【正文】 詳細(xì)地址： 建成年代： 出售原因： 權(quán)狀：□ 房改房 □ 商品房 □ 舊村改造 □ 購(gòu)房合同 □ 其它 稅費(fèi)由 承擔(dān)；更名費(fèi)由 承擔(dān)多少 ；其他 證過五年 配套：□暖氣□天然氣□煤氣□三線□車位 報(bào)價(jià)： 底價(jià)： 朝向： 房型： 建筑面積： 樓層： 采光： 房屋類型：□多層 □高層 □別墅 □其它 裝修及配套設(shè)施和附帶家具情況： 其他情況： 其他登記中介： 看房時(shí)間： 戶型圖 室：室：室：廳：廚房：衛(wèi)：室：室：室：廳：廚房：衛(wèi)： 房屋配對(duì)回訪記錄日期配對(duì)回訪客戶需求現(xiàn)需求結(jié)果經(jīng)紀(jì)人日期配對(duì)回訪客戶需求現(xiàn)需求結(jié)果經(jīng)紀(jì)人 客源開發(fā) （一）客戶開發(fā)的渠道和方法 客源的構(gòu)成要素主要有如下三方面 A、需求者 B、需求意向 C、需求能力 客源的基本特征 A、有效性 B、指向性 C、時(shí)效性 D、潛在性 客源和房源的關(guān)系 A、互為條件 ，互相依存 B、互為目標(biāo)，相得益彰 客戶開發(fā)法的渠道 門店接待、廣告搜索、咨詢電話、人際網(wǎng)絡(luò)、聚集場(chǎng)所、互聯(lián)網(wǎng)等 客戶開發(fā)的方法 A、門店接待攬客法 B、網(wǎng)絡(luò)獲取法 C、熟識(shí)商圈尋找 D、客戶推薦法 E、聚集場(chǎng)所利用法 F、廣告開拓法 G、信息采集法 H、委托助手法 I、其他方法等（陌拜法、上門） 客戶開發(fā)的策略 A、了解客戶 B、隨時(shí)尋找客戶的信息 C、致力于潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶 D、吸引最有價(jià)值客戶直接回應(yīng) 經(jīng)營(yíng)良好的客戶關(guān)系 A、把客戶的利益放在第一位 B、讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生好感 C、培養(yǎng)終身客戶 D、建立客戶檔案 E、了解客戶的需求狀況 F、給客戶合理的分類 G、主動(dòng)積極的跟進(jìn) （二）帶看流程及注意事項(xiàng) 目的： 從分了解客戶需求以便提高成交積率 讓客戶充分了解它所需房屋的大致情況以便產(chǎn)生有效的帶看 建立良好的客戶關(guān)系，定期回訪客戶，以便讓客戶作出正確的選擇。 連續(xù)性與間斷性 :房地產(chǎn)消費(fèi)的普遍性的不可替代性以及其使用價(jià)值的耐久性決定了房地產(chǎn)消費(fèi)的連續(xù)性和間斷性，從社會(huì)整體看只要社會(huì)在發(fā)展人口在增長(zhǎng)，需求就會(huì)存在，體現(xiàn)出其連續(xù)性，不會(huì)像其他消費(fèi)品一樣，需要不斷的反復(fù)的和連續(xù)的到市場(chǎng)購(gòu)買，他是間斷的。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。先生或小姐（女士）我姓張請(qǐng)多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。微笑絕不會(huì)使人失望。 （五） 電話禮儀及技巧 接聽電話規(guī)范要求 銷售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！ ！” 銷售人員在接聽電話時(shí)應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細(xì)心的回答客戶所提出的問題，主動(dòng)詢問對(duì)方知道的途徑，通話結(jié)束時(shí)應(yīng)誠(chéng)懇邀請(qǐng)對(duì)方前來參觀，掛斷電話時(shí)應(yīng)聽到對(duì)方的掛斷聲方可放下電話。 （二）經(jīng)紀(jì)人答客問 1．經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)介紹雙方交易，但客戶要求代理費(fèi)用打折，否則不予成交？ 答： 首先稱贊他，對(duì)客戶給予的支持表示感謝?？梢詮囊韵滤姆矫嫒胧郑? 1]客戶可能是感覺簽訂看房協(xié)議是一件非常麻煩的事情，因此拒絕簽訂。另外，如果您不簽訂看房協(xié)議，對(duì)經(jīng)紀(jì)人的工作也有影響。如果是非獨(dú)家委托的，我們公司要經(jīng)過審核，其間我會(huì)為您盡量爭(zhēng)取。 答： 1]我們的電話是來電顯示的，我們可以將電話號(hào)碼記錄下來。 8．我不清楚賣 /租多錢合適，你能幫我評(píng)估一下嗎 ? 答： 1]首先了解一下詳細(xì)情況，包括樓層、朝向、裝修、戶型、周圍的環(huán)境等。在合作代看的過程中，如果其他中介想直接跟我們的客戶交流我們可以委婉的告訴中介，這是我的客戶，有什么事你可以跟我講，貴在以理服人，尊重別人。 9．交易成功，客戶問我買的房子將來不會(huì)賠錢吧？ 答：首先肯定對(duì)方的心理，房子不會(huì)賠錢。 答： 雖然我們剛開業(yè)，但我們的起點(diǎn)是不一樣的，我們擁有自己的品牌、國(guó)家注冊(cè)的商標(biāo)。 