某口服液大連市場營銷企劃案-文庫吧
2025-04-02 04:07 本頁面
【正文】 較 廠家 規(guī)格 售價 廣東和平 10g20包 廣東和平 5g20包 江西新余 5g20包 南昌濟(jì)生 5g20包 江西濟(jì)民 5g20包 秦皇島皇威 5g20袋 河南羚銳 10g20袋 廣西白云 10g20袋 特點(diǎn)： （1）、以沖服為主、服用不方便； ?。?）、廣告宣傳力度較小，大多在終端自然銷售； ?。?）、包裝設(shè)計一般,難以引起消費(fèi)者注目 ?。?）、價格差別較大,多在15元左右、已被消費(fèi)者接受。 ?。?）、大多有廠家辦事處醫(yī)藥公司或個體代理運(yùn)作,實(shí)力相對較弱。 次要競爭對手分析： B類競爭者： ?。?）板蘭根沖劑 （2）維C銀翹片 （3）三九感冒靈 （4）抗病毒沖劑 （5）羚羊感冒片 （6）感冒清片和膠囊 特點(diǎn)： ?。?）、除三九感冒靈外，其余生產(chǎn)廠家較多； ?。?）、中成藥中知曉率較高，使用的多是這幾種品種； ?。ǔ鸥忻办`外，其余見效慢，但藥效長且對多種感冒有很強(qiáng)的適用性； ?。?）、平均價格如下（限大連地區(qū)）； 三九感冒靈 維C銀翹片 抗病毒沖劑 C類競爭者： ?。?）康泰克 （2）日夜百服嚀 （3）泰諾 ?。?）感康 （5）三九感冒靈 （6）白加黑感片 ?。?）海王銀得菲 （8）康必得 特點(diǎn)： （1）、屬于廣告產(chǎn)品，廠家實(shí)力雄厚、知曉率較高； ?。?）、具有對多種感冒適應(yīng)性強(qiáng)、起效快、藥效長等特點(diǎn)； （3）、平均價格如下（限大連地區(qū)）； 康泰克 日夜百服嚀 感康 白加黑感冒片 康必得 四、中間商 通路結(jié)構(gòu)： 廠家經(jīng)銷商終端 廠家終端 通路成員描述： 藥店分為零售獨(dú)立藥店和連鎖藥店兩種模式，規(guī)模上分為大中型藥房與小型便利藥房兩種。獨(dú)立藥店多為國營藥店，很多隸屬于醫(yī)藥公司。連鎖藥店多為私營或個人承包兩種形式，由于統(tǒng)一形象、統(tǒng)一配送帶來的規(guī)模效應(yīng)，漸漸成為藥品零售的主力軍。 藥店經(jīng)理：廠家代表一般不會與藥店經(jīng)理有過多接觸，因?yàn)樨浛畈皇侵苯诱宜幍杲?jīng)理結(jié)算。在產(chǎn)品推銷上藥店經(jīng)理也不是關(guān)鍵人物。 藥店柜組長：柜組長是藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一般零售藥店，柜組長有權(quán)要求藥店經(jīng)理到廠家或經(jīng)銷商處進(jìn)貨，柜組長可以向藥店經(jīng)理講：現(xiàn)在顧客需要這個品種。柜組長通常分為兩種類型：一種以個人經(jīng)濟(jì)利益為重，這類柜組長會把廠家的通路促銷費(fèi)用全部攬入個人口袋，不會將廠家的通路促銷用分給營業(yè)員。這類柜組長的牲是收了廠家的通路促銷費(fèi)用后反而不會關(guān)心廠家的產(chǎn)品了，因?yàn)槠洫?dú)吞了促銷費(fèi)用，如果過分關(guān)心廠家的產(chǎn)品，營業(yè)員就會想：柜組長肯定收了廠家的好處費(fèi)。因此營業(yè)員就更不會促銷這個品種。另一種柜組長能均衡照顧柜組成員的利益，這類柜組長會把俏皮銷費(fèi)用平均分給柜組成員，會把有促銷費(fèi)用的產(chǎn)品放在柜臺最醒目的地方，還會經(jīng)常提醒柜組成員多關(guān)心這個品種，營業(yè)員也會盡量多推銷這個品種。 藥店柜組成員：柜組成員分為兩種類型。一類以利益為重。這類營業(yè)員只要哪種保健品有促銷費(fèi)用，或費(fèi)用較高，就會盡力推薦某一品種。比如有些保健品價格高，但質(zhì)量效果一般，但營業(yè)員受經(jīng)濟(jì)利益的影響，會把這些保健品推薦給顧客，對于這類營業(yè)員，促銷費(fèi)用一定要及時到位，一般廠家每月結(jié)算一次。 第二類營業(yè)員多以顧客利益為重，這類營業(yè)員一般會根據(jù)在銷售過程中長年累積的經(jīng)驗(yàn)，將療效好的保健品推薦給顧客，雖然也會受促銷費(fèi)用的影響，但還沒有到不顧一切，唯促銷費(fèi)用說話的地步，由于受大氣候的影響，這類營業(yè)員目前已越來越少。 五、SWOT分析： 優(yōu)勢： 1） 公司領(lǐng)導(dǎo)的市場營銷意識和市場拓展的決心； 2） 產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價值感強(qiáng)；視覺沖擊力強(qiáng)； 3） 板藍(lán)根口服液是純中藥制劑，綠色、安全，而且民族感強(qiáng)； 4） 市場上感冒藥以片劑和顆粒劑為主，口服液較少，而板藍(lán)根口服液劑型為液劑，利于吸收，是產(chǎn)品運(yùn)做的一個重要突破點(diǎn)。 劣勢： 1） 產(chǎn)品的生產(chǎn)成本及包裝成本等過高，且零售價明顯高于市場平均水平，消費(fèi)者及零售終端均很難接受； 2） 產(chǎn)品在運(yùn)輸裝御時，容易破損，消費(fèi)者也不適合隨身攜帶； 3） 營銷人員尚需不斷完善與提高。 威脅： 1） 市場上已有5家生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)引起我們的足夠重視； 2） 西藥感冒藥的廣告宣傳攻勢十分強(qiáng)勁，嚴(yán)重的搶奪了一部分感冒藥消費(fèi)者； 3） 新產(chǎn)品層出不窮，廣告力度大，競爭激烈程度不減。 機(jī)會： 1） 感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌； 2） 市場上僅有5家生產(chǎn)企業(yè)，競爭對手較少。 3） 秋冬季節(jié)為流感高發(fā)季節(jié)，為產(chǎn)品的快速啟動提供了條件。 第三部分 市場營銷策略及行動方案 一 、市場推廣戰(zhàn)略： 為了合理有效利用資金，以最少的投入獲取更大的回報，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，基于對競爭對手
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