【正文】 的新的客戶。五、蘇州市購房潛在客戶分布預(yù)測通過對蘇州目前在銷和已售高檔樓盤個案的市場客源進行分析后可以得出：客源分布●在蘇州中心城區(qū)和開發(fā)區(qū)工作的人士 50%60%（政府公務(wù)/自由職業(yè)者/外企主管/私營業(yè)主/金融法律）●周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域的客源 20%30%（私營業(yè)主等）●外地外籍客源 10%20%（江浙一帶私營業(yè)主/大型臺企的臺干/海外歸國人士）職業(yè)/身份特征●外資企業(yè)、三資企業(yè)、內(nèi)資企業(yè)的高層管理人員●政府公務(wù)員/高級醫(yī)職人員/高級教職人員●中型私營業(yè)主●中小型/家族型臺資企業(yè)的企業(yè)主和高管●大型臺企的中高級臺干●金融/法律屆從業(yè)人員和文藝屆的自由職業(yè)者●歸國創(chuàng)業(yè)者●投資客（臺灣/本地）共性●事業(yè)有成，社會地位穩(wěn)固●有良好的收入預(yù)期，對未來有較高的信心●渴望超前，向往國際化的生活標(biāo)準(zhǔn)●有良好的見解和自己對生活的主張●理性消費為主，對品牌認(rèn)同度高，受攀比等心理因素的影響●一步到位概念強，注重智能安保設(shè)施和生活私密感關(guān)注要素●大環(huán)境：綠化環(huán)境/區(qū)域價值/城市發(fā)展方向/交通配套/商業(yè)配套●內(nèi)部環(huán)境：整體規(guī)劃布局/建筑密度/外立面/高標(biāo)準(zhǔn)建材/車庫/綠化環(huán)境/親水水景/植被密度/坡地起伏/私密感公用設(shè)施/會所配套/休閑健康智能安保/可視對講/寬帶網(wǎng)絡(luò)/監(jiān)控設(shè)施/衛(wèi)星電視物業(yè)服務(wù)/物業(yè)品牌/物管標(biāo)準(zhǔn)綜述：伴隨著經(jīng)濟上的寬裕，人們的消費意識大大改變，從人群的消費觀念上來看，已經(jīng)不再僅僅局限在單純的吃和穿上，人們也必將從改變現(xiàn)生活品質(zhì)，居住環(huán)境，改變對消費及投資的需求上考慮?？梢灶A(yù)見，未來新區(qū)住宅市場將異常將激烈。5月商品房和住宅的銷售都達到了一個“谷底”，6月后慢慢處于回升狀態(tài)，在7月又達到一個“峰值”，7月后又趨于下滑狀態(tài)， 9月又有上升勢頭，增勢趨緩。2004年蘇州市房地產(chǎn)開發(fā)上漲勢頭迅猛，全市房地產(chǎn)開發(fā)投資突破300億元，%，%，%，創(chuàng)下歷史新高。三、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)分析自1992年到2004年區(qū)域經(jīng)濟平均每年以50%左右的速度增長，國內(nèi)生產(chǎn)總值從不足1億元發(fā)展到120億元，出口創(chuàng)匯從無到有。高新區(qū)管委會、虎丘區(qū)人民政府駐地在運河路。商品房的熱銷帶動了房價的一路飚升。商品房空置面積急速下降，房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)供銷兩旺的勢頭。大量新樓盤的規(guī)劃和即將上市也說明商品房的上市速度明顯加快，19月份商品房竣工面積逐月增多（見下表）（資料來源：蘇州房地產(chǎn)管理局）新區(qū)——蘇州西進規(guī)劃的提出，軌道交通的計劃建設(shè)，都給高新區(qū)的房地產(chǎn)帶來利好消息。 外來購買力依然堅挺252。二、價格分析（1）近期開出的樓盤價格較高，到與其它區(qū)域相比，存在落差——目前，蘇州新區(qū)市場上的商品房價格已突破5500元/平方米的關(guān)口，呈逼近6000元/平方米大關(guān)之勢（2）近期樓市單價上升速度快且幅度較大——小高層、高層在新區(qū)出現(xiàn)的時間不久，但價格與蘇州其它區(qū)域一樣，上升速度快且幅度較大。