【正文】 不掏錢 ?決定銷售成敗的人類行為動機是什么 ? ?答案 :追求快樂 逃避痛苦 兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重 ? 一、請問：你認(rèn)為是追求快樂的驅(qū)動力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動力比較大？ ? 二、你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？ ? 三、人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍。當(dāng)顧客的傷口在痛時，那種痛苦遠比掏錢所帶來的痛苦大得多。 ?所以，在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動中，請記住兩點： ? 一、痛苦的力量比快樂的力量大； ? 二、人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己，要善于借用給第三者的好處來達成交易； ? 你有沒有過借用給第三者的好處來達成交易的經(jīng)驗？ ………… 七、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？ ? 答案： 面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句 一：你是誰？ 二：你要跟我談什么？ 三：你談的事情對我有什么好處？ 四：如何證明你講的是事實？ 五：為什么我要跟你買？ 六：為什么我要現(xiàn)在跟你買？ ? 這六大問題顧客不一定問出來 ,但他潛意識里會這樣想 .舉個例子說 :顧客在看到你的一瞬間 ,他的感覺就是 :這個人我沒見過 ,他為什么微笑著向我走來 ?他的潛意識在想 ,這個人是誰 ?你走到他面前 ,張嘴說話的時候 , 他心里想你要跟我談什么 ?當(dāng)你說話時他心里想 ,對我有什么好處 ?假如對他沒好處他就不想往下聽了 ,因為每一個人的時間都是有限的 ,他會選擇去做對他有好處的事 .當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時 ,他又會想 ,你有沒有騙我 ?如何證明你講的是事實 ?你你能證明好處確實是真的時 ,他心里就一定會想 ,這種產(chǎn)品確實很好 ,其他地方有沒有更好的 ,或其他人賣得會不會更便宜 ,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時 ,他心里一定會想 ,我可不可以明天再買 ,下個月再買 ?我明年買行不行 ?所以 ,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處 ,現(xiàn)在不買的損失 ?因此 ,在拜訪你的客戶之前 ,自己要把自己當(dāng)客戶 ,問這些問題 ,然后把這些問題回答一遍 ,設(shè)計好答案 ,并給出足夠的理由 ,客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的 . 第二章 溝 通 ?一、溝通原理 ?二、問話，溝通中的金鑰匙 ?三、聆聽的技巧 ?四、肯定認(rèn)同技巧 ?五、贊美的技巧 ?六、批評的技巧 溝通的重要性 你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力 溝通的目的 ?使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對方接受 溝通的原則 ?多贏或者至少雙贏 在銷售人員和客戶之間任何一方都應(yīng)該 是贏家，你不能說，贏了銷售人員，輸了客戶，那客戶肯定不會買你的產(chǎn)品。比如說，與朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。 你將如何發(fā)揮語調(diào)和肢體動作的作用？ 工 工 工 溝通是由雙方組成 ?你認(rèn)為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對方說得多好？ 答案 :對方 ?上帝在造人的時候 ,給人一個嘴巴 ,兩個耳朵 ,為的是讓人多聽少說 .在銷售溝通的過程中由兩個部分組成 :讓顧客多說 ,自己多聽 .最佳的狀態(tài)是 :讓顧客說 70%,自己說 30%,而且 ,我們自己所占的 30%說話時間應(yīng)該是由說跟問組成的 ,我們應(yīng)該多問 ,少講 . 記住 ! :說得多的一方比較容易讓對方得到 想要的結(jié)果 ,如果你想要得到你想要的結(jié)果 ,請你多聽少說 ?如何讓別人說得更多呢 ? 答案 :問 ?問 是所有銷售說服的關(guān)鍵 ,非常非常的重要 ,我很難在這里告訴你問有多重要 ? 銷售人員跟客戶說的東西多了 ,留在他腦海里的東西也還是那些 ,你問他問題 ,他就沒辦法去想別的問題 .如果我們問他 ,焦點就轉(zhuǎn)移到他的身上 .在說服的過程中 ,我們多是用問的 ,而不是用說的 ,銷售過程中我們也要多問少說 . 問話在銷售過程的作用是非常重要的 .只有你問得多 ,客戶才會說得多 ,從他的嘴里傳達出來的信息才會多 ,當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息 ,銷售這一活動的成功機率才會更大 . 記住 ?溝通要用問 , ?銷售要用問 , ?說服要用問 . 問問題的兩種模式 ? 要學(xué)會問問題 ,先要了解問話的兩種模式 : A開放式 :你問的問題對方可以從很多的方面作答 ,比如說 :何時、何地、怎么樣、什么 … .多用于銷售的開始 。 銷售要肯定認(rèn)同嗎 ? 你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷售過程中有什么樣的作用呢 ? 答案 : ?肯定認(rèn)同是發(fā)建立信賴感 , 達成交易的橋梁 . ? 一、客戶永遠是對的。 