【正文】 Ⅲ Ⅱ Ⅰ IV III 一般客戶(hù)：本地工薪階層 ， 每月?lián)碛泄潭ㄊ杖?， 在當(dāng)?shù)? 有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的人 。 本項(xiàng)目戶(hù)型建議 戶(hù)型 D1 D2 類(lèi)型 三居 二居 套內(nèi) 公攤 陽(yáng)臺(tái) 總量 建議在本項(xiàng)目推出部分個(gè)性戶(hù)型，如右圖所示的兩梯三戶(hù)式，且整體使用率較高 建議概念性平面戶(hù)型（偷面積）設(shè)計(jì)理念導(dǎo)入 概念性平面戶(hù)型設(shè)計(jì)作為偷面積的手法在一些大城市得到廣泛運(yùn)用，該產(chǎn)品面世每每必創(chuàng)當(dāng)期銷(xiāo)售記錄，本案可視情況酌情整合利用 。 省略繁復(fù)的雕琢和裝飾 ， 地中海建筑的線條簡(jiǎn)單且修邊渾圓 ，給人感覺(jué)格外返璞歸真 、 與眾不同 ， 漳顯極其休閑的生活方式 。 建筑語(yǔ)言和符號(hào)元素 『 關(guān)鍵詞 』 ： 線條；色彩；門(mén)廊圓拱和鏤空；細(xì)節(jié)處理 木質(zhì)花架 紅褐色文化石 鑄鐵花飾 圓型鏤空露臺(tái) 雙屋頂設(shè)計(jì) 地中海建筑風(fēng)格設(shè)計(jì) 底層洋房設(shè)計(jì) 地中海建筑 營(yíng)銷(xiāo)組織 基于多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，我公司形成一套自己的營(yíng)銷(xiāo)體系！ 需要準(zhǔn)備哪些營(yíng)銷(xiāo)道具？ 銷(xiāo)售文件 確定銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售統(tǒng)一說(shuō)辭 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方案 抽簽認(rèn)購(gòu)流程 認(rèn)購(gòu)須知 認(rèn)購(gòu)書(shū) 買(mǎi)賣(mài)合同 補(bǔ)充協(xié)議 價(jià)目表制定 客戶(hù)資料表 銷(xiāo)售政策制定 銷(xiāo)售手續(xù)文件 交屋標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)權(quán)辦理說(shuō)明 按揭貸款資料籌備 制定銷(xiāo)售人員培訓(xùn)文件 售樓處流程及說(shuō)明規(guī)定 付款說(shuō)明 宣傳文件 策劃文件 價(jià)目表 付款方式 認(rèn)購(gòu)須知 付款說(shuō)明 來(lái)電來(lái)訪登記表 認(rèn)購(gòu)書(shū) 客戶(hù)溝通登記表 產(chǎn)權(quán)辦理說(shuō)明 物業(yè)手冊(cè) 住宅質(zhì)量保證書(shū) 住宅使用說(shuō)明書(shū) 策劃文件 市場(chǎng)調(diào)研表 廣告任務(wù)書(shū) 廣告預(yù)算書(shū) 廣告發(fā)布 記錄表 廣告績(jī)效 評(píng)估表 公關(guān)活動(dòng) 記錄表 公關(guān)活動(dòng)績(jī)效評(píng)估表 需要準(zhǔn)備哪些營(yíng)銷(xiāo)道具？ 電瓶車(chē) 銷(xiāo)售手冊(cè) 銷(xiāo)售人員 工牌 銷(xiāo)售人員 制服 辦公家具 及設(shè)備 日常辦公品 辦公用品 戰(zhàn)術(shù)組合與保障體系 客戶(hù)公關(guān)活動(dòng) 業(yè)內(nèi)公關(guān)活動(dòng) 新聞傳播 工地包裝 售樓處 樣板間 名片 /手提袋 /其它 戶(hù)型圖 海報(bào) /樓書(shū) /客通 戰(zhàn)術(shù)保障二：促銷(xiāo)計(jì)劃 戰(zhàn)術(shù)保障一：工程進(jìn)度 廣告運(yùn)動(dòng) 公共關(guān)系 展賣(mài)空間 文本道具 網(wǎng)絡(luò)廣告 戶(hù)外廣告 平面廣告 部分為重點(diǎn)使用戰(zhàn)術(shù)及渠道 注： 政府關(guān)系 業(yè)內(nèi)關(guān)系 公眾關(guān)系 客戶(hù)關(guān)系 媒體關(guān)系 公共關(guān)系 提升行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 業(yè) 內(nèi) 傳 播 聯(lián) 誼 活 動(dòng) 聯(lián) 誼 活 動(dòng) 聯(lián) 合 造 勢(shì) 客戶(hù)保養(yǎng)活動(dòng) 客戶(hù)關(guān)系管理 新 聞 傳 播 政 府 公 關(guān) 權(quán)威認(rèn)證 間接影響 業(yè)內(nèi)口碑 掌握喉舌 口碑效應(yīng) 公共關(guān)系體系 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理體系的構(gòu)成 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的 設(shè)計(jì)和管理 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì) 管理架構(gòu) 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人員配置 業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 人員規(guī)范管理 人員培訓(xùn) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì) ?