【正文】 大黑土帶之一的松嫩平原，具有得天獨厚的地理優(yōu)勢，素有“關(guān)東糧倉”、“北國酒鄉(xiāng)”之盛譽。創(chuàng)新：只有創(chuàng)新才能給我們創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢，只有擁有差異化的競爭優(yōu)勢，我們企業(yè)才能在市場競爭中立于不敗之地。每年選擇5個地區(qū)，資助當年考上的貧困大學生，資助總數(shù)不少于200人，現(xiàn)階段接受到我們企業(yè)常年資助的大學生已達到1500多人?，F(xiàn)生產(chǎn)能力突破8萬噸，年產(chǎn)值達6個多億，整體的產(chǎn)、供、銷屬于良性循環(huán)。每年還為當?shù)亟鉀Q15％比率（按企業(yè)員工人數(shù)）的就業(yè)機會。企業(yè)理念是一個企業(yè)的品格與做事奉行的態(tài)度與宗旨，是一個企業(yè)對外讓所有人去了解的做事格言與行為標準，對內(nèi)使所有員工共同遵守的行為約定。我們的員工將有機會聆聽國內(nèi)超級營銷大師程紹珊老師（和君創(chuàng)業(yè)咨詢公司董事長）、司圣國老師（遠景品牌策劃咨詢公司董事長）等國內(nèi)頂尖咨詢師的講座，受到公司全方位系統(tǒng)的現(xiàn)代營銷理論培訓。　　　　幾年前，京旗后裔一志士，幾經(jīng)努力在黑土村燒鍋遺址創(chuàng)辦起黑土地酒業(yè)公司，由中國白酒釀酒專家，黑龍江省釀酒協(xié)會秘書長洪永凱先生擔綱發(fā)掘黑土地酒文化遺產(chǎn)，以地產(chǎn)優(yōu)質(zhì)紅糧為主料，采用古老傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代生物科技相結(jié)合，經(jīng)多年陳貯，精心勾兌，相繼開發(fā)出“黑土糧酒”、“黑土情酒”、“黑土人酒”、“黑土神酒”、“黑土村酒”等系列產(chǎn)品。近日，筆者在和一些做白酒的朋友探討的時候，了解到該品牌快速啟動市場方面的一些做法，現(xiàn)整理出來以饗讀者。那么，就讓我們看看黑土地是如何用這三根“拐杖”讓一個初入行的經(jīng)銷商跑起來的。其實，廠家也有自己的打算，現(xiàn)在渠道的各種費用越來越多，僅進店費一項就高得驚人。在低檔酒利潤越來越薄的情況下，如此豐厚的利潤，當然要奮力開拓市場了，畢竟有錢可以賺嘛。另外，由于該款產(chǎn)品主要是針對大眾消費者的，消費面比較廣，也對烘托市場的消費氛圍起到了很大作用，為黑土地迅速啟動市場提供了進一步的保障?！　?jù)介紹，一般情況下，廠家會在這個時候把市場的開拓費用充分利用起來：在餐飲渠道投入一定的費用，包括進店費、上柜費以及一些瓶蓋費等；在商超渠道，會搞一些促銷活動，比如買贈、刮獎等，同時，還會投入適量的車體廣告等。雖然表面看沒有多少奇特的東西，但黑土地充分抓住了經(jīng)銷商和市場，難怪市場啟動那么迅速了。這種不計成本的進店促銷活動，把一大批的從未想到過收取進店費好處的中小型酒店老板吸引了過去。事實證明，正是大量三級代理的存在和作用，才使黑土地在短時期之內(nèi)達到了大范圍內(nèi)密集鋪貨的目的。四、黑土地的促銷手段分析黑土地的促銷手段包括：打火機、開瓶費、刮刮獎、進店贈品、營業(yè)推廣活動贈品等。開瓶費在黑土地投放市場的初期，竟然也犯過忽視開瓶費的錯誤。這樣的促銷政策把一大批從未收取過進店費的中小型酒店吸引了過去，黑土地很快實現(xiàn)了預(yù)期的鋪貨率目標。五、黑土地品牌成熟階段的一些狀況黑土地正在推行的產(chǎn)品多元化策略在一定程度上暴露出其營銷思路的浮躁。在高檔產(chǎn)品線，由于黑土地代理商的網(wǎng)絡(luò)、人員特征、業(yè)務(wù)著重點等條件與專業(yè)的酒店供應(yīng)商之間存在一定的差距，二級代理商很難專注也很難駕馭高檔產(chǎn)品在酒店的推廣。這說明產(chǎn)品要在市場長時期地站穩(wěn)腳根，營銷工作是不可缺失的手段，但產(chǎn)品的品質(zhì)才是成功的基礎(chǔ)。同黑土地一樣，口子窖也是靠在終端促銷的巨大投入下啟動市場的，但在取得了初步的成功以后，口子窖營銷工作的重心不是在完善產(chǎn)品線以攫取更多利潤方面，而是推進渠道不斷完善的過程中，利用各種媒體推廣和宣傳其品牌形象，加深消費者對其品牌的認知以及對其品牌文化內(nèi)涵的了解和溶合?！　