【正文】 策過(guò)程中，事業(yè)計(jì)劃書卻不是一個(gè)關(guān)鍵性的要素。在證券交易委員會(huì)的免稅規(guī)定下，即使是想要以私人捐贈(zèng)的方式獲得資金，也必須要有事業(yè)計(jì)劃書讓律師可以做 為私人捐贈(zèng)的備忘錄。我們?cè)趺粗廊迥旰笕绻覀儗?duì)你的產(chǎn)品仍有需要時(shí)，你還能不能繼續(xù)提供我們零件或服務(wù)？” 　　在談話進(jìn)行到這里的時(shí)候，如果企業(yè)家能夠當(dāng)場(chǎng)拿出他的事業(yè)計(jì)劃書，讓對(duì)方知道這家小公司對(duì)未來(lái)已做了長(zhǎng)遠(yuǎn)的考量時(shí)，大公司的代表便會(huì)立刻對(duì)它 感到印象深刻。它還可以幫助有前途的員工 了解公司的文化和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念；而傳達(dá)這些基本訊息，則有助于員工工作的穩(wěn)定性?？?就指出，在20世紀(jì)70年代晚期，當(dāng)他的公司開始搖搖欲墜時(shí)，靠的就是一份事業(yè)計(jì)劃書，才能讓公司又重新展開快速成長(zhǎng)的步伐。同樣的你必須記住， 你并不需要一次就針對(duì)所有的問(wèn)題全部回答完畢。事實(shí)上在寫作的領(lǐng)域里，撰寫一份精簡(jiǎn)的事業(yè)計(jì)劃書，要比寫一份冗長(zhǎng)的事業(yè)計(jì)劃書困難許多。 　　摘要式事業(yè)計(jì)劃書之所以能符合公司草創(chuàng)初期的企業(yè)家需求，是因?yàn)樗軌蚝芸斓赝瓿?，而且修改比較容易。這種與日常生活相關(guān)的企業(yè)，從街角的 干洗店、五金行，一直到小型圖案設(shè)計(jì)公司和顧問(wèn)公司等，全都在其范圍之內(nèi)。不過(guò)對(duì)一個(gè)行之有年的公司來(lái)說(shuō)，要用40頁(yè)左右的長(zhǎng)度把公司的重要議題 表達(dá)出來(lái)，的確會(huì)是一大挑戰(zhàn)?；旧希局员仨氉龀鲞@樣長(zhǎng)的計(jì)劃書，原因有二： ：對(duì)于復(fù)雜程度相當(dāng)高，而且正在快速成長(zhǎng)的公司而言，一份事業(yè)計(jì)劃書必須包含很多重要議題在內(nèi)，才能稱為完整；就好像極美調(diào)味 公司在20世紀(jì)80年代初期的情況一樣。你必須避免以下這種情況的發(fā)生：投資者或銀行人員看了計(jì)劃書之后覺(jué)得十分興奮，但卻發(fā)現(xiàn)除了去查閱電話簿這個(gè)方式 以外，整本計(jì)劃書前前后后連個(gè)公司的電話號(hào)碼都找不到。而這個(gè)部分也可以說(shuō)是整個(gè)計(jì)劃的心臟，值得多花點(diǎn)心力。 (九)附件 　　在這個(gè)部分里，可以把一些比較沒(méi)有特殊關(guān)聯(lián)的資料匯集在一起，例如，總裁的資歷、產(chǎn)品文獻(xiàn)以及來(lái)自客戶的贊美信函。特別是，因?yàn)閷懞玫某醺蹇梢粤舸萦?jì)劃書的其他部分完成之后再行修訂，所以企業(yè)家更可以抱著輕松的心情完成初稿。它的銷售量可能在某一年上升8%，到了第二年又下降3%；某一年可能很賺錢，但是第二年又發(fā)生虧損盡管有這樣的情況，這家公司在它的事業(yè)計(jì)劃書當(dāng)中，卻表示它已根據(jù)新 產(chǎn)品的發(fā)明而設(shè)計(jì)出了一套策略，可以在未來(lái)三年內(nèi)每年提高銷售量和利潤(rùn)15%。比較理想的情況是，最好在經(jīng) 營(yíng)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，有人曾參與過(guò)新公司的創(chuàng)立，并擁有經(jīng)營(yíng)目前這份企業(yè)所需的相關(guān)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)。那么，如何表現(xiàn)出你的公司擁有一流的人才呢？方法就是，你必須描述他們過(guò)去所擁有的豐功偉業(yè)。