【正文】 B. 顧客通常在哪里購(gòu)買產(chǎn)品/服務(wù)？ C. 典型產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)格范圍是什么？當(dāng)購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，客戶是運(yùn)用信貸方式還是金融產(chǎn)品來支付？ D. 我們?nèi)绾未黉N以及在哪里促銷產(chǎn)品和服務(wù)？獲取針對(duì)預(yù)期客戶所需信息的其他方法？通過什么信息或形象來讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)？ V. 信息來源 為了幫助學(xué)生制定營(yíng)銷計(jì)劃，學(xué)生所需要的信息的來源是什么？ 來源所需信息的類型市場(chǎng)（客戶） 競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷組合（活動(dòng)） 其他營(yíng)銷信息 附件三、《營(yíng)銷計(jì)劃工作表》 姓名： 日期： 《營(yíng)銷計(jì)劃工作表》I. 市場(chǎng)分析A. 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù) 企業(yè)存在的原因?? 企業(yè)愿意服務(wù)哪些市場(chǎng)? 企業(yè)需要完成的重要事情有哪些?? B. 市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略 誰(shuí)是企業(yè)當(dāng)前的客戶？? 與企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)有關(guān)的當(dāng)前客戶有哪些重要的需要和需求？ ? 在企業(yè)營(yíng)銷組合中，如何描述了客戶的重要特征（產(chǎn)品、分銷、價(jià)格、促銷）?? C.? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì) 客戶購(gòu)買產(chǎn)品/服務(wù)時(shí)，其他企業(yè)是如何做的？ ? 每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么獨(dú)特的地方，他們的活動(dòng)在客戶選擇產(chǎn)品/服務(wù)時(shí)產(chǎn)生了哪些影響？ 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)活動(dòng)中有哪些是客戶不喜歡的？ D. 營(yíng)銷外部環(huán)境分析 經(jīng)濟(jì)是強(qiáng)大、穩(wěn)定還是比較弱？ 專家對(duì)經(jīng)濟(jì)的預(yù)測(cè)中，經(jīng)濟(jì)有哪些重要的變化？ 當(dāng)前或未來是否會(huì)出臺(tái)什么法律或法規(guī)影響企業(yè)的運(yùn)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷組合要素，或客戶的活動(dòng)？ 是否存在通貨膨脹導(dǎo)致價(jià)格上漲？ 企業(yè)成本是在上升還是在下降？ 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的價(jià)格是在上升還是在下降？ 產(chǎn)品正處于產(chǎn)品生命周期的哪個(gè)階段？ ? 競(jìng)爭(zhēng)是更加激烈還是趨于平穩(wěn)？ ? 在影響當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)的情況中，企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否擁有唯一的技術(shù)？ ? 是否存在影響消費(fèi)者行為、企業(yè)運(yùn)營(yíng)或任意組合要素的新技術(shù)引進(jìn)或開發(fā)？ 是否發(fā)生了影響現(xiàn)有市場(chǎng)或與其市場(chǎng)消費(fèi)者行為的社會(huì)變革？ E. 內(nèi)部環(huán)境分析 有哪些事情將企業(yè)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷組合與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來？ 有哪些事情是企業(yè)不能做的？ 正在進(jìn)行中的哪些計(jì)劃導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的變化？ II. 營(yíng)銷策略A. 營(yíng)銷目標(biāo)/預(yù)期效果 在營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的時(shí)候，企業(yè)期望達(dá)到哪些結(jié)果？ 營(yíng)銷策略的成功，企業(yè)需要哪些特定信息和方法？ B. 目標(biāo)市場(chǎng)描述 與過去的營(yíng)銷計(jì)劃相比，目標(biāo)市場(chǎng)是否一致？? 目標(biāo)市場(chǎng)的明顯特征有哪些？ 