【正文】 單位面積㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡套數(shù)4032833115614201645414040所占比例%%%%%%%%%%%%%%%%%面積（㎡）面積比例%%%%%%1%%%%%%%%%%%坐落3樓第一部分、南—北1—4單元3樓第二部分、東北—西南5單元3第三部分、東—西6—12單元3第四部分、東南—西北13—15單元2樓、東—西1—5單元建筑層面積2——5層㎡㎡㎡㎡㎡單元數(shù)四個(gè)單元兩個(gè)單元七個(gè)單元三個(gè)單元五個(gè)單元樓棟面積㎡㎡㎡㎡㎡樓棟案值鳳凰城二期開(kāi)發(fā)288套住宅房源，規(guī)劃建筑面積14500㎡，實(shí)際建筑面積16071㎡（估算值），%，%。1 樓盤(pán)形態(tài)：8棟多層，6棟連排別墅，兩棟板式小高層。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)2003年5月底辦下。目錄項(xiàng)目簡(jiǎn)介鳳凰城項(xiàng)目基本數(shù)據(jù)表一期可售資源分析：鳳凰城一期現(xiàn)有房源價(jià)格表二 期 房 源 情 況 介 紹戶型配比情況分析二期認(rèn)購(gòu)價(jià)格表二期工程進(jìn)度表項(xiàng)目簡(jiǎn)介：鳳凰城項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺(tái)路（在建）和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)等分開(kāi)。由此可見(jiàn)，目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。一期可售資源分析： 鳳凰城5樓銷售情況一覽表一單元二單元三單元四單元五單元東中西東中西東西東西東西7474一層二層三層D四層D五層六層七層鳳凰城7樓銷售情況一覽表東一單元東二單元東三單元東西東西東西面積：㎡（㎡）一層二層三層四層五層六層七層鳳凰城9樓銷售情況一覽表東一單元東二單元東三單元東西東西東西面積：㎡（㎡）一層二層三層任部長(zhǎng)四層五層六層七層鳳凰城11樓銷售情況一覽表東一單元東二單元東三單元東西東西東西面積：㎡（㎡）一層二層三層四層五層六層七層鳳凰城13樓銷售情況一覽表東一單元東二單元東三單元東西東西東西面積：㎡（㎡）一層二層三層任部長(zhǎng)任部長(zhǎng)四層五層六層七層鳳凰城15樓銷售情況一覽表一單元二單元三單元四單元東中西東西東西東西㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡一層二層四層五層六層七層一期現(xiàn)房可售資源總計(jì)37套。（商鋪除外）同樣戶型分類情況一室一衛(wèi)兩室一廳復(fù)式商鋪總套數(shù)197622938戶型配比%19%%%各部分面積面積配比%%%%各部分案值案值比例1. 戶型配比上一室一衛(wèi)所占比例較重，推廣側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該放在一室一衛(wèi)上2. ㎡%，是所有戶型中最多，3. 金額配比上商鋪所占比例較重，由于商鋪和住宅是兩種不同建筑形式，因此可以分開(kāi)來(lái)推廣。但鳳凰城在操盤(pán)過(guò)程中，沒(méi)有處理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì)，純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競(jìng)爭(zhēng)，不僅沒(méi)有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且為二期、三期制造了品牌障礙。燕歸園位于貨棧街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)，已成功實(shí)現(xiàn)一期的開(kāi)發(fā)，在幾乎沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)的情況下，收獲了小戶型市場(chǎng)的第一批需求者，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購(gòu)階段。