武漢徐東項目銷售策略報告(完整版)
【正文】 權式投資性酒店，這一物業(yè)類型在武漢市房地產(chǎn)市場上基本上還是一個空白，只有去年港澳中心推出過一個類似的產(chǎn)權式酒店項目，由于開發(fā)商自身的因素，產(chǎn)品條件的制約，以及項目運作過程中的不規(guī)范，這一項目最終沒有取得成功。另外，本項目作為一個商務綜合體項目，集酒店、寫字樓和商場于一體，面向市場銷售的物業(yè)類型也不像一般的項目一樣，僅限于一種銷售物業(yè)類型，而是包括有酒店、寫字樓甚至是商場等相關物業(yè)的銷售。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。本報告的內(nèi)容主要以上述幾個方面為切入點，對與本項目銷售的策略相關內(nèi)容，進一步展開深入的分析。而要改變這種不利的項目形象，關鍵就在于保證項目定位的連續(xù)性。而這為一種新型的物業(yè)形態(tài)，給投資者帶來的是一種全新的投資理念，這是吸引他們購置物業(yè)投資的關鍵動力，同時也是本項目銷售的核心條件。這種作用在銷售階段完全可以用來作為一個強勢的賣點支撐，利用酒店預熱寫字樓，從而帶動寫字樓的整體銷售。不但包括銷售相關手續(xù)的辦理，還包括現(xiàn)場的準備工作，前期的市場預熱和市場季節(jié)變化規(guī)律的判斷。一種是以酒店銷售情況為參照物，另一種是以時間進度為參照物。一般來說，價格策略涵括十分范圍十分廣闊，不僅包括價格制定原則，整體均價確定，開盤價格的確定，還包括價格調(diào)整策略等。l 寫字樓：開盤最低價4800元／平方米；拉升最高價6200元／平方米l 酒店：開盤最低價6500元／平方米；拉升最高價8500元／平方米當然拉升的最高價只是我們項目發(fā)展的預期，并不意味著未來的最高價以及均價就是我們現(xiàn)在所設計的，這其中還有一個根據(jù)市場試探結果而調(diào)整的因素。這也是本項目未來應該首先考慮的調(diào)價模式。所有的銷售過程將在這一表格的約束下進行，當然，銷售的實際進展情況也構成一個對具體計劃修改的依據(jù)。通過對上述兩種的比較，我們認為在項目開盤階段，均勻挑選各種檔次的戶型同時投入市場進行試探，是相對更為適合本項目的銷控措施，有利于根據(jù)市場試探的反饋，實時調(diào)整項目的整體銷售策略。 保障回報，給投資者一個獲取收益的保證，通過承諾回報的方式實現(xiàn)。而從武漢市媒體市場來看，媒體數(shù)量有限，具有較大影響力的媒體數(shù)量更是只有少有的幾家。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。特別是在項目主要以軟文推廣為主的前期預熱階段，更需要這種媒體的造勢，這種造勢應該主要以新聞報道的形式，而不是以廣告的形式。對于經(jīng)營期的經(jīng)營費用和按揭可以直接由開發(fā)商代繳，從投資回報中扣除。對于本項目而言，由于其獨居的投資特色，所以在營銷推廣過程中必須充分體現(xiàn)出這一特點，合理設計投資回報模式。因為這涉及到項目在市場上試探的效果。這主要是根據(jù)銷售過程中的具體情況做出靈活的調(diào)整，換言之，這種技巧的運動應該是靈活多變的，在這種靈活多變的原則下，一方面要盡量滿足投資者追漲不追跌的心態(tài)，另一方面又要有利于項目的最終銷售過程。按時間進行調(diào)整同時又包括定量和變量調(diào)整。需要指出的是，由于考慮的市場的壓力和高檔物業(yè)提升需要
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