永生酒業(yè)白酒營銷中心標準營銷手冊(完整版)
【正文】 較有利于進場，但由于不習慣疏通各夜場的實際操作層，因此，可能可以進很多銷售店，但實際銷售不高，該類人員，需要引導培養(yǎng)板夜場。 （ 4）合同簽訂。避免時入低廟場所。 （ 2）任何銷售人員不得私自設(shè)立經(jīng)銷商。 ●協(xié)議年限為自然年，每年底簽訂一次。 2） 各經(jīng)銷商由于實力不一， 因此壓貨政策略有不同，例如采用滿 100送 1件，滿 100送 15件的形式。具體為：到貨后 36個月提出處理的按 元 /件處理價：到貨半年以上提出處理的按 元 /件處理價，所發(fā)生的運費由經(jīng)銷商自行負責。 活動分類：根據(jù)組強織者分為，經(jīng)銷商組織活動，企業(yè)組織統(tǒng)一活動；根據(jù)活動類型分為：抽獎活動、主題派對活動、降價讓利活動等。 （ 2）新開經(jīng)銷商笫一次發(fā)貨布場用廣告宣傳物料需配齊全。 經(jīng)銷商保證金交納、管理、退還的原則 （ 1）地級經(jīng)銷商、省會級經(jīng)銷商的保證金原則上需一次性交納，若確實有困難，可分次交納。 （ 3）保證金收據(jù)開具需與簽訂的 經(jīng)銷商協(xié)議相配套。 （ 4）總部內(nèi)勤人員每一旬提供庫存禮品數(shù)量報表并上傳公用郵箱以供查詢。 （ 3）公司統(tǒng)一主題材的活動其活動需提前一個月開始籌備。 （ 6） 貨款的退還可以采取現(xiàn)金或銀行匯款的方式，采取銀行匯款 方式資將直接匯到該經(jīng)銷商默 許帳號（如有變更需及時另涵通知確認）。 （ 4）產(chǎn)品上有標區(qū)域碼，且對于應發(fā)貨，便于控制 （ 5）促銷物料根據(jù)申請隨貨同行 （ 6）收貨時運費由經(jīng)銷商墊付，后由公司轉(zhuǎn)擴經(jīng)銷商帳戶 （ 7）收貨現(xiàn) 場院驗收，若有差異損耗，先比運費中扣除，同時填寫報差異申請報公司處理 （ 8）公司內(nèi)勤收到差異申請單時，協(xié)高生產(chǎn)、運輸?shù)炔块T，并在下一次進貨過程中，處理貨物差問題 發(fā)貨流程 調(diào)換貨原則：以就近調(diào)換貨為原則，但需報備總部協(xié)調(diào)。 ●公司在收到客戶首批貨款以及保證金后將 合同原件快遞給經(jīng)銷商。 （ 4）合同由 區(qū)域經(jīng)理 審核，經(jīng)審核合格后，交由 營銷中心 營銷總 監(jiān) 批準，再由內(nèi)勤出預填經(jīng)銷商名、銷售區(qū)域、銷量約定方面的合同。 （ 4）進場 序除 餐飲 檔次外，還需結(jié)合場地的配合度一并考慮，并配合度為首選指標。 （ 2）夜場類終端具體如下：迪吧、 KTY、夜總會、酒吧等。 （ 3）雖已經(jīng)是 餐飲、商行、批發(fā)部 的經(jīng)銷商，但具備食品欽料行業(yè)的經(jīng)銷經(jīng)驗的。 設(shè) 立經(jīng)銷商的市場條件： （ 1）該地 餐飲、商行、批發(fā)部 比較發(fā)達且較為集中。 （ 3）專業(yè)拜訪法：擬定好談提綱針對當?shù)?白酒 供應商、 餐飲、商行 管理者進行專業(yè)拜訪。 我們編輯這本手冊的目的就是為了提升我們的服務水平，方便新同仁更迅速的進入服務角色；同時也方便老同仁指導新同仁。 市場調(diào)查規(guī)劃： （ 1）在公司通過網(wǎng)站對新的省份進行全面了解 （ 2）若該省已經(jīng)有經(jīng)銷商的，以重點經(jīng)銷商為 優(yōu) 先調(diào) 查對象 ，結(jié)合就近原則安排路線規(guī)劃 （ 3）若該省無經(jīng)銷商的，則根據(jù)文獻中所表明的經(jīng)濟發(fā)達程度、消費時尚程度、 餐飲 發(fā)達程度，再結(jié)合就近原則安排出差路線。 （ 2）具備有一定的社會關(guān)系資源，利于 餐飲、商行、批發(fā)部 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 經(jīng)銷商談判流程 （ 1）市場調(diào)查與經(jīng)銷商實力、經(jīng)銷商內(nèi)部人才狀況調(diào)查。部分場所用擴知名度、部分場所用于滿足銷量需求。 終端的價格體系 （ 1）價格體系的設(shè)置辦法 √價格體系以供應 批發(fā)部 的價格體系為主要價格體系，其他終端的價格避免擾亂此價格體系；首先避免終端價混亂， 批發(fā)部 的零售價格若控制在
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