【正文】 礎(chǔ)上，新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類(lèi)上，于是弓一個(gè)銷(xiāo)售理、促銷(xiāo)支持等。長(zhǎng)此以往，店主會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢(qián)，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)商店不經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的PG產(chǎn)品，對(duì) PG公司和該店都是一個(gè)損失。 要達(dá)到這一目標(biāo)，我們需要在人員的配置 、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作。（這點(diǎn)也視各個(gè)地方的具體情況而定） 招聘 招聘計(jì)劃的指定 招聘應(yīng)做好計(jì)劃，招多少個(gè)做什么工作的人是計(jì)劃的核心。否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃，那些一門(mén)心思只為做PG經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實(shí)的深度分銷(xiāo)代表工作環(huán)境中，不久也會(huì)離去，給我們的日常管理帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。 培訓(xùn) 培訓(xùn)安排 每個(gè)小店銷(xiāo)售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷(xiāo)售代表在何時(shí)由何人進(jìn)行哪個(gè)課題的培訓(xùn)。從激勵(lì)的角度看，讓銷(xiāo)售人員感到 PG經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過(guò)他們感到PG經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。 倉(cāng)庫(kù)管理 小店倉(cāng)管工作由于出貨頻繁，出倉(cāng)規(guī)多，開(kāi)箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫(kù)存準(zhǔn)確度、銷(xiāo)售代表提貨手送簡(jiǎn)便，提高工作效率之目標(biāo)。 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 對(duì) DSR的再補(bǔ)貨 DSR直接由分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨。 強(qiáng)化培訓(xùn)：使 DSR感受工作的價(jià)值，減少流動(dòng)的可能性。 序進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)。 報(bào)表填寫(xiě)及信息反饋 通過(guò)銷(xiāo)售人員填寫(xiě)“每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告”、“存貨補(bǔ)貨記錄”、“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況”或“促銷(xiāo)跟蹤表”， PG經(jīng)理和分銷(xiāo)商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評(píng)人員，有針對(duì)性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點(diǎn)。 事實(shí)證明，由銷(xiāo)售人員每周報(bào)兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報(bào)過(guò)），讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時(shí)他們?cè)谀愕纳痰昀镆舶l(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，所以請(qǐng)您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們可以在你的店里購(gòu)買(mǎi)這一品牌。 一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo) 52 KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。 一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo) 8 KDM：這種規(guī)格在我的店里賣(mài)不動(dòng)。 DSR： 老板，您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)使您的老顧客們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去買(mǎi)這種產(chǎn)品。您購(gòu)進(jìn)這種新的品牌，將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到 X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到 100%的生意量。當(dāng)然有的生產(chǎn)廠(chǎng)家希望通過(guò)零售商為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，同 BL相比，將新產(chǎn)品賣(mài)給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷(xiāo)和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷(xiāo)活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。 三 認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理153 即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門(mén)，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。 對(duì)于各地自己制定的分銷(xiāo)促銷(xiāo)，應(yīng)充分考慮本地市場(chǎng)情況，設(shè)計(jì)出合理的促銷(xiāo)目的、目標(biāo)、范圍、時(shí)間、促銷(xiāo)辦法以及 CPS，其中，使促銷(xiāo)辦法對(duì)小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。 小店的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)常見(jiàn)類(lèi)型 目標(biāo)促銷(xiāo) 適用：常見(jiàn)于成熟的銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行分銷(xiāo)的全面提高的促銷(xiāo)和反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 目標(biāo) 貨架： 站在小店門(mén)口就能清楚地看到所有分銷(xiāo)。 覆蓋拓展 拓展小店類(lèi)型及目標(biāo)品牌 煙攤（袋裝洗發(fā)水、護(hù)舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護(hù)舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。 :35:4513:35:45February 10, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :35:4513:35Feb2310Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 10, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 2月 10日星期五 1時(shí) 35分 45秒 13:35:4510 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :35:4513:35Feb2310Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :35:4513:35:45February 10, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 四 小結(jié) 深度分銷(xiāo)能確保消費(fèi)者知曉并能隨時(shí)隨地買(mǎi)到 BL的產(chǎn)品； 對(duì)小店的分銷(xiāo)與覆蓋能幫和長(zhǎng)久的生意； 有效的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理及動(dòng)作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷(xiāo)的基礎(chǔ)； 應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況，在各市場(chǎng)確定各自的覆蓋模式。 助銷(xiāo)： 每個(gè)小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有 POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列， POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 促銷(xiāo)培訓(xùn) 在培訓(xùn)時(shí)，讓每位銷(xiāo)售人員明確促銷(xiāo)背景和責(zé)任， 了解該促銷(xiāo)對(duì)小店店主的主要好處，提高給每位銷(xiāo)售代表一份說(shuō)服性銷(xiāo)售介紹資料（并且熟記）對(duì)促銷(xiāo)順利開(kāi)展有舉足輕重的作用。（如佳潔士牙膏買(mǎi)進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì) 1元） 小店的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)常見(jiàn)類(lèi)型 套裝促銷(xiāo) 小店店主在一次性進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈(zèng)。很多生意機(jī)會(huì)。 三 認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理 15 KDM：你們既然是廠(chǎng)家直銷(xiāo)，為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？ 三 認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理151 第一類(lèi)回答（被動(dòng)解釋?zhuān)? 由于我們是送貨上門(mén)，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。 DSR： 老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷(xiāo)售量要比沒(méi)有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷(xiāo)售量高出幾倍。 二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格 113 KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問(wèn)的時(shí)候我再進(jìn)。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)。 一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo) 9 KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個(gè)規(guī)格，我不能同大商店競(jìng)爭(zhēng)。 一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo) 6 KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣(mài)得不好。 DSR： 老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問(wèn)題，您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿(mǎn)足消費(fèi)者在您這里購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過(guò)您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請(qǐng)您先進(jìn) XX包。 檢查結(jié)果與工作業(yè)績(jī)，工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。 檢查制度作為小店分銷(xiāo)管理的一個(gè)極其重要的部分，不僅能跟進(jìn)銷(xiāo)售人員的分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)和維持情況，還能積極地為銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。 基本銷(xiāo)售工具 小店銷(xiāo)售代表應(yīng)具備銷(xiāo)售包、訪(fǎng)問(wèn)手冊(cè)、宣傳材料及工具、送貨車(chē)輛（自行車(chē)或三輪車(chē)）等基本工具。 政策性因素 為 DSR設(shè)置信用額： DSR的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以?xún)?nèi)，例如DSSR日均銷(xiāo)售額為 500800元，由于銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800元以上，即可設(shè)置 15001800元的信用額。 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 對(duì) DSR的再補(bǔ)貨 DSR由分銷(xiāo)商的二級(jí)倉(cāng)補(bǔ)貨。 適應(yīng)區(qū)域：中小分銷(xiāo)商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷(xiāo)商費(fèi)用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長(zhǎng)，因而路途時(shí)間耗費(fèi)。 再如，與銷(xiāo)售人員不期而遇時(shí)，除了簡(jiǎn)單的問(wèn)候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來(lái)某些突發(fā)事件做好客戶(hù)滲透。 激 勵(lì) 如果說(shuō)培訓(xùn)是使銷(xiāo)售人員具備工作的技能