【正文】 備組織大型商業(yè)物業(yè)的前提。根據(jù)以上分析，可確定本項(xiàng)目在這樣一個(gè)大環(huán)境下，應(yīng)該走主題商城路線，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)再行細(xì)分，從中尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)。本項(xiàng)目如規(guī)劃成建材裝飾專業(yè)市場(chǎng)，地理位置上緊鄰長(zhǎng)沙市的高尚住宅區(qū)，可輻射整個(gè)高橋市場(chǎng)。只有建立一套先進(jìn)而科學(xué)的商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理模式，才能使商場(chǎng)得以長(zhǎng)足發(fā)展，從而給投資者一個(gè)信心的保障、墊定商場(chǎng)物業(yè)租、售良性循環(huán)的根基。在現(xiàn)實(shí)中，還存在不少租售并舉的商場(chǎng)，此時(shí)地產(chǎn)商與經(jīng)營(yíng)公司的關(guān)系一般仍以上述兩種類型為基礎(chǔ)，但也存在交叉情況，依具體情況會(huì)有不同取向。有利于業(yè)主與經(jīng)銷商的雙向溝通和商場(chǎng)的統(tǒng)一管理，使商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念、政策可以有一個(gè)渠道下達(dá)并執(zhí)行，而經(jīng)銷商也會(huì)因?yàn)橛辛司S護(hù)自己權(quán)益的“娘家”而樂意投奔“東一時(shí)區(qū)（SOMO工場(chǎng)）商城”。此類租賃管理方式通常表現(xiàn)為商場(chǎng)采用統(tǒng)一收銀模式；（2）按月交固定租金。▲ 消費(fèi)者聯(lián)盟戰(zhàn)略：所謂消費(fèi)聯(lián)盟戰(zhàn)略是指通過發(fā)展消費(fèi)合作，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋市場(chǎng)，從而與一部分固定消費(fèi)群體結(jié)成聯(lián)盟。② 在明確了本項(xiàng)目的業(yè)態(tài)規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)管理模式之后，為配合商場(chǎng)的整體運(yùn)作，至關(guān)重要的一步就是招商工作。（三）商場(chǎng)三方主體關(guān)系商場(chǎng)三方主體甲方：物業(yè)開發(fā)及管理方——地產(chǎn)發(fā)展商和經(jīng)營(yíng)公司乙方：購(gòu)買分割面積方——投資者丙方：實(shí)際經(jīng)營(yíng)方——鋪面經(jīng)營(yíng)者三方主體之間的法律關(guān)系發(fā)展商是商場(chǎng)物業(yè)的第一所有者，由發(fā)展商組建或委托的經(jīng)營(yíng)公司管理商場(chǎng)一切事務(wù)，是商場(chǎng)的實(shí)際管理者（甲方）；發(fā)展商通過分割商場(chǎng)面積的方式將物業(yè)售給若干客戶，即實(shí)際投資購(gòu)鋪者（乙方），則全體投資者成為物業(yè)的第二所有者；而進(jìn)駐商場(chǎng)的商家成為實(shí)際經(jīng)營(yíng)者（丙方）。值得注意的是，根據(jù)以往我們的銷售統(tǒng)計(jì)，占8590%的買鋪者屬純投資者即買鋪用于轉(zhuǎn)讓或出租，買鋪?zhàn)灾鹘?jīng)營(yíng)的占極少數(shù)。待項(xiàng)目準(zhǔn)確經(jīng)營(yíng)內(nèi)容確定之后，則租用者目標(biāo)客戶群體就十分明朗，即該行業(yè)經(jīng)營(yíng)者，此處不多加敘述。我司建議項(xiàng)目一樓均價(jià)定為：13800元/平方米；二樓均價(jià)定為：6800元/平方米，三樓均價(jià)定為：4000元/平方米。? 營(yíng)銷主題根據(jù)營(yíng)銷總體思路，如何將商場(chǎng)營(yíng)造成為一個(gè)成功的、永續(xù)經(jīng)營(yíng)的、具有廣闊前景的商場(chǎng)，從而吸引眾多投資者才是營(yíng)銷的關(guān)鍵內(nèi)容。在不斷提高自身素質(zhì)的同時(shí)，要建立品牌還需有一定的策略：F 整合推廣策略，充分發(fā)揮各類廣告媒體的優(yōu)勢(shì)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整合包裝。應(yīng)制定整體招商策略，采用一定的促銷手法，如免前期一定時(shí)間段的租金等，配合招商工作，力爭(zhēng)迅速完成任務(wù)。初期我們可擬定以下促銷手段：（一）返租回報(bào)返租回報(bào)即承諾投資者若干年限的租金回報(bào)。（五）與進(jìn)駐品牌商聯(lián)動(dòng)定期舉辦各種類型的商品展示會(huì)、交易會(huì)、免費(fèi)為廠家商家提供多渠道多層次的廣告宣傳和商品展示，通過與進(jìn)駐品牌商聯(lián)合進(jìn)行廣告宣傳，從而達(dá)到間接提升商場(chǎng)檔次、品味、塑造商場(chǎng)整體形象的目標(biāo)。