五、市場走勢短期內(nèi)新區(qū)市場供應(yīng)量仍然不能達到供求平衡的狀態(tài)，未來短期市場存在供不應(yīng)求的局勢?！駨匿N售率來看，三房兩廳兩衛(wèi)以下的套型全部售完，這部分套型由于面積小，受單價影響小，所以市場去化非常迅速，一般來說，在一開盤便被一搶而空。其它區(qū)域的價格基本上也在4500以上。 性價比具有較強的競爭力 小區(qū)內(nèi)部配套齊全，具有多個運動場所二、劣勢（W） 項目所處地塊非高新區(qū)主流熱點地帶，周邊缺乏高檔明星樓盤，地域競爭力不強。通過軟性文章及政府政策宣傳本區(qū)域未來發(fā)展前景；加強本案內(nèi)部設(shè)施配套，彌補生活設(shè)施的不足。252。四、目標(biāo)消費者簡析經(jīng)過廣泛細致的調(diào)查與分析，目標(biāo)消費者的特征清晰地展現(xiàn)在了我們面前：年齡：28—55歲之間，主力人群為35—45歲。 通過產(chǎn)品設(shè)計來強調(diào)項目的高品質(zhì)性，樹立區(qū)域內(nèi)極具競爭優(yōu)勢的項目形象。 252。 各戶的窗與窗之間應(yīng)考慮角度，避免對望，影響房間的私密性。因此，對于打造一個成功的房地產(chǎn)項目產(chǎn)品而言戶型面積的選擇及組合是至關(guān)重要的。 玄關(guān)的設(shè)計，不只是過渡空間，可安置衣帽柜和鞋柜。252。 主臥帶衛(wèi)生間，部分大戶型可再加入走入式衣帽間。增加項目的產(chǎn)品競爭力。252。252。 會所建議：252。 棋牌室252。252。 車位的配比上要達到1：1的量，滿足長遠發(fā)展的需要。又使項目區(qū)別于其他水景住宅，形成項目獨特的個性。一期銷售至60％時，調(diào)價到4850元/平方米。宣傳拉升策略本案的規(guī)劃、配套、戶型都對購房者有很強的吸引力，同時，本案的價格在整個蘇州市也將具備一定的競爭力。 對帶動非會員購房者進行獎勵216。同時，提高產(chǎn)品和公司在知名度。（如：表演藝術(shù)家濮存晰等。252。252。而，產(chǎn)品的優(yōu)勢在產(chǎn)品的本身，如：規(guī)劃、采光、通風(fēng)、配套等都是產(chǎn)品有利的支撐點。通過媒體的廣泛宣傳，詳細報道開盤的內(nèi)容。252。252。產(chǎn)品點深度挖掘策略利用蘇州的文化和歷史底蘊，開發(fā)本案更深層的文化內(nèi)涵，豐富本案的賣點結(jié)構(gòu)，使其成為一種文化或品牌的代名詞，提升企業(yè)品牌和產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，增加其潛在的競爭實力。與企業(yè)互動利用位于開發(fā)區(qū)的優(yōu)勢，與開發(fā)區(qū)的知名企業(yè)共同組織活動，歡迎企業(yè)組織人到案場參觀，同時，鼓勵企業(yè)以企業(yè)的名義大量購房，以福利和投資的形式分給員工，這樣，既加深的企業(yè)間的互動，又宣傳企業(yè)，銷售產(chǎn)品。再包裝策略在產(chǎn)品銷售后期，對產(chǎn)品進行新一輪的包裝，在外觀、理念上、經(jīng)濟上、使用上進行再發(fā)掘。 追蹤老客戶，鼓勵其介紹新客戶，給予獎勵。讓客戶先體驗樓盤的魅力。以此促銷活動加快客戶做購買決定，得獎?wù)咴诋?dāng)?shù)孛襟w公布。同時選用網(wǎng)絡(luò)媒體進行宣傳：蘇州搜房等。– 樣板房開發(fā)商品牌形象包裝物業(yè)管理公司品牌包裝行銷階段控制表階段時間行銷策略業(yè)務(wù)媒體配合醞釀期3月15日－6月16日3. 確定售樓處位置4. 完成同一銷售說辭。 公開前一周完成初步客戶積累。 追蹤老客戶，鼓勵其介紹新客戶，給予獎勵。 