你必須記得，要善加利用你所擁有的資源——在你的敘述中，要將每一位成員的經(jīng)驗(yàn)和能力，表達(dá)得淋漓盡致：而且在這些成員名單中，你也可以把重 要的顧問(wèn)和兼職者囊括進(jìn)去。因?yàn)槟欠N日?qǐng)?bào)雖然閱讀的人多，但絕大多數(shù)都不是你的潛在客戶。 　　舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)你要為家中添購(gòu)一套防寒設(shè)備時(shí)，你最可能想問(wèn)的問(wèn)題之一，便是這套設(shè)備每年可以替你節(jié)省多少能源。很多電腦軟體公司之所以成功，都是因?yàn)樗鼈兡軌蛱峁┍ＷC，確保產(chǎn)品能為客戶增強(qiáng)其生產(chǎn)力。 （二）簡(jiǎn)化市場(chǎng)研究 提到“市場(chǎng)研究”，是眾多令人感到害怕的名詞之一。我們來(lái)看看下面這個(gè)例子。此外，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)市場(chǎng)研究來(lái)說(shuō)，也是一項(xiàng)日益重要的資源。 　　一份有效的事業(yè)計(jì)劃書也要展現(xiàn)出向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的意愿。 　　當(dāng)你正為定價(jià)傷腦筋的時(shí)候，不要忘記價(jià)格并非是一成不變的。在事業(yè)計(jì)劃書中的這個(gè)部分， 對(duì)于有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的各個(gè)重要層面，都應(yīng)該有所涉獵。然后再以“成本相對(duì)于好處”的角度，來(lái)逐一判斷所列出的項(xiàng)目。 （三）誰(shuí)能提供持續(xù)性的服務(wù) 　　以“提供保修期內(nèi)免費(fèi)維修或退換”的保證方式來(lái)吸引客戶，在各種規(guī)模的公司中都很受歡迎。企業(yè)要成功，最困難的一件事情就是銷售。不同的銷售方式，包含了不同的成本和其他需求。在這個(gè)部分里，你還應(yīng)該要將采用某種銷售方式的原因何在、成本的估算如何等做一說(shuō)明，同時(shí)也要評(píng)估任何你覺(jué)得可以減低成本與銷售壓力的其他銷 售方式。當(dāng)然，銷售人員可以藉由電話拜訪目標(biāo)市場(chǎng)中的客戶來(lái)發(fā)掘準(zhǔn)客戶，不過(guò)除了這個(gè)辦法以外，你也可以利用大規(guī)模的方式，如廣告和公關(guān)活動(dòng)等，來(lái)收集客戶的名單或獲得客戶的推薦。還好，對(duì)這些服務(wù)業(yè)的公司而言，多的是進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)的機(jī)會(huì)。在這里所要談的一個(gè)重點(diǎn)是，在媒體上的曝光會(huì)吸引許多準(zhǔn)客戶。以下來(lái)談?wù)勗谶@個(gè)部分中應(yīng)該包含的三項(xiàng)財(cái)務(wù)分析。至于對(duì)那些現(xiàn)有的客戶來(lái)說(shuō)，也可以選擇一些談到自己的公司或經(jīng)理人的文章寄給他 們，當(dāng)然，別忘了也要把這些資料寄給可以替公司介紹客戶的人。雷諾斯的信便寫道：“感謝你們完美無(wú)缺的剪裁”；另一封來(lái)自 電影明星席維斯這個(gè)比例有助于讓自己與產(chǎn)業(yè)中的其他公司做比較，以看出自己公司的“勞工 成本”是否在適當(dāng)水準(zhǔn)。 資產(chǎn)負(fù)債表的另一邊則是公司的“負(fù)債”——包括像“應(yīng)付票據(jù)”和“應(yīng)付賬款”等一類的“流動(dòng)負(fù)債”，以及像投資者所持有的股東權(quán)益這類的“長(zhǎng)期負(fù)債”。因?yàn)殡S著現(xiàn)金的進(jìn)進(jìn)出出，可以規(guī)律性地監(jiān)督現(xiàn)金流量，所以你便能根據(jù)監(jiān)督所 得，發(fā)展出一套紀(jì)錄未來(lái)的計(jì)劃。