【正文】 ，教導(dǎo) 周五：完成準(zhǔn)備工作，下達(dá)周末指標(biāo)，安排好加班人員 周六、 周日：沖銷售，控制遺失，帶動(dòng)銷售氣氛 請(qǐng)列出每月月度工作的內(nèi)容 : 月度例行性工作 —— 盤點(diǎn)的組織實(shí)施，庫存更新。清點(diǎn)現(xiàn)金和小票，協(xié)助包裝。 整理小票與現(xiàn)金核對(duì)，匯總隊(duì)員銷售業(yè)績。 整理 倉庫 貨品 ， 保持倉庫 整齊 、有序、 清潔。 滯銷及過季庫存產(chǎn)品的管理。 明確盤存順序和總負(fù)責(zé) ，制定盤存紀(jì)律。 輸單員負(fù)責(zé)整理匯總盤存表，并負(fù)責(zé)電腦錄入，錄入單據(jù)分類保存。 糾正手工帳務(wù)。 發(fā)貨后立即做貨品帳出貨登記 跟進(jìn)貨 品送達(dá)情況和收貨方的驗(yàn)收情況 針對(duì)收貨方貨品問題核對(duì)誤差及時(shí)查明原因并得到確認(rèn)。 確認(rèn)小票（金額、購買日期 、購買地點(diǎn)、數(shù)量、款號(hào)） 檢查貨品有無損壞或污損 。 杭州圣威體育用品有限公司 第 14 頁 共 35 頁 禮貌致歉，回復(fù)顧客處理結(jié)果及征求意見。 處理投訴要果斷，不可猶豫不決。 追蹤活動(dòng)實(shí)施效果，及時(shí)發(fā)現(xiàn)總結(jié)問題，靈活調(diào)整促銷計(jì)劃。 根據(jù)色彩數(shù)量 和銷售目標(biāo)群 確定服裝板墻 和表達(dá)主題。所有商品都必須有價(jià)格標(biāo)識(shí)。 展示圖案疊裝，圖與圖之間可以看成一個(gè)整體進(jìn)行有效拼接。 鞋類出中間碼，通常鞋樣出樣號(hào)碼為 （ 41）根據(jù)內(nèi)倉單款單色依次累推。 鞋盒外貨號(hào)、尺碼的標(biāo)識(shí)如有掉落應(yīng)馬上用記號(hào)筆標(biāo)上。 如：請(qǐng)問 您 有什么事 需要幫助？請(qǐng)問找哪位？ 要弄清對(duì)方意圖，才可以告訴對(duì)方要找的人的聯(lián)系方式，必要時(shí)記下對(duì)方的聯(lián)系方式。 打電話時(shí)交待時(shí)間、地點(diǎn)、姓名要準(zhǔn)確。腳尖呈 V 字型 15 度。 收銀在面對(duì)顧客時(shí)要起立。 在三包期內(nèi)如消費(fèi)者使用不當(dāng)，超出鞋子所能承受負(fù)荷（如：鞋底嚴(yán)重磨損，但經(jīng)檢測屬合格）或人為因素而導(dǎo)致破損的（如：碰破劃破等）及特杭州圣威體育用品有限公司 第 23 頁 共 35 頁 殊環(huán)境下工作（如：接觸酸堿及強(qiáng)氧化性化學(xué)品等）所致的，均不屬退貨范圍。 削價(jià)、特價(jià)處理品，以及標(biāo)明降級(jí)品、次品出售的不可退貨。 我們 可以結(jié)合自己區(qū)域的特點(diǎn)和氣候變化、消費(fèi)習(xí)慣，制定適合的銷售計(jì)劃，把握大的方向，靈活變化。（打折分類：自然打折 和 主動(dòng)打折） 作用： 穩(wěn)定市場價(jià)格 ,加速庫存周轉(zhuǎn)；打擊競爭對(duì)手。這是一位專家說的一句話。銷售毛利率 ?訂銷比是 滿足預(yù)期 銷售量的訂貨系數(shù) 訂貨額 在銷售中必然存在 折扣損失 —— 清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著 實(shí)際 銷售額會(huì)小于訂貨額。 ） =80247。（考慮年預(yù)期增長率） 相同商圈同行品牌的銷售數(shù)據(jù) (要考慮、結(jié)合特定環(huán)境變化的）； 盈虧平衡法（新店較適用）將店鋪總投入金額進(jìn)行預(yù)算，考慮預(yù)期保本的同時(shí)有多少盈利，根據(jù)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的淡旺季規(guī)律劃分 月 度 指標(biāo)，兩、三個(gè)月后再對(duì)比前期銷售水平進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整 （ 可以考慮 員工的 技能 提升空間幅度及獎(jiǎng)金激勵(lì) 效用幅度 ） 四 、 訂貨的寬度與深度 ? SKU：每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的 SKU 同款不同色的產(chǎn)品就是不同的 SKU. ? 