【正文】 銷績效?！　I銷在戰(zhàn)略計劃過程中起著重要的作用。公司可以使用像BCG（波士頓咨詢集團）增長一份額矩陣這樣的標準業(yè)務計劃方法。它包括四個步驟：定義公司使命、設定目標、規(guī)劃業(yè)務組合和制定職能計劃。A. 人類的需要 B. 人們的欲望 C. 人們的需求 營銷管理就是（ ）。　　營銷人員正在重新考察他們同社會價值、社會責任以及我們生活的地球的連接。直銷重新定義了和銷售者連接的購買者角色。各種各樣的公司現(xiàn)在都嘗試著在互聯(lián)網上爭取新客戶。履行營銷觀念通常不是簡單地對顧客已表達出的愿望和明顯的需求做出響應。因此，公司應該集中力量改進產品。營銷管理的焦點已逐漸轉移到維持有價值的老顧客并與之建立長期的互惠關系上?！　∈袌龅母拍钭罱K使我們完成了營銷概念的整個循環(huán)。　　顧客滿意與質量密切相關，近年來，許多公司都在開展全面質量管理（total quality management TQM）活動，以便不斷提高產品質量、服務質量和整個營銷過程的質量。除了有形的物品，產品還包括服務（service）。　　今天，營銷不能再按傳統(tǒng)的方式理解為勸說和推銷，而應是滿足顧客需求。營銷人員不斷轉變他們對與顧客、營銷伙伴和周圍世界連接的定義。比較五種不同的營銷管理理念 　　營銷管理可能由五種不同的理念來指導。顧客滿意取決于產品的感知使用效果，這種感知效果與顧客的期望密切相關。為了成功，公司必須是強烈以市場為導向。這些活動在服務和滿足顧客需要的同時，還要滿足組織的目標。如果產品具有良好的價值，它將使顧客滿意?！　I銷管理通過分析、計劃、執(zhí)行和控制一定的程序，與目標顧客建立和保持有利的交換關系。分析營銷人員在未來將要面臨的主要挑戰(zhàn)　　營銷舞臺的巨大變化提供了許多機會和挑戰(zhàn)。關鍵概念和原則﹡營銷同其他職能相比更多地涉及到顧客，理解、創(chuàng)造、溝通、讓渡顧客價值和滿意是現(xiàn)代營銷思想與實踐的核心內容?！　∩朴跔I銷的公司總是盡可能深入地了解顧客的需要、欲望和需求?！　☆櫩统３２⒉皇呛芫_地分析某種產品的價值和成本，而是根據他們的感知價值行事?！　々~市場（market）指某種產品的實際購買者和潛在購買者的集合?！　I銷管理必須找出適當?shù)姆绞絹硖幚砀鞣N不同的需求狀態(tài)。因此，管理的主要任務就是提高生產和分銷的效率?！　I銷觀念（marketing concept）認為，實現(xiàn)組織目標的關鍵在于正確確定目標市場的欲望和需要，并比競爭者更有效地滿足顧客的欲望和需要?！　∮嬎銠C、電信、信息、交通和其他連接技術領域的快速進展對公司向顧客讓渡價值的方式有巨大影響?！　∽罱鼛啄陙?，重點已經轉移到通過提供更高程度的顧客滿意和價值，維持現(xiàn)有顧客并且與他們建立持久的關系?！　≡S多戰(zhàn)略聯(lián)盟都采取營銷聯(lián)盟（marketing alliance）的形式，包括產品聯(lián)盟或者服務聯(lián)盟。這種營銷觀念是（ ）。第二章 戰(zhàn)略計劃與營銷過程 市場營銷有助于戰(zhàn)略計劃，而公司整體計劃定義了營銷在公司中的地位和作用。全面、合理的營銷計劃通過對特定機會的詳細闡述來支持公司的戰(zhàn)略計劃。各個部門對于什么目標、什么活動最重要有著不同的見解。制定一個好的戰(zhàn)略往往要比實施起來容易?！　?zhàn)略計劃為公司中其他的計劃工作指明了步驟和階段。公司必須：（1）分析當前的業(yè)務組合，并且決定哪些業(yè)務應當增加投資，哪些應當減少以及哪些應當停止投資；（2）制定成長戰(zhàn)略，以便在業(yè)務組合中增添新產品或新業(yè)務。接著?！　々~目標消費者居于中心。　　