【正文】 四十多頁比較起來，這種摘要式事業(yè)計劃書不但短得多，而且很明顯地，在撰寫時所需要的資料和研究工夫也比 較少，因此完成的速度也比傳統(tǒng)的事業(yè)計劃書快了許多。事實上，很多風險性投資者都曾表示，他們一開始比較喜歡看短一點的事 業(yè)計劃書。事實上，公司 的經(jīng)理人也很希望看到這些內(nèi)容，因為如此一來，他們才能清楚地知道自己應該努力的方向。 (六)產(chǎn)品或服務 　　很多企業(yè)家都覺得，這個部分是整個事業(yè)計劃書中最容易寫的。 (一)說明你的企業(yè)策略 許多遭人誤用的字詞當中，“策略”便是其一，因為企業(yè)中有太多不同的層面都可以應用到這兩個字。如果在方向上會有重大的改變，就要直截了當?shù)慕忉尭淖冎园l(fā)生的原因。要辨認出誰是你的準客戶，可以經(jīng)由人口的分布狀況來著手。此外，那些打 算在現(xiàn)有的房子里住上很久的人，也可能會對這種產(chǎn)品的好處很有興趣。 　　市場正處于成長階段或是萎縮階段？當然，每個人都希望能身在一個成長中而非萎縮中的市場；而且市場成長愈快，通常機會就愈大（如果公司的財務 能力夠堅強，可以在競爭者相繼倒下時仍能支撐得住，那么即使是萎縮中的市場，也可能會變得十分具有吸引力）。不過事實是，如果競爭者 能夠吸引客戶，那么評估就有其必要性了。例如，1980年和20世紀90年代后期，汽車 公司和很多大型汽車零售業(yè)者十分依賴銷售折扣的回饋，結果到了最后，他們終于發(fā)現(xiàn)要以正常的價格賣出汽車，反而變得很不容易。另外一種同樣也很慘的情況就是， 在公司無法完全排除產(chǎn)品瑕疵時，就把貨交了出去，讓第一批產(chǎn)品的買主氣得跳腳；像電腦的軟件、硬件、零附件等的制造商，都曾有過這樣的問題。 （一）你的銷售方法是什么 　　銷售產(chǎn)品和服務的方式五花八門——你可以利用公司內(nèi)部的銷售人員、外部的銷售代表、經(jīng)理人員，或直接寄信給客戶。你可以問問他們，為何要進入銷售這個行業(yè)未來有什么計劃以增進自己在銷售上的努力？如果你所雇用的是一批新進的銷售人員，那么激勵就更重要了，因為剛一 開始的時候，很難確知究竟傭金、紅利、獎品，或是增加休假，哪種激勵方式最有效。以上所說的，并不表示對制造業(yè)廠商、零售商和其他產(chǎn)品的銷售者來說，就沒有任何的公關活動機會?！比绻髽I(yè)像是一個有機體，那么現(xiàn)金流量就是血液。 　　另外一種可能要運用一些技巧的方法，是列出一部分的客戶名單，以加強自己的信用度。不幸的是，銀行人員通常非常依賴資只不過是一具軀殼而已；這是個很基本、但卻常常被人忽略的道 理?，F(xiàn)金流量指的就是一段期間內(nèi)，企業(yè)在期間結束與期間開始兩者當中的現(xiàn)金差額。 例如，第一套計劃書可能是寫給資深的經(jīng)理人看，所以對于公司面臨的各種挑戰(zhàn)要做比較誠實的評估；而第二套寫給投資者看的計劃書，就可能要盡量強調(diào) 公司的長處。 　　　如果有必要，這位外界的人士也許還可以協(xié)助重新組織整個計劃書的架構。最好你能至少一年做一次事業(yè)計劃書的審閱；如果次數(shù)能更頻繁，當然更好。 ——編輯 　　當事業(yè)計劃書的寫作已進行得愈來愈深入時，公司的經(jīng)理們很容易失去平衡感和客觀性，并且開始會使用一些別人看不懂的專業(yè)術語和速記寫法。 　　不同的利害關系人在評估企業(yè)的時候，會有不同的優(yōu)先考量順序；這些都必須要在事業(yè)計劃書當中提到。再減去實際的付款——每個月流出去的現(xiàn)金——也就是通常被歸類為“固 定”和“變動”支出的項目。 