【正文】 。說(shuō)白了就是，如何花小錢辦大事，將促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)到位，為企業(yè)和商家創(chuàng)造利潤(rùn)和銷量，為消費(fèi)者創(chuàng)造更多情感上或者物質(zhì)上享受，達(dá)到多贏，就是成功。周老板及手下的員工對(duì)促銷活動(dòng)的安排執(zhí)行流程已經(jīng)很熟悉了。　　?。ㄒ唬┮宰约耗壳昂献鞯膹S家為基礎(chǔ),將代理合作廠家促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)與執(zhí)行分為學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會(huì),在現(xiàn)有的員工中建立專業(yè)的隊(duì)伍和相關(guān)的系統(tǒng)。在書面材料中,要將這個(gè)細(xì)節(jié)過(guò)程描述得相對(duì)細(xì)致一些，大體包括：促銷人員的招聘與準(zhǔn)備、物料支持清單、執(zhí)行程度與進(jìn)度、流程等。在客戶的開(kāi)發(fā)過(guò)程中,主要使用的就是樣板案例介紹和對(duì)比算賬,也就是在同樣效果前提下更低成本付出,或者是同樣成本的更高效率,以此來(lái)打動(dòng)客戶。如果活動(dòng)規(guī)格和規(guī)模再稍微大一些，物料準(zhǔn)備與收集存放、主持人的招募和溝通、場(chǎng)地的談判與確認(rèn)等都能讓所有人頭大，怎么辦？　　　促銷——當(dāng)成生意來(lái)經(jīng)營(yíng)　從事商品經(jīng)銷行業(yè)十余年，同時(shí)在國(guó)內(nèi)數(shù)個(gè)著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理,培訓(xùn)師等職，擁有經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商管理人員的復(fù)合視角和經(jīng)歷，具備從多個(gè)角度看經(jīng)銷商問(wèn)題的基礎(chǔ)，在七十多家營(yíng)銷財(cái)經(jīng)類刊物上發(fā)表論文四百余萬(wàn)字，出版有《經(jīng)銷商內(nèi)部管理優(yōu)化》《經(jīng)銷商管人管錢管事》經(jīng)銷商與大賣場(chǎng)《經(jīng)銷商與廠家的共贏之道》《經(jīng)銷商與新產(chǎn)品》《經(jīng)銷商的創(chuàng)新贏利模式》《經(jīng)銷商管理雜談》《顧問(wèn)式經(jīng)銷商管理》等著作。如何擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)的銷售力，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)十分重要的課題。一般說(shuō)來(lái)，促銷活動(dòng)須遵循八個(gè)步驟：促銷調(diào)研方法一般是由直接調(diào)研和間接調(diào)研兩種。超序聯(lián)想相干法是實(shí)施促銷活動(dòng)的指導(dǎo)性文件，促銷活動(dòng)必須嚴(yán)格按照促銷方案執(zhí)行。第五步，試驗(yàn)促銷方案。如何進(jìn)行試驗(yàn)?zāi)兀客ǔ５淖龇ㄊ窃谝粋€(gè)比較小的市場(chǎng)上進(jìn)行短期操作試驗(yàn)一次。促銷活動(dòng)負(fù)責(zé)人主要職責(zé)是監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通。促銷是企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中非常重要的一環(huán)，美國(guó) IBMM公司創(chuàng)始人沃森說(shuō)過(guò)：科技為企業(yè)提供動(dòng)力，促銷則為企業(yè)安上了翅膀。新品的促銷有如一支催生的激素，使用得當(dāng)便能迅速征服市場(chǎng)，提升品牌知名度，若然不當(dāng)，后果就是是新品快速夭折。而場(chǎng)外路演活動(dòng)因其參與的人數(shù)、影響人數(shù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大與特賣、試吃等其他現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)；因此常被當(dāng)作新產(chǎn)品上市活動(dòng)的“前奏”，主要用來(lái)“吸引人潮”，也是形成消費(fèi)者拉力的重要組成部分。 　　