一旦公司確定了總體競爭營銷戰(zhàn)略，就要準備計劃營銷組合的細節(jié)。　　﹡營銷實施（marketing implementation）是為實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷目標，而將營銷計劃轉化為營銷活動的過程。A 制定新業(yè)務計劃 B 劃分戰(zhàn)略業(yè)務單位 C評價戰(zhàn)略業(yè)務單位D選擇戰(zhàn)略業(yè)務問號類戰(zhàn)略業(yè)務單位的特征是（ ）。A 地理細分 B 人口細分 C最終用戶 D行為細分 以“愛好家庭生活”作為細分市場的標準，違背了市場細分的哪個原則（ ）?！　」镜奈⒂^環(huán)境因素包括那些與公司密切聯(lián)系的相關因素，它們綜合起來形成了公司的價值傳遞系統(tǒng)，影響公司顧客服務的能力。如今經濟環(huán)境的特點是較低的實際收入和變動的消費方式。無法跟上技術變化的公司將錯過新產品和營銷機會。 關鍵概念和原則﹡營銷環(huán)境既能帶來機遇，也會造成威脅。　　現(xiàn)今的營銷人員已經認識到與中間商通力合作而不僅僅是把它們當作銷售渠道的重要性。營銷人員應當注意自然環(huán)境中的幾個趨勢。國際營銷人員將與幾十甚至上百個負責執(zhí)行商業(yè)政策和法規(guī)的政府部門打交道?！　々~雖然營銷管理并不總能夠影響環(huán)境因素，但在很多情況下，不能僅僅滿足于簡單地觀察環(huán)境然后做出決策。3 、人口增長越快的市場就是越有吸引力的市場。一個設計合理的信息系統(tǒng)以使用者為起點和終端。每種原始數(shù)據收集方法觀察法、調查法和實驗法，都有自身的優(yōu)點和缺點。公司以詢問管理人員來自于.... 資料網下載需要的信息作為起點?！　々~信息分析還可能包括能幫助市場調查人員作出更好決策的分析模型集合?！　≌{查人員通常從收集二手信息開始?！　々~一般說來，調查過程中數(shù)據收集階段花費最多，也最容易出錯?！　々~每個公司應在進行市場調查與公布結果時承擔起社會責任，以便保護消費者和自身的最大利益。 調查法最適合于收集描述性數(shù)據，而而實驗法適合于開拓性調查。 了解消費者購買過程　　對于一次購買，消費者經歷了如下階段：確認需要、信息收集、方案評價、購買決策及購買后行為。消費者可能是創(chuàng)新者、早期采用者、早期大眾，也可能是晚期大眾和落后者。 　　文化是引發(fā)人類愿望和行為的最根本原因?！　々~所有社會都存在著社會等級，社會階層是在一個社會中具有相對的同質性和穩(wěn)定性的群體，他們按等級排列，每個階層成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式。營銷人員感興趣的是在不同產品和服務的購買決策中，丈夫、妻子或孩子的作用與影響。 　　﹡個人經濟狀況對產品選擇的影響很大?！　々~每個人在任何時候都有需要。　　對營銷人員來說，學習理論的實際意義在于他們可以把產品與強烈驅動聯(lián)系起來，利用刺激性誘因并提供正面強化手段，使人們產生產品需求。營銷人員應該關注整個購買過程，而不是只注意購買決策?！　∠M者在評價階段已經對品牌進行排序并形成了購買意向。早期大眾的態(tài)度慎重，但比一般人先采用構思。A選擇性記憶 B選擇性專業(yè)化 C選擇性分銷 D選擇性定位對消費者的購買行為具有最廣泛、最深遠影響的因素是（ ）。A .習慣性購買行為 B. 尋求平衡的購買行為 D 尋求變化的購買行為人們在準備試用新產品的態(tài)度上有著很明顯的差異?！　《x產業(yè)市場并解釋產業(yè)市場與消費者市場的區(qū)別 產業(yè)市場由購買商品和服務的所有組織構成，它們將購買來的商品和 服務用以制造其他產品和服務，或者轉售或租賃給其他組織以獲得利潤。