【正文】 項(xiàng)目經(jīng)理作為項(xiàng)目與公司之間的接口，全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目管理工作 實(shí)施條件 ? 項(xiàng)目決策期公司必須全面把握客戶的需求和為產(chǎn)品的特性 ? 對項(xiàng)目經(jīng)理的要求很高，既要能夠把握客戶需求又要能夠領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目公司實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的要求 總部職能部門 項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目公司 開 發(fā) 部 技 術(shù) 部 市 場 部 工 程 管 理 部 實(shí)施風(fēng)險(xiǎn) ? 雖然這種項(xiàng)目管理模式，能夠適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，及時(shí)決策，但項(xiàng)目執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)很高，一旦項(xiàng)目經(jīng)理的能力不足，將很可能導(dǎo)致項(xiàng)目的失敗 未來發(fā)展方向 大部分項(xiàng)目管理型公司都在朝矩陣式管理模式轉(zhuǎn)變。以戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行管理和考核，總部一般無具體業(yè)務(wù)管理部門。一般內(nèi)容包括： ? 組織結(jié)構(gòu) ? 管理模式 ? 功能劃分 ? 組織層級劃分 ? 權(quán)限劃分 ? 崗位說明書 ? 圍繞戰(zhàn)略的要求，提供與之配套的薪酬、考核等人力資源管理方案。 ?商業(yè)增值：圍繞商業(yè)資源管理和氛圍營造來提升商業(yè)物業(yè)和地段價(jià)值 使命 ?為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)并影響他們的行為。因此，中國土地資源的稀缺性可見一斑。 中國耕地存量變化情況1 9 . 5 11 8 . 3 1 1 8 . 2 718171 7 . 5181 8 . 5191 9 . 5201996年 2022年 2022年20XX年 9 中國受傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的影響，使得需求比國外同等發(fā)展階段的國家更加放大，房地產(chǎn)市場的需求在中、長期也會(huì)保持上升 國家 城市居民住房自有率（近幾年的統(tǒng)計(jì)結(jié) 果） 中國 82% 英國 70% 美國 60%（其中曼哈頓僅為 10%，次貸危機(jī)進(jìn)一步降低了住房自有率） 法國 55% 荷蘭 50% 德國 42% 中國人普遍的購房置業(yè)的消費(fèi)心理明顯高于對于房屋租賃的心理預(yù)期。在此過程中，成為卓越的企業(yè)并創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 ” － 比 爾 ?蓋茨 研究表明：關(guān)鍵員工可以創(chuàng)造一般員工 3－ 10倍的生產(chǎn)力。公司業(yè)務(wù)組合的協(xié)調(diào)發(fā)展；投資業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略優(yōu)化與協(xié)調(diào)；戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)的培育。 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 工程管理 銷售管理 投資決策 ? 項(xiàng)目定位及產(chǎn)品策劃 ? 概念設(shè)計(jì) ? 方案設(shè)計(jì) ? 初步設(shè)計(jì) /擴(kuò)初設(shè)計(jì) ? 施工圖設(shè)計(jì) ? +材料設(shè)備選型定板的責(zé)任劃分 ? +設(shè)計(jì)變更授權(quán) ? 進(jìn)度管理 ? 質(zhì)量管理 ? 安全生產(chǎn)管理 ? 現(xiàn)場協(xié)調(diào) ? +工程簽證授權(quán) ? +工程技術(shù)問題的責(zé)任劃分 ? 銷售目標(biāo) ? 銷售費(fèi)用 ? 