再減去實(shí)際的付款——每個(gè)月流出去的現(xiàn)金——也就是通常被歸類為“固 定”和“變動(dòng)”支出的項(xiàng)目。所得的結(jié)果再減去直接的勞工和原料成本。 　　不同的利害關(guān)系人在評(píng)估企業(yè)的時(shí)候，會(huì)有不同的優(yōu)先考量順序；這些都必須要在事業(yè)計(jì)劃書當(dāng)中提到。 　　有效的寫作重點(diǎn)之一，是利用實(shí)例來(lái)支持一般性的言論；尤其對(duì)事業(yè)計(jì)劃書的寫作而言，更是如此。 ——編輯 　　當(dāng)事業(yè)計(jì)劃書的寫作已進(jìn)行得愈來(lái)愈深入時(shí)，公司的經(jīng)理們很容易失去平衡感和客觀性，并且開始會(huì)使用一些別人看不懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)和速記寫法。寫一部分，停個(gè)一、兩天之后，再回來(lái)寫；回來(lái)之后可能 會(huì)重寫、也可能把原來(lái)空白的地方補(bǔ)滿，或是再添加上新的內(nèi)容。最好你能至少一年做一次事業(yè)計(jì)劃書的審閱；如果次數(shù)能更頻繁，當(dāng)然更好。如果你覺(jué)得已經(jīng)到快達(dá)到這樣的界限 時(shí)，不妨把計(jì)劃書交給可以協(xié)助你的外界人士請(qǐng)他們給予一些建議。 　　　如果有必要，這位外界的人士也許還可以協(xié)助重新組織整個(gè)計(jì)劃書的架構(gòu)。 　　另一種可讓寫作過(guò)程變得比較輕松的方法，是盡可能從伙伴們或部屬當(dāng)中廣納意見，然后再指定某個(gè)人負(fù)責(zé)整個(gè)計(jì)劃書的寫作，或是指派幾個(gè)人由每個(gè) 人負(fù)責(zé)其中一、兩個(gè)部分。 例如，第一套計(jì)劃書可能是寫給資深的經(jīng)理人看，所以對(duì)于公司面臨的各種挑戰(zhàn)要做比較誠(chéng)實(shí)的評(píng)估；而第二套寫給投資者看的計(jì)劃書，就可能要盡量強(qiáng)調(diào) 公司的長(zhǎng)處。 　　接下來(lái)的挑戰(zhàn)，就是把這些所有的資料整合成一份有用的事業(yè)計(jì)劃書。現(xiàn)金流量指的就是一段期間內(nèi)，企業(yè)在期間結(jié)束與期間開始兩者當(dāng)中的現(xiàn)金差額。第一次觀察現(xiàn)金流量表時(shí)你可能會(huì)覺(jué)得很復(fù)雜，但其 實(shí)很簡(jiǎn)單。不幸的是，銀行人員通常非常依賴資只不過(guò)是一具軀殼而已；這是個(gè)很基本、但卻常常被人忽略的道 理。損益表和現(xiàn)金流量表最大的差別，在于兩者所看待的時(shí)間長(zhǎng)度不同。 　　另外一種可能要運(yùn)用一些技巧的方法，是列出一部分的客戶名單，以加強(qiáng)自己的信用度。如果你曾收過(guò)這樣的感謝函，當(dāng)然是再好不過(guò)的了；如果沒(méi) 有，你可以鼓勵(lì)客戶寫一些感謝函，甚至你也可以自己寫妥之后再請(qǐng)客戶簽名?！比绻髽I(yè)像是一個(gè)有機(jī)體，那么現(xiàn)金流量就是血液。 　　此外，你還必須針對(duì)這些數(shù)據(jù)，加以分析與說(shuō)明。以上所說(shuō)的，并不表示對(duì)制造業(yè)廠商、零售商和其他產(chǎn)品的銷售者來(lái)說(shuō)，就沒(méi)有任何的公關(guān)活動(dòng)機(jī)會(huì)。要想說(shuō)服客戶購(gòu)買，報(bào)紙的文章和廣播訪談會(huì)比廣告來(lái)得有公信力，也比較有效果；另外 還有一個(gè)可以免費(fèi)曝光的機(jī)會(huì)，是透過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的宣傳。你可以問(wèn)問(wèn)他們，為何要進(jìn)入銷售這個(gè)行業(yè)未來(lái)有什么計(jì)劃以增進(jìn)自己在銷售上的努力？