人們對(duì)大賣場(chǎng)的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價(jià)格。價(jià)格：2800元／平方米。贈(zèng)送：天然氣集資費(fèi)、安裝費(fèi)：4000元/戶電話初裝費(fèi)：158元/戶（另贈(zèng)送區(qū)域網(wǎng)）分戶計(jì)量水表、電表：600元/戶單戶式獨(dú)立采暖系統(tǒng)：14000元/戶單元式對(duì)講門(mén)鈴系統(tǒng)：300元/戶 計(jì)19058元附：10號(hào)樓431房，單價(jià)2349元，總價(jià)265789元；一次性付款優(yōu)惠7%，按揭優(yōu)惠4%。第三，周邊樓市云集，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但東方明珠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是其閃亮的賣點(diǎn)。“小戶型”已成為樓市中最搶眼的一個(gè)概念。，成為中原純第一家小戶型社區(qū)的樓盤(pán)而迅速熱銷，啟動(dòng)了鄭州市的小戶型市場(chǎng)。廚房、衛(wèi)生間占取了房屋的采光面；4層差價(jià)20元?？?910戶，居住人口成分復(fù)雜，流動(dòng)性大；非獨(dú)立廚房，無(wú)燃?xì)鈨r(jià)格比較低廉一梯五戶，通風(fēng)采光不好個(gè)別戶型有面積浪費(fèi)現(xiàn)象錦江物業(yè)，智能化安保2） 劣勢(shì)分析：黃金地段，交通方便2） 劣勢(shì)分析： 落地窗智能空間，六大安防大落地窗西區(qū)唯一的小戶型項(xiàng)目 小戶型市場(chǎng)的客戶群主要有兩大類：一、第一次置業(yè)的年輕人；二、二次或多次置業(yè)的人，他們購(gòu)買小戶型的主要目的是投資謀取回報(bào)。現(xiàn)在房地產(chǎn)的營(yíng)銷，樓盤(pán)的銷售，基本上還是項(xiàng)目做廣告，銷售員在銷售現(xiàn)場(chǎng)“守株待兔”，開(kāi)發(fā)商應(yīng)盡可能為客戶提供方便，為客戶節(jié)省時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本，多方面、復(fù)合渠道搭建一個(gè)開(kāi)發(fā)商、產(chǎn)品和消費(fèi)者交流溝通的互動(dòng)平臺(tái)?？們r(jià)低節(jié)約的是實(shí)際成本，這也是小戶型熱銷的最重要的原因；小戶型一般所處地段較好，交通便利，這樣就為客戶節(jié)約了時(shí)間成本；客戶購(gòu)買小戶型可以節(jié)約租房的租金，節(jié)約機(jī)會(huì)成本，或者賺取租金（投資客戶），贏得機(jī)會(huì)成本。近幾年，金字塔有兩端變小，中間變大的趨勢(shì)，金字塔將變成菱形，人們的購(gòu)買力增強(qiáng)，社會(huì)的有效需求擴(kuò)大。物業(yè)隱患高水平的物業(yè)管理和酒店式服務(wù)一直是小戶型開(kāi)發(fā)商極力炫耀的一張牌，但現(xiàn)在看來(lái)物業(yè)方面存在的諸多問(wèn)題已成為小戶型的隱患。其五是社會(huì)生活方式發(fā)生了變化，出現(xiàn)了大量的子女獨(dú)立居住和兩人世界的情況，他們?cè)敢怆x開(kāi)父母自己生活，他們結(jié)婚但暫時(shí)不要孩子。正是客戶群市場(chǎng)的細(xì)分，使得開(kāi)發(fā)商認(rèn)識(shí)到上兩類特別是第一類的目標(biāo)客戶群大量的潛在需求，市場(chǎng)上推出的小戶型由此得到廣泛的追捧并取得了不俗的業(yè)績(jī)，才最終導(dǎo)致小戶型的開(kāi)發(fā)跟風(fēng)和集中放量。第三擊：同室操戈，優(yōu)勝劣汰小戶型紛紛上馬，小戶型投放量的增大，小戶型市場(chǎng)日趨成熟，將使小戶型市場(chǎng)進(jìn)入完全競(jìng)爭(zhēng)階段，市場(chǎng)供應(yīng)量必將出現(xiàn)過(guò)剩現(xiàn)象，勢(shì)必進(jìn)入嚴(yán)峻的等量淘汰。鳳凰城二期小戶型項(xiàng)目的目標(biāo)群，預(yù)計(jì)業(yè)主身份復(fù)雜，置業(yè)心理不盡相同，故推廣過(guò)程中，不能拘泥于單一的推廣主線。