產業(yè)營銷人員需要知道以下問題：誰是主要的參與者？他們在什么決策中產生影響？每個決策參與者使用什么評估標準？產業(yè)營銷人員也需要了解主要的環(huán)境、組織、人際關系和個人因素在購買過程中產生的影響。因為政府購買者在議會和許多民意味監(jiān)督組織的注視下進行購買，所以他們要求大量的表單和簽字，而且訂立合同時，表現(xiàn)得相當審慎，決策時間較長。　　產業(yè)購買者通常面對比消費品購買者更復雜的購買決策。調整重購通常比直接重購涉及更多的決策參與者?！　〈蠖鄶?shù)企業(yè)對企業(yè)的市場營銷人員認識到情感在產業(yè)購買決策中的重要作用。價值分析（value analysis）的目的是降低成本。　　﹡快速成長的企業(yè)對企業(yè)數(shù)碼采購方式具有許多優(yōu)勢，包括：減少買賣雙方的交易成本、減少訂貨和運輸時間、創(chuàng)建更具效率的采購系統(tǒng)、營造更緊密的合作伙伴和購買者關系、減少大型和小型供應商之間的競爭差異、使數(shù)百萬的采購員、票證處理員失業(yè)、降低供應商購買者忠誠度、產生安全隱患?！　≡谶^去的10年中，政府的一些采購行為已經在網上進行。調整重購通常由采購部門按常規(guī)原則處理。補缺市場營銷關注更細劃分的細分市場，通常是將細分市場劃分為亞細分市場，或者將其根據一系列特性進行劃分，這些補缺市場營銷尋求特定的利益組合。細分市場分析的有效性依賴于找到具有可測量性、可接近性、實在性、可辨別性和可行性的細分市場。關鍵概念和原則﹡大部分公司對它們希望溝通的購買者，越來越有選擇性。其次，公司可根據其確定的細分市場需求來對產品、價格和營銷策略進行微調。　　向個體營銷的轉變反映了自我營銷的趨勢，個體消費者在購買何種產品和品牌上，擁有越來越多的自主權?！　々~購買時機包括購買時機細分、利益細分、使用情況細分、使用率細分、忠誠度細分。　　差異化營銷策略，公司決定瞄準幾個細分市場，并為每個細分市場提供不同的產品或服務。然后，公司把確定的定位有效地向市場進行溝通和傳送?！　々~品牌的整體定位叫做品牌的價值方案，即品牌定位基于的整體利益組合。A 可衡量性 B 殷實性 C可進入性 D反應差異性對于同質產品或需求上共性較大的產品，一般易實行（ ）。規(guī)模大、增長快的細分市場就是好的市場。消費品進一步劃分（便利品、選購品、特購品和非渴求品）。 說明企業(yè)在確定產品線和產品組合的時候做出的各項決策 　　大多數(shù)企業(yè)生產的是一條產品線而不是單一的一種產品。再次，服務是易變的，服務是易消失的。為了使提供給顧客的東西能夠差異化，它們正在創(chuàng)造并且提供全面顧客體驗。　　﹡人員營銷包括采取的用來創(chuàng)造、維持或改變對特定人的態(tài)度和行為的活動。　　﹡特征是將本公司產品與競爭對手的產品實現(xiàn)差異化的一種競爭工具。　　一個好名字可以大大促進一種產品的成功。不過，產品也有風險。　　﹡法律上對于包裝和標簽方面的問題很久以來就非常關注?？梢酝ㄟ^兩種方式來系統(tǒng)地管理其產品線的長度：產品線延伸和產品線填充。這個鏈條包括五個連接：內部服務質量、滿意而且高生產率的服務員工、更高的服務價值、滿意并且忠誠的顧客、健康的服務利潤和增長?！　々~國際化產品和服務營銷人員面臨著特殊的挑戰(zhàn)。A品牌質量決策 B家族品牌決策 C品牌擴展決策 D多品牌決策美國市場營銷學家里維特教授斷言：未來競爭的關鍵，不在于工廠生產什么產品，而在于其產品所提供的（ ）?！　》諣I銷人員在走向國際化經營的時候還會遇到特殊的挑戰(zhàn)。還需要內部營銷和互動營銷?！　々~企業(yè)的產品組合包括四個維度：寬度、長度、深度和一致性?！　