訂貨寬度：每季所訂的 SKU數(shù)量。 關(guān)注商圈構(gòu)成，競品的貨品及銷售情況。 D類也有可能是打擊競爭對(duì)手的促銷款 六、滾動(dòng)表的制作： 滾動(dòng)表的作用：了解到貨狀況 —— 做好銷售預(yù)測 —— 把握庫存總量 /結(jié)構(gòu) —— 搞好補(bǔ)貨 /促銷 /陳列 —— 實(shí)現(xiàn) 現(xiàn)金流 /利潤最大化 期貨制要求經(jīng)營者做好預(yù)測和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，如圖： 杭州圣威體育用品有限公司 第 32 頁 共 35 頁 說明：負(fù)數(shù)是退回 第三章： 庫存管理 一、 庫存 管理要素指標(biāo) ? 存銷比 —— 總量是否合理，宏觀指標(biāo)。 (即 1:5) 庫存總金額上限≤每月平 均銷售額的 5倍 最理想目標(biāo)庫存 ： 平均每月銷售額的 3倍 .. .. (即 1:3) 三、 庫存 循環(huán)效益指標(biāo) 商品的周轉(zhuǎn)率（回轉(zhuǎn)率） ? 商品回轉(zhuǎn)率＝銷售額 /平均在庫（期初 +期末 /2） ? 期末回轉(zhuǎn)時(shí)間＝期末庫存 /日均銷售 資金使用效率 ? 資金周轉(zhuǎn)率 =全年銷售額 /投入平均資金 ? 投資回報(bào)率 =全年利潤總額 /投入平均資金 =平均銷售毛利率 *資金周轉(zhuǎn)率 ? 貨品資金周轉(zhuǎn)率 =全年銷售額 /平均貨品資金 （ ≈ 12/存銷比 /貨品進(jìn)貨成本折扣 ） ? 貨品資金投資回報(bào)率 =平均銷售毛利率 *資金周轉(zhuǎn)率 （ ≈平均銷售毛利率 *12/存銷比 /貨品進(jìn)貨成本折扣率 ） 四、 庫存結(jié)構(gòu) 存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。 ?經(jīng)營者要做好產(chǎn)品管理必須要善于把握好 4個(gè)結(jié)構(gòu)和 1個(gè)激勵(lì) 研究市場需求結(jié)構(gòu) 期貨結(jié)構(gòu) /庫存結(jié)構(gòu) 陳列結(jié)構(gòu) 銷售結(jié)構(gòu) 促銷 /激勵(lì) 現(xiàn)金流 /利潤 最大化 杭州圣威體育用品有限公司 第 34 頁 共 35 頁 說明：通過對(duì)市場的需求了解確定思路 采用不同的技術(shù)手段合理訂貨 遵循上貨規(guī)律及陳列技巧（應(yīng)用貨品整合） 把握時(shí)機(jī)應(yīng)用促銷手段和員工激勵(lì) 市場驗(yàn)證及銷售數(shù)據(jù) 分析 通過分析再?zèng)Q策 五、 對(duì)貨品管理運(yùn)營影響的幾 項(xiàng)因素 貨品問題： ① 貨源供應(yīng)不充足，出現(xiàn)斷色、斷碼 ② 店鋪的產(chǎn)品定位不對(duì)（價(jià)格與類別） ③ 產(chǎn)品本身滯銷，不適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)群 店鋪銷售問題： ① 補(bǔ)貨不及時(shí) ，出樣不及時(shí) ② 促銷不及時(shí)（季節(jié)促銷與局部促銷） ③ 貨品更新不及時(shí)（產(chǎn)品新鮮度、陳列新鮮度、促銷新鮮度） ④ 顧客服務(wù)不及時(shí)（店員推銷、投訴處理、服務(wù)效率） ⑤ 陳列不合理（未及時(shí)區(qū)域調(diào)控、正掛搭配、模特主題展示等手法提升產(chǎn)品效果與挖掘賣點(diǎn)） 