【正文】 模擬商務(wù)談判資料 組別：第八組供（乙）方：中超公司 需（甲）方：金立公司總經(jīng)理： 總經(jīng)理： 銷售總監(jiān)： 銷售總監(jiān)： 技術(shù)總監(jiān)： 技術(shù)總監(jiān)：財務(wù)總監(jiān)： 財務(wù)總監(jiān)： 法律顧問： 法律顧問： 金立手機商務(wù)談判策劃談判主題：對中國足球贊助達成共識并簽訂合同談判團隊人員組成：主談：總經(jīng)理：副談：技術(shù)人員： 銷售人員： 財務(wù)人員： 律 師：36 / 36金立設(shè)備通訊有限公司簡 介 總經(jīng)理：袁枚 學(xué)號：20101128206公司簡介 以“金品質(zhì)，立天下”為企業(yè)使命的深圳市金立通信設(shè)備有限公司成立于2002年9月16日，注冊資金2億元，是一家專業(yè)手機研發(fā)、加工生產(chǎn)、內(nèi)外銷同步進行的民營高科技企業(yè)。2006年，總投資逾10億元、占地面積500畝的金立工業(yè)園一期工程已經(jīng)竣工投產(chǎn)，產(chǎn)能達4000萬臺/年，整個工業(yè)園全部建成投產(chǎn)后，產(chǎn)能將達到8000萬臺/年，成為中國最大最好的手機專業(yè)生產(chǎn)基地。金立技術(shù)分析報告 技術(shù)人員：王冬麗 學(xué)號：201011208231技術(shù)分析報告目錄一、 技術(shù)背景………………………………………………………二、 產(chǎn)品生產(chǎn)基地…………………………………………………三、 企業(yè)雄厚的技術(shù)………………………………………………四、 主打產(chǎn)品介紹…………………………………………………五、 售后政策………………………………………………………一、技術(shù)背景 金立通信堅持自主研發(fā)，不斷為顧客提供實用且具有科技含量的產(chǎn)品，發(fā)展本土優(yōu)勢，以提供完美和專業(yè)的服務(wù)為己任，追求 “顧客滿意、員工滿意、股東滿意”。三、雄厚技術(shù)金立技術(shù)力量雄厚且對技術(shù)的掌握有著長遠的規(guī)劃，是國內(nèi)極少數(shù)堅持自主研發(fā)的手機 商之一。徐書記詳細詢問了金立在設(shè)備引進、科技投入、市場開拓、內(nèi)外銷比例等方面的情況，他贊賞金立手機現(xiàn)代化的生產(chǎn)線，在參觀金立手機核心部件主板的組裝車間時，給予高度評價：金立手機很有競爭力！ 主打產(chǎn)品介紹 隨著時代的進步和手機技術(shù)的成熟，智能機越來越普及，人們也更青睞于觸屏智能機。語音購物搜索手機具備語音購物搜索功能，可直接語音搜索您想要的淘寶商品。免費下載金立公司自主研發(fā)易用匯軟件商店，提供強大的資源搜索功能，海量資源，盡情下載。采用IPS硬屏技術(shù)，細膩畫質(zhì)，逼真還原，響應(yīng)速度快，能夠保證畫面清晰、流暢和真實的效果；并且可視角度寬，水平和垂直都能達到178度的可視角度，任何角度的色彩表現(xiàn)力都不打折扣，徹底擺脫了畫面失真的情況。1800mAh大容量電池配備1800mAh超大容量電池，強大的續(xù)航能力，動力強勁，讓您的手機時刻充滿活力。退款及換機由購機處經(jīng)銷商負責(zé)。 以上的三包（指包退、包換、包修）服務(wù)將依照后面第（三）條所列的“有限保修條款”實施。并且填寫新的三包卡，以新的三包卡享受相應(yīng)的三包服務(wù)。 5． 手機外表的各種標(biāo)簽、零部件（如按鈕）、自耗零件和因長期使用而造成手機外表的自然磨損。六、送修機器時的注意事項：1． 填寫送修單時請用楷體填寫，須填寫用戶姓名、聯(lián)系電話、故障現(xiàn)象、要求檢測或維修以及其它內(nèi)容，我們將根據(jù)用戶所填寫的內(nèi)容進行判斷和處理2． 請在送修機器前，先將存儲在手機里的重要信息及電話號碼本記錄下來并刪除，以免丟失或泄露。%、%的成績躍居手機行業(yè)第三、國產(chǎn)品牌第一的位置，穩(wěn)步進入移動通信領(lǐng)域第一陣營。談判代表要在盡力維護金立利益的情況下爭取簽訂合同，爭取為企業(yè)帶來更多的利潤。相信通過這次通過中超這個平臺一定能使金立再上一個臺階。 