【正文】 得利啤酒 640ml 12 箱 6 經(jīng)銷商：上海亞太 樂(lè)客多銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 力波 品類 規(guī)格 單位 進(jìn)價(jià) 售價(jià) 銷量 利潤(rùn)（元） 力波特純啤酒 355ml 罐 1214 力波特純啤酒（ 6罐裝） 355ml 6 組 133 金力波啤酒 355ml 罐 90 金力波啤酒（ 6罐裝） 350ml 6 組 438 力波超爽啤酒 640ml 瓶 63 力波超爽啤酒 355ml 罐 125 經(jīng)銷商：上海內(nèi)外 樂(lè)客多銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 百威 品類 規(guī)格 單位 進(jìn)價(jià) 售價(jià) 銷量 利潤(rùn)（元） 百威啤酒 640ml 瓶 534 百威啤酒 355ml 聽 252 百威啤酒 355ml 瓶 17 百威冰啤 350ml 聽 45 百威啤酒（ 6罐裝） 355ml 6瓶 組 27 33 百威啤酒 640ml 12 箱 2 百威啤酒（ 6罐裝） 355ml 6罐 箱 108 1 經(jīng)銷商：上海海煙 樂(lè)客多銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 青島 品類 規(guī)格 單位 進(jìn)價(jià) 售價(jià) 銷量 利潤(rùn)（元） 青島啤酒 355ml 聽 3 177 青島啤酒 11度 640ml 瓶 120 青島啤酒 8度（清爽型） 640ml 瓶 150 青島純生啤酒 500ml 聽 159 青島純生啤酒 640ml 瓶 53 青島醇厚啤酒 355ml 聽 13 青島山水清爽啤酒（買 5贈(zèng) 1） 355ml 6 組 481 從以上數(shù)據(jù)可以判斷 ? 在傳統(tǒng)的 ，處于高端的百威和青島啤酒幾乎平分市場(chǎng)份額， 在終端的促銷力度不大，利潤(rùn)空間也相差不大（其中百威 17％－ 22％，青 島 16％－ 23％）。 非即飲市場(chǎng)問(wèn)卷分析 廠家或供貨方客情關(guān)系維護(hù) 上海市場(chǎng)以現(xiàn)款現(xiàn)貨和帳期兩種付帳方式為主。 5％）； ? 說(shuō)明隨規(guī)模大小，最好銷售的品牌存在差異，在低端三得利、力波品牌占優(yōu)，中高端百威占優(yōu)，青島在每種規(guī)模的店里都具有一定的占有率，其品牌被高中低各類規(guī)模的餐飲店接受。得出結(jié)論： 這兩者顯著正相關(guān)，隨著非即飲終端規(guī)模增大，品牌經(jīng)營(yíng)的數(shù)量增加。 ? 對(duì)選用新的品牌，促成選擇的因素進(jìn)行多選題分析，研究影響終端經(jīng)營(yíng)者選擇新品的主要因素。 ? 對(duì)對(duì)影響顧客購(gòu)買行為的因素和地理位置分組，進(jìn)行復(fù)選題分析，以找出地理分布不同，影響顧客購(gòu)買行為因素的改變規(guī)律。 ? 三得利在各類餐飲終端的促銷頻率： ? DE類餐飲終端的均值介于比較頻繁和幾乎天天有之間，證明上述調(diào)研觀察，對(duì) A類和 E類餐飲終端再進(jìn)行檢驗(yàn)，總體均值顯著差異，同樣支持上述結(jié)論。 ? 對(duì)啤酒促銷頻率和飯店規(guī)模進(jìn)行相關(guān)性分析，檢驗(yàn)促銷頻率和規(guī)模大小是否存在相關(guān)性。 結(jié)論 : ?進(jìn)貨渠道包括：經(jīng)銷商、連鎖超市總部、廠家、同時(shí)經(jīng)營(yíng)批發(fā)和零售的商店、大賣場(chǎng)等； ?BCD類餐飲終端大部分是經(jīng)銷商供貨，其中有趣的現(xiàn)象是大部分僅有青島、百威、三得利或力波； ?A類飯店視啤酒銷量部分經(jīng)銷商供貨，部分到臨近兼營(yíng)批發(fā)零售的小店進(jìn)貨； ?E類飯店大部分廠家直接供貨；調(diào)研中也發(fā)現(xiàn)在超市降價(jià)促銷時(shí)，部分 A類店直接到大賣場(chǎng)買貨； ?超過(guò) 90%啤酒供貨經(jīng)銷商配送。 即飲市場(chǎng)問(wèn)卷分析 啤酒銷售渠道品牌覆率 A B 類店啤酒品牌分布%%%% % %三得利力波青島A B 類店覆蓋率?規(guī)模較小的 AB類餐飲店三得利、力波的、青島，三類覆蓋率較高。此類人群對(duì)價(jià)格比較敏感，愿意接受小額獎(jiǎng)金，且把獎(jiǎng)金當(dāng)成廠家給消費(fèi)者返利，容易活動(dòng)滿足。 通路促銷方式 買贈(zèng) 達(dá)量返利 同品買贈(zèng) 實(shí)物買贈(zèng) 如 “ 買十贈(zèng)一 ” 、買一箱送一瓶等 隨產(chǎn)品贈(zèng)送打 火機(jī) 、 杯子 、 飲料等 在一定時(shí)期內(nèi) 銷量達(dá)到既定標(biāo) 準(zhǔn)后贈(zèng)送電視機(jī) 、冰柜等實(shí)物 – 方式簡(jiǎn)單，相當(dāng)于變相折扣，經(jīng)銷商和零售商比較歡迎，特別是大經(jīng)銷商和二批商；但損害廠家利潤(rùn)。