庫存問題 ： ① 訂貨不合理； 補(bǔ)貨不合理導(dǎo)致的結(jié)構(gòu)不合理； ② 帳務(wù)管理不準(zhǔn)確，驗(yàn) 收、錄入、盤點(diǎn)出錯(cuò)； ③ 貨品整合（集中）與調(diào)撥不及時(shí)； ④ 倉庫規(guī)劃及利用率低，與賣場不成比例； ⑤ 銷售差，庫存周轉(zhuǎn)率低； ⑥ 庫存總量沒有跟進(jìn)與控制（庫存上限與下限）（賣場 SKU限制） 六、 貨品分析表格（略） 七、 附語： 與競品相比要提前訂貨、提前處理、提前看款 。 ? SKU的寬度和深度 —— 微觀指標(biāo) 二、 庫存 總 量 ? 存銷比 =月末庫存金額247。 關(guān)注價(jià)格帶 。 ? 兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。 88%= 訂貨額 =100*=114萬 三、 利潤評(píng)估： 舉例：經(jīng)營面積 100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣 87%。 該季貨品平均銷售折扣率 》 ? 舉例： 專賣店 06秋季的銷售額為 80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測 07年秋季能銷售增長 25%，達(dá)到 100萬。 一、 產(chǎn)品管理概論 １、 產(chǎn)品訂貨核心：總量 控制 、結(jié)構(gòu) 合理 、選款 準(zhǔn)確 ２、 終端產(chǎn)品銷售管理核心：售罄率、平均銷售折扣、 SKU 數(shù)的寬度和深度、產(chǎn)品的生命周期 經(jīng)營者考慮的產(chǎn)品問題 圖 1 二、 產(chǎn)品管理標(biāo)準(zhǔn)的意義 圖 2 說明：以上是貨品運(yùn)轉(zhuǎn)的幾項(xiàng)重要指標(biāo)，描述了貨品運(yùn)轉(zhuǎn)管理的一些思路。２個(gè)星期之內(nèi)的售罄率是分析該產(chǎn)品是否需要補(bǔ)貨還是列入降價(jià)，列入降價(jià)產(chǎn)品必須制作降價(jià)的預(yù)警信息．１個(gè)月之內(nèi)的售罄率是驗(yàn)證２周內(nèi)對(duì)該產(chǎn)品的判斷，完整周期的售罄率 是表明該產(chǎn)品是否贏利并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨． 公式： 售罄率＝指定期間正價(jià)銷售量 247。 常 規(guī) 上市 提前交叉上市 圖 1 圖 2 全部 集中上貨與分階段上貨的利潤對(duì)比 圖 3 （曲線與虛線之間的夾角也是 利潤 差額 ） 集中上貨的結(jié)果是銷售提升快，下來也快，好銷的貨品也可能滯銷，由于陳列不能充分展示，具有優(yōu)勢的貨品將搶占其它商品的銷售 份 額，后期產(chǎn)品將缺少新鮮感，加上全部上貨的賣場本身就顯擁擠 ，所以后期銷售必然迅速下劃。 貨架鞋、單只鞋 不可退貨。 退貨時(shí)新舊必須分開包裝。 第五章： 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 一、殘鞋退貨標(biāo)準(zhǔn)： 新鞋殘次退貨標(biāo)準(zhǔn)： 在銷售過程中發(fā)現(xiàn)新鞋有明顯質(zhì)量缺陷：如：嚴(yán)重污點(diǎn)、破損、開膠、脫線、同腳、夾腳、左右腳不同號(hào)等均屬退貨范圍。 試鞋時(shí)，與顧客保持適當(dāng)距離，做蹲下姿態(tài)。 打電話要注意環(huán)境。 打電話： 禮貌用語，表明自己的意圖。 同款單款單色整齊擺放，包裝袋拉好，衣服不能外露。 五、內(nèi)倉： 整理遵循方便、整齊、醒目、效率的原則。 量感陳列一落單色，尺碼由下到上，由大到小。 