∈袌鲩_發(fā)策略是黑土地整體市場運作的核心策略?！　〉谝惶蓐牐何迥觋悺?6元/瓶　　　　　　黑土地的前期市場投入是比較大的，一個地級市場一般在20萬左右。新市場當然就是新產(chǎn)品，啟動市場高利潤單品上市，有足夠的費用空間和價格空間運作　　第四層——市場主導策略黑土地促銷品的成功不是使用了哪一個種促銷品，而是把一種促銷品做到了極致。所以現(xiàn)在中國白酒界在炒概念、炒文化、炒歷史等等，但鮮有成功者，因為所謂的文化、歷史、概念大多是企業(yè)塑造給自己看的，是自欺欺人的一種假、空、大，不能直接實效的沖擊消費者的認知，不能變成一種消費者購買的吸引力和自我說服力。市場興盛不能維持很久，興也匆匆，敗也匆匆。培訓可以定期培訓，也可以針對問題隨時指導培訓。其次，我們總結(jié)一下小店社區(qū)營銷的主要形式；　　一、 新品上市宣傳造勢的形式　　a) 售點堆頭造勢：在所有售點門口按規(guī)定標準堆放新品，一般堆放1個月左右，同時在店內(nèi)外張貼海報和X展架等宣傳物品，每日安排業(yè)務(wù)人員進行維護，活動結(jié)束后，對小店進行一定的獎勵；在進行堆頭造勢活動時，要注意售點陳列要生動化，產(chǎn)品的包裝要保持清新，促銷品與產(chǎn)品同時擺放；　　b) 市區(qū)鑼鼓隊宣傳＋紅包送酒：配合新品上市，在一些市場可以請專業(yè)的鑼鼓隊配合彩車在市區(qū)主要街道進行游行宣傳，同時安排促銷人員發(fā)送產(chǎn)品的宣傳單；消費者憑宣傳單當場可以兌換帶品牌標識的小禮品或新品一份；借此制造新品上市的轟動效果和市場的輿論傳播；　　c) 社區(qū)互動活動＋堆頭買贈：配合社區(qū)的主要售點與社區(qū)的物業(yè)管理聯(lián)合舉行社區(qū)健身或清潔衛(wèi)生之類的贊助活動，增強與社區(qū)消費者的感情互動工作，借以提高產(chǎn)品的知名度；在節(jié)假日聯(lián)合社區(qū)的物業(yè)管理公司開展對社區(qū)特困戶或老年人的問慰活動，并配合地處社區(qū)的售點開展大力度的堆頭和買贈活動＋白酒免費品酒活動；d) 售點陳列競賽＋旗艦店宣傳：對所有售點開展陳列競賽活動，包括貨架陳列和吧臺陳列。以至二批商利潤微薄?！　?001年后隨著東北電視局在全國的熱播，黑土地借勢提出了“東北純糧釀造”的概念，這個概念很“實用”，讓消費者有感性、直覺的認識，并且這一概念很快就深如人心，在加上后來者的推波助瀾，黑土地的“東北純糧釀造”起到了很好的賣點效果?！　』蛘呔褪菑S家自己也沒不知道該如何操作市場，所以也不敢過問。　　　　　　　　第二梯隊：三年陳　一個市場的成功可以引來一大片經(jīng)銷商“拋繡球”與短時期內(nèi)頻繁更換包裝、猛推新品的黑土地比較起來，口子窖的包裝和瓶型卻是幾年未有大的變動了，然而其銷售量卻并未因此受到什么負面的影響，這幾年在全國市場的銷售量呈現(xiàn)出穩(wěn)中有升的趨勢?；谶@種情況，黑土地酒要在市場上成功，其重頭戲就必然要壓到營銷工作上，然而營銷費用的投入自然會影響到他在酒質(zhì)成本方面的投入，否則產(chǎn)品的價格就會推動競爭力，這樣一來，它的市場前景就難免讓人感覺擔憂了。由于黑土地出現(xiàn)假貨的事件被媒體頻頻暴光，消費者受其影響，購買力自然有所衰減，進一步又會影響到酒店的銷售積極性，一連串的負面效應(yīng)正在迅速地擴散。同時，為了解決銷售渠道冗長的問題，推行“銷售渠道偏平化”策略，在緊接著的2004年末，黑土地實施了全線產(chǎn)品的換代。由此可見，黑土地的銷售策略是靈活多變的，要將如此靈活的銷售策略落實到位，這需要大量的二、三級代理商的積極參與，那么為什么這些二、三級代理商會如此主動地配合黑土地開展如此繁多的促銷活動呢？筆者在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有一部分三級代理商是從未獲得過代理授權(quán)的小經(jīng)銷戶（實際上在市中區(qū)和槐蔭區(qū)的二級代理商以前都是沒有從事過白酒行業(yè)的，甚至有的連經(jīng)銷這一行都沒有干過），在這之前，他們都是比較保守地在自己的小天地里干營生，對于轟轟烈烈、大刀闊斧的營銷推廣活動、大進大出的買賣場面都少有經(jīng)歷。因為代理商把產(chǎn)品送到酒店之后，酒店老板或者服