【正文】 楓情苑 3~23 ㎡ 09年 1月 20日 綠洲苑、東海岸 ㎡ 09年 3月 16日 楓趣苑 135~154 楓景苑 24~233~34。 且此價格僅作初步統(tǒng)計產(chǎn)品貨值的參考值，最終價格將按后期制定詳細價格執(zhí)行。 ? 我們應(yīng)真正認(rèn)識到，產(chǎn)品銷售特點將是 —— 高層產(chǎn)品是 重點 疊拼產(chǎn)品是 難點 組院產(chǎn)品是 亮點 企業(yè)會所是 焦點 天津市場解讀 08年第四季度天津別墅市場概況 數(shù)據(jù)來源：天津房管局統(tǒng)計資料分析結(jié)果 一、 06～ 08年總體比較 2 0 0 6 2 0 0 8 年天津市別墅成交量價走勢010203040502022年 2022年 2022年萬平米020224000600080001000012022元 / 平方米成交量 成交均價20222022年天 津別墅成交量占全市住宅成交量的比重走勢%%%0%1%2%3%4%5%6%7%2022年 2022年 2022年二、區(qū)域結(jié)構(gòu)走勢 20222022年 別墅成交區(qū)域結(jié)構(gòu)走勢0%10%20%30%40%50%2022年 2022年 2022年市內(nèi)六區(qū) 濱海新區(qū) 環(huán)城四區(qū) 遠郊縣? 70%以上別墅成交集中在環(huán)城四區(qū)和遠郊縣。 成交均價 08年第 4季度，市內(nèi)六區(qū)別墅成交均價達 20986元 /平方米；濱海新區(qū)和環(huán)城四區(qū)分別為 9759元元 /平方米和 9232元 /平方米；遠郊縣受恒大金碧天下低價入市影響，本季度成交均價僅為 5658元 /平方米。 ? 環(huán)城四區(qū)別墅成交總價主要集中在 100150萬元、 150200萬元、 200300萬元價位段。 ? 磐石坊 11月份開盤，成交 ㎡ ，占全市別墅成交量的 %。 0 08年整體市場容量解析 2022年天津房地產(chǎn)市場銷售數(shù)據(jù)： 物業(yè)類別 銷售量 （萬㎡） 所占比例 成交均價 （元 /平米） 銷售總額 （億元） 普通住宅 ％ 5904 別墅 ％ 9119 （數(shù)據(jù)來源：天津市房地產(chǎn)市場管理處 《 2022天津房地產(chǎn)數(shù)據(jù)信息 》 ） 物業(yè)類別 銷售量 （萬㎡） 銷售套數(shù) （套） 套均面積 （㎡ /套） 成交均價 （元 /平米） 銷售總額 （億元） 普通住宅 47946 6098 別墅 1149 10372 2022年天津房地產(chǎn)市場銷售數(shù)據(jù)： （資料來源：天津易居統(tǒng)計數(shù)據(jù)） ? 2022年天津別墅物業(yè)的銷售總量僅為 ，相比 2022年衰減幅度達到 50％！ 08年天津房地產(chǎn)銷售 TOP10 序號 項目名稱 區(qū)域 成交面積 （萬平方米） 成交套數(shù)（套） 成交金額（億元） 1 上城豪苑 南開 1510 2 紅磡領(lǐng)世郡 津南 1579 3 東麗湖萬科城 東麗 1416 4 富力津門湖 河西 534 5 時代奧城 南開 637 6 金地格林世界 津南 803 7 寶翠花都 北辰 950 8 海逸長洲 河西 368 9 萬通新城國際 開發(fā)區(qū) 378 10 天津富力灣 西青 643 2022年各區(qū)成交面積參考 區(qū)域 08年成交面積（萬㎡） 和平區(qū) 河?xùn)|區(qū) 河西區(qū) 南開區(qū) 河北區(qū) 11 紅橋區(qū) 東麗區(qū) 西青區(qū) 津南區(qū) 北辰區(qū) 塘沽區(qū) 漢沽區(qū) 大港區(qū) 開發(fā)區(qū) 武清區(qū) 寶坻區(qū) 薊縣 寧河縣 3 靜?？h 0 8 年度天津各區(qū)域成交面積比例2% 4%6%9% 2%2%5%13%8%6%11%3%4%4%7%5%4% 1%5%和平區(qū)河?xùn)|區(qū)河西區(qū)南開區(qū)河北區(qū)紅橋區(qū)東麗區(qū)西青區(qū)津南區(qū)北辰區(qū)塘沽區(qū)漢沽區(qū)大港區(qū)開發(fā)區(qū)?津南區(qū)商品住宅成交量占全市總量的 8%， 共計 ㎡ 依據(jù) 09年我們的推貨量和銷售目標(biāo) ?