銷售進(jìn)度 ? 營銷總案 ? 銷售管理 ? 市場推廣 ? 客戶服務(wù)管理 ? +銷售價(jià)格制定的責(zé)任劃分 ? +營銷費(fèi)用和事項(xiàng)的授權(quán) ? 投資決策 ? 詳盡的項(xiàng)目論證（項(xiàng)目可研） ? 項(xiàng)目預(yù)可研 ? 項(xiàng)目信息收集 效率漸高 資源利用效率漸高 專業(yè)積累漸快 風(fēng)險(xiǎn)漸低 溝通成本漸低 成本采購管理 ? 成本測算 ? 編制下達(dá)目標(biāo)成本 ? +動(dòng)態(tài)成本管理授權(quán) ? +成本造價(jià)管理授權(quán) ? +采購授權(quán) ? +工程結(jié)算授權(quán) 從價(jià)值鏈角度看，逐漸傾向于集團(tuán)強(qiáng)管控 62 鈞涵觀點(diǎn)：管控模式的設(shè)計(jì)要基于戰(zhàn)略要求和能力平衡，多數(shù)管理模式的失效與人員及管理基礎(chǔ)相關(guān) 股權(quán)結(jié)構(gòu)對管控模式的影響？ 法人治理結(jié)構(gòu)的要求 人力資源現(xiàn)狀與管控模式？離開人談管控是一種理想化的思維 （能力與信任） 管理基礎(chǔ)與管控模式的關(guān)系？ 沒有預(yù)算計(jì)劃你敢授權(quán)嗎？ 信息不對稱你能授權(quán)碼？ 沒有清晰的業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)，你憑什么審計(jì)？ 原則：充分授權(quán)，嚴(yán)格審計(jì) 63 “大公司”是指，龍湖一定要發(fā)展成為一家具有足夠的體量參與競爭的大公司。 龍湖地產(chǎn)的管控思維三：核心能力驅(qū)動(dòng)的管理標(biāo)準(zhǔn)化 66 流程體系的成熟度會(huì)打破組織的界限。繪制綜合豎向設(shè)計(jì)圖并進(jìn)行嚴(yán)格的綜合評審。 【 關(guān)鍵控制點(diǎn)缺乏有效審核 】 設(shè)計(jì)要求不明確，存在 “ 拍腦袋 ”的情況。優(yōu)秀的流程將使成功的企業(yè)與其他競爭者區(qū)分開來。 ?編制設(shè)計(jì)管理流程，按照設(shè)計(jì)過程和專業(yè)進(jìn)行細(xì)分，明確各個(gè)設(shè)計(jì)流程的邏輯關(guān)系，明確職責(zé)，在制度上保證各專業(yè)之間的配合，加快設(shè)計(jì)進(jìn)度。 ?在方案階段，根據(jù)以往項(xiàng)目、周邊樓盤的調(diào)研和設(shè)計(jì)單位的推薦，編制材料設(shè)備清單初稿；同時(shí)在此階段成本部門提供材料設(shè)備的成本意見，采購部門和項(xiàng)目部明確材料的供貨方式（即是甲供還是甲定乙供等） 。 ，如景觀外墻欄桿。 。 ，提出客戶使用要求。在非效果控制方面可以適當(dāng)降低成本，達(dá)到基本要求即可。 ，研發(fā)設(shè)計(jì)人員參加較少，對樣板的效果、風(fēng)格等方面未做專業(yè)點(diǎn)評。 ?施工圖設(shè)計(jì)完成后，材料設(shè)備選型定板工作全部完成，立即著手進(jìn)行采購相關(guān)工作，大大縮短了采購時(shí)間。 ?在確定限額設(shè)計(jì)指標(biāo)時(shí)，成本與設(shè)計(jì)應(yīng)反復(fù)溝通，達(dá)成一致。 【 活動(dòng)周期較長 】 簽證流程快的周期要 4天，慢的要 17天，主要是工程部和預(yù)算部審批的周期比較長。 *在方案設(shè)計(jì)管理階段同樣存在 《 設(shè)計(jì)任務(wù)書 》 不夠細(xì)致的問題，沒有明確的評審標(biāo)準(zhǔn)。處理方案必須將已施工完成的拐角處六層改為五層，并將 M6五層窗臺(tái)， M7四、五層窗臺(tái)向里改，將原大三房改為小三房。◇ 關(guān)鍵是任何一種模式的選擇必須適合其特定的環(huán)境和有其完善的配套手段。 同時(shí)，龍湖的組織規(guī)模一定是小的。財(cái)務(wù)控制；法律；企業(yè)并購。 0%20%40%60%80%100%120%識(shí)別高潛質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)人 發(fā)展高潛質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)人 跟蹤高潛質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)人的業(yè)績股東回報(bào)率最高的２５％調(diào)查樣本總體情況資料來源： Hewitt， 2022 實(shí)施的百分比 據(jù)調(diào)查，股東回報(bào)率高的公司在關(guān)鍵員工管理和接班人計(jì)劃上做得相對比較完善；另一方面，這也是這些企業(yè)保持高績效的一個(gè)重要的內(nèi)在推動(dòng)力。 