建立一支由市場(chǎng)導(dǎo)向型經(jīng)營(yíng)模式所指導(dǎo)的 ， 以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為主要工作手段的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 。 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)組織的個(gè)性 在本項(xiàng)目的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們希望在完善銷(xiāo)售全程組織的共性整合之基礎(chǔ)上，我們更加強(qiáng)化幾個(gè)方面?zhèn)€性?xún)?yōu)勢(shì)的塑造： 形象不同 —— 結(jié)合項(xiàng)目自然、積極、中心的個(gè)性，我們將對(duì)銷(xiāo)售員的服裝、形象重新定位，并有請(qǐng)北京專(zhuān)業(yè)的造型師介入，使項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與售樓現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成和諧的統(tǒng)一和精致的結(jié)合，拒絕傳統(tǒng)的清一色商務(wù)裝束。 電話接聽(tīng) 直接來(lái)電 電話約訪 現(xiàn)場(chǎng)接待 客戶(hù)直接到訪 問(wèn)詢(xún) ? 提供顧問(wèn)式全程接待服務(wù) ? 體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)國(guó)際化的人文氛圍 ? 通過(guò)售樓處展板、照片、效果圖等形式， 生動(dòng)地描繪高尚社區(qū)、傳達(dá)高品質(zhì)生活概念 電話邀約 接待流程 沙盤(pán)講解 電子樓書(shū)講解項(xiàng)目 帶看樣板間 模型講解 展板講解 講解流程 接待流程 邀請(qǐng)客戶(hù)參觀樣板間 ?讓客戶(hù)感受到業(yè)務(wù)員提供的服務(wù) 是真誠(chéng)的 ?有效地與客戶(hù)溝通 ?售樓處的服務(wù)體系將項(xiàng)目主導(dǎo)的 高端、尊貴生活方式傳遞 給客戶(hù) 電子樓書(shū)展示系統(tǒng)可將項(xiàng)目規(guī)劃、環(huán)境、 設(shè)計(jì)、園林、戶(hù)型、外立面、 配套等內(nèi)容直觀準(zhǔn)確地展示給 客戶(hù)，可輕松打動(dòng)客戶(hù) ?體驗(yàn)建筑設(shè)計(jì)內(nèi)涵 ?樣板間體驗(yàn)尊貴舒適家居生活氛圍 利用客戶(hù)管理系統(tǒng)與客戶(hù)洽談 結(jié)合客戶(hù)需求在展示系統(tǒng)中選擇對(duì)應(yīng)戶(hù)型 在系統(tǒng)中依據(jù)客戶(hù)選擇計(jì)算房款和各種費(fèi)用 打印購(gòu)房費(fèi)用明細(xì)客戶(hù)備份 講解流程 接待流程 洽談流程 ?即時(shí)將房款、首付、各類(lèi)稅費(fèi)計(jì)算出 結(jié)果，讓客戶(hù)感受自動(dòng)化辦公的高效 和品牌服務(wù)的內(nèi)涵 ?隨時(shí)打印全面的購(gòu)房資料以便客戶(hù)留 存查看 ?向客戶(hù)傳達(dá)最新項(xiàng)目新聞，活動(dòng)等相 關(guān)信息 ?留存客戶(hù)準(zhǔn)確的聯(lián)系方式和個(gè)人購(gòu)房 信息，以便客戶(hù)管理和分析 人員培訓(xùn)－ 公司基本情況 售后服務(wù) 銷(xiāo)售技巧 市場(chǎng)和投 資分析 項(xiàng)目說(shuō)辭 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí) 培訓(xùn)內(nèi)容 如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)品質(zhì)管 理 如 何 進(jìn) 行 營(yíng) 銷(xiāo) 品 質(zhì) 管 理 對(duì)照營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)評(píng)價(jià)實(shí)際銷(xiāo)售工作績(jī)效 量化績(jī)效考評(píng) 營(yíng)銷(xiāo)策劃工作成果總結(jié) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)監(jiān)督保障體系 核心競(jìng)爭(zhēng)力 —— 保障營(yíng)銷(xiāo)品質(zhì)管理的順利進(jìn)行 月度推廣工作總結(jié)與計(jì)劃 對(duì)照營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)評(píng)價(jià)實(shí)際銷(xiāo)售工作績(jī)效 ?