我們的別墅產(chǎn)品貨量將達到 24萬 ㎡， 幾乎相當(dāng)于 08年天津市所有別墅項目的銷售量總和 。 ? 聚焦客戶需求，圍繞客戶價值進行營銷工作及推廣傳播。 ?天津本地市場 —— 以享受型置業(yè)、第二居所為主要市場訴求； ?北京市場 —— 以養(yǎng)老、投資訴求為核心； ?山西、唐山、內(nèi)蒙、山東（東營）和其它環(huán)渤海、華北區(qū)域城市 —— 以投資和子女教育訴求為主。 戰(zhàn)略 4： 多手段、多渠道務(wù)實操作，提高執(zhí)行力和銷售力。 策略 1：細分市場 2 ?北京市場： 09年主力市場之一 一、再細分市場： 在北京有度假、休閑、養(yǎng)老需求的富裕中產(chǎn)階層； 青年新貴、樂活一族、丁克家庭（小資階層）； 以政府退休干部為主的養(yǎng)老需求（國務(wù)院老干部管理局資源）； 各大專院校退休教師、干部； 外地駐京的高端商務(wù)人士（駐京辦）； 演藝明星圈層； 京津兩地家庭； 投資、投機人士。 二、購買行為特征： 改善圈層和社交環(huán)境； 注重教育； 投資保值升值。 ? 因此我們將在全面打造項目整體品質(zhì)的前提下，為目標(biāo)客戶群體制定良好的價格優(yōu)惠政策，巧妙 降低別墅物業(yè)的置業(yè)門檻 ，最終形成本案優(yōu)異的綜合性價比，同時有效擴大目標(biāo)客戶群體范圍，以促進實際銷售。 ? 執(zhí)行策略： 1）與全國性的 大型中介機構(gòu)建立合作關(guān)系 ，通過批量團體高端客戶的轉(zhuǎn)介形 成快速銷售。 ? 山西、唐山： 以資源型企業(yè)主相關(guān)聯(lián)的圈層拓展為主。 策略 5：解決營銷障礙 — 2 山西、唐山、東營等地客戶： ?藍印戶口、教育設(shè)施、公建配套等全面保障體系； ?保值升值體系； ?天津城市發(fā)展?jié)摿w系； ?城市居住環(huán)境體系。 ? 登記客戶分級： A級：團體客戶； B級：購買意向非常強客戶； C級：有購買意向，但處于多個樓盤比較之中； D級 : 目前尚無購買意向，但有非常強的經(jīng)濟實力； E級 : 無效客戶（同行市調(diào)人員、無意造訪客戶等）。 ? 在目前宏觀情勢下，我們的目標(biāo)是“量”，而不是“價”。 ?每周一小型活動； ?每月一中型活動； ?重大節(jié)日大型活動。 ▲執(zhí)行要點： 1） 2月 10日前，確認(rèn)本次巡游盛典方案； 2） 2月底，須完成所有相關(guān)審批工作； 3） 3月 15日，所有前期準(zhǔn)備工作就緒（巡游演 職員、服裝、道具、輔助工具等）； 4） 3月 20日，巡游盛典彩排工作執(zhí)行； 5）活動前期、后期的媒體傳播配合。 ▲具體活動方案將另行提報。 ▲執(zhí)行要點： 1） 3月底前，與本地電視臺確認(rèn)最終合作意向及節(jié)目相關(guān) 細節(jié)安排； 2）根據(jù)項目現(xiàn)場情況，在 4月底前按節(jié)目制作需要進行布 置和設(shè)施配置； 3） 5月初，配合項目的開盤，制作并播出首期 《 水上歡樂 匯 》 節(jié)目。 ? 提前體驗未來星耀五洲冰雪娛樂中心所帶來的獨特樂趣，同時感受本案未來所營造的高端生活場景和溫馨的人居氛圍。 ? 京津地區(qū)的書畫名家是一個較為特定的圈層，其實力和影響力不容小覷。 ? 受項目開盤之前的場地條件限制，主要以小型圈層活動、體驗活動為主，同主題活動可考慮在天嘉湖和北京展示中心同期進行，由各展示中心的置業(yè)顧問邀約重點客戶，并通過渠道渠道邀約高端圈層客戶。 ? 多點整合營銷傳播模式。 “ 一部寫實紀(jì)錄片 ” +“ 一本書 ” ? 仿效 Discovery的寫實拍攝模式，對星耀五洲項目的規(guī)劃構(gòu)思、區(qū)域形成、板塊價值、建筑施工、未來生活情境等進行模擬拍攝，形成一部既能引起受眾興趣，又能反應(yīng)本案非凡價值的寫實性紀(jì)錄片 — 《 The World》 。 根據(jù)項目的工程進度和銷售進度，及時更新現(xiàn)場道具內(nèi)容。 ? 第三重： 樣板 示范區(qū) + 實樓樣板間的 精心打造 。 津南區(qū)整體規(guī)劃模型到位 制作建議： 制作成可懸掛式模型， 。 