學(xué)生所細(xì)分的市場(chǎng)是否需要一個(gè)特定的營(yíng)銷組合，或與企業(yè)所服務(wù)的其他市場(chǎng)是否一致？ ? 目前的市場(chǎng)是購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品/服務(wù)？ 與所提供的產(chǎn)品/服務(wù)相關(guān)的市場(chǎng)有哪些重要的需求或心態(tài)？ 目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的購(gòu)買決策有哪些趨勢(shì)？ ? C. 營(yíng)銷組合描述 開發(fā)每一個(gè)組合要素的選擇有哪些？ ? 在所有可能的選擇中，目標(biāo)市場(chǎng)更愿意選擇產(chǎn)品、分銷、價(jià)格和促銷要素中的哪一個(gè)？ 在所有可能的選擇中，企業(yè)更愿意選擇提供產(chǎn)品、分銷、價(jià)格和促銷要素中的哪一個(gè)？ ? 可供選擇的營(yíng)銷組合中哪一個(gè)更好的滿足了目標(biāo)市場(chǎng)的需求，并且企業(yè)可以有效的實(shí)施？ 在實(shí)施營(yíng)銷組合時(shí)，企業(yè)內(nèi)外部的哪些人可以參與進(jìn)來，組合中每一部分各代表著什么？ ? D. 市場(chǎng)定位 企業(yè)計(jì)劃服務(wù)哪一類型的目標(biāo)市場(chǎng)？ 對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)來說，企業(yè)或營(yíng)銷組合具備哪些特色？ ? III. 行動(dòng)計(jì)劃A. 制定活動(dòng)步驟 完成營(yíng)銷計(jì)劃還需要哪些額外的信息？如何從MKIS和營(yíng)銷調(diào)研中獲得這些信息？ 開發(fā)營(yíng)銷組合要素時(shí)可以實(shí)施哪些主要活動(dòng)？? 針對(duì)每一個(gè)組合要素可以開展哪些主要活動(dòng)？? 企業(yè)內(nèi)部的哪些人負(fù)責(zé)計(jì)劃和實(shí)施每一個(gè)指定的主要活動(dòng)？ 其他企業(yè)中的哪些人負(fù)責(zé)或協(xié)助每一個(gè)指定的主要活動(dòng)？ 什么時(shí)候著手開始每一個(gè)活動(dòng)？ ? 什么時(shí)候完成活動(dòng)？ ? 為了保持整體計(jì)劃，如何來協(xié)調(diào)這些活動(dòng)，由誰(shuí)來負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)工作？ 活動(dòng)的預(yù)算有哪些，如何獲得預(yù)算資金？ 活動(dòng)還需要哪些非財(cái)務(wù)資源以及如何獲得？ ? 誰(shuí)負(fù)責(zé)準(zhǔn)備和管理預(yù)算？具體權(quán)限有哪些？ ? B. 評(píng)估流程 營(yíng)銷活動(dòng)的成功需要哪些證據(jù)？ 哪些證據(jù)表明學(xué)生已經(jīng)完成了活動(dòng)的宗旨和目標(biāo)？? 如何以及何時(shí)收集證據(jù)？ 誰(shuí)來負(fù)責(zé)收集和分析信息？ ? 誰(shuí)需要了解評(píng)估的結(jié)果？何時(shí)以及如何溝通評(píng)估信息？ 附件四、《決策指南》姓名 日期 《決策指南》1營(yíng)銷計(jì)劃組成部分相關(guān)領(lǐng)域市場(chǎng)分析當(dāng)前市場(chǎng)和策略的描述本指南的宗旨 了解通常用于此產(chǎn)品/服務(wù)的市場(chǎng)職能。強(qiáng)調(diào)“香谷坊”花生油采用壓榨法提煉而成，能夠保持原料原有營(yíng)養(yǎng)和油的品質(zhì)。，以及文案，沒有更多贅語(yǔ)，這是以視覺感官引發(fā)的心理接受，表明用本產(chǎn)品做飯使人食欲大發(fā)，油的香味吸引人連盤子都舔食干凈，一種童趣的意味油然而生?；ㄉ统醪蕉▋r(jià)： ；；85元/5L一級(jí)代理商拿貨價(jià): 。城郊商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的建立健全，連鎖商業(yè)模式的迅速發(fā)展，使得小包裝油進(jìn)入農(nóng)村便利店，開拓農(nóng)村市場(chǎng)存在很大機(jī)遇和潛力。在產(chǎn)品外包裝上，體現(xiàn)專供北京郊區(qū)縣字樣，這樣有利于市場(chǎng)物流的管理和渠道控制。北京的農(nóng)村市場(chǎng)正處于從未成熟到成熟的過渡過程中，城市化進(jìn)程加快，連鎖商業(yè)模式發(fā)展迅速。除通過國(guó)際期貨市場(chǎng)的大宗交易來采購(gòu)原料和控制風(fēng)險(xiǎn)外，還在巴西成立自己的公司，在行業(yè)中首次通過“訂單農(nóng)業(yè)”（CPR）的模式，組織當(dāng)?shù)剞r(nóng)場(chǎng)進(jìn)行大豆生產(chǎn)，初步訂購(gòu)規(guī)模每年40萬噸。另有眾多外資品牌不斷的涌入小包裝油市場(chǎng)，如臺(tái)灣的多力葵花籽油，就悄悄占據(jù)了葵籽油的市場(chǎng)份額。