々~越來越多的企業(yè)開始把產品支持服務作為獲取競爭優(yōu)勢的一種工具。　　品牌延伸一旦失敗，就會損害消費者對同一品牌標定下的其他產品的態(tài)度。制造商品牌、分銷商品牌、許可品牌、聯(lián)合品牌?！　々~品牌是用于識別一種產品或服務的生產者或銷售者的名稱、術語、標記、符號、設計或者上述這些的組合?！　々~產品和服務的開發(fā)和營銷集中了產品屬性、品牌管理、包裝管理、標簽管理和產品支持服務等幾方面的決策。核心產品，購買者真正購買的是什么？　　﹡實體產品，具有五方面特性：質量水平、特色、設計、品牌名稱和包裝。營銷人員努力尋求途徑來提高其服務的有形性，提高與服務不可分離的服務提供者的生產率，針對服務的易變性將服務質量標準化，并且針對服務的易消失性提高供給對需求變動的應變能力。產品線延伸包括向上、向下和雙向延伸，目的在于搶占可能被競爭對手占據的市場空缺。 描述產品和服務品牌管理、包裝管理、標簽管理和產品支持服務的作用　　企業(yè)通過做出有關產品屬性、品牌管理、包裝管理、標簽管理和產品支持服務的決策，為其產品線當中的產品項目制定戰(zhàn)略。 公司應該根據一個以上的差異因素進行定位。 早期的可口可樂產品采用的是（ ）。A 活動 B 興趣 C意見 D職業(yè)某服裝企業(yè)為“樸素婦女”、“時髦婦女”、“有男子氣的婦女”等分別設計和生產婦女服裝。定位開始于使公司營銷的產品或服務差異化，這樣才能給消費者帶來比競爭對手更大的價值?！　々~今天，互聯(lián)網上建店的低成本使得服務于看起來很小的細分市場，甚至是更為有利?！　々~產業(yè)購買者可以按地理、客戶特點（行業(yè)、公司規(guī)模），或者按尋求利益、使用者情況、使用率和忠誠度進行細分，還使用一些其他的因素，如客戶經營特點、購買方式、形勢因素和個性?！　々~地理細分把市場分成不同的地理區(qū)域，如國家、地區(qū)、州、縣、城市或者街區(qū)。　　﹡補缺市場營銷關注這些細分市場中的子群體來自于.... 資料網下載。第一步是市場細分、第二步是選擇目標市場、第三步是市場定位。然后要選擇三種市場覆蓋策略中的一種。 細分市場的方法并非只有一種，對于消費者市場，主要的細分因素包括地理、人口特點、心理和行為。 確定目標市場營銷的三個步驟：市場細分、選擇目標市場和市場定位　　市場細分就是把市場分成不同的購買者群體，他們有不同的需要、特點和行為，可能需要不同的產品或市場營銷組合。A 認識需要 B 物色供應商 C選擇訂貨程序 D服務性租賃產業(yè)市場與消費者市場比較，產業(yè)市場上（ ）。　　﹡政府組織通常要求供應商提交標書，并選擇標價低的供應商?！　√岢龇桨福寒旐椖繌碗s或價格很高時，購買者通常要求每個可能的供應商提供書面方案或正式文件?！　々~產業(yè)購買者在很大程度上受當前和預期的經濟環(huán)境的影響。在這種情況下，如果成本或風險越大，決策參與者的人數(shù)也越多，他們收集信息的工作量也越大?！　≡诋a業(yè)購買過程中，買賣雙方相互依存?！　‘a業(yè)市場與消費者市場主要的差別在于市場結構與市場需求、購買單位的性質、決策類型和決策過程。 比較機構和政府市場，說明機構和政府購買者是如何制定決策的。產業(yè)需求是衍生需求，非常缺乏彈性，波動大。A .晚期大眾 B. 早期大眾 D .創(chuàng)新者流行服裝流行較快，而除草藥劑推廣就比較慢，這是由于（ ）。A間接參照群體 B直接參照群體 C向往參照群體 D次要參照群體根據參與者的介入和品牌間的差異程度，消費者購買飲料這一行為屬于（ ）。最后，落后者受到傳統(tǒng)束縛，他們懷疑任何變革，只有在創(chuàng)新轉變?yōu)閭鹘y(tǒng)事物后才采用它。第一個因素是他人的態(tài)度，和未預料的情況。