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[銷售營銷]一汽大眾市場營銷方案(完整版)

2024-11-30 16:52上一頁面

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【正文】 ,一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。生產(chǎn)1輛汽車大約需要8000到1萬個零配件,任何一個企業(yè)都不可能單獨生產(chǎn)全部零部件,必須通過其他供應商進行專業(yè)分工協(xié)作生產(chǎn);麥道飛機公 司1993年生產(chǎn)的100座噴氣式客機,有18種重要的零部件是由供應商負責設計的,公司因此而節(jié)約了2億美元的生產(chǎn)成本。它有助于企業(yè)制定有針對性的戰(zhàn)略,有效地利用自身資源,發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢;同時避免企業(yè)的劣勢,或采取積極的態(tài)度改進企業(yè)劣勢。我國雖屬發(fā)展中國家,但工業(yè) “ 三廢 ” (廢水、廢氣、廢渣)對自然環(huán)境也造成了嚴重污染。企業(yè)可以采取的較好的對策是,努力尋找替代品或降低資源的消耗,這樣就可以減輕或避免某種自然因素對 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的不良影響。故企業(yè)可以把影響較大的宗教組織作為重要的公共關系對象。因此,我國出口公司一改過去傳統(tǒng)做法,采用一般技術作簡單的藝術雕刻,涂上歐美人喜愛的色彩,并加上適合于復活節(jié)、圣誕節(jié)、狂歡節(jié)等的裝飾品便很快打開了市場。 ( 五)、社會文化環(huán)境分析 教育是遵照一定目的要求,對受教育者施以影響的一種有計劃的活動,是傳授生產(chǎn)經(jīng)驗和生活經(jīng)驗的必要手段和途徑,反映并影響著一定的社會生產(chǎn)力和生產(chǎn)關系。所以我一直認為這里面有陰謀。汽車信貸可在很大程度上刺激消費,但考慮到目前的信用管理制度不完善,有一定風險,需要慎重考慮,如果汽車消費下滑嚴重,不失為一種備選方案。汽車產(chǎn)業(yè)是高精度性、高技術性、需要高度整合的綜合產(chǎn)業(yè),其產(chǎn)品從開始市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造到銷售反饋等過程,開發(fā)周期較長。 4 2020 年由于宏觀調(diào)控政策效果逐步顯現(xiàn),原材料成本增加,外部宏觀經(jīng)濟形勢對投資增長的拉動減弱,投資開始放緩。 3. 受國際原材料價格上升以及國內(nèi)資源價格偏低的共同影響,石油,糧食等初級產(chǎn)品出口增長過快。 3.人口結(jié)構(gòu) 人口結(jié)構(gòu)主要包括人口的年齡結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)和社會結(jié)構(gòu)等。目前,盡管我國資源的絕對數(shù)在世界上位于前列,但人均占有量卻低于世界平均水平,并使我國人均資源消費水平偏低,給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營帶來了一定困難;同時,眾多的人口又使我國成為世界上最大的潛在市場。它的建成,使我國轎車工業(yè)進入了大規(guī)模生產(chǎn)的新時期 。 一汽大眾汽車市場營銷策劃方案 目錄 ....................................................................... 錯誤 !未定義書簽。國家對外經(jīng)濟貿(mào)易部確認一汽 大眾為“技術先進企業(yè)”,國家統(tǒng)計局授予一汽 大眾為“中國汽車制造名優(yōu)企業(yè)”,國家機械局授予一汽 大眾為“在促進科學技術進步工作中做出重大貢獻者”一等獎。隨著人們收入水平 的提高,消費需求的增長,市場潛力巨大。