【正文】 售人員提出辭職時(shí)才需要的，激勵(lì)工作更多的是在平時(shí)和銷售代表一般性的交往中達(dá)成的。詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃可參考（分銷代表培訓(xùn)指南）。為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途，同時(shí)樹立良好職業(yè)形象，需要通過培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)：A使小店銷售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀，如（誠實(shí)正直，用正確的辦法做正確的事），用專業(yè)的方式、技巧做Pamp。另外，從以上分析可以看出，學(xué)歷并不是我們考慮的標(biāo)準(zhǔn)，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點(diǎn)。（這點(diǎn)也視各個(gè)地方的具體情況而定）2招聘計(jì)劃的指定招聘應(yīng)做好計(jì)劃，招多少個(gè)做什么工作的人是計(jì)劃的核心。要達(dá)到這一目標(biāo)，我們需要在人員的配置 、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作。4退貨及殘損處理由于小店銷量小，每次進(jìn)貨基本上都是開零貨開箱驗(yàn)貨，故一般情況下不受理退貨及殘損處理。相反，若該產(chǎn)品為代銷，他就會(huì)發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本錢”這樣一種思想，沒有推銷積極性。應(yīng)由KAM或小店TL為小店銷售隊(duì)伍制定出每周或每兩周的分銷重點(diǎn)品類，比如下表：洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護(hù)理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上，新分銷賣進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類上，于是一個(gè)銷售、理、促銷支持等。在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。三、小店管理工作系統(tǒng)銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。G產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動(dòng)并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長久生意的基礎(chǔ)通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高Pamp。4經(jīng)營品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主1. 3小店的重要性1對(duì)消費(fèi)者而言：最方便地買到有購買沖動(dòng)的產(chǎn)品。37 / 38pamp。有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。G客戶在當(dāng)?shù)兀谌栈袠I(yè)中的知名度，從而幫助Pamp。二、小店銷售目標(biāo)及策略Pamp。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。一般情況下。1供應(yīng)價(jià)小店供應(yīng)價(jià)可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價(jià)，一般以廠價(jià)加5%為宜。作為日用消費(fèi)品的銷售，不僅要作好四項(xiàng)基本原則，電珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持，該產(chǎn)品很可能相對(duì)滯銷。5銷售支持Pamp。1銷售代表人數(shù)銷售代表人數(shù)可由以下公式確定：銷售代表人數(shù)=目標(biāo)小店店數(shù)x商店拜訪頻率（周）每日拜訪家數(shù)x5天其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口/500這一數(shù)字臨時(shí)代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時(shí)建議每周1次，每日拜訪家數(shù)建議每天25家。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應(yīng)大于配置時(shí)計(jì)算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴(kuò)大組織，其次確定需要多少人招聘來長期深度分銷工作，多少人在一段時(shí)間內(nèi)只要技巧熟練，銷售業(yè)績好就得到提升。4招聘中的透明度我們在招聘時(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說明銷售銷售代表的職責(zé)，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方向。G產(chǎn)品的生意。3培訓(xùn)安排每個(gè)小店銷售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時(shí)由何人進(jìn)行哪個(gè)課題的培訓(xùn)。例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵(lì)的前提。考勤制度作息時(shí)間請假制度缺勤處罰日常工作流程每日工作安排（如出街前準(zhǔn)備、每日工作總結(jié)等）銷售工具準(zhǔn)備固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率需填寫的各種報(bào)表小店零售標(biāo)準(zhǔn)檢查制度檢查隊(duì)伍構(gòu)成檢查方式檢查項(xiàng)目（覆蓋、四項(xiàng)基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等）檢查評(píng)分辦法工資級(jí)別制度級(jí)別構(gòu)成級(jí)別評(píng)定辦法級(jí)別升降條件工資形成辦法工資組成（如基本工資、固定補(bǔ)貼、崗位津貼、工齡工資、季度補(bǔ)貼或福利、加班工資等以及考勤獎(jiǎng)懲金）工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報(bào)表真實(shí)性、工資紀(jì)律以及突出貢獻(xiàn)或合理化建議獎(jiǎng)）俗話說：“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。缺點(diǎn)：費(fèi)用高。這需要分銷商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼Ｈ魏钨Y金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。G經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評(píng)人員，有針對(duì)性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點(diǎn)。