【正文】 得財(cái)務(wù)上的協(xié)助，那么就必須把這一份總裁的話寫得能夠讓潛在的投資者或銀行家感興趣，否則，那些人就不會(huì)想再白費(fèi)力氣看下去了。 (六)產(chǎn)品或服務(wù) 　　很多企業(yè)家都覺(jué)得，這個(gè)部分是整個(gè)事業(yè)計(jì)劃書中最容易寫的。如果公司的產(chǎn)品是屬于低成本的消費(fèi)性產(chǎn) 品，如食品等，那么你可以考慮將產(chǎn)品的樣本連同計(jì)劃書，一并寄給有關(guān)的利害關(guān)系人。事實(shí)上，公司 的經(jīng)理人也很希望看到這些內(nèi)容，因?yàn)槿绱艘粊?lái)，他們才能清楚地知道自己應(yīng)該努力的方向。因?yàn)閷?duì)大公司而言，得到類似這樣的機(jī)會(huì)要比它們可以利用的機(jī)會(huì)多，所以它們想要 盡可能仔細(xì)地去審查，這是可以理解的。事實(shí)上，很多風(fēng)險(xiǎn)性投資者都曾表示，他們一開(kāi)始比較喜歡看短一點(diǎn)的事 業(yè)計(jì)劃書。 　　如果企業(yè)創(chuàng)立者本身在該產(chǎn)業(yè)就已經(jīng)很有名氣，那么一個(gè)簡(jiǎn)短的事業(yè)計(jì)劃書便足以讓投資者或銀行人員接受了。跟以往的事業(yè)計(jì)劃書動(dòng)輒四十多頁(yè)比較起來(lái)，這種摘要式事業(yè)計(jì)劃書不但短得多，而且很明顯地，在撰寫時(shí)所需要的資料和研究工夫也比 較少，因此完成的速度也比傳統(tǒng)的事業(yè)計(jì)劃書快了許多。 三、事業(yè)計(jì)劃書的撰寫 　　一般在開(kāi)始寫任何計(jì)劃書的時(shí)候，如果事先能對(duì)整個(gè)范疇有個(gè)基本的概念，在心理上便比較有幫助；撰寫事業(yè)計(jì)劃書也是如此。在這樣的心理狀態(tài)下，最好還是先不要去想寫什么長(zhǎng)篇大論，把它當(dāng)做一般尋常的工作會(huì)來(lái)得 好一些。 　　同樣的，如果你想購(gòu)并其他的公司，那么你的事業(yè)計(jì)劃書也可以用來(lái)說(shuō)服那些拒絕把公司賣給你的人，讓他們知道你是適合他們的合伙人。 (六)吸引重要員工 　　對(duì)小型、成長(zhǎng)中的公司來(lái)說(shuō)，想要留住員工最大的困難之一，在于如何說(shuō)服這些最好的人才愿意與公司一起承擔(dān)必要的風(fēng)險(xiǎn)——陪著公司在未來(lái)一起成 長(zhǎng)、壯大。為了它們自己在選擇過(guò)程中的方便，這些大公司通常也都會(huì)要求有前景的小公司提出它們的事業(yè)計(jì)劃書。 (三)取得投資性資金 　　到了許多年后的現(xiàn)在，事業(yè)計(jì)劃書已經(jīng)成了一張“入場(chǎng)門票”，想要讓風(fēng)險(xiǎn)性資金把你的企業(yè)納入考慮中，非得這份事業(yè)計(jì)劃書不可。于是吉朋斯決定要寫一份事業(yè)計(jì)劃書，來(lái)證明自己頭腦清楚得很，并說(shuō)服 自己沒(méi)有做錯(cuò)。以下列出撰寫事業(yè)計(jì)劃書的八大原因，以及與每一個(gè)原因有關(guān)的利害關(guān)系人。這也并不是說(shuō)要在事業(yè)計(jì)劃書里寫一些夸大其詞、自我膨脹的言論。：；:；：擬定一份成功的事業(yè)計(jì)劃書一、把事業(yè)計(jì)劃書當(dāng)作一份銷售文件 　　為了要有一個(gè)好的開(kāi)始，你必須先對(duì)自己手邊的工作有所了解，因?yàn)槟銓?duì)這份事業(yè)計(jì)劃書的定義，會(huì)直接影響你的撰寫方式。你需 要放入一些確實(shí)的研究證據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，來(lái)支持你的說(shuō)法；而且重點(diǎn)是，要讓閱讀這份事業(yè)計(jì)劃書的人，也能感受到你的“興奮感與承諾”。 (一)將企業(yè)推銷給自己 　　這個(gè)目的是要證明自己的確頭腦很清楚。換句話說(shuō)，他必須要把對(duì)自己理想的承諾，想辦法推銷給自己。因此，不論是想取 得風(fēng)險(xiǎn)性資金或是所謂“非正式管道的私人性資金”，你都需要準(zhǔn)備一份寫好的事業(yè)計(jì)劃書。事實(shí)上，如果在談判初期小公司便 能夠在還未被要求之前就能夠主動(dòng)提出它們的事業(yè)計(jì)劃書，對(duì)大公司來(lái)說(shuō)會(huì)更具有吸引力。即使在今天這種沒(méi)有確定感的工作環(huán)境中，最佳的企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策人員還是會(huì)受到一些大公司的青睞，因此，公司前景也必須和公司中的主管一樣，要有足夠的說(shuō)服力。這時(shí)候，事業(yè)計(jì)劃書就好像是一份公司的履歷表一樣。 　　當(dāng)面臨到這樣巨大無(wú)比的工作壓力時(shí)，難免就會(huì)產(chǎn)生焦慮感，但是還是有辦法加以克服的。從比較務(wù)實(shí)、比較具有組織性的觀點(diǎn)來(lái)看，最好是事先能夠約略知道應(yīng)該 要寫多少才夠。對(duì)草創(chuàng)初期的企業(yè)而言，采用摘要式事業(yè)計(jì)劃書會(huì)比較適合，原因很簡(jiǎn)單。因此，像佛萊德畢竟這樣對(duì)他們來(lái)說(shuō)也比較省時(shí)。這時(shí)候，一份完整的事業(yè)計(jì)劃書便可以讓小公司獲得這樣的機(jī)會(huì)。 四、事業(yè)計(jì)劃書的涵蓋內(nèi)容 　　一旦決定了最適合公司的計(jì)劃書類型之后，接著就是要將它組織起來(lái)。 (二)目錄 　　目錄要盡可能地詳細(xì)，并須附上每一部分的頁(yè)數(shù)號(hào)碼。因?yàn)榇蟛糠值钠髽I(yè)家對(duì)他們的產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)及效用，都有很強(qiáng)烈的感受，所以也樂(lè) 于將這些產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)描述出來(lái)；而這個(gè)部分正是企業(yè)家可以充分發(fā)揮的地方。要想一次就將總裁的話寫成最后的定稿形式，不是一件容易的事，因?yàn)檫@ 個(gè)部分最多只需要兩頁(yè)的篇幅。例如，當(dāng)談到公司有關(guān)制造和銷售它的產(chǎn)品 、服務(wù)的整體方式上，策略的確就是一個(gè)關(guān)鍵字眼，而它的目標(biāo)便是要讓公司獲得最大的成功。 (二)分析公司過(guò)去的成功與問(wèn)題 一個(gè)成熟的公司對(duì)于過(guò)去的歷史，不論是正面或負(fù)面，都要盡可能做直接且誠(chéng)實(shí)的交代。此外，預(yù)測(cè)科技的改變對(duì)于企業(yè) 將會(huì)造成的影響，也已經(jīng)愈來(lái)愈重要。例如，在高科技公司當(dāng)中，常常會(huì)發(fā)現(xiàn)所有 的創(chuàng)立者，都是工程師出身。例如，如果 你在芝加哥市的北邊擁有一家化妝品店，你的準(zhǔn)客戶可能就是住在半徑2英哩內(nèi)、年齡介于1640歲、。而最大的好處，就是可以幫 客戶賺錢、省錢，或是讓客戶覺(jué)得愉快。當(dāng)然，根據(jù)公司的地點(diǎn)及能源價(jià)格的趨勢(shì)等，也許客戶會(huì)有不同的結(jié)論，但重點(diǎn)在于， 產(chǎn)品或服務(wù)所能帶來(lái)的好處，可以提供一些重要的市場(chǎng)行銷想法。因此在你的事業(yè)計(jì)劃書中，也應(yīng)該將這套替客戶省錢的計(jì)算方式清 楚地書寫下來(lái)。值不值得進(jìn)入？你可能找到了一個(gè)成長(zhǎng)中的特殊市場(chǎng)，但是從規(guī)模上來(lái)考 慮，這個(gè)市場(chǎng)卻不值得進(jìn)入。