我國人口年齡結(jié)構(gòu)的顯著特點是:現(xiàn)階段,青少年比重約占總?cè)丝诘囊话?,也就是說,在未來 10— 20 年內(nèi),嬰幼兒和少年兒童用品及結(jié)婚用品的需求將明顯增長;到 21 世紀,將出現(xiàn)“人口老齡化”現(xiàn)象,屆時有關保健用品、營養(yǎng)食品以及老年人生活、休閑娛樂等用品的生產(chǎn)企業(yè)將有機會得到充分發(fā)展。 2020 年主動性出口政策調(diào)整,內(nèi)外資稅率統(tǒng)一,勞動法頒布等政策措施減緩了出口增長速度;但由于投資過度形成的產(chǎn)能過剩仍然需要出口消化;而近期國際經(jīng)濟形 由于國際經(jīng)濟形勢不會很快好轉(zhuǎn), 2020 年的出口形勢將會非常嚴峻。 08 年我國城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資名義增速為 %,但扣除價格因素之后,實際增速已呈較大幅度下降。 汽車 生產(chǎn)制造流程也非常繁雜,牽涉范圍極廣,需要各種產(chǎn)業(yè)的相互配合,涉及機械、電子、冶金、石油、化工、紡織、交通運 輸、公路和城市建設以及維修、服務等相關產(chǎn)業(yè)。燃油稅改革的推出非常關鍵,將從根本上改變汽車使用環(huán)境。另外,分路段收費成本極高,大量時間和金錢在收費環(huán)節(jié)浪費掉了,只是對一小部分既得利益群體有利,是這一小部分利益 群體綁架了公眾利益和國家利益。教育水平的高低對企業(yè)營銷調(diào)研、目標市場選擇和采用何種經(jīng)銷方式等均有很大影響。 消費習俗是人類各種習俗中的重要習俗之一,是人們歷代傳遞下來的一種消費方式,可以說是人們在長期經(jīng)濟與社會活動中所形成的一種消費習慣。 (六)、自然環(huán)境分析 自然環(huán)境是企業(yè)賴以生存的基本環(huán)境。 現(xiàn)實中,一方面是自然資源的短缺,另一方面企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中又存在著十分嚴重的自然資源浪費現(xiàn)象。環(huán)境保護法的頒布,一方面對企業(yè)進行了強制約束,使之務必遵循防治環(huán)境污染的設施必須與主體工程同時設計、同時施工、同時投產(chǎn),并嚴格控制污染使之達到部頒 標準;另一方面也為一些企業(yè)在環(huán)保工程與產(chǎn)品研究上提供了市場機會。揚長避短,更有助于百戰(zhàn)不殆。由此可以看出,企業(yè)與供應商必須結(jié)成緊密的合作網(wǎng)絡,進行必要的資源交換。 說簡單點就是自己沒有商品代其他廠商銷售 ,從中間賺取一定的利潤的 叫代理商 . 銷售商有兩種情況一種是從代理商或廠商那里買來商品銷售的一種是廠商直接對外銷售的叫銷售商 按道理代理應該比銷售商便宜 ,因為他的成本低 ,以批發(fā)為主 9 經(jīng)銷商 ,就是在某一區(qū)域和領域 只擁有銷售或服務的單位或個人 .這個就是經(jīng)銷商 .經(jīng)銷商具有獨立的經(jīng)營機構(gòu) ,擁有商品的 所有權(quán) (買斷制造商的產(chǎn)品/服務) ,獲得 經(jīng)營利潤 ,多品種經(jīng)營 ,經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制 ,與供貨商責權(quán)對等。以 所采取的主要策略不同,把競爭者劃分為不同的策略群,據(jù)此決定本企業(yè)的策略。企業(yè)需要了解主要競爭者的反應模式,以決定自己的適當 對策。包括銀行、投資公司、股東等。 平穩(wěn)有規(guī)律,起伏不是很大有思想,敢作敢為 注重時尚 轎車 注重質(zhì)量 時尚保守 注重價格 中老年 越野 代步 時尚成熟、有激情活力 偏向車型為轎車,注重價格,主要用來代步,主要生活方式為 相夫教子,圍繞家庭生活,個性不明顯 注重品牌 轎車 注 重質(zhì)量 有品味、有氣質(zhì)、沉穩(wěn)大方 注重價格 根據(jù)上表可以得出一汽大眾按生活方式主要分為三類類主要市場:分別追求時尚品牌和追求實用保守,還有就是追求大氣安全 時尚品牌市場評估 青年追求一種生活的自由,張揚個性,處于有理想有抱負的時期,接受新事物的能力較強。所以我們首先確定的目標市場是中老年男性市場。 與前風擋完美融合的全景天窗,以柔和的曲線銜接著向下傾斜的大面積后風擋,勾勒出車頂英氣逼人的動感線條。若大眾將其定位為一款走量的車型,那推出低門檻的 車型顯然是阻擊競爭對手的最佳選擇。