銷售經(jīng)理如何管理銷量-免費(fèi)閱讀
【正文】 在 明 年之初，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，組建一支富有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，顯得非常重要。 會(huì)哭的孩子有奶吃，哭吧！找一大堆困難和理由，反復(fù)和公司進(jìn)行交涉，沒準(zhǔn)就能減輕點(diǎn)負(fù)擔(dān)，讓別人多承擔(dān)點(diǎn)吧！ —— 想的挺好，時(shí)代變了！營(yíng)銷進(jìn)入了講究執(zhí)行力的年代，和公司討價(jià)還價(jià)就意味著下崗。 隨時(shí)了解價(jià)格秩序 ， 稍有風(fēng)吹草動(dòng)立刻聞風(fēng)而動(dòng) ， 打擊降價(jià)行為讓價(jià)格亂的 “ 少 ” 一點(diǎn) 。一個(gè)勁地跟經(jīng)銷商交朋友套近乎，最后結(jié)果一定是市場(chǎng)被經(jīng)銷商反控 。甚至幫經(jīng)銷商干活、搬貨，做私事 公司里有這么一位不負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員 ， 經(jīng)理說：“ 你這個(gè)月任務(wù)增加五十噸銷量 ” ， 業(yè)務(wù)員肯定是拿 “ 母豬料 ”“ 育肥豬料 ” 下手 —— 買100包送 2包 。只要某一個(gè)環(huán)節(jié)沒錢賺，就相當(dāng)于傳送帶斷掉，產(chǎn)品就傳不到終端，無法實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷量。 增加單次搬運(yùn)量 —— 對(duì)應(yīng)銷售關(guān)鍵指標(biāo)做好 “ 生動(dòng)化 ” 。 銷售經(jīng)理如果管理銷量？ 管理銷量的關(guān)鍵指標(biāo) 關(guān)鍵指標(biāo)的盲區(qū) 圍繞關(guān)鍵指標(biāo)工作、提高效率 一、做銷售，關(guān)鍵指標(biāo)是什么？ 走進(jìn)飛機(jī)駕駛艙，你會(huì)看到大大小小幾百個(gè)儀表，但是飛行員在飛行過程中一般只看兩個(gè)：高度表和油壓表。 當(dāng)然 ， 我們說的 “ 銷量 ” 是有質(zhì)量的 “ 銷量 ” ：銷售價(jià)格要達(dá)到公司的要求；品種要達(dá)到公司的要求；貨款必須達(dá)到要求 。但是，并不是說品牌不重要，而是我們隨時(shí)隨地都要考慮品牌：做什么產(chǎn)品？定位為高端還是低端？?jī)r(jià)格、渠道、促銷等等都得考慮到，否則，品牌就是空中樓閣。終端零售商才是把貨搬進(jìn)乙地（消費(fèi)者手里）的人。 提高活躍客戶數(shù)就是在公司運(yùn)力允許的前提下，提高客戶進(jìn)貨頻率。（往往被銷售人員忽略了） 中國(guó)企業(yè)界一個(gè)通病就是企業(yè)研發(fā)部研發(fā)了二十個(gè)品種，銷售部賣來賣去就賣一個(gè)品種 —— 而且這個(gè)品種的價(jià)格是比較低的。 二、 關(guān)鍵指標(biāo)的盲區(qū) 業(yè)務(wù)員做對(duì)銷量有意義的事，一定要有品相銷售這根 “ 弦 ” ，善于發(fā)現(xiàn)自己市場(chǎng)上的品相空白點(diǎn)，給自己尋找真正的增量機(jī)會(huì)。 三、圍繞關(guān)鍵指標(biāo)工作、提高效率 應(yīng)該怎么做？總之 —— 想盡辦法 ， 言傳身教 “ 威逼利誘 ” 讓經(jīng)銷商做好終端配送 ， 促銷資源落實(shí) 。