面對面顧問式銷售_周嶸(完整版)
【正文】 ? 9， “好貴” （沒有賤貴） ? 10，大數(shù)怕算法 （續(xù)） ? 11，是的，只是成千上萬的顧客在使用，你想知道為什么嗎？ ? 12，你是否有過為了節(jié)省錢而后悔的經(jīng)歷 ? 13，“富蘭克林”成交法 ? 14，你覺得什么價格比教合適 ? 15，你覺得價格比教重要還是效果比教重要 （續(xù)） ?16，生產(chǎn)流程來之不易 （茶葉案例） ?17，你只在乎價格的高低嗎 ?18，價錢不等于成本 ?19，感覺 — 覺得 — 后來發(fā)現(xiàn) (八 )成交 ?成交的關鍵用語 : 簽單 確認 購買 擁有 花錢 投資 提成 服務費 合同合約 書面文件 問題 關心擔心 成交常用方法 假設成交法 要求成交法 沉默成交法 回馬槍 成交前 ?信念 : 成交的關鍵在于敢于成交 成交總在五次拒絕后 只有成交才能幫助顧客 不成交是他的損失 成交的工具 (資料 ) 環(huán)境場合 成交的關鍵在于成交 成交中 大膽成交 問成交 遞單 點頭 微笑 閉嘴 成交后 恭喜 轉介紹 轉換話題 走人 (忌太快或太慢 ) (九 )轉介紹 ? 1,確認產(chǎn)品或服務的好處 ? 2,要求同等級客戶 ? 3,轉介紹要求 13人 ? 4,了解背景 ? 5,要求電話號碼 (最好當場打電話 ) ? 6,在電話中肯定贊美對方 ? 7,約時間地點 (十 )服務 服務好每一個客戶 我是一個提供服務的人 讓客戶感動的三種服務 ?1,主動幫助客戶拓展事業(yè) ?2,誠懇關心客戶及家人 ?3,做與產(chǎn)品或服務無關的服務 客戶服務的三個層次 ?1,份內(nèi)的服務 ?2,邊緣服務 ?3,與銷售無關的服務 任何的知識和方法本身都沒有任何價值 ,除非你把它運用出來 . 謝謝 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ——李嘉誠 （三）如何開發(fā)客戶 ?１，準客戶的必備條件： 有需求 有購買能力 有購買決策權 如何開發(fā)客戶（續(xù)） ?２，誰是準客戶 ?３，他們會在哪里出現(xiàn) ?４，客戶什么時候買 ?５，為什么我的客戶不買 （不了解，信賴感不夠） ?６，誰在跟我搶客戶 （競爭對手） 不良客戶的七種特質(zhì) ?１，凡事持否定態(tài)度 ?２，很難向他展示產(chǎn)品或服務的機會 ?３，即便成交了也是一樁小生意 ?４，沒有后續(xù)的銷售機會 ?５，沒有產(chǎn)品鑒證和推薦的價值 ?６，他的生意做得不太好 ?７
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