銷(xiāo)售經(jīng)理如何管理銷(xiāo)量(文件)
【正文】 靜下心來(lái)，客觀的分析一下，明年的銷(xiāo)量指標(biāo)到底怎么完吧！ 第一步，需要考慮今年的銷(xiāo)量怎么實(shí)現(xiàn)的？ 銷(xiāo)量的 80%從哪些渠道里來(lái) （ 二八法則 ） ？ 哪些是銷(xiāo)量的重要渠道 、 次要渠道 、 潛在渠道 ？ 銷(xiāo)量占比各多少 ？ 80%的銷(xiāo)量自然銷(xiāo)售占比多少 ？ 資源支持推廣占比多少 ？ 80%的銷(xiāo)量花費(fèi)了多少費(fèi)用 ？ 這些費(fèi)用投放在渠道的哪些方面 ？ 哪個(gè)方面的費(fèi)用比例較大 ？ 投入和產(chǎn)出成正比嗎 ？ 費(fèi)用使用有沒(méi)有浪費(fèi)情況 ？ 在哪些方面的浪費(fèi) ？ 銷(xiāo)量的主要貢獻(xiàn)是哪幾個(gè)品項(xiàng) ？ 哪些產(chǎn)品是主打產(chǎn)品 、 護(hù)翼產(chǎn)品 ？ 今年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有新品嗎 ？ 新品給我們帶來(lái)增長(zhǎng)了嗎 ？ 增長(zhǎng)多少 ？ 整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)容量在今年增長(zhǎng)了嗎 ？ 增長(zhǎng)了多少 ？ 我們?cè)鲩L(zhǎng)了多少 ？ 沒(méi)有增長(zhǎng)的原因是什么 ？ 渠道進(jìn)行細(xì)分了嗎 ？ 哪些是我們的優(yōu)勢(shì)渠道 ？ 哪些是我們的劣勢(shì)渠道 ？ 哪些是我們的空白渠道 ？ 渠道需要整合嗎 ？ 為什么 ？ 渠道可以延伸嗎 ？ 哪部分渠道可以延伸 ？怎么延伸呢 ？ 1 渠道管理有沒(méi)有漏洞 ？ 有哪些漏洞 ？ 從哪些方面進(jìn)行彌補(bǔ) ？ 第一步，需要考慮今年的銷(xiāo)量怎么實(shí)現(xiàn)的？ 通過(guò)以上問(wèn)題的綜合分析，確定 明 年的渠道運(yùn)營(yíng)策略，宗旨就是優(yōu)勢(shì)渠道重點(diǎn)做，成為 明 年的主要產(chǎn)量來(lái)源，潛在渠道滲透開(kāi)發(fā)，空白渠道逐步介入，營(yíng)銷(xiāo)重心下移，渠道延伸，把費(fèi)用用在該用的地方，使其成為增量來(lái)源。 通過(guò)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力比較，找到我們的優(yōu)勢(shì)及不足，進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整，宗旨就是寧可上一只獅子，也不多上兩只綿羊。 第六步，需要考慮的是行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者 我們研究過(guò)目標(biāo)消費(fèi)者嗎 ？ 怎么研究的 ？ 指導(dǎo)我們的銷(xiāo)售工作了嗎 ？ 有效嗎 ？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的忠誠(chéng)消費(fèi)者是哪些 ？ 我們呢 ？ 有區(qū)別嗎 ？ 哪些區(qū)別 ？ 為什么 ？ 區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者有怎樣的消費(fèi)特征 ？ 哪些渠道是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要渠道 ？ 不同渠道影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素有哪些 ？ 渠道里 ， 通過(guò)什么促銷(xiāo)手段可以增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的可能性 ？ 