第二、 我們和其他代理公司的經(jīng)營(yíng)及管理模式是不一樣的，我們是正規(guī)的大公司，是經(jīng)過全國(guó)注冊(cè)的。其次，我們會(huì)按照您的心理價(jià)位為您代理，價(jià)位沒有浮動(dòng)；傭金由買方支付，而且我們不收看房費(fèi)。經(jīng)紀(jì)人可以用簡(jiǎn)單扼要的語言來對(duì)客戶解釋看房協(xié)議書的內(nèi)容，免除他的后顧之憂。 3〉 實(shí)在難以交談的客戶，經(jīng)紀(jì)人要技巧的找一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細(xì)填寫 《 電話登記表 》 。 7)笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛意的捷徑； 8)笑，具有傳染性。即使客戶不能成功認(rèn)購(gòu)，相信也會(huì)留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購(gòu)鋪墊了管線。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。 （五）影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素 是眾多影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素相互作用的結(jié)果，或者說是這因素交互影響匯聚而成的。 （四）房地產(chǎn)消費(fèi)的特點(diǎn) 普遍性： 房地產(chǎn)即是生活資料，又是生產(chǎn)資料是人們生活必不可少的空間條件和活動(dòng)基地。要注意觀察電梯的品牌、速度和管理方式，是否安全、便捷并提供 24小時(shí)服務(wù)，對(duì)房屋及周圍環(huán)境設(shè)施做更多地深入了解。 C\已購(gòu)公房要了解此房中有無戶口，夫妻雙方是否同意出售此房，房屋中有戶口的有沒有未滿十八周歲的，有無不在本地的或出國(guó)的。 （三）房源開發(fā)的一般方法 直接接觸 1）門店接待 2）上門拜訪 3）專業(yè)市場(chǎng) 4) 小區(qū)活動(dòng) 通訊詢問 1）信函詢問 2）電話詢問 廣告推廣 1）報(bào)紙廣告 2）路牌廣告 3）宣傳單頁 網(wǎng)上互動(dòng)（現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)） 尋找單位 1）開發(fā)商 2）大型企、事業(yè)單位 3）資產(chǎn)處理公司 4）銀行 信息共享（公共性） 人際關(guān)系 1）熟人介紹 2）客戶介紹 （四）房源開發(fā)的基本原則 1）及時(shí)性 2）真實(shí)性 3）持續(xù)性 4）集中 5）主動(dòng)性 6）可查性 7）有效性 （五）房源信息的更新 周期性回訪 回訪信息的積累 房源信息的循環(huán)獲取 朋友介紹（老鄉(xiāng)、同學(xué)、同事、同行，朋友） ②電話 拜訪（陌生拜訪、朋友拜訪） 媒介資源（網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙） ④上門拜訪（ DM派發(fā)、小區(qū) 活動(dòng)）⑤隨機(jī)⑥老客戶開發(fā)⑦ 獵?。ǘㄏ蜷_ 發(fā)、細(xì)耕商圈）⑧異地推薦 （六）實(shí)勘流程及注意事項(xiàng) 目的： 充分了解你所接受物業(yè)的具體情況，以便于向客戶推薦，拉近與屋主之 間的距離。 （ 2）城市人口的增長(zhǎng)及生活水平 城市的發(fā)展，其人口也會(huì)相應(yīng)的增加，加之生活水平的提高，對(duì)城市土地的消費(fèi)越來越大了。 （ 5）供給的稀缺性： 指房產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)供給稀缺的市場(chǎng)。 6“二書” 是指建設(shè)部為了加強(qiáng)對(duì)商品房的質(zhì)量管理與監(jiān)督，要求發(fā)展商必須提供的新建住宅質(zhì)量保證書和新建住宅使用說明書。 5住房公積金 是指國(guó)家機(jī)關(guān)、國(guó)有企業(yè)、城鎮(zhèn)集體企業(yè)、外商投資企業(yè)、城鎮(zhèn)私營(yíng)企業(yè)及其他城鎮(zhèn)企業(yè)、事業(yè)單位、民辦非企業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體及其在職職工繳存的長(zhǎng)期住房?jī)?chǔ)金。 4 《 商品房預(yù)售許可證 》 《 商品房預(yù)售許可證 》 是市、縣、人民政府房地產(chǎn)管理部門向房地產(chǎn)開發(fā)公司頒發(fā)的一項(xiàng)證書，用以證明列入證書范圍內(nèi)的正在建設(shè)中的房屋已經(jīng)可以預(yù)先出售給承購(gòu)人。 復(fù)式商品房 是由香港建筑師創(chuàng)造設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)型房屋，是在層高的一層樓中增建一個(gè)夾層，從而形成上下