資產(chǎn)負債表的另一邊則是公司的“負債”——包括像“應付票據(jù)”和“應付賬款”等一類的“流動負債”，以及像投資者所持有的股東權益這類的“長期負債”。雷諾斯的信便寫道：“感謝你們完美無缺的剪裁”；另一封來自 電影明星席維斯以下來談談在這個部分中應該包含的三項財務分析。還好，對這些服務業(yè)的公司而言，多的是進行公關活動的機會。在這個部分里，你還應該要將采用某種銷售方式的原因何在、成本的估算如何等做一說明，同時也要評估任何你覺得可以減低成本與銷售壓力的其他銷 售方式。企業(yè)要成功，最困難的一件事情就是銷售。然后再以“成本相對于好處”的角度，來逐一判斷所列出的項目。 　　當你正為定價傷腦筋的時候，不要忘記價格并非是一成不變的。此外，互聯(lián)網(wǎng)對市場研究來說，也是一項日益重要的資源。 （二）簡化市場研究 提到“市場研究”，是眾多令人感到害怕的名詞之一。 　　舉例來說，當你要為家中添購一套防寒設備時，你最可能想問的問題之一，便是這套設備每年可以替你節(jié)省多少能源。你必須記得，要善加利用你所擁有的資源——在你的敘述中，要將每一位成員的經(jīng)驗和能力，表達得淋漓盡致：而且在這些成員名單中，你也可以把重 要的顧問和兼職者囊括進去。比較理想的情況是，最好在經(jīng) 營團隊當中，有人曾參與過新公司的創(chuàng)立，并擁有經(jīng)營目前這份企業(yè)所需的相關技術經(jīng)驗。特別是，因為寫好的初稿可以留待整份計劃書的其他部分完成之后再行修訂，所以企業(yè)家更可以抱著輕松的心情完成初稿。而這個部分也可以說是整個計劃的心臟，值得多花點心力?；旧?，公司之所以必須做出這樣長的計劃書，原因有二： ：對于復雜程度相當高，而且正在快速成長的公司而言，一份事業(yè)計劃書必須包含很多重要議題在內(nèi)，才能稱為完整；就好像極美調(diào)味 公司在20世紀80年代初期的情況一樣。這種與日常生活相關的企業(yè)，從街角的 干洗店、五金行，一直到小型圖案設計公司和顧問公司等，全都在其范圍之內(nèi)。事實上在寫作的領域里，撰寫一份精簡的事業(yè)計劃書，要比寫一份冗長的事業(yè)計劃書困難許多?？?就指出，在20世紀70年代晚期，當他的公司開始搖搖欲墜時，靠的就是一份事業(yè)計劃書，才能讓公司又重新展開快速成長的步伐。我們怎么知道三五年后如果我們對你的產(chǎn)品仍有需要時，你還能不能繼續(xù)提供我們零件或服務？” 　　在談話進行到這里的時候，如果企業(yè)家能夠當場拿出他的事業(yè)計劃書，讓對方知道這家小公司對未來已做了長遠的考量時，大公司的代表便會立刻對它 感到印象深刻。但在當時銀行的決策過程中，事業(yè)計劃書卻不是一個關鍵性的要素。 二、撰寫事業(yè)計劃書的八大原因 　　為什么要撰寫事業(yè)計劃書呢？這個問題很重要，特別是在你投身這個行列之前，這更是你必須自我反問的一個問題。雖然你不是把事業(yè)計劃書當作一個真正的產(chǎn)品加以販賣，但事實上，你所做的是在把 整個公司包裝起來，一起賣。吉朋斯的例子，正好可以為這一點做個很好的說明。 (四)安排策略聯(lián)盟 　　最近幾年來，聯(lián)合各大小公司共同進行研發(fā)、市場行銷，和其他合作努力的趨勢，已經(jīng)愈來愈普遍；而這些共同的努力，一般就稱之為策略聯(lián)盟。 (七)完成合并或購并交易 　　在合并過程中，公司不論是站在買方或賣方的立場，如果能有一份事業(yè)計劃書的話，會讓交易變得很方便。你可以隨時把你所想到的記下來，然后再進一步去思考就可以了。雖然它不是一個最完整的計劃，但在新公司的早期階段里，有個計劃還是比沒有要好。 　　以下兩種情況是使用完整事業(yè)計劃書的最適當時機。 　　