三、對消費者的分析消費者在購買手機時會受手機的定位、品牌廣告、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的售后服務(wù)這幾個方面的影響；同時消費者的愛好、年齡、性別也是影響消費者消費的一個重要因素。但是堅持認(rèn)為，金立全面啟動智能手機戰(zhàn)略還是一個比較合適的時間。2006年金立手機銷量突破400萬臺，2007年，金立品牌的銷量超過800萬臺。使其在鄭州市場上的占有率達到20%通過以上的論述，相信這次與中超的合作一定能使，我們的企業(yè)能夠擁有更為廣闊的市場，創(chuàng)造更加驕人的成績。另外運動員的衣服上也可以。2005年5月獲得GSM和CDMA手機生產(chǎn)雙牌照，并核準(zhǔn)許可年生產(chǎn)手機700萬臺。 公司自成立以來，一直十分注重對“金立”這一品牌的建設(shè)，將品牌推廣、樹立現(xiàn)代化企業(yè)形象作為主要的工作來抓，公司在成立之日就注冊了“金立”商標(biāo),并在香港、臺灣、歐盟、美國、日本等20多個國家和地區(qū)進行了注冊。包括廈門藍獅和長春亞泰在內(nèi)的16家中超俱樂部分別出資8萬元占有4％股份。金立總部目前擁有員工總數(shù)1500余人，平均年齡小于30歲，其中90％以上的員工擁有本科以上學(xué)歷，23％的員工擁有碩士以上學(xué)歷。五、 談判目標(biāo)目標(biāo)：目前金立也是國產(chǎn)手機的領(lǐng)導(dǎo)品牌，年銷售額穩(wěn)步增長，去年更是增長了近２０％，年銷售手機四千萬部左右，現(xiàn)在已經(jīng)達到了年銷售額二百多億元的好成績，金立也在國內(nèi)市場上堅持以誠信為本，享有很好的信譽。六、程序及具體策略（一）開局階段情況說明：磋商確定談判的大體議程（1）準(zhǔn)備談判議程（2）安排談判議程（3）審議談判議程成員介紹自我介紹領(lǐng)導(dǎo)人向?qū)Ψ浇榻B氣氛營造談判氣氛的類型： 談判氣氛就是談判雙方人員進入談判場所的方式、目光、姿態(tài)、動作、談話等一系列有聲和無聲的信號在雙方談判人員大腦中迅速得到的反映。（4）挑剔式開局策略 挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的 （5）進攻式開局策略 進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達我方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用商務(wù)談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3. 媒體權(quán)益 聯(lián)賽門票、秩序冊、成績冊、宣傳品及正式出版物等上面明晰展示指定乙方標(biāo)志； 在中超公司對外及內(nèi)部正式文件（信函、傳真、文件等）上面清晰展示乙方標(biāo)志； 電視權(quán)益：指定乙方獲得中超聯(lián)賽每輪一場一家全國性電視直播中1條15秒廣告時段?！　”緟f(xié)議共二頁，簽字時協(xié)議為一式二份，雙方各執(zhí)一份，具有相同的法律效力?！∫曳皆诨顒舆M行時對甲方的宣傳有監(jiān)督的權(quán)利?！　。└絼t　　本協(xié)議的合作時間為 年 月 日～ 年 月 日。5. 禮遇權(quán)益： 乙方在中超聯(lián)賽各俱樂部主場賽場每場比賽中擁有2張主席臺后排貴賓票、50張甲等球票、1個專用停車位。 應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限策略和迂回補償?shù)募记蓙硗黄平┚肢@采用聲東擊西的技巧。（二）中期階段：價格談判包括：報價——討價——還價——討價還價（1）報價的原則（2）報價的順序讓步談判僵局處理(1)要有一個合理的心態(tài):“飽而不貪”“饑而不急”“荒而不慌”“爭而不松”（2）要注意控制和調(diào)節(jié)情緒（3）持有欣賞對方的態(tài)度(互利選擇)（4）語言適中，語氣謙和(三)休局階段在這個階段談判小組成員私下商量自己的最終報價。開局策略： 開局策略是談判者謀求談判開局中有利地位和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。這次談判我們準(zhǔn)備與中超簽訂一份1+1的合同形式，一年之后，金立手機擁有優(yōu)先續(xù)約一年的權(quán)利。我們的智能手機中有一個雙