顧名思義，任務(wù)量的增長(zhǎng)是必然的了，銷量指標(biāo)經(jīng)過月、季、年的層層分解，渠道的逐級(jí)細(xì)分，幾個(gè)小時(shí)就完成了，可接下來就要面對(duì)明年 365天的銷量達(dá)成，銷售指標(biāo)怎么完成呢？ 苦惱！ 根據(jù)淡旺季，銷量能達(dá)成的月份，適當(dāng)降低指標(biāo)，保證幾個(gè)月的超額完成，工資獎(jiǎng)金先有保障，其它銷量指標(biāo)全部壓在不能完成的月份，痛苦幾個(gè)月也無妨，畢竟功過參半。 第三步， 需要考慮的是比較我們的團(tuán)隊(duì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。 第六步，需要考慮的是行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者 我們研究過目標(biāo)消費(fèi)者嗎 ？ 怎么研究的 ？ 指導(dǎo)我們的銷售工作了嗎 ？ 有效嗎 ？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的忠誠(chéng)消費(fèi)者是哪些 ？ 我們呢 ？ 有區(qū)別嗎 ？ 哪些區(qū)別 ？ 為什么 ？ 區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者有怎樣的消費(fèi)特征 ？ 哪些渠道是消費(fèi)者購(gòu)買的主要渠道 ？ 不同渠道影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素有哪些 ？ 渠道里 ， 通過什么促銷手段可以增加消費(fèi)者購(gòu)買我們產(chǎn)品的可能性 ？ 可能性多少 ？ 如何確保有效實(shí)施 ？ 投入和產(chǎn)出成正比嗎 ？ 我們有沒有培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)群的消費(fèi)者教育和引導(dǎo)計(jì)劃 ？ 怎么計(jì)劃的 ？ 長(zhǎng)期的還是短期 ？ 通過哪些手段 ？ 這些手段完善嗎 ？ 需要進(jìn)行哪些方面的調(diào)整 ？ 怎么調(diào)整 ？ 區(qū)域內(nèi)影響消費(fèi)者購(gòu)買的宣傳媒介是哪些 ？ 為什么 ？ 我們關(guān)心過消費(fèi)者嗎 ？ 通過什么方式去關(guān)心 ？ 第六步，需要考慮的是行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者 只有分析透我們的目標(biāo)消費(fèi)者，銷售工作才有方向性，否則，再完美的產(chǎn)品和推廣手段都無從談起，因?yàn)榱私庀M(fèi)者，我們的工作才有成效！ 第七步，需要考慮的是明年的費(fèi)用到底怎么花？ 明年的費(fèi)用是多少 ？ 制定使用計(jì)劃了嗎 ？ 怎么制定的 ？ 管理費(fèi)用多少 （ 辦公費(fèi) 、 人員費(fèi)等 ） ？ 推廣費(fèi)用多少（ 促銷 、 進(jìn)店費(fèi) 、 陳列費(fèi) 、 堆頭費(fèi) 、 廣促資源費(fèi)等 ） ？ 物流費(fèi)用多少 （ 配送費(fèi) 、 車輛租賃費(fèi) 、 油耗等 ） ？ 各占多少比例 ？ 和今年相比有改善嗎 ？ 哪些改善 ？ 合理嗎 ？ 管理費(fèi)用進(jìn)行細(xì)分了嗎 ？ 預(yù)算合理嗎 ？ 論證合理性了嗎 ？ 人員薪資與銷量和費(fèi)用掛勾了嗎 ？ 怎么掛的 ？ 推廣費(fèi)用進(jìn)行月 、 季 、 年的分解了嗎 ？ 和銷量掛勾了嗎 ？ 怎么掛的 ？ 論證合理性了嗎 ？ 考慮突發(fā)因素了嗎 ？ 建立了費(fèi)用的預(yù)警體系了嗎 ？ 什么體系 ？ 合理嗎 ？
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