有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動(dòng)機(jī)”的本質(zhì)地位。關(guān)鍵是嘈雜的環(huán)境，降低了消費(fèi)者對(duì)鳳凰城的價(jià)值認(rèn)知，現(xiàn)在消費(fèi)者的心理價(jià)格，在1800元/平方米以下。2）鳳凰城二期離鄭汴路較遠(yuǎn)，從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過(guò)嘈雜的市場(chǎng)，很難形成良好的看房通道。因勢(shì)利導(dǎo)，單純商鋪拆遷形成的居住需求，即可成為鳳凰城二期主力客源。鳳凰城二期配套不全，居住環(huán)境　嘈雜的抗性可以弱化。6）良好地段發(fā)展前景，為商人帶來(lái)投資的機(jī)會(huì)。在一年左右的時(shí)間內(nèi)，建材、裝修市場(chǎng)將出現(xiàn)，由散戶購(gòu)買為主向集團(tuán)購(gòu)買為主的轉(zhuǎn)變。購(gòu)房一般想一步到位，對(duì)住幾年再換房不太感興趣，認(rèn)同鄭汴路有很大的租房需求市場(chǎng)，非常認(rèn)同鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。 已在鄭州干了2 ~ 3年生意的外地人，這些人對(duì)鄭州東南區(qū)域尤其是鄭汴路市場(chǎng)有較深的了解，對(duì)鄭東新區(qū)有一點(diǎn)印象，但不太關(guān)心。 從前住在商鋪上層，因商鋪拆遷升級(jí)而從商鋪搬出來(lái)的老板。這里如同一個(gè)金礦，這里有數(shù)萬(wàn)人的年輕人，有數(shù)千個(gè)中小老板，有很大的租房需求市場(chǎng)，有鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。品牌內(nèi)涵組成：鄭東新區(qū)為鳳凰城注入了至少長(zhǎng)達(dá)20年的穩(wěn)固商務(wù)住宅發(fā)展時(shí)期，帶來(lái)了多達(dá)2000億元的幾乎是恒久的財(cái)富升值空間。鳳凰城的現(xiàn)在的房產(chǎn)就如同1992年上海浦東的房產(chǎn)、1982年深圳羅湖的房產(chǎn)一樣，現(xiàn)在購(gòu)買，仿佛是用鄭州北環(huán)附近樓盤(pán)的價(jià)格，購(gòu)買了可能是比鄭州火車站附近更有價(jià)值的房產(chǎn)。并且鄭汴路東段已經(jīng)成為鄭東新區(qū)長(zhǎng)達(dá)20年的財(cái)富中轉(zhuǎn)站。重樹(shù)品牌形象，擴(kuò)充品牌內(nèi)涵，消除物業(yè)、環(huán)境抗性，擺脫鳳凰城以往品牌的低檔形象，樹(shù)立高檔投資型商務(wù)公寓品牌內(nèi)涵。二）品牌第二內(nèi)涵：物業(yè)的具體形態(tài)（投資載體），能從不同角度滿足置業(yè)者的首要用途A、 白領(lǐng)、商圈內(nèi)商戶的管理層置業(yè)（注重第一居住，第二投資）B、 小老板置業(yè)（過(guò)渡性居住，兼投資）C、 投資者置業(yè)（純投資，用于出租和出售，）D、 租房者置業(yè)（類似青年居易）E、 其它區(qū)域消費(fèi)者品牌所有的表現(xiàn)形式里都要包含以下內(nèi)容（出現(xiàn)的階段和份量可以有所不同）：鄭汴路東段已經(jīng)成為鄭東新區(qū)長(zhǎng)達(dá)20年的財(cái)富中轉(zhuǎn)站。C、 入市時(shí)機(jī)：二期小戶型期房銷售，二期商鋪宜在品牌形成時(shí)開(kāi)始銷售，或在大賣場(chǎng)全面開(kāi)業(yè)時(shí)銷售。實(shí)現(xiàn)銷售突破。同時(shí)為三期小高層做預(yù)熱工作。購(gòu)買鳳凰城的業(yè)主就如同是在金礦旁邊賣鐵鍬的人。同時(shí)進(jìn)行進(jìn)入期報(bào)紙廣告、單頁(yè)廣告的創(chuàng)作、媒體購(gòu)買與印刷。促銷策略為使報(bào)紙廣告呈現(xiàn)連續(xù)性攻勢(shì)，短時(shí)間內(nèi)提高鳳凰城在鄭汴路的知名度，哄托銷售氣氛，提高在進(jìn)入期開(kāi)展集報(bào)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品為電動(dòng)車和自行車，同時(shí)以廣播現(xiàn)場(chǎng)報(bào)到的形式廣泛告知。