【正文】 兩層的樓盤房。 3商場 是指規(guī)劃為對外公開進行經(jīng)營的建筑物。 2建筑容積率 是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 1結(jié)構(gòu)面積 是指房屋建筑中外墻，內(nèi)墻柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)件所占面積的總和。 1住宅的進深 就是指住宅的實際長度。 毛坯房 房地產(chǎn)商交付屋內(nèi)只有門框沒有門 ， 墻面地面僅做基礎(chǔ)處理而未做表面處理的房叫毛坯房 。因此，同一宗房地產(chǎn)，其土地與地上建筑物的所有權(quán)往往是不一致的。 土地的使用年限是如何確定的？ 凡與省市規(guī)劃國土簽訂 《 土地使用權(quán)出讓合同書 》 的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。 二手房 通常是指再次進行買賣交易的住房。 1住宅的層高 是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。 使用面積 是指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積的總和。 2建筑密度 即建筑覆蓋率，指項目用地范圍內(nèi)所有基底面積之和與規(guī)劃建設(shè)用地之比。 3綜合樓 是指兼有住家、辦公甚至商場的大樓。實際層高要大大低于躍層式住宅。 4契稅 契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時，就當(dāng)事人所訂契約按房價的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。它是一種長期性的住房儲金，具有社會保障性質(zhì)，是住房實物分配向貨幣分配轉(zhuǎn)化的一種形式。 二、專業(yè)知識 房地產(chǎn)市場的概念 狹義概念： 房地產(chǎn)商品進行交易活動的地方或場所。（人口的增長，需求也相應(yīng)增長，土地是不可再生資源，其數(shù)量基本上是恒定的）。 （ 3）房地產(chǎn)價格水平 與其他市場一樣，價格的高低對于房地產(chǎn)的消費有很大的影響，價格高，就會限制對房地產(chǎn)的消費，價格低就會增長對房地產(chǎn)的消費。 工具： 相機、實勘表、委托協(xié)議、指南針、卷尺、名片、鞋套、計算器。 (2）對房屋結(jié)構(gòu)情況的了解。 （ 5）對房屋物業(yè)管理的考察。 多樣性： 可以用于工業(yè)生產(chǎn)，可以用于商業(yè)經(jīng)營活動及辦公樓等，也可作為城市居民居住的地方等等。 供求狀況與房地產(chǎn)價格 物理因素與房地產(chǎn)價格（位置、地勢、面積、日照、通風(fēng)、設(shè)備） 環(huán)境因素與房地產(chǎn)價格（噪音、空氣、污染、大環(huán)境、） 行政因素與房地產(chǎn)價格（土地、規(guī)劃、稅收、城市發(fā)展、利用、行政隸屬變更、特殊改變） 經(jīng)濟因素與房地產(chǎn)價格（儲蓄、消費、收入、財政、物價水平） 人口因素與房地產(chǎn)價格 社會因素與房地產(chǎn)價格 心理因素與房地產(chǎn)價格（購買、出售、門號、時尚、風(fēng)水等） 國際因素與房地產(chǎn)價格（政策、經(jīng)濟、軍事等） 其他因素（外國人口、外來人口） 其它相關(guān)知識 （一）對客戶雙方報價的方法 對房主的報價方式 （ 1） 行情的比較法 （ 2） 均數(shù)減少法 （ 3） 成本計算法（稅費過高） 對客戶的報價的方式 （ 1） 加價法（在原有的基礎(chǔ)上略加一點，提高客 戶的心理價位）切忌報底價 （ 2） 市場行情的比較法（不計稅費）投資回報率 （二）如何與客戶建立長久的關(guān)系 （ 1） 未成交（保持聯(lián)系 ―― 跟進回訪帶看 ―― 尋找切入點 ―― 使之成為朋友） （ 2） 成交（關(guān)心客戶 ―― 相關(guān)業(yè)務(wù)咨詢 ―― 節(jié)假日的問候 ―― 經(jīng)常溝通 ―― 成為朋友 （ 3） 對公司、企業(yè)行為的客戶（代理人） ●提供給是最佳的服務(wù) ●提供最完美可靠的資料以及市場調(diào)查報 ●提供高質(zhì)量長期服務(wù)的計劃以及簽訂質(zhì)量服務(wù)保證書 ●與公司代理業(yè)務(wù)人員建立良好的關(guān)系 ●常給提供信息 （三）客戶重視的價值是什么（除了你提供的房、客源，服務(wù)，客戶還喜歡什么） （ 1） 溝通（喜歡同你交流、溝通） （ 2） 態(tài)度（忠誠、人性化、積極性、主動） （ 3） 可靠（誠實、正派、理性、感性、形象、始終如一） （ 4） 有形的（專業(yè)性、公司的形象、安全性、利益性、儀表儀容） （ 5） 充分的理解（客戶不一定完全了解自己的要求，想要什么？