或廣告的整合就是整合營(yíng)銷的全部嗎？其實(shí)真正的整合營(yíng)銷 分為：內(nèi)部管理的整合和對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的整合兩部分，而這些企業(yè)恰恰忽視了前者。 一些競(jìng)爭(zhēng)者為了短期利益，致消費(fèi)者利益于不顧，在選材上的粗糙、生產(chǎn)中的偷工減料，一 味降低生產(chǎn)成本，生產(chǎn)完全沒有安全保障的產(chǎn)品，將這些浴霸投入市場(chǎng)無疑是在消費(fèi)者家中 放了一顆顆定時(shí)炸彈。這種現(xiàn)象在尚不成熟的中國(guó)市場(chǎng)比比皆是，諸多品牌因無法 大量管理資料下載 抵御這樣的沖 擊，紛紛敗下陣來，感嘆市場(chǎng)的無序。 6．壓縮通路長(zhǎng)度和層級(jí)，讓真正開發(fā)市場(chǎng)的代理商享受合理
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