事實(shí)證明，由銷售人員每周報(bào)兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報(bào)過），讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。G強(qiáng)大廣告的助銷支持。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進(jìn)這種產(chǎn)品。DSR：老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費(fèi)較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對(duì)您來說是最重要的。2KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來問的時(shí)候我再進(jìn)。消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價(jià)格公道的產(chǎn)品。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生意量。所以您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。8對(duì)于某些成功的新產(chǎn)品，您只很多生意機(jī)會(huì)。（如佳潔士牙膏買進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì)1元）針對(duì)小店的促銷設(shè)計(jì)常見的類型有：套裝促銷：小店店主在一次性進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈(zèng)。3促銷培訓(xùn)在培訓(xùn)時(shí)，讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任，了解該促銷對(duì)小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對(duì)促銷順利開展有舉足輕重的作用。每個(gè)規(guī)格要有1個(gè)以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對(duì)優(yōu)于競爭對(duì)手。1目的將盡可能多的Pamp。4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。這意味著，以長遠(yuǎn)來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機(jī)會(huì)。對(duì)BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個(gè)方面進(jìn)行論述。長此下來，對(duì)Pamp。鑒于以下幾點(diǎn)，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷商供貨政策。目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。2要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力大店的競爭相對(duì)于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對(duì)手促銷活動(dòng)層出不窮。一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的。對(duì)于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在C店的分銷），銷售人員可能會(huì)知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。G公司對(duì)客戶的尊重，對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。3能夠及時(shí)解決客戶的問題?！傲_馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得的。”三、避免拜訪流于形式。一、理解客戶滲透重要性。此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考。5競爭對(duì)手促銷活動(dòng)狀況。2Pamp。過低或過高庫存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。二、定義：通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。假設(shè)每月銷量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數(shù)）=7天x4=28箱。影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)）A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變淡季 ↓ 不變B：促銷活動(dòng) 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變C：送貨時(shí)間 長 ↑ 不變短 ↓ 不變3訂貨中還要考慮商場實(shí)際情況，選擇合適訂單量。作為一個(gè)完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。先給小廠家結(jié)帳或是每一個(gè)廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實(shí)際銷量，所以會(huì)出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度，結(jié)帳時(shí)間，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。2提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。目前在中國，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。5逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。*付款一拖再拖。4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。銷售代表的招聘與培訓(xùn)目的、目標(biāo)、策略、衡量總述OGSM系統(tǒng)對(duì)于整個(gè)組織來說，是傳達(dá)它要達(dá)到什么信息的最基本的方法。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績的好壞，都會(huì)直接影響到Pamp。不要企盼一個(gè)跨國公司總裁會(huì)來作你的分銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需要和職責(zé)需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。與分銷商一起制定招聘政策當(dāng)你和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開始制定有關(guān)政策和整個(gè)招聘計(jì)劃。