促銷活動(dòng)主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致，避免給目標(biāo)消費(fèi)者混亂甚至錯(cuò)亂的印象，必須根據(jù)公司整體品牌戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)確定；促銷活動(dòng)主題是打動(dòng)消費(fèi)者的關(guān)鍵，一定要貼近目標(biāo)消費(fèi)者利益，是他們關(guān)注的重點(diǎn)，而不是給老板看的；促銷主題要簡(jiǎn)潔、突出、富有創(chuàng)意，并且朗朗上口，反映促銷活動(dòng)的核心思想；促銷主題還要充分利用時(shí)勢(shì)熱點(diǎn)，諸如春節(jié)、母親節(jié)、奧運(yùn)等等，要有一定的新聞價(jià)值，在一定程度上能夠引起社會(huì)輿論的關(guān)注。 　　清理庫(kù)存選擇合適的時(shí)間和地點(diǎn) 　　當(dāng)一些商品的保質(zhì)期不佳或者因進(jìn)貨量太大造成庫(kù)存積壓時(shí)，為了迅速清理庫(kù)存、回收資金，企業(yè)通常會(huì)利用促銷將產(chǎn)品在一些大賣場(chǎng)進(jìn)行集中降價(jià)拋售。而當(dāng)他們?cè)?1月的某一周做7折特價(jià)清理庫(kù)存的時(shí)侯發(fā)現(xiàn)，其銷售業(yè)績(jī)竟然比9至11月的總銷售業(yè)績(jī)還要高出25％。　　目前，食品類、保健品類、各類服裝、文具等商品均將促銷看作是一種即時(shí)見(jiàn)效的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致各商場(chǎng)、藥店、公園、廣場(chǎng)上促銷活動(dòng)層出不窮、又多又濫，使消費(fèi)者眼花嘹亂，并逐漸對(duì)中、小型的純粹的促銷（折價(jià)，贈(zèng)送類）活動(dòng)失去興趣?！　《业模诎l(fā)布活動(dòng)通告的同時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品功能機(jī)理的宣傳，比純粹的產(chǎn)品廣告更引人關(guān)注而有效果?！　∫虼?，各市場(chǎng)人員從一進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)起，均需要與當(dāng)?shù)馗髡鞴懿块T建立良好關(guān)系，工作做到面前，以防患于未然?；顒?dòng)通告的發(fā)布（新聞媒體、戶外宣傳、小報(bào)投遞等）；參與活動(dòng)的醫(yī)生、促銷人員、業(yè)務(wù)人員的分工與培訓(xùn)；　?、佟　、塾袃?yōu)惠銷售、產(chǎn)品品嘗或贈(zèng)送時(shí)，以此作為維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛的手段：　?、倨渌含F(xiàn)場(chǎng)可將小掛旗，海報(bào)用繩子連成一串懸掛，烘托氣氛。發(fā)放宣傳品人員必須要有禮貌，不能胡亂塞給消費(fèi)者，而是?面帶笑容，說(shuō)一聲：?您好，某某產(chǎn)品優(yōu)惠促銷，同時(shí)用手指向活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)?。　　D、　　B、　　F、　　A、義診醫(yī)生活動(dòng)后產(chǎn)品知名度提高、認(rèn)知面擴(kuò)大，終端建設(shè)的到位程度將直接決定促銷活動(dòng)的后效應(yīng)。2006中秋節(jié)國(guó)慶節(jié)促銷活動(dòng)方案（超市）2006中秋節(jié)國(guó)慶節(jié)促銷活動(dòng)方案（超市）一、活動(dòng)目的：而國(guó)慶篇?jiǎng)t以“歡樂(lè)國(guó)慶歡樂(lè)頌”為主線，分“幸運(yùn)”“實(shí)惠”“會(huì)員”“時(shí)尚”四個(gè)系列進(jìn)行，通過(guò)國(guó)慶系列商品促銷活動(dòng)，我們將力求既爭(zhēng)取商品的銷售高峰，又贏得個(gè)性化的商品口碑、價(jià)格口碑，從而真正做深做透我們的節(jié)假日市場(chǎng)。