贊美中最經(jīng)典四句話 ☆ 你真不簡單 ； ☆ 我很欣賞你； ☆ 我很佩服你； ☆ 你很特別。 第三章 銷售十大步驟 一、準(zhǔn)備 二、良好的心態(tài) 三、如何開發(fā)客戶 四、如何建立信賴感 五、了解客戶的需求 六、產(chǎn)品介紹 七、解除顧客的反對意見 八、成交 九、轉(zhuǎn)介紹 十、售后服務(wù) ?你認(rèn)為在進行銷售區(qū)作之前要做哪些準(zhǔn)備 ？ 答案： ?身體準(zhǔn)備、 ?精神準(zhǔn)備、 ?專業(yè)知識準(zhǔn)備、 ?非專業(yè)知識準(zhǔn)備、 ?對了解客戶的準(zhǔn)備 、 身體準(zhǔn)備： ? 一 、 身體是 1，沒有了 1，事業(yè)、財富、家庭、愛情等所有的都是 0； ? 二、說服是體能的說服。 ? 三、三千元以內(nèi)的月收入，可以來自于你的苦力加努力，三千元以外的收入來自于你的專業(yè)能力； ? 四、專業(yè)能力包括兩個方面： 。 ?三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟隨掃地的能侃。有能力，再加上認(rèn)真的態(tài)度，才能做好一件事情。 看不到遠景規(guī)劃，今天你的銷售工作再好、 公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。 感激欺騙你的人 ,因為他增長了你的見識 。 信心是任何購買的關(guān)鍵，假如一個人對生活不抱任何信心，就不可能去購買； 所有的人之所以行動，是認(rèn)為行動之后比行動之前好；所有的人之所以購買，是認(rèn)為購買之后比購買之前好； 凡事百般挑剔，難以相處。 ☆ 五、沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價值。 二、與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系。 黃金客戶的七種特質(zhì)： 六、財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。 記住： ?一個不懂得使用顧客見證的銷售人員自己會變得很瘦，全家都會變得很瘦，為什么？因為他沒錢買米。 ?客戶很滿意他現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，連介紹產(chǎn)品的機會都不給你時，最好的進攻方法是： 在 NEADS模式的銷售過程中，銷售人員會碰到這樣的情況：有些客戶正在使用其他產(chǎn)品，并且他們很滿意現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，對于銷售人員的介紹，他們不愿意了解。 一說到對手你就說別人不好，客戶認(rèn)為你心虛或品德有問題。 解除顧客的反對意見哪一種方式比較好？ ? 是說比較容易，還是問比較容易？ ? 是講道理比較容易，還是講故事比較容易 ? 是西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？ ? 是反對他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說服他比較容易？ 處理抗拒的兩大忌： ? 直接指出對方的錯誤 “ 你錯了 ” 這句話全世界沒有一個人喜歡聽，客戶買感覺， “ 如果你弄得客戶沒面子，客戶一定弄得你沒里子 ” 。）； ? 請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）； 價格的系列處理方法（太貴了?。? ? 是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？ ? 以價錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品是很貴的，因為它是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價錢你同意嗎？ ? 好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）； ? 大數(shù)怕算（把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺 4000元的機器客戶認(rèn)為貴了 1000元 ,而機器可以使用十年 ,1000/10年 =100元 /12月 /30天元不到 ,然后問客戶每天多投資三毛錢獲得這么好的機器值不值 ?)。 成交的三種方法 ?二、沉默成交法 當(dāng)他在考慮成交的時候，你要祈禱你的破電話不要響；禍害不要有人來敲門；期待他的電話不要響；在他還沒決定之前，你就耐心的等待，等待時你可以對他點頭微笑，心里面想，你就簽嗎，你可以做一個肢體動作引導(dǎo)他簽。做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的機會和財富。 ? 認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。 ? 假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。 服務(wù) =關(guān)心 關(guān)心就是服務(wù) 可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的、有目的，如果他愿意，假的、有目的地關(guān)心你一輩子，你愿不愿意？ 讓客戶感動的三種服務(wù)： ? 主動幫助客戶拓展他的事業(yè) ? 沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè) ? 誠懇關(guān)心客戶及其家人 ? 沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。 ? 要求客戶轉(zhuǎn)當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹： 你心中很想，客戶也