【正文】 ● 管理目標(biāo) …………………………………………………………… 2 ? 營銷中心管理目標(biāo) ? 項目公司銷售系統(tǒng)管理目標(biāo) ● 組織架構(gòu) …………………………………………………………… 2 ? 營銷中心組織架構(gòu) ? 項目公司銷售系統(tǒng)組織架構(gòu) ● 崗位職責(zé) …………………………………………………………… 3 ● 工作流程 …………………………………………………………… 3 ● 業(yè)務(wù)指引 …………………………………………………………… 3 ● 量化指標(biāo) ……………… …………………………………………… 3 ● 考核辦法 …………………………………………………………… 3 ● 營銷管理制度及辦法 ……………………………………………… 26 ? 廣告媒介管理辦法 ? 銷售工作規(guī)范及管理制度 ? 銷售信息管理系統(tǒng) ? 營銷系統(tǒng)投訴機(jī)制 ? 項目公司銷售系統(tǒng)崗位職責(zé)考核辦法 營銷系統(tǒng)工作手冊 一、 管理目標(biāo) （一） 營銷中心管理目標(biāo) 完成、力爭超額完成集團(tuán)銷售目標(biāo) 合理利用、控制營銷費(fèi)用 樹立、維護(hù)、升華企業(yè)品牌形象 不斷健全、完善銷售管理機(jī)制 整合營銷體系，逐步使系統(tǒng)結(jié)構(gòu)專業(yè)化 （二） 項目公司銷售系統(tǒng)管理目標(biāo) 完成、力爭超額完 成本項目銷售目標(biāo) 合理利用、控制本項目營銷費(fèi)用 樹立、維護(hù)項目品牌形象 確保售出樓宇的資金回攏 二、 組織架構(gòu) 決策層 營銷中心 項目公司 組織架構(gòu) 崗位組別 董事局、經(jīng)營班子 營銷總監(jiān) 廣告組、媒介組 面積核算組、價格策略組 銷售統(tǒng)計組、銷售監(jiān)督組 銷售培訓(xùn)組、銷售策劃組 綜合組 市場調(diào)研組、 項目經(jīng)理 銷售部：銷售經(jīng)理、銷售人員 策劃部：策劃經(jīng)理、策劃人員 三、 工作職責(zé)、工作流程、業(yè)務(wù)指引、量化指標(biāo)及考核辦法 ? 營銷總監(jiān) （一）工作職責(zé) 全面主持本部門各項工作，帶領(lǐng)本部各組成員完成各項工作目標(biāo) 指導(dǎo)、協(xié)調(diào)本部各組日常工作的開展 審批往來文件，簽發(fā)部門經(jīng)辦文件 監(jiān)督部門行政費(fèi)用執(zhí)行情況 參與公司會議，協(xié)調(diào)部門之間的工作關(guān)系 完善部門結(jié)構(gòu)，優(yōu)化人力資源，提高員工綜合質(zhì)素 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù) （二） 工作流程、 業(yè)務(wù)指引及量化指標(biāo) ? 檢查本部各組工作完成情況 工作流程： 營銷總監(jiān) 下達(dá)工作任務(wù) 營銷總監(jiān) 了解工作計劃 營銷總監(jiān) 業(yè)務(wù)指引 營銷總監(jiān) 檢查完成情況 業(yè)務(wù)指引： 營銷總監(jiān)根據(jù)公司要求下達(dá)各組工作任務(wù)； 各組組長根據(jù)工作任務(wù)做工作計劃并向總監(jiān)匯報工作安排情況； 營銷總監(jiān)指導(dǎo)業(yè)務(wù)開展； 營銷總監(jiān)檢查完工情況 量化指標(biāo)： 每天上班時向各組負(fù)責(zé)人了解當(dāng)天工作計劃，下班前檢查工作任務(wù)完成情況。 媒介計劃經(jīng)管線副總、財務(wù)副總、總裁會簽。 營銷中心的樣報只提供給審核部、集團(tuán)財務(wù)部審核。 周報：項目公司每周星期一向營銷中心報送每周銷售工作總結(jié) ,營銷中心匯編銷售工作總結(jié) ,每周星期三報公司領(lǐng)導(dǎo)辦公室。主要指標(biāo)包括形象主題、銷售主題、促銷活動和費(fèi)用預(yù)算。 9. 下一步策略調(diào)整由項目公司與營銷中心根據(jù)實際運(yùn)作情況共同作出。 11. 所有指標(biāo)統(tǒng)一至營銷中心處匯總。 7. 實際運(yùn)作監(jiān)控部分主要有營銷、設(shè)計、工程、開發(fā)四個指標(biāo)。 （三） 獎罰措施 未能準(zhǔn)確統(tǒng)計數(shù)據(jù)，每次扣 4 分； 未能及時統(tǒng)計數(shù)據(jù)，每次扣 4 分； 未能完整統(tǒng)計數(shù)據(jù)，每次扣 4 分 ? 銷售監(jiān)督組 （一） 工作職責(zé) 制定銷售管理制度 制定銷售政策 制定各項銷售工作指引 監(jiān)督政策、制度執(zhí)行情況 受理銷 售系統(tǒng)內(nèi)部投訴 （二） 工作流程、業(yè)務(wù)指引及量化指標(biāo) ? 制定銷售管理制度、工作指引 工作流程 頒布 報送 討論 營銷中心 擬定初稿 營銷中心 內(nèi)部評估 公司領(lǐng)導(dǎo) 批閱 項目公司 執(zhí)行、實施 業(yè)務(wù)指引 銷售管理組經(jīng)辦人員根據(jù)公司要求擬定銷售管理制度或工作指引； 銷售管理組（內(nèi)部）對初稿展開評估、討論，通過后公司領(lǐng)導(dǎo)批閱； 經(jīng)批復(fù)后的文本以通知形式頒布至各相關(guān)單位； 量化指標(biāo) 經(jīng)辦人 3 天內(nèi)完成制度討論稿； 銷售管理組半天時間完成討論； 1 天時間簽發(fā)； ? 制定銷售政策、措施 工作流程 1 天 1 天 1 天 1 天 1 天 項目公司 提出建議方案 營銷中心 綜合方案報批 公司領(lǐng)導(dǎo) 批閱 項目公司 執(zhí)行、實施 營銷中心 擬發(fā)通知 公司領(lǐng)導(dǎo) 批示 業(yè)務(wù)指引 項目公司提 出銷售措施方案，報營銷中心會審銷售措施； 營銷中心會審銷售措施后，報公司領(lǐng)導(dǎo)審批； 公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，返回營銷中心，由營銷中心以通知形式頒發(fā)給相關(guān)單位； 相關(guān)單位按通知執(zhí)行； 量化指標(biāo) 項目公司提出銷售措施方案后，當(dāng)天報送至營銷中心； 營銷中心 1 天內(nèi)作出會審，并報送至公司領(lǐng)導(dǎo)辦公室； 公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，返回營銷中心，營銷中心 1 天內(nèi)以通知形式頒發(fā)給相關(guān)單位； 相關(guān)單位收到通知后按規(guī)定執(zhí)行； ? 銷售監(jiān)督 工作流程 1 天 1 天 月底 審查 頒發(fā) 營銷中心 制定具體監(jiān)督辦法 營銷中心 按辦法監(jiān)督系統(tǒng)運(yùn)作 公司領(lǐng)導(dǎo) 批示 營銷中心 通報執(zhí)行 營銷中心 提出處理意見 營銷中心 記錄經(jīng)辦人違規(guī)行為 業(yè)務(wù)指引 銷售管理組制定銷售管理監(jiān)督辦法，頒布實施 ； 銷售管理組根據(jù)監(jiān)督辦法對銷售過程的規(guī)范操作進(jìn)行檢查（如：認(rèn)購書填寫、銷售政策、優(yōu)惠措施的執(zhí)行情況等）； 銷售管理組對違規(guī)操作人員進(jìn)行登記，并即時通知違規(guī)人員有關(guān)情況； 每月月底匯編違規(guī)記錄，對超過一定違規(guī)次數(shù)的，進(jìn)行通報，并對相關(guān)人員作出相應(yīng)的處罰； 量化指標(biāo) 銷售管理組查處銷售過程中違規(guī)行為： 月 份 查處違規(guī)行為 1—— 2 月份 大于 7 次 3—— 4 月份 6 次 X11 次 5—— 6 月份 5 次 X10 次 7—— 8 月份 4 次 X9 次 9—— 10 月份 3 次 X8 次 11—— 12 月份 2 次 X7 次 少于或超過當(dāng)月違規(guī)次數(shù)，均屬銷售管理組監(jiān)督不力的行為，均須受到相應(yīng)的處罰； ? 受理銷售系統(tǒng)內(nèi)部投訴 工作流程 半天 半天 半天 1 天 受理 投訴人 書面或口述投訴內(nèi)容 營銷中心 調(diào)查、落實 營銷中心 轉(zhuǎn)達(dá)批示意見 相關(guān)單位（部門） 按批示作出處理 公司領(lǐng)導(dǎo) 作出批示 營銷中心 提出處理建議 業(yè)務(wù)指引及量化指標(biāo)詳見《營銷系統(tǒng)投訴監(jiān)督機(jī)制》 （三） 獎罰措施 延誤新的銷售政策的執(zhí)行，每次扣 5 分； 延誤新的銷售政策的制訂，每次扣 5 分