同時(shí)還可配合目前在長(zhǎng)沙勢(shì)頭強(qiáng)勁的“城市一卡通”便利卡，在商場(chǎng)內(nèi)設(shè)置各銀行提款終端設(shè)備，作為商場(chǎng)又一配套服務(wù)。（二）實(shí)行租賃承諾制針對(duì)本項(xiàng)目投資客的投資回報(bào)唯一途徑性（即租金收入）， 為增強(qiáng)其投資信心，原本可提供返租方案，但現(xiàn)行《商品房銷售管理辦法》中明確規(guī)定了禁止返租。招商的操作手法在招商進(jìn)度安排中，可盡量先進(jìn)行易招部分的招商工作，或是引進(jìn)品牌經(jīng)營(yíng)商，營(yíng)造搶租勢(shì)頭，刺激市場(chǎng)。F 長(zhǎng)期廣告策略，抓住每一個(gè)可發(fā)揮的話題進(jìn)行宣傳。而鼓勵(lì)全民投資，亦可作為本項(xiàng)目一大炒作點(diǎn)，通過這一炒作點(diǎn)引導(dǎo)商場(chǎng)整體營(yíng)銷。第四部分 營(yíng)銷策略篇? 總體營(yíng)銷思路 透析整個(gè)商場(chǎng)銷售的關(guān)鍵，無非是如何迅速吸引一批投資客，如何增強(qiáng)有意投資者的信心，促使其購(gòu)買本商場(chǎng)鋪面。一類為自住住宅投資商鋪，一類為購(gòu)住宅商鋪兩類均用于投資。購(gòu)買者由分析可知，人民路東區(qū)商業(yè)物業(yè)的投資客具有以下特征：① 以地域劃分，有以下幾類：F 長(zhǎng)株潭投資客：占20%30%左右F 省內(nèi)投資客：占30%40%左右（呈上升態(tài)勢(shì)）F 本地投資客：占30%50%左右 這一現(xiàn)象驗(yàn)證了本文前述觀點(diǎn)，即東區(qū)商圈己得到市場(chǎng)的重視，市民普遍看好東區(qū)前景，吸引眾多外區(qū)投資客進(jìn)行投資。三方主體間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系F 發(fā)展商與投資者發(fā)生分割鋪面所有權(quán)的轉(zhuǎn)移關(guān)系，屬純買賣關(guān)系，其經(jīng)濟(jì)關(guān)系一次性劃清；F 投資者作為實(shí)際鋪面所有者，通過經(jīng)營(yíng)公司負(fù)責(zé)，間接獲得鋪面租金；F 鋪面實(shí)際經(jīng)營(yíng)者通過經(jīng)營(yíng)公司負(fù)責(zé)，間接向投資者交納租金；F 經(jīng)營(yíng)公司作為物業(yè)所有者與租賃者之間的實(shí)際負(fù)責(zé)人，從租金收入、物業(yè)管理費(fèi)收入以及停車費(fèi)收入、廣告位收入等中獲得利潤(rùn)。必須嚴(yán)格執(zhí)行商場(chǎng)的整體定位以及規(guī)劃好的業(yè)態(tài)分布來選擇條件相符的招商對(duì)象。▲ 同行間聯(lián)盟：商場(chǎng)和與之相關(guān)的行業(yè)間達(dá)成的商業(yè)協(xié)議。本項(xiàng)目首選統(tǒng)一力度較強(qiáng)的統(tǒng)一收銀、保底抽成模式，但在實(shí)際執(zhí)行過程中，有可能無法與經(jīng)營(yíng)商家達(dá)成共識(shí)，經(jīng)營(yíng)商家可能更希望有經(jīng)營(yíng)上能夠獨(dú)立管理、獨(dú)立收銀，此時(shí)經(jīng)營(yíng)管理方最低限度必須保證在管理上實(shí)行統(tǒng)一化、規(guī)范化，以塑造現(xiàn)代商場(chǎng)形象。會(huì)員制有益于穩(wěn)固消費(fèi)群。 分析近來大型商場(chǎng)、購(gòu)物中心的變化，可以看到用作廣告和展示的公共空間的面積大約增加至55%，有的購(gòu)物中心總收入的30%來自廣告及展示空間的增加。建筑體必須由房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)，而商場(chǎng)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)管理卻必須由專業(yè)的商業(yè)企業(yè)承擔(dān)。 第三方案： “社區(qū)商務(wù)“主題商城模式支持理由：F 東一時(shí)區(qū)（SOMO工場(chǎng)）通過差異化經(jīng)營(yíng)就完全可以從這些對(duì)手那里奪食而自飽。216。本項(xiàng)目須借此天時(shí)地利之勢(shì)，只要準(zhǔn)確定位、切入市場(chǎng)空白點(diǎn)、尋找新的市場(chǎng)突破點(diǎn)，且在營(yíng)銷操作上成功把握，勢(shì)必成為本商圈內(nèi)的第一大熱點(diǎn)，從而為商場(chǎng)后期推廣銷售墊定成功的基礎(chǔ)。（二）主題商場(chǎng)的分布規(guī)律：東區(qū)主題商場(chǎng)的分布基本上都是以大型綜合商場(chǎng)的存在為基礎(chǔ)的，主要是因?yàn)椋篎 東區(qū)主題商場(chǎng)的開設(shè)時(shí)間都比較短，尚未形成足夠的品牌號(hào)召和影響，不借助大型綜合商場(chǎng)的客源，還難以維持生計(jì)。社區(qū)商圈各物業(yè)大部分以出售為主，再由業(yè)主自主出租給個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，或由管理公司