【正文】 電業(yè)集中度高 ， 而小家電業(yè)行業(yè)分散 ？ 如何看待長虹 、 格蘭仕取得的成績與不足 ？ 如何看待以國美 、 蘇寧為代表的家電連鎖的快速擴(kuò)張 ？ 如何評價(jià)銷售規(guī)模與銀行業(yè)競爭地位 ？ 如何評價(jià)汽車業(yè)銷售規(guī)模的作用？ 利潤與銷量 重視市場占有率和銷售量的企業(yè)存活的機(jī)會(huì)比追求最大化利潤的企業(yè)機(jī)率大得多。銷售經(jīng)理如何管理銷量 —— 做對銷量有意義的事情 康華遠(yuǎn)景 肖富榮 以銷量論英雄？！ 為什么要以銷量論英雄？ 如果一個(gè)企業(yè)沒有銷量，任何的理論上的 “ 企業(yè)文化 ” 都是站不住腳的，一個(gè)企業(yè)任何時(shí)候都應(yīng)該是 “ 以銷售為中心的 ” ，一切工作圍繞銷售而展開。 長虹之于中國彩電業(yè)、海爾之于冰箱業(yè)、華為之于通訊業(yè)、比亞迪之于電池業(yè)、聯(lián)想之于電腦業(yè)、 TCL通訊之于手機(jī)業(yè)等，還可以舉出好多這樣的企業(yè)，在市場占率和銷售規(guī)模都是造就他們的基礎(chǔ)，其發(fā)展過程中，無一不是以追求市場份額為主要目標(biāo)的。 說白了：銷量就是客戶數(shù)乘以品相數(shù)。這兩個(gè)人的銷量一不一樣大 —— ？ 當(dāng)然一樣，但是哪個(gè)客戶更忠誠？ 為什么？ 建立傳送帶 —— 對應(yīng)銷售關(guān)鍵指標(biāo) “ 價(jià)格秩序 ” 對應(yīng)在銷售上就是要穩(wěn)定住價(jià)格，不沖貨，不砸價(jià)，讓經(jīng)銷、批發(fā)、零售層層有錢賺。 二、 關(guān)鍵指標(biāo)的盲區(qū) 案例分析 某公司生產(chǎn)畜禽飼料 ， 共有 20個(gè)單品 ， 其中母豬料 、 育肥豬料最成熟 。 三、圍繞關(guān)鍵指標(biāo)工作、提高效率 現(xiàn)象： 業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商，早上坐長途車去，晚上坐長途車回來，中午再跟客戶吃頓飯，一天大部分時(shí)間在車上，最多工作時(shí)間就兩三個(gè)小時(shí)，見了客戶三句話 “ 賣得咋樣？ ”“ 啥時(shí)還錢 ” 、 “ 這次我們 100包送5包你要多少？ ” 然后就開始天南海北跟經(jīng)銷商扯談。但經(jīng)銷商的庫存量有多少貨，斷了什么品種，經(jīng)銷商的貨賣給哪些客戶了、賣了多少價(jià)格、市場上有沒有惡性砸價(jià)現(xiàn)象、促銷品有沒有被截流、所有這些真正能對市場銷量有幫助的工作卻沒做。 提高鋪貨率和生動(dòng)化 。 那也有辦法，就是把費(fèi)用全部用在有希望完成的幾個(gè)月，其它幾個(gè)月自然銷售吧！靠堆積費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)幾個(gè)月的目標(biāo)達(dá)成，這種作法的危害就不用多說了！ —— 這招也不靈了！公司規(guī)定了各月的費(fèi)用額度，不得超支，不得預(yù)借。 通過團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力比較，找到我們的優(yōu)勢及不足，進(jìn)行針對性的調(diào)整，宗旨就是寧可上一只獅子，也不多上兩只綿羊。 第四步，需要考慮的是我們的物流體系 競爭對手在運(yùn)用怎樣的物流體系 ？ 我們呢 ？ 競爭對手的物流方面有哪些優(yōu)勢 ？ 表現(xiàn)在哪些方面 ？ 我們呢 ？ 表現(xiàn)哪些方面 ？ 有沒有再提高的可能性 ？怎么提高 ？ 競爭對手在物流方面有沒有不足之處 ？ 表現(xiàn)在哪些方面 ？ 我們呢 ？ 表現(xiàn)在哪些方面 ？ 怎樣進(jìn)行調(diào)整 ？ 與競爭對手相比 ， 誰的物流體系更完善 ？ 為什么 ？ 競爭對手是怎樣考核物流配送的 ？ 我們呢 ？ 哪個(gè)更合理 ？ 需要進(jìn)行哪些方面的調(diào)整 ？ 怎樣調(diào)整 ？ 明 年確定怎樣的物流體系？針對渠道配送的流程是什么？怎么進(jìn)行監(jiān)控？出現(xiàn)問題的責(zé)任劃分明確嗎？怎樣明確？ 第四步，需要考慮的是我們的物流體系 通過物流方面的對比分析及總結(jié)，找出問題的原因及解決措施， 明 年做到配送服務(wù)質(zhì)量有保證，后勤服務(wù)有保障，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)全身心的投入到前線的戰(zhàn)斗中，彈藥供應(yīng)充足、及時(shí)、到位。 完成銷量 天龍八 “ 步 ” 發(fā)牢騷是沒有用的，明知山有虎，偏向虎山行。 天天關(guān)注客戶庫存 ， 一有積壓立刻想辦法消化 。 三、圍繞關(guān)鍵指標(biāo)工作、提高效率 有些業(yè)務(wù)員也在忙： —— 忙著跟經(jīng)銷商吃飯，喝酒套客情，但不做市場管理。 像 “ 母豬料 ”“ 育肥豬料 ” 這樣的成熟品種 ，你稍微一做促銷 ， 銷量很快就上來了 。 試想一下，一個(gè)區(qū)域市場鋪貨率很高，店頭陳列很好，價(jià)格秩序穩(wěn)定，客戶庫存結(jié)構(gòu)合理、進(jìn)貨頻率高。 怎樣讓一個(gè)人一次搬得更多 —— 找個(gè)叉車過來一下子就能解決問題。這兩個(gè)表就是關(guān)鍵指標(biāo) —— 做對銷量有意義的事，就是做對銷售的關(guān)鍵指標(biāo)有幫助的事。 我們的銷量是在這些條件基礎(chǔ)之上達(dá)成的交易 。產(chǎn)品是品牌的靈魂，銷量是品牌的血肉，沒有產(chǎn)品做大，怎么有品牌做大呢？核心產(chǎn)品做大了也才有能力和條件去延伸品牌，品牌是產(chǎn)品的具體體現(xiàn)，首先要把有形的東西（產(chǎn)品等）做大，再來講無形的（品牌等）。 一、做銷售，關(guān)鍵指標(biāo)是什么？ 一、做銷售，關(guān)鍵指標(biāo)是什么？ 觀念澄清 甲地 乙地 生產(chǎn)廠家出貨 消費(fèi)者購買并消費(fèi)