批發(fā)價(jià) 主地位的主打產(chǎn)品；迎合了上海消費(fèi)者偏向清淡的口味，主要賣點(diǎn)是采用了地下 238M純天然礦泉水 。 ?產(chǎn)品在這一終端主要靠自己的靜銷力。 ? 樣本的采集 分三組在上海不同區(qū)域隨機(jī)選擇不同形態(tài)的終端進(jìn)行訪談?wù){(diào)研，調(diào)查問(wèn)卷共填寫 84份，其中有效問(wèn)卷 81份。本調(diào)研采用 SPSS對(duì)問(wèn)卷數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。 ?此類店搞一些特價(jià)促銷會(huì)很有效果。是目前家庭消費(fèi)的主流； 力波超爽 ? 麥汁濃度 10度， 640ML售價(jià) 4元左右從 20xx年 6月起，力波為規(guī)避三得利清爽在三元檔的優(yōu)勢(shì)地位以全新的姿態(tài)推出超爽型啤酒，采用與眾不同的透明瓶包裝，不僅強(qiáng)化了其超爽且清新的口感，更顯示了力波對(duì)自己的技術(shù)和操作的信心。 同品買贈(zèng) – 打火機(jī)、酒杯等贈(zèng)品一般印有廠家品牌，通過(guò)贈(zèng)品傳播了品牌；普通贈(zèng)品難以吸引客戶，而且眾口難調(diào)，客戶對(duì)贈(zèng)品的反應(yīng)難以預(yù)測(cè)，容易影響客戶的積極性。 ? 對(duì)中高端品牌而言，降價(jià)形式的開瓶有獎(jiǎng)形式對(duì)起目標(biāo)消費(fèi)者缺乏吸引力，而簡(jiǎn)單的大額現(xiàn)金彩票形式開瓶有獎(jiǎng)又起不到傳播、提升品牌價(jià)值的作用。 即飲市場(chǎng)問(wèn)卷分析 啤酒銷售渠道品牌覆率 ?規(guī)模較大 CD 兩類店，百威、青島、三得利、力波覆蓋面較高，其中三得利的覆蓋率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于力波。 即飲市場(chǎng)問(wèn)卷分析 啤酒的進(jìn)貨和送貨渠道 ? 通過(guò)對(duì)廠家或供貨方客情關(guān)系維護(hù)的走訪頻率和飯店?duì)I業(yè)規(guī)模進(jìn)行相關(guān)性分析，可以檢驗(yàn)飯店規(guī)模是否與廠家（或供應(yīng)商）客情關(guān)系維護(hù)存在相關(guān)性，最后得出的結(jié)論：這兩者之間顯著正相關(guān)，說(shuō)明隨著飯店規(guī)模的增大，廠家（或供應(yīng)商）走訪頻率增大（指所有品牌）； ? 研究不同規(guī)模的終端的客情關(guān)系維護(hù)頻率為： ? A類飯店的均值顯示，很少有廠家（或供應(yīng)商）走訪； ? B類和 C類飯店相似，均值顯示，廠家（或供應(yīng)商）走訪介于半月一次和一周一次之間； ? D類飯店的均值顯示，廠家（或供應(yīng)商）走訪介于一周一次和三天一次之間； ? E類飯店的均值顯示，幾乎天天都有廠家（或供應(yīng)商）走訪。結(jié)論：啤酒促銷頻率和飯店規(guī)模顯著正相關(guān)，隨著餐飲終端規(guī)模增大，啤酒的促銷頻率增大。 ? 對(duì)三得利啤酒的促銷活動(dòng)頻率和飯店地理位置進(jìn)行相關(guān)性分析，檢驗(yàn)三得力的促銷活動(dòng)是否與餐飲終端地域分布存在相關(guān)性。得出結(jié)論是每組排序基本相同，不同地域影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素基本相同。主要結(jié)論：較集中的因素是： ? 顧客認(rèn)知占 ％ 。 ? 對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌數(shù)和業(yè)態(tài)分組，求均值，用以分析在不同規(guī)模的非即飲終端里銷售品牌的大致數(shù)量。 ? 對(duì)銷售最好的品牌和地理位置為組進(jìn)行復(fù)選題分析，檢驗(yàn)是否隨地域變化，銷售最好的品牌是否存在差異。 %%%0% 20% 40% 60% 80%帳期現(xiàn)現(xiàn)貨款鋪貨結(jié)論： ?目前啤酒終端銷售的結(jié)款方式主要有鋪貨、帳期 、 現(xiàn)款現(xiàn)貨等； ?對(duì)結(jié)款方式和業(yè)態(tài)進(jìn)行復(fù)選題分析，分析不同規(guī)模的非即飲終端付帳的主要方式，得出結(jié)論： ?A類店以現(xiàn)款現(xiàn)貨方式為主； ?BCD類店一般有總部進(jìn)行管理，由總部直接送貨，一般都是帳期付款方式，另外還發(fā)現(xiàn)一些廠家到終端進(jìn)行賒帳銷售。 ? 處于中低端的三得利獨(dú)占鰲頭，力波緊隨其后，立波甚至不惜放棄 “ 立 波特純 ” 的利潤(rùn)來(lái)打擊三得利同檔次的 “ 冰度特釀 ” 。例如，三得利 的堆頭旁幾乎都會(huì)出現(xiàn)力波的身影，而且力波會(huì)有比三得利更大的促銷 力度。 非即飲市場(chǎng)問(wèn)卷分析 結(jié)款方式 通過(guò)對(duì)三得利、力波、青島三個(gè)品牌兩兩進(jìn)行總體均值檢驗(yàn) 得出的結(jié)論如下：