抽獎活動以達到宣傳和銷售的目的。 先建本案的活動中心216。我公司在蘇州媒體的資源，也是我公司在進行樓盤行銷策劃的工作中的一大優(yōu)勢。形容本案的設(shè)計規(guī)模再恰當(dāng)不過了。同時也直接點名本按的廣告總精神，給人很直觀的視覺沖擊，“小鎮(zhèn)”是一種再造生活中心的感覺，形象的體現(xiàn)本案的配套的豐富和完善。宏大“造城運動”，完美的、迷人的水景規(guī)劃，清新的空氣，簡潔流線型的建筑外觀，合理的戶型設(shè)計都是一個時代的典范。與學(xué)子為鄰——蘇州科技大學(xué)天平學(xué)院分校，生活、學(xué)習(xí)、美麗景致。地址：蘇州市長江路888號（天平學(xué)院旁）電話：2188668八篇：訴求點：戶型主標(biāo)：輕松安個家副標(biāo)：超大型建筑 經(jīng)典的規(guī)劃實用經(jīng)濟戶型內(nèi)文：美滿的生活 離不開美好的生活方式 戶型又是生活方式的靈魂 好的戶型 是一個生活中燃燒的火 燃燒著生活的激情 激情是快樂 是享受 是便利 提供便利的生活方式 幸福源自便利 幸福源自戶型作為長江路上的驚世之作，多部公交車的理想站臺，出行方便、道路便捷，使進城計劃顯得更輕松。宏大“造城運動”，完美的、迷人的水景規(guī)劃，清新的空氣，簡潔流線型的建筑外觀，合理的戶型設(shè)計都是一個時代的典范?？諝怆S風(fēng)流動，夾著河水中潮潮的濕氣，帶一點點的樹木的香氣。合理戶型空間分割、設(shè)備配套齊全、三室兩廳兩衛(wèi)、二室二廳一衛(wèi)，88平方米、95平方米、116平方米的經(jīng)典戶型，戶戶朝南，寬敞明亮的客廳、舒適溫暖的臥室、清香迷人的書房、享受充裕的陽光、都是居家生活好場所。一個溫情的家，讓我的事業(yè)更放心。使我們的生活更安全。花崗石鋪的廣場，在簇簇的綠色的裝點下，顯得分外的清秀。一個讓人向往和神往的地方。宏大“造城運動”，完美的、迷人的水景規(guī)劃，清新的空氣，簡潔流線型的建筑外觀，合理的戶型設(shè)計都是一個時代的典范。地址：蘇州市長江路888號（天平學(xué)院旁）電話：2188668六篇：訴求點：臨河主標(biāo)： 水融景致 世外桃源副標(biāo)：臨河小區(qū)使您的生活充滿憧憬內(nèi)文：河水是一個小區(qū)的靈魂 在氣勢恢弘的生活領(lǐng)空 她舞動的是她的柔媚 清澈、寧靜宛如生活的畫卷 涓涓的溪流是道不盡的韻詩 晨風(fēng) 綠色 小橋 是現(xiàn)實中的夢幻 是生活的寫意作為長江路上的驚世之作，多部公交車的理想站臺，出行方便、道路便捷，使進城計劃顯得更輕松。與學(xué)子為鄰——蘇州科技大學(xué)天平學(xué)院分校，生活、學(xué)習(xí)、美麗景致。為一系列的案名提供支撐。廣遠山水華庭 廣遠 以活動中心建樣板景觀區(qū)要求：216。支撐點：216。 DS活動蘇州新區(qū)項目提案報告 企劃包裝策略企劃包裝策略一、企劃策略要點216。 現(xiàn)場接待NP，車體廣告，RD，禮品廣告，戶外看板看房車SP活動流動售樓車抽獎活動與企業(yè)互動與蘇州樂園聯(lián)辦活動持續(xù)期（二期醞釀開始）9月20日－11月10日 參加四月蘇州房展會。8. 品牌策略在3月份開始進行前期準(zhǔn)備的動作，4月初正式醞釀，引導(dǎo)客戶對水景生態(tài)住宅的接受度，同時預(yù)熱市場，在6月份中旬開盤，推出第一期，6月、7月旺銷后，到9月份推出第二期，經(jīng)國慶期間進入強銷期。NP：面對整個蘇州市客源。于公開期，強銷期間進行市區(qū)展示活動，同時可兼具看房車的功能。SP活動抽獎活動在銷售的未期，可以組織大型的抽獎活動，送大禮等活動。業(yè)務(wù)執(zhí)行252。一種概念、意境式的包裝。 建議在強銷期前做好會所周邊的綠化、道路、水景等、強銷期策略：（2005年7月1日——2005年9月20日）執(zhí)行策略銷控策略對樓盤進行適當(dāng)?shù)匿N售控制，給人一種熱銷，一房難求的印象。 