為了讓取得的資料能更為有效化，他們還進(jìn)行了電話拜訪；不但掌握到實(shí) 際的客戶購(gòu)買量，同時(shí)確定了客戶的購(gòu)買方式。 　　因此，如果你想讓自己的事業(yè)計(jì)劃書能夠獲得他人的信賴，就一定要用客觀的角度去分析競(jìng)爭(zhēng)者——不只是針對(duì)他們的弱點(diǎn)，更要針對(duì)他們的長(zhǎng)處?；旧蟻?lái)說(shuō)，“定價(jià)決策”是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)研究，以及測(cè)試目標(biāo)市場(chǎng)中的客戶愿意付出多少金 額來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)之后，所得出來(lái)的結(jié)果。所以事業(yè)計(jì)劃書中對(duì)于公司的整體定價(jià)策略，應(yīng)該包含一套思考縝密的理 論基礎(chǔ)。不過(guò)事實(shí)上，對(duì)客戶而言，各種特色之間還是有不同重要性的區(qū)別。這種能否順利“交貨”的問(wèn)題，到最后會(huì)演變成為“市場(chǎng)行銷”的問(wèn)題，因?yàn)樵诳蛻舻男哪恐校镜男蜗缶陀肋h(yuǎn)蓋上一個(gè)無(wú)法提供相稱的品質(zhì)或是無(wú) 法信守諾言的標(biāo)記。 九、銷售和促銷的相關(guān)議題：如何銷售 　　現(xiàn)在，你已經(jīng)說(shuō)明了你對(duì)市場(chǎng)行銷和產(chǎn)品或服務(wù)所采行的方案，接著就要開(kāi)始克服銷售上的問(wèn)題。如果你賣的是消費(fèi)性產(chǎn)品，你 可能就要使用“多階式銷售法”；換言之，先由公司內(nèi)部的銷售人員把產(chǎn)品賣給批發(fā)商，再然后再由批發(fā)商賣給零售商。 不過(guò)，目前一些相當(dāng)成功的高成長(zhǎng)公司，都愿意使用非傳統(tǒng)的方式來(lái)銷售他們的產(chǎn)品；這些公司包括文具供應(yīng)商、五金行、消費(fèi)品批發(fā)商和電腦產(chǎn)品制造商 等，它們對(duì)于任何新的嘗試都很歡迎。不過(guò)一般來(lái)說(shuō)，有個(gè)“鐵律”就是，如果你發(fā)現(xiàn)了哪個(gè)方法很有效，就持續(xù)下去，即使必須因此付出一大筆錢。當(dāng)然，要和媒體打交道并引起它們的興趣，還是得付出成本的。從生產(chǎn)未來(lái)科技的公司，一直到一般的機(jī)器工具制造商或是雜貨商等，只要?jiǎng)?chuàng)造力夠、而且能符合媒體的需求，都可以擁有打 知名度的機(jī)會(huì)。例如，假設(shè)有虧損的話，它的重要性為何？如果現(xiàn)在的負(fù)債太多，你打算如何解決？你可以使用電腦試算表軟件，像是Lotus123或是Excel等，讓財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 工作變得比較簡(jiǎn)單。血液不足便會(huì)導(dǎo)致死亡，留下來(lái)的面報(bào)導(dǎo)，可以產(chǎn)生出大量的客戶興趣與詢問(wèn)，然后銷售人員便可 以繼續(xù)進(jìn)行后續(xù)追蹤。這些做法都會(huì)產(chǎn)生很好的效果。所謂要運(yùn)用一些技巧，意思是指有些客戶不愿意自己的名字被 公布出來(lái)，所以在做法上便要運(yùn)用些技巧?，F(xiàn)金流量表可以比較準(zhǔn)確地看出某個(gè)特定時(shí)間點(diǎn)上手邊所擁有的現(xiàn)金數(shù)量?，F(xiàn)金流量和利潤(rùn)不同，而對(duì)小公司來(lái)說(shuō)，前者尤其重要得多。一旦抓住訣竅，現(xiàn)金流量表便是無(wú)比重要的計(jì)劃工具。 (二)損益表：底線 　　要想知道公司是賺或賠，就完全得靠損益表；至少對(duì)上市公司來(lái)說(shuō)是如此。