【正文】 撐及 目標(biāo)顧客群 如何？ ?項(xiàng)目開(kāi)發(fā)面臨的市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng) 環(huán)境怎樣？ ?國(guó)內(nèi)外 類似案例 中有哪些成功經(jīng)驗(yàn)可借鑒？開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略中的致勝要素是什么？ ?面對(duì)眾多的機(jī)會(huì)和豐富的資源，如何結(jié)合資源抓住真正具有商業(yè)價(jià)值的機(jī)會(huì)，尋找到一條既符合市場(chǎng)又符合企業(yè)目標(biāo)的、最優(yōu)的開(kāi)發(fā)模式和 盈利模式 。 第四、營(yíng)銷層面 必須通過(guò)建立區(qū)域邊界以解決周邊低地價(jià)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，同時(shí)建立區(qū)域形象基礎(chǔ)，基于此，我們必須將錢花在看得見(jiàn)的地方，使?fàn)I銷創(chuàng)造有效價(jià)值。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 15 世界一流溫泉度假區(qū)特征 ?自身資源稟賦 ?度假區(qū)開(kāi)發(fā) 1. 溫泉資源具有較高的稀缺性，某項(xiàng)指標(biāo)具有突出的特性； 2. 交通網(wǎng)發(fā)達(dá)，在 3小時(shí)車程內(nèi)輻射幾個(gè)核心城市； 3. 所處的區(qū)域經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，具備潛在的消費(fèi)能力； 4. 周邊具有廣大的腹地，為未來(lái)功能擴(kuò)充提供充足的空間 1. 將溫泉資源發(fā)揮到極至，形成不可復(fù)制競(jìng)爭(zhēng)力 2. 資源及生態(tài)環(huán)境的保護(hù)，以保證獲得永續(xù)經(jīng)營(yíng) 3. 功能的復(fù)合及外圍體驗(yàn)價(jià)值的打造形成持續(xù)的吸引力 4. 在進(jìn)程中不斷完善外圍功能 5. 獲得政府權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證及支持，贏得消費(fèi)者認(rèn)同 一流溫泉度假區(qū) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 182。 23 地塊解析小結(jié) —— 項(xiàng)目現(xiàn)狀資源狀況具備開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)溫泉旅游度假區(qū)的基本素質(zhì)和條件 稀缺的海水溫泉資源 ?項(xiàng)目為目前發(fā)現(xiàn)的僅有的兩個(gè)海水溫泉之一，且溫泉含有多種稀缺的元素 交通條件便利 ?周邊路網(wǎng)完善，三小時(shí)車程輻射閩南三大城市； 良好的自然環(huán)境 ?處于東山灣內(nèi)海，擁有一線海景 ?地塊內(nèi)部水面較大，擁有潛在利用價(jià)值 陌生區(qū)項(xiàng)目： 地處城市遠(yuǎn)郊，區(qū)域認(rèn)知度低，非主城發(fā)展方向，無(wú)城市價(jià)值可以依托； 尚無(wú)生活配套： 區(qū)域距離縣城距離 25Km，無(wú)法依托縣城配套，同時(shí)區(qū)域內(nèi)無(wú)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，沒(méi)有可借勢(shì)的配套； 并非強(qiáng)勢(shì)的海景及沙灘資源： 由于地處東山灣內(nèi)灣，因此海景資源一般，同時(shí)沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的沙灘資源可以利用； 地塊優(yōu)勢(shì)條件 弱勢(shì)因素 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 28 國(guó)際一流溫泉度假區(qū)成功開(kāi)發(fā)的 5大成功要素 功能復(fù)合 體驗(yàn) 資源整合 穩(wěn)健的發(fā)展思路 溫泉資源開(kāi)發(fā) ?結(jié)合企業(yè)及溫泉資源本身，在內(nèi)涵或外延上作足文章，形成不可復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?環(huán)境的保護(hù)，確保永續(xù)經(jīng)營(yíng) ?外部資源：與權(quán)威政府部門或國(guó)際一流研究機(jī)構(gòu)合作，確保成果的權(quán)威性 ?內(nèi)部資源：周邊資源的整合，形成更多的休閑體驗(yàn)點(diǎn) ?在深度體驗(yàn)上作足文章，獲得客戶充分的體驗(yàn)感受 ?在進(jìn)程中不斷完善和改進(jìn)設(shè)施，以滿足不斷改變的體驗(yàn)價(jià)值 ?在溫泉的外圍功能中增加更多的功能，以形成持續(xù)的吸引力 區(qū)域定位 資料來(lái)源：世聯(lián)分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶： 我們的客戶在哪里？誰(shuí)是我們的客戶？購(gòu)買目 的是什么？ 渠道： 我們通過(guò)什么渠道宣傳？ 購(gòu)買信心： 如何解決客戶的購(gòu)買信心問(wèn)題？ 本報(bào)告要解決的主要問(wèn)題（問(wèn)題界定） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目： 各個(gè)溫泉酒店都不時(shí)地或擴(kuò)大規(guī)模，或推陳出 新，以增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 42 2022年?duì)I銷節(jié)奏控制 階段 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 蓄客期 開(kāi)盤(pán)期 蓄客期 開(kāi)盤(pán)期 銷售策略 以 100套電梯公寓和 30套別墅作為首期啟動(dòng)物業(yè)，從而使資金回收風(fēng)險(xiǎn)降低。