保安、保潔、工程、物業(yè)管家、銷售團隊的綜合性服務(wù)體系。 ?執(zhí)行要點： 在 3月前完成車體及車內(nèi)項目廣告的裝飾； 每天在接載客戶時，由專職銷售人員專門沿路銷講，播放項目宣傳片； 為了滿足 5月開盤后客戶量不斷提升的需要，建議在 4月前適當(dāng)增加購置巴士數(shù)量。 ? 根據(jù)前期拍攝的 《 紀(jì)錄片 》 ，邀請著名作家或權(quán)威人士，寫一本關(guān)于本項目的書，提升項目的人文氣質(zhì)，強化項目的人文形象。 NO3：對高客流區(qū)的人群宣傳攔截 ?京津城際天津站出口： 每天的客流量達到 3萬人次，建議設(shè)立宣傳點，進行長期的項目資料派發(fā)。 ? 各節(jié)點活動須與銷售工作緊密結(jié)合，力求最大限度地促進成交。 ? 活動時間： 2022年 6月開始至全年，計劃每月有此主題的 系列活動 ? 活動地點： 星耀五洲項目現(xiàn)場銷售中心和商業(yè)街 ▲ 執(zhí)行要點： 1）籌備設(shè)立“星耀五洲文化藝術(shù)館”，活動當(dāng)天即為“落成揭幕 儀式”，將眾多書畫名家的作品進行展示； 2）邀請京津地區(qū)知名書畫家到場，為星耀五洲題詞作畫； 3）安排進行書畫名家現(xiàn)場題字作畫、作品現(xiàn)場拍賣、字畫贈予 （重點客戶）、書畫互動的活動環(huán)節(jié)； 4）制作本次活動的藝術(shù)畫冊，贈予參加書畫家和客戶。 ▲具體活動方案將另行提報。 星耀五洲 ? 此活動如能順利舉行 ， 也是美國迪斯尼第一次到天津 ， 可給客戶新奇及新鮮感。 星耀五洲 開盤月系列活動 ? 活動時間：樣板區(qū)開放至 5月 10日前 ? 活動地點：星耀五洲項目現(xiàn)場 ? 活動構(gòu)成： ? 老爺車展、古董、珠寶展、光雕展 ? 開盤儀式、選房活動、飛行表演、熱氣球升空、氣模競技大賽、美食節(jié) ? 倒計時晚會 ▲ 詳細方案見啟明東方公司提報之方案 09中國超模全球總決賽 ? 活動時間： 2022年 5月 10日 ? 活動地點： 星耀五洲“萬人和平廣場” ? 活動構(gòu)成： ? 中國超模大賽全球總決賽 ? 明星助陣 ? 開盤大獎抽取 ▲ 詳細方案見啟明東方公司提報之方案 “ 神七 ” 駕臨星耀五洲 ? 全國人民熱切關(guān)注的“神州七號”載人飛船安全著陸，標(biāo)志著這次任務(wù)順利圓滿完成 ,接著拉開大幕的就是本次航天成就的全國性巡展。 ? 發(fā)布會主要內(nèi)容： 1）中國超模大賽及開盤系列活動相關(guān)信息發(fā)布； 2）領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言，活動啟動儀式； 3）現(xiàn)場答記者問； 4）媒體記者、嘉賓、客戶招待宴會。 ? 最終本案將為客戶提供： 買的起的、最好的別墅 。 策略 7：運營體系先行 ? 盡早啟動本案商業(yè)公建設(shè)施的招商團隊。 策略 6：建立完善的客戶服務(wù)、研究體系 ? 客戶會：本案與客戶之間的長久的溝通平臺； ? 促進“以老帶新”成交，降低推廣成本。 策略 4：差異化的價格策略 低開平走 、 大步快跑 、 占領(lǐng)份額 、 現(xiàn)金為王 ? 差異化定價策略： 分別構(gòu)筑不同的價格體系，迎合不同客戶的購房心理： ? 毛坯價： 部分產(chǎn)品去掉精裝修（ 2022元 /平米），降低單套總價，令客戶感覺實惠。 北京 天津 環(huán)渤海 其它城市 【 主打產(chǎn)品 】 Q1/Q2 獨棟別墅 企業(yè)會所 高層產(chǎn)品 【 啟動產(chǎn)品 】 組院別墅 Q3/Q4 【 價值訴求 】 城市潛力 世界級規(guī)劃 產(chǎn)品價值 ? 【 投資訴求 】 天津城市發(fā)展 世界級規(guī)劃 產(chǎn)品價值 ? 核心思想引領(lǐng)下的差異化營銷組合 針對重點區(qū)域 、 高端 圈層進行精準(zhǔn)性的推 廣和渠道拓展 ； 以北京展示中心的開 放為基礎(chǔ) ， 以項目的 高端形象和世界級規(guī) 劃 、 高端產(chǎn)品等 ， 強 勢吸引北京高端客戶 。 ▲ 100萬，在天津你能買到什么樣的生活？ 是市中心 8090平米的 2室？還是外環(huán)沿線的三室？ 還是真正享受有天有地的、世界島的完