銷(xiāo)售周報(bào) ?銷(xiāo)售月報(bào) 銷(xiāo)售周報(bào) 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)分析 媒體反饋分析 客戶(hù)需求分析 成交客戶(hù)分析 產(chǎn)品分析 周工作計(jì)劃 根據(jù)實(shí)際成交情況，及時(shí)調(diào)整近期工作計(jì)劃，同時(shí)也為月報(bào)提供準(zhǔn)備； 銷(xiāo)售月報(bào) 月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 月來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)分析 月媒體推廣反饋分析 月成交分析 產(chǎn)品問(wèn)題分析 月推廣計(jì)劃 月銷(xiāo)售計(jì)劃 結(jié)合銷(xiāo)售周報(bào)，進(jìn)行項(xiàng)目銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確分析，即使調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)； ? 總結(jié)推廣計(jì)劃執(zhí)行 、 媒體反饋情況； ? 定期對(duì)媒體反饋及其實(shí)際情況進(jìn)行匯總和總結(jié) ， 并做好如下總結(jié)： ? 前階段營(yíng)銷(xiāo)推廣策略回顧 。 簡(jiǎn)單卻明亮 、 大膽 、豐厚 ， 呈現(xiàn)出色彩最絢爛的一面 ， 也構(gòu)筑了 地中海風(fēng)格中最典型的三種色彩搭配：藍(lán)與白 、 金黃與藍(lán)紫 、 土黃與紅褐 。 地中海宛如一個(gè)巨大的水槽深陷在亞 、 非 、 歐三大洲之間 ， 除了馬耳他和塞浦路斯兩個(gè)島國(guó)和其他一些島嶼外 ， 地中海的四周被大陸包圍 ， 那都是一些充滿(mǎn)神奇魅力的國(guó)度 ： 西班牙 、 法國(guó) 、 摩納哥 、 意大利 、 南斯拉夫 、 阿爾巴尼亞 、 希臘 、 土耳其 、 敘利亞 、 黎巴嫩 、 巴勒斯坦 、 埃及 、 利比亞 、 突尼斯 、 阿爾及利亞和摩洛哥 。 Ⅰ 核心客戶(hù)：城市中低收入人群 工作相對(duì)不穩(wěn)定 ， 收入水品一般的城市外來(lái)人口 、 當(dāng)?shù)鼐用?、 投資人群等 。 整體核心定位 客戶(hù)定位 價(jià)格定位 營(yíng)銷(xiāo)定位 品質(zhì)定位 客戶(hù)積累策略 通過(guò)合理的戶(hù)型面積與總價(jià)控制抓住主流客戶(hù) ◆目前市場(chǎng)的主流購(gòu)房客戶(hù)為城市中低收入客戶(hù)群和收入水平一般的小 生意人或外來(lái)客戶(hù)群，在市場(chǎng)上屬于中偏低端客戶(hù)，對(duì)總價(jià)的承受能力 仍有一定的限制； ◆通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，區(qū)域 8095平米的兩居室和 110125平米的三 居室由于合理地控制了總價(jià)在市場(chǎng)上表現(xiàn)良好； ◆受價(jià)格漲幅的影響，新入市的部分在售項(xiàng)目定位偏高，戶(hù)型面積偏大 ，導(dǎo)致市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，銷(xiāo)售速度較慢。 市場(chǎng)村證房銷(xiāo)售情況匯總（一） 項(xiàng)目名稱(chēng) 體量 主力戶(hù)型 價(jià)格 銷(xiāo)售周期 銷(xiāo)售量 親親家園 5棟（ 20層），1棟多層 兩居 —㎡ 三居 110㎡ 左右 2900元 /㎡ 12個(gè)月 售完 怡景苑 建筑 :35000 ㎡ 兩居 ㎡ 三居 ㎡ 1950元 /㎡ 5個(gè)月 售完 紫苑 建筑 :39000 ㎡ 兩居 ㎡三居 ㎡ 2022元 /㎡ 10個(gè)月 售完 盛世華庭三期 建筑 :75511 ㎡ 兩居 ㎡三居 ㎡ 3600元 /㎡ 15個(gè)月 售完 尹泰花園三期 總戶(hù)數(shù) 1400戶(hù) 兩居 ㎡ 三居 ㎡ 2708元 /㎡ 20個(gè)月 售完 紫荊家園 建筑 :500000 ㎡ 三居 ㎡ 2728元 /㎡ 22個(gè)月 售完 市場(chǎng)村證房銷(xiāo)售情況匯總（二） 項(xiàng)