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 48 西安臨潼區(qū)域發(fā)展項(xiàng)目 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 53 如何銜接 發(fā)展戰(zhàn)略研究思路 選擇發(fā) 展方向 確定發(fā)展方向 發(fā)現(xiàn)困惑和尋找機(jī)會(huì) 競(jìng)爭(zhēng)力模型 從國(guó)際慣例 及案例出發(fā) 確定發(fā)展戰(zhàn)略 從市場(chǎng)現(xiàn)狀出發(fā) 面對(duì)困惑和機(jī)會(huì) 我們?nèi)绾螀⑴c競(jìng)爭(zhēng) 主題地產(chǎn)按其盈利模式可分為兩種：經(jīng)營(yíng)核心式、銷售核心式。 56 這里將是一個(gè)的現(xiàn)代、時(shí)尚的溫泉休閑城。 ?土地價(jià)格 2030萬(wàn) /畝。 ?包括了高爾夫、滑雪場(chǎng)以及未來(lái)的溫泉水世界的設(shè)施提供了休閑度假生活配套。 開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 區(qū)域發(fā)展日趨成熟的前提下，獨(dú)棟別墅產(chǎn)品的居住屬性不占主導(dǎo)，對(duì)于配套和距離要求不高；聯(lián)排產(chǎn)品居住屬性強(qiáng)，對(duì)于配套和距離要求較高；公寓的投資屬性強(qiáng)，對(duì)于配套和區(qū)域成熟度要求最高。 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的彈性原則 產(chǎn)品屬性與區(qū)域發(fā)展對(duì)應(yīng) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?除蘭泉二期、干療所以外，其他地塊均存在通達(dá)性、周邊村莊影響的問(wèn)題。 ?湖畔山莊用地由于土地取得原因不納入啟動(dòng)考慮。 57 功能布局 —— 總平面 酒店 占地 40畝 度假別墅區(qū) 占地 80畝 別墅 入口 總統(tǒng) 別墅 停車場(chǎng) 占地 25畝 主入口 食街預(yù)留 占地 15畝 辦公 入口 辦公及宿舍 占地 10畝 溫泉區(qū) 占地 60畝 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 主題地產(chǎn) 銷售核心式 （旅游項(xiàng)目 +居住地產(chǎn)） 轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)？ 選擇 發(fā)展方向？ 實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化 經(jīng)營(yíng)核心式 （純旅游項(xiàng)目） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 50 開(kāi)展研究的出發(fā)點(diǎn) ? 先考慮品牌，后考慮收益 ? 盡可能降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn) ? 在符合發(fā)展戰(zhàn)略的前提下啟動(dòng)資金盡可能少 ? 要能滿足政府接待任務(wù) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?借助政府會(huì)議資源，擴(kuò)大對(duì)購(gòu)買客戶的影響。 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn) 南昌、現(xiàn)場(chǎng)售樓處投入使用，并開(kāi)始蓄客 首次開(kāi)盤(pán) 封頂儀式 酒店開(kāi)業(yè)二次開(kāi)盤(pán) 廣告策略 以 4A級(jí)旅游景區(qū)為依托，突出溫泉酒店特色以及投資前景 主打旅游、休閑、度假、投資、養(yǎng)老概念 渠道策略 南昌八一廣場(chǎng)戶外、星子收費(fèi)站、星子去九江高速立柱、武漢下昌九高速路口立柱等戶外廣告主打形象，江南都市報(bào)、楚天都市報(bào)、南昌晚報(bào)軟文炒作結(jié)合形象報(bào)廣、導(dǎo)示系統(tǒng)出街。 41 銷售型物業(yè)結(jié)論 規(guī)模： 普遍規(guī)模較小，從溫泉度假村的功能上而言， 內(nèi)容較少，難以拔高檔次。 39 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系 國(guó)家 4A景區(qū) —— 云居山、柘林湖國(guó)家 4A級(jí)旅游風(fēng)景區(qū)（區(qū)域性 —— 全國(guó)性）； 頂級(jí)規(guī)劃 —— 國(guó)際會(huì)議中心、世界頂級(jí)企業(yè)家會(huì)所、高爾 夫練習(xí)場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、國(guó)際老年城等等； 溫泉 —— 未被開(kāi)發(fā)的原生態(tài)的具有千年歷史的優(yōu)質(zhì)溫泉； 酒店 —— 按照五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)打造的溫泉酒店； 天體浴場(chǎng) —— 江西首家天體溫泉浴場(chǎng)； 特色 SPA—— 日式、芬蘭、海洋、華夏等多種風(fēng)格； 唯一性 —— 目前旅游景區(qū)內(nèi)唯一的四星級(jí)溫泉度假村； 排他性 —— 片區(qū)內(nèi)唯一擁有溫泉開(kāi)采權(quán)的溫泉酒店； 經(jīng)營(yíng)核心 旅游環(huán)境 景區(qū)規(guī)劃 自身配套 銷售核心 可達(dá)性 —— 規(guī)劃高速公路橫穿柘林鎮(zhèn) 投資性 —— 產(chǎn)權(quán)酒店的投資回報(bào) 度假性 —— 休閑、度假、養(yǎng)老 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 35 思維導(dǎo)圖 營(yíng)銷戰(zhàn)略 典型個(gè)案分析 我們的目標(biāo) ?客戶在哪里 ?客戶是誰(shuí)及特征 我們的客戶 ?案例借鑒 ?營(yíng)銷戰(zhàn)略 戰(zhàn)略分解 ?廣告策略