適合一些成功人士。 大眾速騰目標市場 速騰 是款好車,但是市場卻是叫好不叫座 ——從速騰 運動版的推出,一汽大眾希望借 運動版流轉(zhuǎn)速騰 的命運,但是市場的結(jié)果告訴了一汽大眾,這招同樣不好使,從北京部分經(jīng)銷商買斷銷售速騰 運動版來看,當初僅僅加裝一個尾翼,前后側(cè)面包圍,希望這點變化能夠吸引消費者,可是市場告訴這招的效果并不理想。 2020 年,一汽 大眾再度實現(xiàn)歷史新突破,產(chǎn)銷實現(xiàn)百萬輛,經(jīng)營業(yè)績再創(chuàng)新高,為國家上繳各種稅金 340 億元人 民幣。不過,大眾同時強勢推出兩款 A級轎車,可以看出大眾欲徹底解決多年 捷達 獨擋一面的尷尬局面。更在 28 很大程度上有效的宣傳了寶來的品牌。 、公關活動引爆市場 針對“世博會”活動,一汽大眾公司化的公關服務,加入世博會專用車的行列,并與此同時,倡導節(jié)能,節(jié)水,節(jié)約用電,為災區(qū)人民多爭取一份生存的希望,公益廣告宣傳。 服務活動開展 評估潛在客戶是否有購買一汽大眾 的意愿,若有主動提出(或電話預約)為其進行上門試乘試駕服務。提高公眾對一汽大眾的認知度及關注度。對一汽大眾各個車型進行了系統(tǒng)的價格分析。同時有效的推廣了一汽大眾的汽車品牌。 : 通過本次活動,有效的達到了預期效果。在試乘試駕中給予詳盡一汽大眾顧問式介紹。 舉辦活動促銷 活動主題:寒冷冬天,一汽大眾為您送溫暖。我們一汽大眾舉行了一系列促銷活動,歡迎廣大客戶參加。而對于這樣一款力拼 A 級車市場的車型大眾該如何在價格上獲得中國 消費者的認可呢?之前已有雜志對新寶來做了 9 萬起的價格預測。全年銷售 1,000,188 輛 (不含 進口車 )大眾品牌 755,938 輛。所以大眾速騰選擇的是經(jīng)濟型的車 車型 排量 價格 屬性 大眾 CC 高檔車 16 邁騰 高檔車 高爾夫 中檔車 速騰 經(jīng)濟型 寶來 經(jīng)濟型 捷達 低檔車 一汽大眾汽車市場定位圖 一汽大眾市 場定位分析 針對不同子市場的相關情況,制定以上的市場地位圖,該圖說明了我們一汽大眾項目要進入的目標市場。總的來說,速騰并不是一款有著張揚外表的車型。 來自德國市場的資料顯示,大眾 CC 在售價方面要略高于普通版轎車。 大眾 CC目標市場 從車身尺寸上看,大眾 CC 最明顯差異在于其車身 高度降低了 55mm。所以而我們的最終決定是選擇男性市場。 實用保守市場評估 中老年的生活有規(guī)律,為了家庭而工作。如報紙、互聯(lián)網(wǎng)等 政府公眾指那些指導或制約企業(yè)經(jīng)營活動的有關政府機構(gòu)的管理政策 和措施。 五、顧客 消費層面對汽車產(chǎn)業(yè)影響 10 2020 年汽車消費需求方面各種因素相互影響,憂喜參半。競爭者資料的收集是一件困難的事情,尤其是收集近期 的數(shù)據(jù)資料就更困難。在美國汽車市場上,通用公司不僅把福特公司作為主要競爭者,而且 把摩托車、自行車等制造廠都看做競爭者,甚至將范圍再拓寬一些,把所有同本行業(yè)爭奪 用戶購買能力的汽車企業(yè),都納入競爭者的范疇之內(nèi)。例如,當 IBM決定在其個人電腦上使用微軟公司的操作系統(tǒng)時,微軟公司在軟件行業(yè)的聲譽便急速上升。按企業(yè)的成長過程,企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析又分為企業(yè)成長階段分析、企業(yè)歷史分析和企業(yè)現(xiàn)狀分析等。 一汽大眾汽車營銷微觀環(huán)境分析 一、 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)境是企業(yè)內(nèi)部與戰(zhàn)略有重要關聯(lián)的因素,是企業(yè)經(jīng)營的基礎,是制定戰(zhàn)略的出發(fā)點、依據(jù)和條件,是競爭取勝的根本。同時,由于自然資源的浪費而引起的不利的生活環(huán)境,將不利于人們的身心健康,對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營會產(chǎn)生間接影響。 1. 自然資源短缺的影響 一般說來,自然資源可分為三大類。不同 的
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