【正文】 。說白了就是，如何花小錢辦大事，將促銷活動設計到位，為企業(yè)和商家創(chuàng)造利潤和銷量，為消費者創(chuàng)造更多情感上或者物質上享受，達到多贏，就是成功。周老板及手下的員工對促銷活動的安排執(zhí)行流程已經(jīng)很熟悉了?！　　。ㄒ唬┮宰约耗壳昂献鞯膹S家為基礎,將代理合作廠家促銷活動的設計與執(zhí)行分為學習和鍛煉的機會,在現(xiàn)有的員工中建立專業(yè)的隊伍和相關的系統(tǒng)。在書面材料中,要將這個細節(jié)過程描述得相對細致一些，大體包括：促銷人員的招聘與準備、物料支持清單、執(zhí)行程度與進度、流程等。在客戶的開發(fā)過程中,主要使用的就是樣板案例介紹和對比算賬,也就是在同樣效果前提下更低成本付出,或者是同樣成本的更高效率,以此來打動客戶。如果活動規(guī)格和規(guī)模再稍微大一些，物料準備與收集存放、主持人的招募和溝通、場地的談判與確認等都能讓所有人頭大，怎么辦？　　　促銷——當成生意來經(jīng)營　從事商品經(jīng)銷行業(yè)十余年，同時在國內數(shù)個著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理,培訓師等職，擁有經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商管理人員的復合視角和經(jīng)歷，具備從多個角度看經(jīng)銷商問題的基礎，在七十多家營銷財經(jīng)類刊物上發(fā)表論文四百余萬字，出版有《經(jīng)銷商內部管理優(yōu)化》《經(jīng)銷商管人管錢管事》經(jīng)銷商與大賣場《經(jīng)銷商與廠家的共贏之道》《經(jīng)銷商與新產(chǎn)品》《經(jīng)銷商的創(chuàng)新贏利模式》《經(jīng)銷商管理雜談》《顧問式經(jīng)銷商管理》等著作。如何擴大企業(yè)的產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)的銷售力，對企業(yè)來說是一個十分重要的課題。一般說來，促銷活動須遵循八個步驟：促銷調研方法一般是由直接調研和間接調研兩種。超序聯(lián)想相干法是實施促銷活動的指導性文件，促銷活動必須嚴格按照促銷方案執(zhí)行。第五步，試驗促銷方案。如何進行試驗呢？通常的做法是在一個比較小的市場上進行短期操作試驗一次。促銷活動負責人主要職責是監(jiān)督、指揮、協(xié)調和溝通。促銷是企業(yè)營銷過程中非常重要的一環(huán)，美國 IBMM公司創(chuàng)始人沃森說過：科技為企業(yè)提供動力，促銷則為企業(yè)安上了翅膀。新品的促銷有如一支催生的激素，使用得當便能迅速征服市場，提升品牌知名度，若然不當，后果就是是新品快速夭折。而場外路演活動因其參與的人數(shù)、影響人數(shù)都遠遠大與特賣、試吃等其他現(xiàn)場活動；因此常被當作新產(chǎn)品上市活動的“前奏”，主要用來“吸引人潮”，也是形成消費者拉力的重要組成部分。 　　促銷活動主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致，避免給目標消費者混亂甚至錯亂的印象，必須根據(jù)公司整體品牌戰(zhàn)略目標來確定；促銷活動主題是打動消費者的關鍵，一定要貼近目標消費者利益，是他們關注的重點，而不是給老板看的；促銷主題要簡潔、突出、富有創(chuàng)意，并且朗朗上口，反映促銷活動的核心思想；促銷主題還要充分利用時勢熱點，諸如春節(jié)、母親節(jié)、奧運等等，要有一定的新聞價值，在一定程度上能夠引起社會輿論的關注。 　　