中秋篇：“歡樂(lè)中秋，情濃意濃”2006年中秋美食節(jié)——月餅展2006年名酒名特產(chǎn)薈萃展幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤轉(zhuǎn)不停，大禮連連送！國(guó)慶7天假，每天推出一款超驚爆價(jià)。）營(yíng)運(yùn)處：場(chǎng)地、地堆的提供。采購(gòu)處：與供應(yīng)商洽談活動(dòng)、贈(zèng)品的相關(guān)適宜。（禮品建議為紅酒、打火機(jī)等時(shí)尚物品）因此，充分整合各保健品廠家的中秋促銷活動(dòng)，開(kāi)展一屆滋補(bǔ)保健品節(jié)，一方面可以有效降低促銷成本，另一方面也可以有效刺激保健品在節(jié)日期間的銷售?！巴餐R中秋國(guó)慶，同歡同樂(lè)精彩華聯(lián)”二、活動(dòng)時(shí)間：　　新聞報(bào)道到位　　B、　　G、　　C、　　B、　　在現(xiàn)場(chǎng)占地選擇上，注意夏天避陽(yáng)（陽(yáng)光直射，消費(fèi)者停留不久，自己?jiǎn)T工也受累）避雨、冬天避風(fēng)。晨板：展板擺放在活動(dòng)用桌椅兩側(cè)或斜前方，用展板表述下列內(nèi)容：產(chǎn)品介紹、企業(yè)簡(jiǎn)介、活動(dòng)須知等?，F(xiàn)場(chǎng)宣傳品一般有：完成活動(dòng)總結(jié)報(bào)告。因此，需要促銷及業(yè)務(wù)、宣傳人員均熟知產(chǎn)品知識(shí)、了解目標(biāo)人群基本生理的常識(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)，以便向消費(fèi)者作誠(chéng)懇、理性的產(chǎn)品介紹。與各銷售終端進(jìn)一步聯(lián)系溝通，力爭(zhēng)產(chǎn)品陳列面寬、展位突出、營(yíng)業(yè)員能進(jìn)行正面導(dǎo)購(gòu)，并在終端包裝上下功夫，烘托銷售氛圍?；顒?dòng)用宣傳品及禮品準(zhǔn)備；　　組織分工到位　　政府公關(guān)到位前期宣傳造勢(shì)到位　　要想在眾多的促銷活動(dòng)脫穎而出，迅速引起消費(fèi)者的關(guān)注，必須在活動(dòng)創(chuàng)意上下功夫，力爭(zhēng)符合SP活動(dòng)的“三新四性”原則（此部分內(nèi)容另有專稿）。對(duì)于促銷而言，首先要明確促銷的目的，然后根據(jù)目的設(shè)計(jì)出針對(duì)性有效的促銷方案，才能夠產(chǎn)生較好的結(jié)果。因?yàn)樵S多大賣場(chǎng)的顧客群體都相對(duì)比較穩(wěn)定，受來(lái)客數(shù)量及購(gòu)買能力影響，除非價(jià)格極低，否則很難形成一種強(qiáng)大的爆發(fā)力，因此處理起來(lái)會(huì)比較花費(fèi)時(shí)間，且長(zhǎng)時(shí)間的低價(jià)拋售會(huì)讓使顧客對(duì)商品的信任度急劇下降，使該商品后期的正常銷售需要很長(zhǎng)時(shí)間才能恢復(fù)。需要明確主題促銷活動(dòng)絕不是簡(jiǎn)單的買贈(zèng)、特價(jià)、路演等活動(dòng)形式，而是圍繞一系列主題這個(gè)活動(dòng)靈魂來(lái)體現(xiàn)出品牌的訴求和定位、消費(fèi)者的利益。比如針對(duì)大學(xué)生購(gòu)買的產(chǎn)品和品牌，就比較適合在校園內(nèi)贊助一些例如足球比賽、夏令營(yíng)、校園演唱會(huì)等活動(dòng)。但是，新品的成功也并非一蹴而就的，和其他任何新生的事物一樣，人們對(duì)它必須有一個(gè)從認(rèn)知到了解再到接受的過(guò)程。 　　大賣場(chǎng)的促銷一直企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)之一，企業(yè)為此投入了大量的人力物力，然而事實(shí)是許多促銷活動(dòng)的結(jié)果并不令人滿意。在活動(dòng)過(guò)程中（活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)）或完成后，參與促銷活動(dòng)人員要對(duì)該次促銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)、評(píng)估。