【正文】 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 下一步工作計(jì)劃： 第二次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： □ 電話 □ 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 下一步工作計(jì)劃： 第三次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： □ 電話 □ 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 下一步工作計(jì)劃： 卓 越 知 識(shí) 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊(duì) 業(yè) 績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 編寫提案的建議 ? 如果你的方案非常的優(yōu)秀，并且得到客戶的認(rèn)同 —— 這個(gè)合同簽定了 ? 不要在方案中去講什么大道理，只是需要深入的分析 —— 再分析 ? 你的方案不僅僅是要打擊客戶，更重要的是告訴他改善的方法 ? 你會(huì)有時(shí)間去聽(tīng)一個(gè)長(zhǎng)達(dá) 3小時(shí)以上的講課嗎？如果你都不愿意 —— 請(qǐng)不要折磨你的客戶！ ? 客戶的問(wèn)題太多了，我們是幫助他解決關(guān)鍵的 20%問(wèn)題，同樣，你的方案也是這樣的 ? 用專業(yè)的分析方法和工具 —— 我們是專業(yè)顧問(wèn) ? 多用圖表 —— 因?yàn)檫@比文字更直觀，更容易理解 ? 我們每次都怕客戶不理解，所以將改善方案講的非常詳細(xì) —— 留一點(diǎn)懸念給你的客戶，效果會(huì)更好的 ? 對(duì)了 —— 還要給自己留條后路，將服務(wù)的項(xiàng)目不要只限定在某一點(diǎn)上 —— 多給客戶一些選擇 卓 越 知 識(shí) 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊(duì) 業(yè) 績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 一個(gè)好的方案 在本行業(yè)中，失敗企 業(yè)的 10大共同不良問(wèn)題 客戶基本情況簡(jiǎn)介 客戶不良現(xiàn)狀的分析 標(biāo)桿企業(yè)的分析 公司的改善思路 公司的改善行動(dòng)方案 簡(jiǎn)敘 公司的服務(wù)特色和 保障 公司的服務(wù)項(xiàng)目和 報(bào)價(jià) 公司的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介 和改善日程計(jì)劃 公司的服務(wù)效果的量 化預(yù)測(cè) 卓 越 知 識(shí) 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊(duì) 業(yè) 績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 報(bào)價(jià)的依據(jù)和技術(shù) ? 客戶非常關(guān)心的是價(jià)格，動(dòng)力的報(bào)價(jià)依據(jù)是：項(xiàng)目類別、改善難度、服務(wù)時(shí)間、顧問(wèn)人數(shù)和顧問(wèn)級(jí)別 ? 告訴客戶：我們的服務(wù)費(fèi)用只是幫客戶進(jìn)行改善所取得的效益中的一小部分 ? 報(bào)價(jià)的時(shí)候，一般是給客戶兩種選擇，采用綜合套餐報(bào)價(jià)和單項(xiàng)報(bào)價(jià)法，單項(xiàng)報(bào)價(jià)的價(jià)位高出綜合套餐報(bào)價(jià)同樣項(xiàng)目的 30%以上 ? 采用分解報(bào)價(jià)法：將服務(wù)的項(xiàng)目分解成主要工作項(xiàng)，分別予以報(bào)價(jià)，這樣，單位項(xiàng)目的價(jià)位低，客戶容易接受，實(shí)質(zhì)總體價(jià)格沒(méi)變 卓 越 知 識(shí) 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊(duì) 業(yè) 績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 如何使提案的過(guò)程卓有成效 ? 誰(shuí)都會(huì)在方案上下工夫的 —— 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不例外 ? 一定記?。何覀兊姆桨缚蛻舨灰欢ㄔ敿?xì)的看過(guò)，公開(kāi)的提案機(jī)會(huì)是我們制勝的最好時(shí)機(jī) ? 