清理庫存選擇合適的時間和地點 　　當一些商品的保質期不佳或者因進貨量太大造成庫存積壓時，為了迅速清理庫存、回收資金，企業(yè)通常會利用促銷將產(chǎn)品在一些大賣場進行集中降價拋售。而當他們在11月的某一周做7折特價清理庫存的時侯發(fā)現(xiàn)，其銷售業(yè)績竟然比9至11月的總銷售業(yè)績還要高出25％?！　∧壳?，食品類、保健品類、各類服裝、文具等商品均將促銷看作是一種即時見效的營銷戰(zhàn)術，導致各商場、藥店、公園、廣場上促銷活動層出不窮、又多又濫，使消費者眼花嘹亂，并逐漸對中、小型的純粹的促銷（折價，贈送類）活動失去興趣?！　《业模诎l(fā)布活動通告的同時，進行產(chǎn)品功能機理的宣傳，比純粹的產(chǎn)品廣告更引人關注而有效果?！　∫虼?，各市場人員從一進入當?shù)厥袌銎?，均需要與當?shù)馗髡鞴懿块T建立良好關系，工作做到面前，以防患于未然?；顒油ǜ娴陌l(fā)布（新聞媒體、戶外宣傳、小報投遞等）；參與活動的醫(yī)生、促銷人員、業(yè)務人員的分工與培訓；　?、佟　、塾袃?yōu)惠銷售、產(chǎn)品品嘗或贈送時，以此作為維持現(xiàn)場氣氛的手段：　?、倨渌含F(xiàn)場可將小掛旗，海報用繩子連成一串懸掛，烘托氣氛。發(fā)放宣傳品人員必須要有禮貌，不能胡亂塞給消費者，而是?面帶笑容，說一聲：?您好，某某產(chǎn)品優(yōu)惠促銷，同時用手指向活動現(xiàn)場??！　、　　B、　　F、　　A、義診醫(yī)生活動后產(chǎn)品知名度提高、認知面擴大，終端建設的到位程度將直接決定促銷活動的后效應。2006中秋節(jié)國慶節(jié)促銷活動方案（超市）2006中秋節(jié)國慶節(jié)促銷活動方案（超市）一、活動目的：而國慶篇則以“歡樂國慶歡樂頌”為主線，分“幸運”“實惠”“會員”“時尚”四個系列進行，通過國慶系列商品促銷活動，我們將力求既爭取商品的銷售高峰，又贏得個性化的商品口碑、價格口碑，從而真正做深做透我們的節(jié)假日市場。中秋篇：“歡樂中秋，情濃意濃”2006年中秋美食節(jié)——月餅展2006年名酒名特產(chǎn)薈萃展幸運轉盤轉不停，大禮連連送！國慶7天假，每天推出一款超驚爆價。）營運處：場地、地堆的提供。采購處：與供應商洽談活動、贈品的相關適宜。（禮品建議為紅酒、打火機等時尚物品）因此，充分整合各保健品廠家的中秋促銷活動，開展一屆滋補保健品節(jié)，一方面可以有效降低促銷成本，另一方面也可以有效刺激保健品在節(jié)日期間的銷售。“同喜同賀中秋國慶，同歡同樂精彩華聯(lián)”二、活動時間：　　新聞報道到位　　B、　　G、　　C、　　B、　　在現(xiàn)場占地選擇上，注意夏天避陽（陽光直射，消費者停留不久，自己員工也受累）避雨、冬天避風。晨板：展板擺放在活動用桌椅兩側或斜前方，用展板表述下列內容：產(chǎn)品介紹、企業(yè)簡介、活動須知等?，F(xiàn)場宣傳品一般有：完成活動總結報告。因此，需要促銷及業(yè)務、宣傳人員均熟知產(chǎn)品知識、了解目標人群基本生理的常識掌握競爭對手的優(yōu)缺點，以便向消費者作誠懇、理性的產(chǎn)品介紹。與各銷售終端進一步聯(lián)系溝通，力爭產(chǎn)品陳列面寬、展位突出、營業(yè)員能進行正面導購，并在終端包裝上下功夫，烘托銷售氛圍?；顒佑眯麄髌芳岸Y品準備；　　組織分工到位　　政府公關到位前期宣傳造勢到位　　要想在眾多的促銷活動脫穎而出，迅速引起消費者的關注，必須在活動創(chuàng)意上下功夫，力爭符合SP活動的“三新四性”原則（此部分內容另有專稿）。對于促銷而言，首先要明確促銷的目的，然后根據(jù)目的設計出針對性有效的促銷方案，才能夠產(chǎn)生較好的結果。