可能性多少 ？ 如何確保有效實(shí)施 ？ 投入和產(chǎn)出成正比嗎 ？ 我們有沒(méi)有培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)群的消費(fèi)者教育和引導(dǎo)計(jì)劃 ？ 怎么計(jì)劃的 ？ 長(zhǎng)期的還是短期 ？ 通過(guò)哪些手段 ？ 這些手段完善嗎 ？ 需要進(jìn)行哪些方面的調(diào)整 ？ 怎么調(diào)整 ？ 區(qū)域內(nèi)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的宣傳媒介是哪些 ？ 為什么 ？ 我們關(guān)心過(guò)消費(fèi)者嗎 ？ 通過(guò)什么方式去關(guān)心 ？ 第六步，需要考慮的是行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者 只有分析透我們的目標(biāo)消費(fèi)者，銷(xiāo)售工作才有方向性，否則，再完美的產(chǎn)品和推廣手段都無(wú)從談起，因?yàn)榱私庀M(fèi)者，我們的工作才有成效！ 第七步，需要考慮的是明年的費(fèi)用到底怎么花？ 明年的費(fèi)用是多少 ？ 制定使用計(jì)劃了嗎 ？ 怎么制定的 ？ 管理費(fèi)用多少 （ 辦公費(fèi) 、 人員費(fèi)等 ） ？ 推廣費(fèi)用多少（ 促銷(xiāo) 、 進(jìn)店費(fèi) 、 陳列費(fèi) 、 堆頭費(fèi) 、 廣促資源費(fèi)等 ） ？ 物流費(fèi)用多少 （ 配送費(fèi) 、 車(chē)輛租賃費(fèi) 、 油耗等 ） ？ 各占多少比例 ？ 和今年相比有改善嗎 ？ 哪些改善 ？ 合理嗎 ？ 管理費(fèi)用進(jìn)行細(xì)分了嗎 ？ 預(yù)算合理嗎 ？ 論證合理性了嗎 ？ 人員薪資與銷(xiāo)量和費(fèi)用掛勾了嗎 ？ 怎么掛的 ？ 推廣費(fèi)用進(jìn)行月 、 季 、 年的分解了嗎 ？ 和銷(xiāo)量掛勾了嗎 ？ 怎么掛的 ？ 論證合理性了嗎 ？ 考慮突發(fā)因素了嗎 ？ 建立了費(fèi)用的預(yù)警體系了嗎 ？ 什么體系 ？ 合理嗎 ？ 第七步，需要考慮的是明年的費(fèi)用到底怎么花？ 當(dāng)月費(fèi)用不夠的時(shí)候怎么辦 ？ 預(yù)借下月費(fèi)用的多少 ？ 合理嗎 ？ 怎么控制 ？ 重點(diǎn)渠道投入費(fèi)用多少 ？ 哪些費(fèi)用 ？ 為什么 ？ 次要渠道呢 ？ 空白渠道呢 ？ 費(fèi)用按品項(xiàng)推廣細(xì)分了嗎 ？ 怎么細(xì)分的 ？符合整體的推廣戰(zhàn)略嗎 ？ 有沒(méi)有預(yù)留機(jī)動(dòng)費(fèi)用 ？ 預(yù)留多少 ？ 用在哪些方面 ？ 怎么用 ？ 庫(kù)損和物流損失怎么規(guī)定的 ？ 合理嗎 ？怎么控制 ？ 計(jì)入哪部分費(fèi)用 ？ 1 還有其它因素需要考慮嗎？什么因素？ 第七步，需要考慮的是明年的費(fèi)用到底怎么花？ 通過(guò)費(fèi)用的精打細(xì)算，層層細(xì)分，本著花最少的錢(qián)，辦最多的事原則，使我們的費(fèi)用落實(shí)到實(shí)處，發(fā)揮出作用。 第四步，需要考慮的是我們的物流體系 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在運(yùn)用怎樣的物流體系 ？ 我們呢 ？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的物流方面有哪些優(yōu)勢(shì) ？ 表現(xiàn)在哪些方面 ？ 我們呢 ？ 表現(xiàn)哪些方面 ？
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