銷售經(jīng)理如何管理銷量(存儲(chǔ)版)
【正文】 第七步，需要考慮的是明年的費(fèi)用到底怎么花？ 當(dāng)月費(fèi)用不夠的時(shí)候怎么辦 ？ 預(yù)借下月費(fèi)用的多少 ？ 合理嗎 ？ 怎么控制 ？ 重點(diǎn)渠道投入費(fèi)用多少 ？ 哪些費(fèi)用 ？ 為什么 ？ 次要渠道呢 ？ 空白渠道呢 ？ 費(fèi)用按品項(xiàng)推廣細(xì)分了嗎 ？ 怎么細(xì)分的 ？符合整體的推廣戰(zhàn)略嗎 ？ 有沒有預(yù)留機(jī)動(dòng)費(fèi)用 ？ 預(yù)留多少 ？ 用在哪些方面 ？ 怎么用 ？ 庫(kù)損和物流損失怎么規(guī)定的 ？ 合理嗎 ？怎么控制 ？ 計(jì)入哪部分費(fèi)用 ？ 1 還有其它因素需要考慮嗎？什么因素？ 第七步，需要考慮的是明年的費(fèi)用到底怎么花？ 通過(guò)費(fèi)用的精打細(xì)算，層層細(xì)分，本著花最少的錢，辦最多的事原則，使我們的費(fèi)用落實(shí)到實(shí)處，發(fā)揮出作用。 還是靜下心來(lái)，客觀的分析一下，明年的銷量指標(biāo)到底怎么完吧！ 第一步，需要考慮今年的銷量怎么實(shí)現(xiàn)的？ 銷量的 80%從哪些渠道里來(lái) （ 二八法則 ） ？ 哪些是銷量的重要渠道 、 次要渠道 、 潛在渠道 ？ 銷量占比各多少 ？ 80%的銷量自然銷售占比多少 ？ 資源支持推廣占比多少 ？ 80%的銷量花費(fèi)了多少費(fèi)用 ？ 這些費(fèi)用投放在渠道的哪些方面 ？ 哪個(gè)方面的費(fèi)用比例較大 ？ 投入和產(chǎn)出成正比嗎 ？ 費(fèi)用使用有沒有浪費(fèi)情況 ？ 在哪些方面的浪費(fèi) ？ 銷量的主要貢獻(xiàn)是哪幾個(gè)品項(xiàng) ？ 哪些產(chǎn)品是主打產(chǎn)品 、 護(hù)翼產(chǎn)品 ？ 今年的市場(chǎng)開發(fā)有新品嗎 ？ 新品給我們帶來(lái)增長(zhǎng)了嗎 ？ 增長(zhǎng)多少 ？ 整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)容量在今年增長(zhǎng)了嗎 ？ 增長(zhǎng)了多少 ？ 我們?cè)鲩L(zhǎng)了多少 ？ 沒有增長(zhǎng)的原因是什么 ？ 渠道進(jìn)行細(xì)分了嗎 ？ 哪些是我們的優(yōu)勢(shì)渠道 ？ 哪些是我們的劣勢(shì)渠道 ？ 哪些是我們的空白渠道 ？ 渠道需要整合嗎 ？ 為什么 ？ 渠道可以延伸嗎 ？ 哪部分渠道可以延伸 ？怎么延伸呢 ？ 1 渠道管理有沒有漏洞 ？ 有哪些漏洞 ？ 從哪些方面進(jìn)行彌補(bǔ) ？ 第一步，需要考慮今年的銷量怎么實(shí)現(xiàn)的？ 通過(guò)以上問(wèn)題的綜合分析，確定 明 年的渠道運(yùn)營(yíng)策略，宗旨就是優(yōu)勢(shì)渠道重點(diǎn)做，成為 明 年的主要產(chǎn)量來(lái)源，潛在渠道滲透開發(fā)，空白渠道逐步介入，營(yíng)銷重心下移，渠道延伸，把費(fèi)用用在該用的地方，使其成為增量來(lái)源。 把簡(jiǎn)單的事重復(fù)一萬(wàn)次， 慢慢的你會(huì)發(fā)現(xiàn)開始“正循環(huán)”了， 業(yè)務(wù)干的也不那么狼狽了。 你連他的庫(kù)存有多少貨都不知道憑什么給他下訂單讓他變成活躍客戶； 第三 、 你要了解他的進(jìn)貨價(jià)格和市場(chǎng)上的批發(fā)價(jià)格吧 。 —— 忙著給經(jīng)銷商開車送貨 ， 但不會(huì)多個(gè)心眼把他的下線客戶檔案做起來(lái) ， 管理經(jīng)銷商變成被經(jīng)銷商管理 。 沒有錯(cuò) ， 用老品種做促銷 ， 銷量提升的快 ， 但那的確是 “ 草包 ” 的行為 ， 這樣的成熟品種誰(shuí)都能賣 。 二、 關(guān)鍵指標(biāo)的盲區(qū) 四大關(guān)鍵指標(biāo)是基本功，簡(jiǎn)單而且有效，但需要日復(fù)一日的堅(jiān)持。 增加搬運(yùn)速度 —— 對(duì)應(yīng)銷售關(guān)鍵指標(biāo) “ 活躍客戶數(shù) ” 對(duì)應(yīng)在銷售工作中，就是要管理好客戶的庫(kù)存，增加他的進(jìn)貨頻率，提高活躍客戶數(shù)（這個(gè)概念，在很多企業(yè)都被忽視）。 請(qǐng)問(wèn)大家 你們有什么方法 ？ 方法一：增加人手 —— 找一千個(gè)人一人抱一箱； 方法二：增加單次搬運(yùn)量 —— 找個(gè)推土機(jī)一次推 500箱 、 兩次就推完了 ； 方法三：增加搬運(yùn)速度 —— 跑快點(diǎn) ， 原來(lái)一分鐘跑一趟 ， 現(xiàn)在一分鐘跑兩趟 ； 方法四：建立傳送帶 —— 站 50個(gè)人傳遞 。 品牌與銷量 沒有銷量哪來(lái)的品牌？ 品牌是建立在銷量基礎(chǔ)之上的， 銷量越多，說(shuō)明你的質(zhì)量好，產(chǎn)品受歡迎，你的品牌影響力就越大。 價(jià)格 、 品種 、貨款是衡量銷售成功的重要指標(biāo) 。 銷售人員每天 在有限的時(shí)間 里面對(duì)很多工作， 按照時(shí)間管理的 要事原則 —— 一個(gè)業(yè)務(wù)人員 究竟要先做哪些事 ，哪些才是對(duì)銷量 有意義的事？ 一、做銷售，關(guān)鍵指標(biāo)是什么？ 提一個(gè)問(wèn)題：假如給你一個(gè)任務(wù) —— 把 1000箱貨從甲地運(yùn)到乙地 ，距離是 50米 ， 要求是越快越好 。相應(yīng)在銷售工作里，我們?cè)趺礃幼屢粋€(gè)商店賣量更大？做好生動(dòng)化、海報(bào)張貼、店頭導(dǎo)購(gòu)，不管什么產(chǎn)品，你只有被消費(fèi)者看到、感知到、體驗(yàn)到，才有可能賣得掉。銷量怎么可能不好？ 標(biāo)志著一種管理文化： “ 過(guò)程做得好結(jié)果自然好 ” —— 營(yíng)銷是有因有果的行為。 下個(gè)月任務(wù)量
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1