2要參照目前在職DSR工資福利水平，避免差距太大或太小。主要工資獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎(jiǎng)金，工齡獎(jiǎng)金，突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。主要費(fèi)用有：廣告費(fèi)，面試場地租金等。2版面位置及大小。首先要安排面試，所以一般要求應(yīng)聘者先寄回簡歷，初步篩選后再安排面談，應(yīng)聘期限一般以一周至二周較好，而且陰平期限應(yīng)聘期限應(yīng)包括一個(gè)周末或周日，因?yàn)橛泻芏嗳耸窃俟ぷ魍瑫r(shí)尋找更合適的工作，他們只有周末才有時(shí)間。這是招應(yīng)屆畢業(yè)生人才的主要途徑。5內(nèi)部同事和朋友。好的開始是成功的一半，因此分銷商分銷人員的挑選，是Pamp。此外透過應(yīng)聘者表現(xiàn)，可以判斷他未來實(shí)際工作情形。面試技巧：1仔細(xì)閱讀應(yīng)聘者簡歷或申請表，準(zhǔn)備問題。3綜合評(píng)議，填寫評(píng)估表。因?yàn)樵谶@一步開始，分銷商要履行對(duì)應(yīng)聘人員工資、福利等各項(xiàng)待遇的責(zé)任。從根本上來說，這就是培訓(xùn)。*培訓(xùn)將幫助你和你的下屬在銷售技巧上都得到進(jìn)步。更重要得是，要有熱情，你得熱情能夠感染和激勵(lì)你所培訓(xùn)得人對(duì)他們得工作熱情。*在培訓(xùn)中，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該定期得作示范訪問，去顯示一些我們希望他們掌握得技巧。對(duì)客戶——一般說來，顧客把Pamp。去幫助他們把工作以容易得方法做的最好。教導(dǎo)他們以最佳得方法來達(dá)到這些目標(biāo)，清除那些對(duì)目標(biāo)沒有貢獻(xiàn)的事情。履行承諾，明智的處理問題和公司交易被認(rèn)為是Pamp。有效的培訓(xùn)將帶來良好的工作秩序，從而保證我們有持續(xù)得發(fā)展。觀察下屬的表現(xiàn)時(shí)也要相當(dāng)敏感，你才能控制整個(gè)培訓(xùn)，確保正確的理解，同時(shí)保持對(duì)他們的一種挑戰(zhàn)。要保證你對(duì)現(xiàn)在得工作程序和基本職責(zé)了解得非常清楚，尤其要注意細(xì)節(jié)。1技巧2工作的意識(shí)*通過培訓(xùn)他能得到技巧，通過激勵(lì)來建立他去做好工作的意原。特別是要注意按照中國合同有關(guān)勞動(dòng)用工政策辦事，盡量勸說分銷商給錄用者辦理相應(yīng)保險(xiǎn)，比如說各種保險(xiǎn)，人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，以及掛靠關(guān)系等等，否則，新招聘人員就很難踏踏實(shí)實(shí)地盡快工作。錄用一旦錄用就要開始履行下列手續(xù)。3面談?dòng)涗涍m而可止。G公司通常面試程序。1人員挑選程序：1先閱讀簡歷，通過年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。比如小店中優(yōu)秀者提升為批發(fā)或大店人員，這樣做既可以調(diào)動(dòng)員工工作積極性，又可以降低招聘費(fèi)用。分銷商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學(xué)校召開招聘會(huì)，為鼓勵(lì)學(xué)生到企業(yè)中工作，應(yīng)向?qū)W生詳細(xì)介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)和要求。面試地點(diǎn)安排在公司經(jīng)營部為好。3刊出日期。它的特點(diǎn)是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應(yīng)征者，其中報(bào)紙招聘是最常見也較容易的一種途徑。G公司員工，或許也只是分銷商的臨時(shí)員工。因?yàn)楣べY不可能無限制大副上漲，而且也容易使在職DSR產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。1工資福利政策在整個(gè)招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。一般認(rèn)為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷售代表應(yīng)具備一些最基本的條件：1積極進(jìn)取，踏實(shí)肯干，吃苦耐勞。因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)?！澳康摹钡睦尤纾骸龃笫袌稣加新省龠M(jìn)小店分銷——更常去訪問大店目標(biāo)：目標(biāo)是“具體什么”的一個(gè)描述，它需要精確到時(shí)間和數(shù)字。6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。*商店被同行批評(píng)得一無是處。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格，明知無法實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。比如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠/滯納金。（建議每季度一次）實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同信用額度等級(jí)。由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實(shí)際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過長，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。在1995年前，全國零售企業(yè)形勢非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔栴}不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。*有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫存量。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化。訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。2庫存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。3競爭對(duì)手活動(dòng)及對(duì)Pamp。2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。2銷量：商店總銷量/日化組總銷量/Pamp。很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量/利潤目標(biāo)等等。因此監(jiān)管有時(shí)也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。二、確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù)合理的拜訪路線是指能否用