不要讓提案的過(guò)程成為一次朗讀 —— 與其這樣，還不如你在旁邊監(jiān)督你的客戶看文本方案 ? 掌握好節(jié)奏，讓你的聲音清晰富有韻律 ? 用你的眼睛控制參會(huì)的人員 ? 如果你的提案時(shí)間超過(guò) —— 無(wú)論你講的多么好，效果都會(huì)打折扣 —— 40% ? 在提案的時(shí)候，加上 5— 10個(gè)與提案內(nèi)容有關(guān)的問(wèn)題，客戶會(huì)很認(rèn)真的聽(tīng)下去 ? 在提案完畢后，用 5分鐘的時(shí)間去給客戶提問(wèn) —— 客戶會(huì)很樂(lè)意的 ? 建議在提案后，用 1個(gè)小時(shí)給客戶做一個(gè)小的團(tuán)隊(duì)游戲 —— 你一定是高手 卓 越 知 識(shí) 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊(duì) 業(yè) 績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 如何簽訂合作合同 ? 不要忘了帶上兩份合同文本，還有公章 ? 如果你不是老板，建議你最好帶上一份老板親筆簽名的授權(quán)書 ? 不要去設(shè)置模糊語(yǔ)言，你的客戶會(huì)比你更精通尋味文字 ? 如果有可能，帶上你的助手，協(xié)助召開(kāi)一個(gè)小型的簽約儀式，并攝影 —— 如果你把照片放大，送給客戶 —— 他一定很高興 ? 第一時(shí)間把簽約的好消息告訴公司 —— 因?yàn)槊總€(gè)人都在期待 ? 如果客戶付款，請(qǐng)說(shuō)服客戶采用電匯和開(kāi)支票 —— 有一大筆現(xiàn)金在身上不是一件好事 卓 越 知 識(shí) 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊(duì) 業(yè) 績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 二、項(xiàng)目管理流程 根據(jù)服務(wù)合同的內(nèi)容，對(duì)客戶的各階層人員進(jìn)行大范圍的訪談 成立決委會(huì)和職能小組，并實(shí)施初步的培訓(xùn) 進(jìn)行大范圍的企業(yè)診斷工作 編寫詳細(xì)的整改方案和實(shí)施計(jì)劃 配合實(shí)施，及時(shí)糾偏 項(xiàng)目管理 計(jì)劃管理 角色管理 駐點(diǎn)管理 質(zhì)量管理 業(yè)績(jī)管理 客戶滿意 度管理 雙方研討，最終修正統(tǒng)一方案 項(xiàng)目管理的重點(diǎn) 卓 越 知 識(shí) 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊(duì) 業(yè) 績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 如何成立優(yōu)秀的項(xiàng)目組 ? 不是每一個(gè)顧問(wèn)都可以把項(xiàng)目做好的 —— 選一個(gè)好的項(xiàng)目經(jīng)理是至關(guān)重要的 ? 我們尊重每一個(gè)顧問(wèn)，但更尊重客戶，和項(xiàng)目經(jīng)理簽訂好項(xiàng)目責(zé)任書 —— 讓他的使命感更強(qiáng)些 ? 采用項(xiàng)目分紅制 —— 這是個(gè)很好的方法 ? 不要因?yàn)橛械娜斯ぷ鞑伙柡停头诺讲皇撬心芰ψ龅捻?xiàng)目中來(lái)，這樣，你將會(huì)獲得很多的苦惱 卓 越 知 識(shí) 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊(duì) 業(yè) 績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 全力訪談中高層管理人員 方 法 單一直接面談法 集體訪談法 魚缸會(huì)議法 建 議 做好訪談提綱 編制好訪談?dòng)?jì)劃 技 巧 保密性原則 重要性原則 卓 越 知 識(shí) 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊(duì) 業(yè) 績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 成立客戶改善決委會(huì) 整改委員會(huì) 總干事 培訓(xùn)組 秘書組 管理組 動(dòng)力顧問(wèn)組 企劃組 整改委員會(huì)主任 卓 越 知 識(shí) 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊(duì) 業(yè) 績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 雙方項(xiàng)目