因為許多大賣場的顧客群體都相對比較穩(wěn)定，受來客數(shù)量及購買能力影響，除非價格極低，否則很難形成一種強大的爆發(fā)力，因此處理起來會比較花費時間，且長時間的低價拋售會讓使顧客對商品的信任度急劇下降，使該商品后期的正常銷售需要很長時間才能恢復。需要明確主題促銷活動絕不是簡單的買贈、特價、路演等活動形式，而是圍繞一系列主題這個活動靈魂來體現(xiàn)出品牌的訴求和定位、消費者的利益。比如針對大學生購買的產(chǎn)品和品牌，就比較適合在校園內贊助一些例如足球比賽、夏令營、校園演唱會等活動。但是，新品的成功也并非一蹴而就的，和其他任何新生的事物一樣，人們對它必須有一個從認知到了解再到接受的過程。 　　大賣場的促銷一直企業(yè)關注的重點之一，企業(yè)為此投入了大量的人力物力，然而事實是許多促銷活動的結果并不令人滿意。在活動過程中（活動時間長）或完成后，參與促銷活動人員要對該次促銷活動進行總結、評估。促銷方案編寫要盡可能周全、詳細、具體。第四步，編寫促銷方案。因為論述這類的文章和書籍很多，在此就不贅述。在市場促銷環(huán)境、競爭對手促銷策略和方案、消費者心理和行為研究的基礎上，創(chuàng)意出具有針對性，能夠吸引消費者興趣，激發(fā)消費者購買沖動，且便于操作的創(chuàng)意。間接調研一般通過查閱文獻、調查報告等方法收集第二手資料。沒有目的和目標，促銷活動就不能做到“有的放矢”筆者認為沒有遵循科學的策劃程序是促銷活動失敗的結癥所在。成功促銷活動的八個步驟成功促銷活動的八個步驟也就是說,從促銷活動的設計到執(zhí)行,提供全套解決方案。由于大量的促銷活動與各賣場會有不斷地聯(lián)系,進一步地鞏固了周老板與這些賣場相關人員的合作關系,　?。ㄒ唬┮罁?jù)自己操辦各類促銷活動的經(jīng)歷,把相關活動的準備流程和操作要領編寫成執(zhí)行手冊,里面按照整個活動的流程細分成一個個步驟,做到有章可循?！　　　‰p管齊下解決執(zhí)行難　　將已有的促銷活動設計及執(zhí)行經(jīng)歷包裝成案例,并以此對外廣為宣傳報道,重點向當?shù)氐钠渌?jīng)銷商介紹,通過這些經(jīng)銷商間接向各自的合作廠家介紹。這樣，周老板就有了念頭，這個也能賺錢啊?！　】偨Y分析找出市場需求　　產(chǎn)品的組合打法也是當今企業(yè)十分關注的一個營銷策略問題，強勢企業(yè)可以利用它防止價格戰(zhàn)、竄貨，用于協(xié)調市場，保護終端等，弱勢品牌可以利用它體現(xiàn)價格優(yōu)勢，開發(fā)市場，優(yōu)惠顧客等。　　服務——成交前的樂章同時告知男性消費者，選擇“大家閨秀”就是選擇愛的服務。最后我也在剛才那位大姐的跟蹤服務下，她根據(jù)我的皮膚、發(fā)質建議選擇什么樣的產(chǎn)品，使我也搞了一套，五款產(chǎn)品超值捆綁促銷裝，挺實惠、實用的。我還沒走近她們的促銷區(qū)呢？就有一位大姐趕忙迎過來：小弟弟想了解些什么產(chǎn)品？我故意翻了下眼睛，不耐煩講了句：隨便看看。我知道“大家閨秀”是深圳的一家化妝品牌子，不知今天在這里搞什么唬頭。由于是第一次搞活動，所以有些細節(jié)做得不到位，主要包括：1）沒有正確估算出部分特價藥品的備貨量，盲目備貨，造成積壓，如吸油基備貨30盒，未賣一盒等；解決辦法：向公司申請可否退貨2）人員安排不細致，導致自已忙得團團轉；解決辦法：積累經(jīng)驗3）沒有按要求索要受贈禮品的顧客的簽名，原因是敏銳沒有時間，也因為自己不重視這一塊；解決辦法：吸取教訓購滿58元9防曬傘杭菊枸杞克感欣康吉林白山復方丹參片廣西世彪36瓶地聯(lián)系人：季明浩比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。后期延續(xù)主要是