如果你所雇用的是一批新進(jìn)的銷售人員，那么激勵(lì)就更重要了，因?yàn)閯傄?開始的時(shí)候，很難確知究竟傭金、紅利、獎(jiǎng)品，或是增加休假，哪種激勵(lì)方式最有效。像鉛管制造公司都是透過(guò)批發(fā)來(lái)進(jìn)行銷售，因?yàn)樗鼈兊淖龇ㄒ恢币詠?lái)都是如此。 （一）你的銷售方法是什么 　　銷售產(chǎn)品和服務(wù)的方式五花八門——你可以利用公司內(nèi)部的銷售人員、外部的銷售代表、經(jīng)理人員，或直接寄信給客戶。不管你的決定如何，都要在這個(gè)部分當(dāng)中詳細(xì)列出，同時(shí)也要對(duì)決策的理 論基礎(chǔ)做一解釋。另外一種同樣也很慘的情況就是， 在公司無(wú)法完全排除產(chǎn)品瑕疵時(shí)，就把貨交了出去，讓第一批產(chǎn)品的買主氣得跳腳；像電腦的軟件、硬件、零附件等的制造商，都曾有過(guò)這樣的問(wèn)題。近來(lái)所有對(duì)于品質(zhì)相關(guān)議題的注意，更加強(qiáng)了這一趨勢(shì)的形成，因?yàn)楸M可 能提供客戶所希望的特色，仍與品質(zhì)有其相關(guān)性。例如，1980年和20世紀(jì)90年代后期，汽車 公司和很多大型汽車零售業(yè)者十分依賴銷售折扣的回饋，結(jié)果到了最后，他們終于發(fā)現(xiàn)要以正常的價(jià)格賣出汽車，反而變得很不容易。 （四）面對(duì)定價(jià)的困難 　　企業(yè)都會(huì)面臨到許多最棘手的問(wèn)題，而其中之一便是“定價(jià)”。不過(guò)事實(shí)是，如果競(jìng)爭(zhēng)者 能夠吸引客戶，那么評(píng)估就有其必要性了。根據(jù)這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，他們就可以開始計(jì)算出每家公司、大學(xué)和非營(yíng)利性組織的預(yù)期進(jìn)貨量。 　　市場(chǎng)正處于成長(zhǎng)階段或是萎縮階段？當(dāng)然，每個(gè)人都希望能身在一個(gè)成長(zhǎng)中而非萎縮中的市場(chǎng)；而且市場(chǎng)成長(zhǎng)愈快，通常機(jī)會(huì)就愈大（如果公司的財(cái)務(wù) 能力夠堅(jiān)強(qiáng)，可以在競(jìng)爭(zhēng)者相繼倒下時(shí)仍能支撐得住，那么即使是萎縮中的市場(chǎng)，也可能會(huì)變得十分具有吸引力）。 　　所以很自然的，你的產(chǎn)品或服務(wù)若是能盡快讓客戶得到回報(bào)，對(duì)客戶就愈有吸引力。此外，那些打 算在現(xiàn)有的房子里住上很久的人，也可能會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品的好處很有興趣。 　　在撰寫這個(gè)部分的時(shí)候（在經(jīng)營(yíng)公司時(shí)亦同），你必須要以“產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么樣的‘好處’”的觀點(diǎn)，來(lái)思考你的公司。要辨認(rèn)出誰(shuí)是你的準(zhǔn)客戶，可以經(jīng)由人口的分布狀況來(lái)著手。陷阱之二，是避免所挑選的經(jīng)理人都擁有相同的背景。如果在方向上會(huì)有重大的改變，就要直截了當(dāng)?shù)慕忉尭淖冎园l(fā)生的原因。因此在說(shuō)明策略時(shí)，企業(yè)家需要直截了當(dāng)?shù)蒯槍?duì)三個(gè)領(lǐng)域：過(guò)去、現(xiàn)在以 及未來(lái)。 (一)說(shuō)明你的企業(yè)策略 許多遭人誤用的字詞當(dāng)中，“策略”便是其一，因?yàn)槠髽I(yè)中有太多不同的層面都可以應(yīng)用到這兩個(gè)字。讀了 你所寫的“總裁的話”的人，應(yīng)該要能說(shuō)：“原來(lái)這就是這家公司想要做的”如果你希望靠這份計(jì)劃獲