【正文】 　　第三章 市場啟動步驟 　　論證階段： 　　外部環(huán)境論證 　　媒體價位論證 　　準(zhǔn)備階段： 　　產(chǎn)品上市時應(yīng)準(zhǔn)備的各種證件 　　市場調(diào)查 　　制定當(dāng)?shù)厥袌鰡佑媱?　　營銷隊伍組織建設(shè) 　　與媒介單位簽訂合同 　　渠道確定 　　鋪貨 　　導(dǎo)入階段： 　　電視、電臺廣告 　　適量報紙硬廣告　 　　銷售通路建設(shè)與完善 　　終端、促銷 　　公關(guān) 　　折頁、橫幅 　　深入階段： 　　電視、電臺廣告 　　適量報紙廣告 　　公關(guān)、促銷 　　加大促銷品投放力度 第二部分 市場營銷環(huán)境分析　　一、 市場綜述： 　　冒藥市場概況： 　　1）目前感冒藥中知曉率最高的中藥抗感冒藥有板藍(lán)根顆粒劑、VC銀翹片、感冒清片和膠囊、感冒沖劑、羚羊感冒片、抗病毒沖劑、等，其中使用較多的也是這幾種品種。 　　又據(jù)調(diào)查表明，70%的調(diào)查者表示感冒后會選擇中藥30%的被調(diào)查者表示要有選擇地吃中藥，這無疑給中藥感冒藥制劑提供了一個巨大的市場和發(fā)展空間，人們對以中草藥為代表的植物藥治療疾病，預(yù)防疾病的效果和優(yōu)點越來越肯定了。 　　4）、女性對待感冒比男性對待感冒較為謹(jǐn)慎；父母為兒童選擇感冒藥以中成藥為主。 　?。?）、大多有廠家辦事處醫(yī)藥公司或個體代理運作,實力相對較弱。這類柜組長的牲是收了廠家的通路促銷費用后反而不會關(guān)心廠家的產(chǎn)品了，因為其獨吞了促銷費用，如果過分關(guān)心廠家的產(chǎn)品，營業(yè)員就會想：柜組長肯定收了廠家的好處費。 　　五、SWOT分析： 　　 優(yōu)勢： 　　1） 公司領(lǐng)導(dǎo)的市場營銷意識和市場拓展的決心； 　　2） 產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價值感強；視覺沖擊力強； 　　3） 板藍(lán)根口服液是純中藥制劑，綠色、安全，而且民族感強； 　　4） 市場上感冒藥以片劑和顆粒劑為主，口服液較少，而板藍(lán)根口服液劑型為液劑，利于吸收，是產(chǎn)品運做的一個重要突破點。 　　 以操作保健品的方式操作本產(chǎn)品，力求短期內(nèi)造成區(qū)域銷售熱潮。（抗菌不留情） 　?。?）純中藥制劑，不含PPA，無任何副作用。 　　通路結(jié)構(gòu)： 　　先期： 　　生產(chǎn)廠家→終端(藥房、醫(yī)院) 　　后期： 　　生產(chǎn)廠家→終端→終端 　　　　　　 經(jīng)銷商　 　　通路促銷： 　　1）、終端促銷 　　營業(yè)員每盒返利xx元。 五、終端策略： 　　終端可以分為軟終端、硬終端兩部分。 　　3）、不要將不同類別產(chǎn)品堆放在一起，如性產(chǎn)品與本產(chǎn)品放在一起。 　　結(jié)算方式 　　1）現(xiàn)結(jié)：：爭取首批布點30%以上現(xiàn)金；b類和a類主動要貨時送貨，以求現(xiàn)結(jié)。 　　說明：各個藥店營業(yè)員提成均為xx元，保持一致水平。 　　采取高空媒體（電視、電臺廣告）與地面媒體（平面報紙、宣傳單頁）相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者。 　　廣告宣傳訴求方向 　　廣告宣傳應(yīng)遵循市場差異化原則，定期促銷以適應(yīng)市場、提高銷量，并超越同類?！按黉N資源”是指企業(yè)跟專家、終端、老顧客等的關(guān)系，抓住了它，就穩(wěn)固了藥店,醫(yī)院的陣地，在新顧客爭取戰(zhàn)中勝券在握。 　　要求： 　　1）、預(yù)防為主、及時匯報、及時處理。 　?。?）廣告審批處。 　　9）、電臺廣告部。 　?。?）情感溝通，善交朋友。 　　（2）要有持續(xù)性，每一周期以一個月為宜。 　　執(zhí)行要點： 　　A找準(zhǔn)契機，巧借名義。 　?。?）關(guān)系資源宣傳資源，促銷資源的建立及拓展利用潛力。 　　公關(guān)與促銷活動備選方案:略 八、培訓(xùn) 　?。ㄒ唬?、培訓(xùn)目的： 　　培訓(xùn)目的可概括為：培養(yǎng)思想、業(yè)務(wù)、理論、管理都過硬的干部和骨干，提高分支機構(gòu)的戰(zhàn)斗力，建立一支上方營銷團隊，培養(yǎng)成為具有豐富的創(chuàng)新能力。 　　 工作制度、工作紀(jì)律。 　　注意培訓(xùn)內(nèi)容的銜接，強調(diào)氣氛，讓學(xué)員有危機感，學(xué)有所得 　　培訓(xùn)完考核成績上報營銷中心。 　　 營銷知識。 　?。ǘ⑴嘤?xùn)對象 　　 新員工。 　　（4）新聞炒作。 　　C現(xiàn)場售貨，便利為名。 　?。?）促銷活動要懂得抓住重點，重點時間內(nèi)投入大量精力,人力,物力。 　　 終端藥房促銷：　 　?。?）軟終端：情感溝通，專業(yè)培訓(xùn)，聯(lián)誼活動、促銷機制（獎勵辦法）等。 　　11）、病種協(xié)會。 　?。?）廣告處的方案審批、排版編輯審批。 　　3）、要找到問題的關(guān)鍵。因此，我們要特別重視公關(guān)工作。爭取用2個月的時間以大連、鞍山市場為突破口，打開市場銷路，同時為塑造產(chǎn)品和企業(yè)形象奠定基礎(chǔ)。 　　廣告宣傳原則： 　　統(tǒng)一性、集中性 　　獨特的銷售主張： 　　1） 綠色、安全、高效的預(yù)防感冒、抗病毒類中成藥。 　　3） 促銷培訓(xùn)：包括對營業(yè)員產(chǎn)品知識、宣傳技巧兩方面培訓(xùn)，強調(diào)這方面的重要性，可采取開卷答題，贈送禮品的方式強制其學(xué)習(xí)記憶。 　　終端培訓(xùn)： 　　1）途徑： 　　業(yè)務(wù)員　　　 營業(yè)員 　　柜臺組長　　　 營業(yè)員（a類） 　　2）內(nèi)容： 　　（1）產(chǎn)品理論、病理理論、作用機理、推銷技巧。 　　5）、運用一些小的“指示/提醒”式陳列，擺放少數(shù)的產(chǎn)品在柜臺上，而主要產(chǎn)品就陳列在客戶站著所面對方向的架上。要做好終端工作，必須結(jié)合終