顯然不是因?yàn)檗r(nóng)民收入的減少導(dǎo)致購(gòu)買力不足，而是由于其他原因，如農(nóng)村商品流通網(wǎng)絡(luò)的匱乏，農(nóng)村市場(chǎng)流通的產(chǎn)品不能適銷對(duì)路，產(chǎn)品開發(fā)等方面問題，導(dǎo)致農(nóng)民不能實(shí)現(xiàn)其對(duì)某些商品的需求?，F(xiàn)對(duì)魯花和胡姬花品牌花生油進(jìn)行分析?！昂Щā被ㄉ拖抡{(diào)了20元，報(bào)360元，%，其他品牌也隨之紛紛降價(jià)，本公司“香谷坊”花生油雖然調(diào)整了超市零售價(jià)格，但目前來看，%。在“魯花”“胡姬花”等品牌的影響下，其他品牌紛紛加入當(dāng)前的價(jià)格戰(zhàn)中，超市零售價(jià)格幾乎每日一變，我公司原有的價(jià)格優(yōu)勢(shì)在逐步喪失，老百姓時(shí)刻關(guān)注價(jià)格的變化，在價(jià)格相差無幾的情況下，選擇知名品牌作為首選；同時(shí)，北京“物美”、“美廉美”“京客隆”等各大型超市的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、促銷費(fèi)用與同期相比也有所提高；同“魯花”“金龍魚”等品牌相比，我們存在運(yùn)營(yíng)資金限制、品牌力軟和管理經(jīng)驗(yàn)的不足，這是我們市場(chǎng)開發(fā)中面臨很大挑戰(zhàn)。 “魯花”是專業(yè)的花生油品牌優(yōu)勢(shì)：（中央一臺(tái)黃金段廣告）b. 包裝標(biāo)識(shí)新穎，陳列醒目.。2. 法律法規(guī)長(zhǎng)期以來，由于我國(guó)食用油行業(yè)沒有市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，食用植物油的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)比較低，食用油制造企業(yè)紛紛上馬，導(dǎo)致食用油質(zhì)量良莠不齊。食用油一般有兩種制作工藝：壓榨法和浸出法。在山東費(fèi)縣的花生生產(chǎn)基地進(jìn)行食用油的生產(chǎn)加工，利用已有的濟(jì)南流通渠道，可就近順利進(jìn)入北京市場(chǎng)。農(nóng)民的消費(fèi)觀念還沒有定型，很多的潛在的需要沒有完全轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的需求，增長(zhǎng)的潛力巨大。（1）logo創(chuàng)意說明：“香谷”二字采用傳統(tǒng)書法字樣，傳達(dá)著香谷坊深厚的文化底蘊(yùn)； 突出的“香”字強(qiáng)化了核心訴求；“香”“谷”二字采用深棕色，傳達(dá)品牌古色古香的感覺；“坊”字采用橙黃色提示產(chǎn)品性質(zhì)； 中英文標(biāo)識(shí)穿插為一個(gè)整體，構(gòu)成一個(gè)金字塔形，使標(biāo)識(shí)從視覺上感覺平衡、穩(wěn)重。計(jì)劃今年在13個(gè)郊區(qū)縣進(jìn)駐500家商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，2400家農(nóng)村便利店，尤其上半年完成400家的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、1500農(nóng)村便利店的市場(chǎng)布局。 ；73元/5L 促銷方式以營(yíng)銷推廣為主，終端銷售為輔，以統(tǒng)一的訴求主題，直接作用于消費(fèi)者的促銷方式，配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，提升品牌知名度，增加銷售。(2)售點(diǎn)海報(bào)2，與產(chǎn)品的純正成色協(xié)調(diào)匹配，整個(gè)畫面色調(diào)和諧，突出花生油“香”的訴求中心。三、活動(dòng)計(jì)劃（一）活動(dòng)日程安排業(yè)務(wù)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售工作各項(xiàng)事宜的統(tǒng)籌規(guī)劃。問題1制造商/生產(chǎn)商的產(chǎn)品/服務(wù)通常提供哪些營(yíng)銷職能？ 2. 其他企業(yè)通常提供哪些營(yíng)銷職能？都有哪些類型的企業(yè)參與？ 3. 哪些營(yíng)銷職能通常由客戶執(zhí)行？客戶是否對(duì)他們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷過程中的角色滿意？ ？哪些是有效的，哪些是無效的？ 5. 營(yíng)銷職能可能有什么替代方式？ 額外信息信息來源誰(shuí)對(duì)每個(gè)營(yíng)銷職能負(fù)責(zé)？ 如何表現(xiàn)每一個(gè)職能？ 重要信息總結(jié)姓名 日期 《決策指南》2營(yíng)銷計(jì)劃組成部分相關(guān)領(lǐng)域市場(chǎng)分析外部環(huán)境分析—社會(huì)因素本指南的宗旨 識(shí)別重要的社會(huì)因素和社會(huì)期望。問題1. 向目標(biāo)市場(chǎng)提供什么樣的服務(wù)？? 2. 為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)，必須提供哪些品質(zhì)獨(dú)特的服務(wù)？如何使這些