B、 二期小戶型主力戶型單體模型。售樓部協(xié)同甲方在6月10日前完成。售樓部協(xié)同甲方在6月10日前完成。C、二期銷售前期準(zhǔn)備資料：1） 商品房預(yù)售許可證，甲方負(fù)責(zé)辦理，預(yù)計(jì)5月31日前取得。每次抽獎(jiǎng)抽出5輛自行車和2輛電動(dòng)車。F、單頁(yè)投放計(jì)劃：?jiǎn)雾?yè)印刷量：投放日期：2003年 月 日， 月 日， 月 日， 月 日覆蓋范圍：鄭汴路市場(chǎng)、航海路市場(chǎng)、火車站市場(chǎng)。6）、以北環(huán)路樓盤(pán)的價(jià)格，買下“火車站公寓”極言業(yè)已成熟的鄭汴路商圈的對(duì)于鳳凰城的商務(wù)價(jià)值，當(dāng)于火車站對(duì)于其周邊物業(yè)的價(jià)值。B、 廣告主題：鄭州出現(xiàn)了擁有巨大投資回報(bào)價(jià)值的高檔商務(wù)公寓C、 報(bào)紙廣告標(biāo)題備選內(nèi)容：1）、出售：“深圳羅湖、蛇口”（1982）。此階段二期商鋪全面介入市場(chǎng)。D、 銷售方式：多種付款方式組合銷售與升值銷售相結(jié)合。目錄價(jià)格策略銷售策略設(shè)定項(xiàng)目推廣策略設(shè)定推廣各階段任務(wù)具體設(shè)定：項(xiàng)目推廣首期計(jì)劃（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）促銷策略銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略主要銷售道具制作及二期銷售資料的補(bǔ)充二期項(xiàng)目進(jìn)入期工作組織及驗(yàn)收營(yíng)銷總結(jié)價(jià)格策略一期多層剩余房源在目前已經(jīng)提價(jià)的基礎(chǔ)上，以穩(wěn)步銷售為主（主要原因是五、六樓大戶型無(wú)論對(duì)任何樓盤(pán)都是最難賣的房源）。一舉突破現(xiàn)有可售房源過(guò)于分散的障礙，同時(shí)帶動(dòng)鳳凰城整個(gè)一、二期多層樓盤(pán)、商鋪以及后續(xù)開(kāi)發(fā)的小高層物業(yè)，在一個(gè)地域市場(chǎng)相對(duì)真空的市場(chǎng)中，開(kāi)創(chuàng)一個(gè)商務(wù)公寓的銷售風(fēng)暴。大賣場(chǎng)的興起，將使鄭汴路路南、路北的工作居住環(huán)境溶為一體。鳳凰城是百萬(wàn)富翁的商務(wù)公寓。興建鄭東新區(qū)必然要用大量的建筑材料、工具及建用品等。 私人特殊生活，多講公交出入方便，房子總價(jià)不高等。因?yàn)橹挥羞@里的房總價(jià)低，月供少，求租或求購(gòu)市場(chǎng)龐大。抗性解除。而燕歸園二期以60—80平米的二室一廳和二室二廳為主力戶型，恰恰買足了這些人的心理層面需求。大品牌何去何從，很難預(yù)測(cè)；中檔品牌可能會(huì)脫穎而出，門(mén)庭若市。建業(yè)、英協(xié)、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近，客戶分流，競(jìng)爭(zhēng)激烈。由于鄭汴路商圈租房市場(chǎng)火爆，且本樓盤(pán)有“大賣場(chǎng)”作依托，購(gòu)房、租房需求恒久存在，物業(yè)幾乎不可能貶值，也比較容易轉(zhuǎn)手或出租，這非常符合外地商人置業(yè)心理。鄭汴路商圈商鋪倉(cāng)庫(kù)資源緊張，從費(fèi)用角度考慮，商戶、店員在二樓居住很不劃算。3）鳳凰城二期和張莊一墻之隔，有都市村莊的形象，物業(yè)安全系數(shù)較低，居住環(huán)境嘈雜，僅靠硬件設(shè)施，很難形成高檔樓盤(pán)形象。二）劣勢(shì)1）、鳳凰城可售資源由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成，這三種物業(yè)形態(tài)的目標(biāo)群是完全不同的置業(yè)目的。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢(shì)，卻讓建業(yè)、英協(xié)、百合花苑等一批高、中檔樓盤(pán)風(fēng)光占盡，而我方樓盤(pán)以“中原地產(chǎn)大低震”的角色，不僅沒(méi)有收