需要我們正確的引導(dǎo)，不是盲目或是你以為的復(fù)合，有時需要你給他方向感，換位思考 （四）正確對待客戶的方法 隨時有服務(wù)客戶的準備 能夠放下手中雜物，立刻幫助火冒三丈的客戶（有耐心、有耐性） 了解客戶的真正需求（個性、習(xí)慣、愛好、脾氣、經(jīng)濟能力等） 能夠向客戶問出你想要了解的咨詢（了解客戶的真正需求，解決疑問） 在客戶打電話來的時候負起責(zé)任，耐心解答客戶提出的問題（定期跟進回訪） 不輕易承諾，珍惜承諾（講話留有余地，遵守承諾） 給人留下印象（通過溝通給客戶留下深刻印象，有個性的正面的） 讓客戶吃驚（通過服務(wù)、專業(yè)的知識、良好的溝通、有條不亂的交談） 在一些節(jié)日里要常常想起你的客戶，給以節(jié)日的問候（讓客戶會主動介紹客戶給你） （五）客戶分類的原則 緊要且重要 重要且緊急 緊急不重要 重要不緊急 ★ 要在思想上凌駕客戶 ★ 要學(xué)會理解客戶也就是“換位思考” （六）需求客戶電話登記流程 詢問客戶需求（租、購） 詳細登記客戶需求，備案定期進行回訪 進行配對（先自己、同店人員、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、報紙開發(fā)、體系內(nèi)的、體系外等） 向客戶電話介紹符合需求的相關(guān)信息（有準備 1－ 2套） 讓客戶產(chǎn)生興趣（有效的帶看） 客 戶 需 求 表 □買賣 □租賃 來源： 需求編號： 編號： 客戶資料 姓名： 性別：□男 □女 國籍 (地區(qū) )： 電話： (宅 ) (辦 ) (移動 ) 看房時間：□假日 □平日 備注： 需求情況 購房原因：□自住 □換屋 □投資 □其它： 何時需要：□急需 □ 1個月 □ 3個月 □半年 □其它： 預(yù)算： 付款方式： 地段： 房型： 建筑面積： 樓層： 年代： 房屋類型：□多層 □小高層 □高層 □別墅 □老式洋房 曾看房屋： 特殊要求： 房源配對和回訪記錄： 時間 房源配對和回訪內(nèi)容 現(xiàn)意向結(jié)果和其它要求 經(jīng)紀人 分享幾句話 第一次與客戶成交是運氣好，第二次再與他成交是你服務(wù)好（最好的服務(wù)就讓你的客戶忘了你都難）服務(wù)包括（專業(yè)知識、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、定期的回訪等很多） 微笑打先鋒 —— 笑臉 傾聽是妙招 —— 點頭或前傾 贊美價值連城 —— 甜嘴 成功自我推銷 —— 手腳快 戶型圖 畫戶型圖 四、經(jīng)紀人禮儀形象 （一）儀表和裝束 女 性 公司有統(tǒng)一制服時必須穿工服上班 服裝： 女性服裝以職業(yè)化為準，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。 2． 在遞名片的過程中 ,先檢查隨身是否配帶名片夾。 笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。 打電話注意事項 ①目的： 吸引客戶，介紹情況，產(chǎn)生帶看，有購買欲望，產(chǎn)生成交 原則： 語調(diào)親切，吐字清楚，（表明身份、是否方便）語速適中，語言簡潔（簡明扼要），事先準備好介紹的程序，有條不亂，時間不宜過長，也不可太短，以三分鐘為宜，約定再次拜訪的時間（帶看等其它回訪時間）。表示為客戶去請示店長或銷售經(jīng)理，再給他一個答復(fù)。 3]客戶處于“其他代理公司都不簽訂協(xié)議，為什么到了你們這里就要簽訂？我為什么要服從你們公司的規(guī)定？”的一種心理而拒絕簽訂。再次，交給我們一個經(jīng)紀人做，等于是我們?nèi)镜拿恳粋€員工都在為您代理，成交機率大。第三、從開始一直到您入住我們都會為