不過(guò)談到資料整合，還有兩點(diǎn)要特別提醒你的，那就是“設(shè)定目標(biāo)”和“動(dòng)手寫 作”。假如想要獲得風(fēng)險(xiǎn)性資金，就一定要表明公司準(zhǔn)備以這筆資金來(lái)激發(fā)快速的成長(zhǎng)；但如果想取得的是銀行融資，那么同樣是這家公司就可能要 強(qiáng)調(diào)這筆資金的用途在于加強(qiáng)品質(zhì)和生產(chǎn)力，同時(shí)還能獲得一些微幅的成長(zhǎng)。 　　但不管你要用什么方式，最好都能安排專人來(lái)主管、監(jiān)督這整個(gè)過(guò)程，從設(shè)定期限、閱讀草稿，一直到重寫資料，否則整個(gè)過(guò)程很容易就陷入泥沼之中。只要計(jì)劃書中所寫的點(diǎn)子和支持的證據(jù)，完全都來(lái)自于公司本身，其實(shí)讓外界的人士參與一部分寫作，倒也無(wú)妨。 　到了某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，你可能需要暫時(shí)宣告計(jì)劃書已經(jīng)完成。因?yàn)槠髽I(yè)不斷在變化，所以計(jì)劃書也要跟著一起改變。成功寫作的秘訣在于重寫。所以這位專人的第一要?jiǎng)?wù)，是要再三強(qiáng)調(diào)特定期限的重要性，然后他還應(yīng)該另外設(shè)定一個(gè)期限，讓每個(gè)人都可以在這個(gè)期限截止時(shí)，能夠閱讀到版本較為完整的計(jì)劃書。以下提供你一些建議，讓你在寫 作的過(guò)程中能更為順暢。如此說(shuō)來(lái)，事業(yè)計(jì)劃書就應(yīng)該是要針對(duì)那些對(duì)你 企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的特殊利害關(guān)系人而寫。一開(kāi)始先拿公司的盈余減去任何的傭金支出。然后加上這個(gè)月份來(lái)自客戶和任何其他來(lái)源的付款。 　　現(xiàn)金流量除了具有關(guān)鍵的重要性以外，它還可以用來(lái)作為計(jì)劃的工具。 　　資產(chǎn)負(fù)債表的一邊是公司的“資產(chǎn)”——包括像“現(xiàn)金”和“應(yīng)收賬款”）等一類的“流動(dòng)資產(chǎn)”以及像家具和電腦這類的“固定資產(chǎn)”。特別值得一提的是， 毛利潤(rùn)對(duì)盈余的百分比率——一般稱為“毛利率”——是一個(gè)相當(dāng)有用的數(shù)字。其中，一封來(lái)自電影明星畢例如在電話行銷方面，如果能在電話拜訪之后，將一些從報(bào)紙或雜志上收集而來(lái)的剪報(bào)，寄給這些準(zhǔn)客戶參考以資佐證的話，效果就會(huì)更大了。 　　總之，這個(gè)部分一定要符合一般的財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)原則；所以創(chuàng)造力在這個(gè)地方毫無(wú)發(fā)揮的空間。例如，可以想辦法把雜志上的報(bào)導(dǎo)，進(jìn)一步變成廣播和電視訪談。這是一種相當(dāng)微妙的問(wèn)題，由于形象對(duì)很多服務(wù)來(lái)說(shuō)，代表了一種信賴度和專業(yè)度，而這往往是廣告所做不到的。 (三)如何促銷產(chǎn)品或服務(wù) 　　談到促銷產(chǎn)品或服務(wù)，真正的問(wèn)題在于如何才能辨識(shí)出準(zhǔn)客戶。所以如果你現(xiàn)行采用的是內(nèi)部銷售人員的方式，你不妨也試看看郵購(gòu)；或者如果你只使用郵購(gòu) 方式，也可以試一試透過(guò)零售商店來(lái)銷售。 　　在事業(yè)計(jì)劃書中的這個(gè)部分，你需要解釋為何采用這樣的銷售方式及其可行性如何。不管你的市場(chǎng)行銷和產(chǎn)品或服務(wù)策略有多好，如果不能說(shuō)服客戶去購(gòu)買，一