【正文】 在需求 I MPLICATIONS 暗示問題 將潛在需求向明確需求過渡 N EED PAYOFF 示益問題 揭示解決方案 發(fā)掘客戶需求是成功銷售的基礎(chǔ)，道理很簡單：如果我們不了解客戶需求、不能有效地發(fā)掘客戶需求，那我們怎能更好地為客戶推薦所需要的產(chǎn)品或服務(wù)呢？而 SPIN則是發(fā)掘客戶需求的最有力武器： 如何了解客戶需求 如何了解客戶需求 S ITUATION 背景問題 建立相關(guān)資料 P ROBLEM 難點問題 發(fā)掘潛在需求 I MPLICATIONS 暗示問題 將潛在需求向明確需求過渡 N EED PAYOFF 示益問題 揭示解決方案 什么是背景問題 有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實、信息及其背景數(shù)據(jù) 背景問題的作用 為下面的問題打下基礎(chǔ) ； 用盡量少的問題了解客戶目前的情形，從而引出下一步的銷售提問 Situation 背景問題建立相關(guān)資料 請列出你在銷售過程中常用的背景問題： 例如學(xué)科類問題 練習(xí) 運用前面建立的背景問題和 難點問題設(shè)計暗示問題？ 如何了解客戶需求 S ITUATION 背景問題 建立相關(guān)資料 P ROBLEM 難點問題 發(fā)掘潛在需求 I MPLICATIONS 暗示問題 將潛在需求向明確需求過渡 N EED PAYOFF 示益問題 揭示解決方案 示益問題： 問題若得以解決 會 產(chǎn)生什么價值 目的： 不是注重問題而是更注重對策 （解決方案） 使客戶自己說出得到的利益 使客戶自己說出明確的需求 NEED PAYOFF 示益問題揭示解決方案 練習(xí) 請列舉出你在銷售過程中常用 的示益問題？ SPIN 總結(jié) ?有效判斷顧客的隱藏性 需求 ?必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性 需求 ?將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相 關(guān)聯(lián) ?有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的 渴望 SPIN 總結(jié) 您孩子 **方面如何，你想過怎樣改善 **方面，假如 **方面得不到改善，您的孩子將出現(xiàn) …… 后果，我們的課程將通過 …… 方面使您的孩子在 **方面得到改善，從而使您的孩子 …… 練習(xí) 每個小組各自設(shè)計兩個完 整的 spin問題 介紹產(chǎn)品 建立和諧 了解客戶需求 介紹產(chǎn)品 處理拒絕 成交 跟進(jìn) 了解產(chǎn)品的賣點 如何介紹產(chǎn)品 介紹產(chǎn)品 在 挖 掘客戶需求的過程中，經(jīng)常需要介紹產(chǎn)品， 111特、優(yōu)、利、證（ FABE） 的產(chǎn)品介紹方法介紹產(chǎn)品的有效模式。 大數(shù)怕算原則：把一筆大數(shù)除以年、月、日，得出每日、每周的小花費 說明顧客還沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在購買的好處，意味著顧客對你的產(chǎn)品既有好感，也有一些擔(dān)心和猶豫 運用探詢式問題確定顧客的擔(dān)心和猶豫 太好了，我可以幫助您解決 您還要考慮什么呢？ 是否我剛才還有沒有說清楚的地方，讓您到擔(dān)心嗎？ 您說出來，我可以幫助您解決 時間 制造緊迫感，讓其感到現(xiàn)在購買的好處 現(xiàn)在就決定，您可以 …… 現(xiàn)在就決定，因為我們要漲價 現(xiàn)在就決定，因為這個班馬上要滿了 需要多少時間（ ……） 下學(xué)期再說吧？ 下學(xué)期再報，有什么特殊原因嗎？ 是什么因為使您現(xiàn)在不報名呢？ 下學(xué)期后有什么不同嗎？ 向?qū)Ψ秸f明拖延會給顧客帶來的損失 決策人 ?請您告訴我，如果不需和他商量，你會不會報名？ ?您現(xiàn)在可以跟她打個電話，征求一下他的意見 ?假如他現(xiàn)在有空的話，你可以讓他過來一起詳細(xì)了解一下，畢竟他沒有親自來，對我們的情況不會像您這樣理解得全面、清楚？ ?商量需要多長時間（實在不行，為下次跟進(jìn)確定時間，制造銷售機(jī)會） 需求 ?我想您今天能抽出時間來，說明您是有需求的，對嗎？ ?鼓勵嘗試，再做評判 與競爭者相關(guān)的拒絕 ? 努力說明我們產(chǎn)品或服務(wù)提供利益的優(yōu)越性，證明選擇我們對客戶來講更有利 ? 舉例說明從其他競爭者轉(zhuǎn)到我們公司來的客戶 ? 指出同時享受我們的服務(wù)可以給他帶來的好處 ? 鼓勵嘗試我們的 課程 （先給他試 上 ） ? 盡量與他保持聯(lián)系，爭取轉(zhuǎn)換的機(jī)會 ? 您能告訴我您想要比較哪些方面呢？ （很好，我這里有一份數(shù)據(jù)、表格、證明，可以消除您的擔(dān)心） 賣點 特征描述 對手如何闡述其課程 對客戶有什么好處 不足之處（缺陷） 結(jié)合我們的賣點，如 何說服家長 練習(xí) —— 創(chuàng)建有關(guān)處理競爭對手的銷售工具 某某競爭對手對比分析 處理拒絕 拒絕的種類？ 識別真假拒絕？ 為何出現(xiàn)拒絕？ 克服拒絕的步驟？ 一些常見拒絕的處理方法？ 總結(jié)：如何才能熟練處理拒絕，達(dá)成銷售 建立和諧 了解客戶需求 介紹產(chǎn)品 處理拒絕 成交 跟進(jìn) 總結(jié) 如何才能熟練處理拒絕，達(dá)成銷售： 在心理上準(zhǔn)備好顧客說“不”：因為 ? 銷售在顧客說“不”時開始 ? 如果你能把“不”變成“是”，你就能達(dá)成銷售，這很簡單 ? 總是有生意會做成，不是你用“是”把東西賣給了他， 就是他用“不”把東西賣給了你 ? 在你一生中你會聽到超過 “不” ? 不要把“不”看作最終的回答 ? 克服拒絕 準(zhǔn)備好顧客可能說 “ 不 ” 的問題，并把它記錄下來 （請列出你在銷售過程中所遇到的客戶說 “ 不 ” 的理由或說辭） 設(shè)計對拒絕理由的回應(yīng)，針對每一個