在封面中也要警告讀者，此一計劃書的內(nèi)容是屬于私人性資料，不可加以拷貝或傳送。 五、總裁的話：指路的明燈 　　什么是“總裁的話”？它不是一則摘要、簡介、序言，或是隨便拼湊出來的重點：它的意義遠遠超過這些。很明顯地，讀者看完這樣的計劃書之后，馬上就會產(chǎn)生的一個問題是：為 什么這家公司突然改變了它九年來的經(jīng)營形態(tài)。如果這些成就是在你的公司里創(chuàng)造出來的，那當然最好；如果是新雇用的經(jīng)理人員，便要寫出他們前任工作的成就。 （一）把產(chǎn)品或服務的好處銷售出去 　　在辨識準客戶的過程中，有一項重要的工作是要決定你所要“真正”銷售的是什么。 　　一個專為企業(yè)服務的室內(nèi)設計師，也許可以經(jīng)由有效的設計為他的公司客戶節(jié)省1015%的空間需求。有兩個企 業(yè)家一起經(jīng)營文具批發(fā)生意，雙方正在研究將辦公室用品直接賣給在紐約州羅徹斯特地區(qū)大型消費者的可能性——例如大型企業(yè)、中型公司、大學和非營利 性組織等。一家冰淇淋制造商“斑與杰瑞”，在它一份早期的事業(yè)計劃書中就曾指出，由于競爭者的成功， 迫使它放棄把重心放在數(shù)個地區(qū)性的工廠，而決定采用一個供應全國性需求的工廠，比較能符合公司的需要。以下分成幾個小節(jié)對這些重要層面加以描述。但是這樣的方式要如何加以管理？這筆費用又要誰來支 付？同樣地，這些問題的答案，最后也都會成為市場行銷的相關議題。一般來說，公司 內(nèi)部銷售人員的成本要比雇用外部的銷售代表來得高；但是由于這些外部的銷售代表在進行銷售動作時，會同時販售數(shù)種產(chǎn)品或服務，因此你的公司以及你 公司的產(chǎn)品或服務所得到的重視程度，就會比透過內(nèi)部人員去進行銷售還來得低。這兩個方法之間沒有何者為對、何者為錯的問題，有一些 公司是兩者并行。透過文章或廣播的正可以放入附錄當中。為了要向投者或是貸款人展現(xiàn)自己公司的信用度，你也應該把這些資料放入事業(yè)計劃書當中（最好是放在計劃中的附錄部分）。 　　然后，再把毛利潤或毛虧損減去非直接的勞工成本、行政勞工成本，和其他費用（包括一般費用和行政費用）以及折舊。 　　特別是如果公司想要擴展或進入新的市場，現(xiàn)金流量的監(jiān)督就會變得非常重要。這時所得到的數(shù)字，便產(chǎn)負債表，而且會利用其中各種不同的資產(chǎn)和負債的比例數(shù)字，來決定一家公司的信用度是否好。能夠提供支持的證據(jù)，包括統(tǒng)計數(shù)字、研究結果和一些實例。這樣一來，對于整個計劃書的內(nèi)容隨著時間流逝所不斷產(chǎn)生的改變，你將感到不可思議。超過了某個界限，重寫就成了做白工——當然這是因人而異，并非絕對。對于以一些珍奇軼聞做為證明的方式，你無需太過在意，但是 在使用上要適可而止。 十一、找出目標、編寫計劃 　　到目前為止，你應該已經(jīng)備妥相當多的寫作資料，而且也應該擬好關于總裁的話的初稿，并已將公司、市場行銷、產(chǎn)品和銷售方式等方面的相關問題和 答案記錄下來。 　　技術上來說，現(xiàn)金流量是在一連串不同的時間點上之可用現(xiàn)金的紀錄，通常是以月為單位做監(jiān)控。最后再減去“準備稅金”，就得到了最終結果——“凈收入”（net ine），或稱為“凈增加（或凈減少）的保留盈余”。 (四)善于利用客戶的感謝函 　　另一種相當有用的促銷工具，是客戶為了致意或是表達贊美的來信，一般稱之為“感謝函”。其中，你會運用到三 種不同的財務分析法，分別是：現(xiàn)金流量表、損益表和資產(chǎn)負債表。 　　公關活動包括設法說服媒體，讓