第三：對非核心區(qū)域采取 “利潤淘汰”機(jī)制。 10 從競爭趨勢來看，不容忽視的是，行業(yè)集約整合的趨勢會(huì)越來越明顯，行業(yè)集中度會(huì)進(jìn)一步增加 0100200300400500600700萬科 綠城 保利 綠地 中海 萬達(dá) 恒大世紀(jì)金源富力 華潤碧桂園 雅居樂世茂 中信 金地 龍湖合生創(chuàng)展華僑城 招商局融僑 SOHO遠(yuǎn)洋星河灣首創(chuàng)金融街大華 金科農(nóng)工商2022年中國房地產(chǎn)銷售額百億企業(yè)銷售額 ?2022年萬科銷售額、銷售面積雙冠稱雄，綠城、保利、綠地、中海新晉 400億銷售額行列 ?從 2022年到 2022年，萬達(dá)、世紀(jì)金源、華潤、中心、華僑城、招商局、融僑、 SOHO、遠(yuǎn)洋、星河灣、首創(chuàng)、金融街、大華、金科成功晉級 201 46 思考：恒大不缺錢為什么要降價(jià)？ 帶有明顯的戰(zhàn)略意圖！ 11 市場結(jié)構(gòu)化差異明顯，一線城市的門檻將會(huì)越來越高，未來地產(chǎn)競爭的主戰(zhàn)場將在二三線城市 中部地區(qū) 西部地區(qū) 東部地區(qū) 13433 1353816472 4 . 6 %4 0 . 9 %3 7 . 9 %0202240006000800010000120221400016000東部地區(qū) 中部地區(qū) 西部地區(qū)0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%2 0 0 7 年各區(qū)域房地產(chǎn)投資額 同比增長率億元 ?房地產(chǎn)行業(yè)在全國基本呈現(xiàn)從東部（ 7省市）到中部（ 17省市）再到西部（ 7省）的階梯式滾動(dòng)式發(fā)展； ?近年中部發(fā)展迅猛，投資增速持續(xù)保持領(lǐng)先，投資總額已趕超東部； ?具體表現(xiàn)在省會(huì)城市、百萬人口級規(guī)模的城市發(fā)展領(lǐng)先 數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)局 12 類金融特點(diǎn)越來越明顯，以股權(quán)、債權(quán)投資為主，不參與開發(fā)價(jià)值鏈運(yùn)作，主要獲取投資收益的盈利模式已經(jīng)開始逐漸顯現(xiàn)，地產(chǎn)金融將會(huì)得到高速發(fā)展 ? 高利潤階段 ? 高風(fēng)險(xiǎn) /高回報(bào) ? 產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 單一的融資手段 ? 中等利潤階段 ? 適中風(fēng)險(xiǎn) /適中回報(bào) ? 資本優(yōu)勢 /規(guī)模優(yōu)勢 ? 微利階段 ? 低風(fēng)險(xiǎn) /低回報(bào) ? 資本優(yōu)勢 /規(guī)模優(yōu)勢 ? 成熟的房產(chǎn)金融支持 經(jīng)濟(jì)特征 需求特征 時(shí)間 行業(yè) 規(guī)模 中國大陸房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè) 香港房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè) 發(fā)達(dá)國家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè) ? 賣方市場 ? 對新增住房需求快速膨脹 ? 均衡市場 ? 對新增住房需求穩(wěn)定增長 ? 買方市場 ? 以提升住房質(zhì)量的需求為主 業(yè)務(wù)類型 ? 房產(chǎn)增量開發(fā) ? 地產(chǎn)開發(fā) ? 房地產(chǎn)開發(fā) ? 物業(yè)持有經(jīng)營 ? 房產(chǎn)中介 ? 房地產(chǎn)金融服務(wù) ? 房地產(chǎn)金融服務(wù) ? 物業(yè)持有經(jīng)營 ? 房產(chǎn)中介 ? 