開盤活動執(zhí)行。現(xiàn)場售樓處開放售樓處是一個產(chǎn)品形象和公司形象的窗口，對售樓處的建立，也就標(biāo)志著一個新的樓盤的崛起。區(qū)域差異包裝策略本案位于蘇州高新開發(fā)區(qū)，利用蘇州對周邊的影響，進行區(qū)域的劃分，如：在開發(fā)區(qū)內(nèi)，我們的客戶群主要是針對工廠的白領(lǐng)，所以，針對區(qū)域的不同，在包裝和宣傳上可以側(cè)重于工作和生活的結(jié)合。 建議開盤前完工樣板房，建議地點在會所。252。 老客戶及受訪者DS邀約252。252。同時，召開吉祥物發(fā)布會和介紹會，把公司和產(chǎn)品的形象以實物化。讓本地的媒體進行強勢的報道。 與會員舉辦聯(lián)動活動意義：216。SP活動建立“廣遠置業(yè)會”目的：樹立品牌形象 積累客戶名單形式：以俱樂部為組織形式 以優(yōu)惠、打折和積分等形式方式：216。3）付款方式采用銀行按揭貸款方式、一次性付款方式。銷售期推售產(chǎn)品推案量備注一期多層、小高層5－6萬㎡利用景觀條件不是很好的多層和小高層以較低的價格先賣，快速回籠資金，商業(yè)暫時不推出。 采取地下車庫形式，實現(xiàn)人車分流。 乒乓球室、臺球等活動室252。 健身俱樂部252。 在物業(yè)費的制定方面應(yīng)考慮到周邊項目的情況和入住人群承受能力，建議不超過2元。252。 在售樓時即應(yīng)全部或部分實現(xiàn)園林景觀，以增強消費者現(xiàn)場感，烘托營銷氣氛，達到對項目所提倡的健康、綠色、自然概念的認(rèn)可，并在一定程度上增強對本案開發(fā)商資金實力的認(rèn)同。252。252。 廚房帶服務(wù)型家政小陽臺，兼作洗衣房，服務(wù)陽臺設(shè)有電源，上下水。252。 采用高級外飾面磚，可以達到整潔的效果，并能保持持久。252。 建立天然活水循環(huán)系統(tǒng)：“活水”首先要能順暢地流動循環(huán)，其次，它應(yīng)有一定的凈化能力，維持景觀水質(zhì)。 注重中庭水景園林設(shè)計，確保各朝向的景觀量，注重塑造產(chǎn)品和營造環(huán)境及居住氛圍，強調(diào)產(chǎn)品的均好性。面積需求：三房110120平方米，二房80100平方米。 高于現(xiàn)在本區(qū)域同質(zhì)競爭個案（蘇香名園）的均價4400元/平米，但項目推案時間應(yīng)在2005年的下半年，市場的上升可以支撐這一價位。在繼承地吸收的基礎(chǔ)上，根據(jù)蘇州新區(qū)的環(huán)境、風(fēng)貌、人文特點提出適合當(dāng)?shù)厥袌鲋心繕?biāo)消費者所普遍認(rèn)同和響應(yīng)的“健康、生態(tài)、水景”生活理念。 項目地處新區(qū)和吳中區(qū)交界處，使市區(qū)和新區(qū)客戶對區(qū)域的抗性。 區(qū)域缺乏重大規(guī)劃和公建工程支撐，成長性不高。 項目周邊市政、生活等配套設(shè)施不完善，距市中心較遠。 獨有高檔湖濱會所 小區(qū)規(guī)劃設(shè)計好，低建筑密度，高綠化新區(qū)2004年公開的小高層、高層樓盤匯總表（一）案名房型戶數(shù)面積比率銷售率銷售套數(shù)剩余套數(shù)開盤日期大地之歌2室2廳1衛(wèi)4692%100%4603室2廳2衛(wèi)46122%95%44294146%40%3757頂層復(fù)式6%00610%00106/%006小計208/100%61%12781灝景天下3室2廳2衛(wèi)32488%%1441804室2廳2衛(wèi)247%%222頂層復(fù)式182502905%0018小計366/100%40%146220和風(fēng)雅苑第一批2室2廳1衛(wèi)629511142%0062/2室半2廳1衛(wèi)14