衣服正面與衣架正面統(tǒng)一朝向 衣服保持干凈整潔 將吊牌統(tǒng)一放入衣服內(nèi) 保持衣架之間距離相等 褲子采用 M型或半夾法 正掛掛法遵循 問號(hào)原則 每個(gè)正掛放置 4— 6件產(chǎn)品 （視季節(jié)定） 同款不同色可重復(fù) 2件出樣 單款單色掛 2— 4 件（根據(jù)款量） 同款必須放置同一區(qū)域單元， 同款 原則上 放同一個(gè) 掛位，根據(jù)貨量可以重復(fù)出樣。 系列服裝上架 ， 根據(jù)服裝色系及主題系列選擇要搭配產(chǎn)品 和配件。 向上級(jí)主動(dòng)反饋活動(dòng)情況，尋求上級(jí)支持。 制定促銷執(zhí)行步驟 ，思想動(dòng)員和 傳達(dá)促銷計(jì)劃及時(shí)間。 顧客惡意搗亂，立即報(bào)警。有 異議 ：解釋原因 （按“三包”原則辦理退換貨。 記錄產(chǎn)品問題以及原因，根據(jù) 公司 退倉標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行核實(shí)。 五、 盤點(diǎn)注意事項(xiàng) 盤點(diǎn)及輸單過程要認(rèn)真仔細(xì)，不能思想分心 提前做好員工動(dòng)員，詳細(xì)說明工作 步驟和具體安排 將殘次品及污損品區(qū)分開，單獨(dú)記錄 庫存場所的整理、整頓要在盤點(diǎn)之前進(jìn)行 盤存期間禁止盤存區(qū)域的貨品流動(dòng)，避免庫存誤差 杭州圣威體育用品有限公司 第 12 頁 共 35 頁 營業(yè)期間的盤存，需注意銷售和盤存帳務(wù)的消減 客戶預(yù)定的貨品要事先確認(rèn)，專門存放，并詳細(xì)記錄款號(hào)、尺碼及數(shù)量。 店長檢查盤存表的記錄情況，抽查復(fù)核 、 盤存的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。 檢查盤存準(zhǔn)備單及電腦系統(tǒng)運(yùn)行情況；檢查當(dāng)日帳務(wù)是否結(jié)算、庫存是否更新、調(diào)撥有無出入庫確認(rèn)； 整理好小倉、貨場（檢查是否按類存放，尺碼按循序排列）在打烊前賣場的貨品補(bǔ)充完畢。 1 協(xié)助店長的其它工作。 來貨的接收、點(diǎn)驗(yàn)、入庫、出樣，倉庫帳物處理。 做好交接班記錄本的記錄（ 相關(guān)活動(dòng)信息及現(xiàn)金票據(jù)交收情況 ） 簽退 POS 機(jī)，關(guān) 閉設(shè)備電源。 送賓道別。 月末總結(jié)計(jì)劃報(bào)告，統(tǒng)計(jì)出勤，獎(jiǎng)金核算，月度會(huì)議評(píng)比，月度銷售匯總，物料申請(qǐng)。 不同時(shí)段的工作分配： 空閑安排 —— 巡視賣場；賣場氣氛帶動(dòng)； 公布銷售進(jìn)度給予鼓勵(lì)； 生意分析和觀察；關(guān)注人員情況；實(shí)地教練；配送貨業(yè)務(wù)；陳列檢查調(diào)整；倉庫及陳列的整理和維護(hù)；賣場溝通（問題反饋和解決） 高峰時(shí)段 —— 現(xiàn)場秩序、站位的控制；銷售工作的協(xié)助、提醒；避免和化解賣場搶單；防范賣場丟失；觀察現(xiàn)場情況，發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行總結(jié) 交接班 —— ① 交接班前的交接準(zhǔn)備。 1 店鋪設(shè)施檢查及反饋。 處理顧客投訴 。整理營業(yè)辦公用品。 杭州圣威體育用品有限公司 第 7 頁 共 35 頁 營業(yè)后： 整理好賣場倉庫、貨品衛(wèi)生。 空?qǐng)鰰r(shí)陳列區(qū)域的整理和補(bǔ)貨出樣?？诒哂袀魅玖?，顧客良好的口碑能對(duì)當(dāng)?shù)亟⒘己玫慕?jīng)營聲譽(yù)，反之逆然。 選人：人不在多在于合理而精練。 第二章、 庫存控制觀念 ?不良 庫存 的惡性 循環(huán)：滯銷庫存多 —— 資金周轉(zhuǎn)有問題 —— 滯銷過多陳列 —— 店鋪鮮度吸引力下降 —— 營業(yè)額下降 ?解決不良庫存，保證庫存良性循環(huán)的具體方法： 一、 訂貨： 看款要準(zhǔn)， 訂購 SKU 寬度與深度合理， 可搭配