促銷方案編寫要盡可能周全、詳細(xì)、具體。第四步，編寫促銷方案。因?yàn)檎撌鲞@類的文章和書籍很多，在此就不贅述。在市場(chǎng)促銷環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷策略和方案、消費(fèi)者心理和行為研究的基礎(chǔ)上，創(chuàng)意出具有針對(duì)性，能夠吸引消費(fèi)者興趣，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買沖動(dòng)，且便于操作的創(chuàng)意。間接調(diào)研一般通過(guò)查閱文獻(xiàn)、調(diào)查報(bào)告等方法收集第二手資料。沒(méi)有目的和目標(biāo)，促銷活動(dòng)就不能做到“有的放矢”筆者認(rèn)為沒(méi)有遵循科學(xué)的策劃程序是促銷活動(dòng)失敗的結(jié)癥所在。成功促銷活動(dòng)的八個(gè)步驟成功促銷活動(dòng)的八個(gè)步驟也就是說(shuō),從促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)到執(zhí)行,提供全套解決方案。由于大量的促銷活動(dòng)與各賣場(chǎng)會(huì)有不斷地聯(lián)系,進(jìn)一步地鞏固了周老板與這些賣場(chǎng)相關(guān)人員的合作關(guān)系,　?。ㄒ唬┮罁?jù)自己操辦各類促銷活動(dòng)的經(jīng)歷,把相關(guān)活動(dòng)的準(zhǔn)備流程和操作要領(lǐng)編寫成執(zhí)行手冊(cè),里面按照整個(gè)活動(dòng)的流程細(xì)分成一個(gè)個(gè)步驟,做到有章可循?！　　　‰p管齊下解決執(zhí)行難　　將已有的促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)及執(zhí)行經(jīng)歷包裝成案例,并以此對(duì)外廣為宣傳報(bào)道,重點(diǎn)向當(dāng)?shù)氐钠渌?jīng)銷商介紹,通過(guò)這些經(jīng)銷商間接向各自的合作廠家介紹。這樣，周老板就有了念頭，這個(gè)也能賺錢啊?！　】偨Y(jié)分析找出市場(chǎng)需求　　產(chǎn)品的組合打法也是當(dāng)今企業(yè)十分關(guān)注的一個(gè)營(yíng)銷策略問(wèn)題，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)可以利用它防止價(jià)格戰(zhàn)、竄貨，用于協(xié)調(diào)市場(chǎng)，保護(hù)終端等，弱勢(shì)品牌可以利用它體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，優(yōu)惠顧客等?！　》?wù)——成交前的樂(lè)章同時(shí)告知男性消費(fèi)者，選擇“大家閨秀”就是選擇愛(ài)的服務(wù)。最后我也在剛才那位大姐的跟蹤服務(wù)下，她根據(jù)我的皮膚、發(fā)質(zhì)建議選擇什么樣的產(chǎn)品，使我也搞了一套，五款產(chǎn)品超值捆綁促銷裝，挺實(shí)惠、實(shí)用的。我還沒(méi)走近她們的促銷區(qū)呢？就有一位大姐趕忙迎過(guò)來(lái)：小弟弟想了解些什么產(chǎn)品？我故意翻了下眼睛，不耐煩講了句：隨便看看。我知道“大家閨秀”是深圳的一家化妝品牌子，不知今天在這里搞什么唬頭。由于是第一次搞活動(dòng)，所以有些細(xì)節(jié)做得不到位，主要包括：1）沒(méi)有正確估算出部分特價(jià)藥品的備貨量，盲目備貨，造成積壓，如吸油基備貨30盒，未賣一盒等；解決辦法：向公司申請(qǐng)可否退貨2）人員安排不細(xì)致，導(dǎo)致自已忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)；解決辦法：積累經(jīng)驗(yàn)3）沒(méi)有按要求索要受贈(zèng)禮品的顧客的簽名，原因是敏銳沒(méi)有時(shí)間，也因?yàn)樽约翰恢匾曔@一塊；解決辦法：吸取教訓(xùn)購(gòu)滿58元9防曬傘杭菊枸杞克感欣康吉林白山復(fù)方丹參片廣西世彪36瓶地聯(lián)系人：季明浩比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。后期延續(xù)主要是