房屋定制 房地產(chǎn)開發(fā) /產(chǎn)品型 房地產(chǎn)投資 /資本運(yùn)作型 房地產(chǎn)服務(wù) /服務(wù)型 13 行業(yè)秩序?qū)⑦M(jìn)一步規(guī)范，進(jìn)入門檻將進(jìn)一步提升 土地獲得能力 項(xiàng)目管理能力 項(xiàng)目營銷能力 外部環(huán)境對房地產(chǎn)企業(yè)的價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)進(jìn)行擠壓 資金融取能力 融資管理 項(xiàng)目運(yùn)作管理 項(xiàng)目策劃 建筑設(shè)計(jì) 成本管理 工程管理 銷售管理 土地獲取 土地成本的提高，和金融信貸政策的變化，直接影響房地產(chǎn)公司的資金運(yùn)轉(zhuǎn)壓力 一級市場中的競爭激烈，眾多開發(fā)商涌入及城市目標(biāo)消費(fèi)者的分散，大大提高了營銷費(fèi)用和客戶獲取難度 一級市場中各房地產(chǎn)公司的運(yùn)作能力的普遍提高，增加競爭激烈程度 30%40% 50%70% 5%10% 成本比例 14 因此差異化競爭成為各企業(yè)勝出的理性選擇，各大企業(yè)都在努力構(gòu)建自己獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式 依托產(chǎn)業(yè)發(fā)展為動(dòng)力，進(jìn)行大城市周邊的區(qū)域開發(fā)及配套開發(fā)業(yè)務(wù)，長期分享區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果 華僑城模式 碧桂園模式 萬科模式 （中海、金地等） 專注于居住地產(chǎn)，依靠強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力、規(guī)?；牟少弮?yōu)勢、工廠化的生產(chǎn)優(yōu)勢、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)建立競爭優(yōu)勢 以主題公園（如歡樂谷）為動(dòng)力的成片區(qū)開發(fā)，在城市的非成熟區(qū)域大面積拿地，改變環(huán)境，提升地價(jià)，滾動(dòng)開發(fā) 以學(xué)校、酒店配套為條件， 以極低的土地價(jià)格，獲得大面積的土地，進(jìn)行低密度住宅開發(fā) 上實(shí)模式 （資源為主的國企） 綠城模式 （綠城、星河灣） 依靠強(qiáng)大的產(chǎn)品打造能力，聚焦高端市場，依靠產(chǎn)品能力帶來的產(chǎn)品溢價(jià)構(gòu)成建立競爭優(yōu)勢 15 思考：他們?yōu)槭裁匆龅赝酰? 企業(yè) 成交時(shí)間 城市 地塊名稱 交易總價(jià)（億元） 樓面地價(jià)（元 /m2） 大龍地產(chǎn) 北京 天竺 22號(hào)地塊 （北京地王） 29859 富力、雅居樂、碧桂園 廣州 亞運(yùn)城地塊 255（全國地王） 5822 遠(yuǎn)洋地產(chǎn) 北京 大興區(qū)亦莊新城 III1街區(qū) F地塊 （北京地王） 18041 中國建筑 上海 新江灣城 C6地塊 32484 證大置業(yè) 上海 上海外灘國際金融中心 81地塊 （上海地王） 34148 華僑城集團(tuán) 上海 上海閘北區(qū)蘇州河北岸東塊 1街坊地塊 （上海地王） 52855 北京遠(yuǎn)豪置業(yè) 北京 北京大望京項(xiàng)目 1號(hào)地 （北京地王） 27529 北京中信新城房地產(chǎn) 北京 大興亦莊住宅及商業(yè)項(xiàng)目 （北京地王） 世博宏業(yè) 北京 北京海淀區(qū)東升鄉(xiāng)居住、商業(yè)項(xiàng)目 （北京地王） 29913 反思 2022年 8月，北辰實(shí)業(yè)，長沙星河三角洲， 92億，首付 70%，今天怎樣了？ 16 思考：為什么他們要帶頭降價(jià)？ 萬科、龍湖 2022年；恒大 2022年 資本速度客戶需求1凈資產(chǎn)收益率 權(quán)益乘數(shù)增加銷售收入 控制成本 提高存貨周轉(zhuǎn)率產(chǎn)品創(chuàng)新多區(qū)域運(yùn)作提升價(jià)格相對優(yōu)勢 增加銷售面積增加土地供應(yīng)吸引客戶擴(kuò)充資金量多渠道融資擴(kuò)充資產(chǎn)凈利潤率 * 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 * 滿足客戶需求提升產(chǎn)品品質(zhì)增加新客戶老客戶