【正文】 要耐心詢問 ,在詢問中顯示銷售人員的關(guān)心和重視 ,然后針對(duì)客人的需求 ,將酒店服務(wù)方案遞交給他們審核。 對(duì)于第一種渠道，要選擇那些信譽(yù)好、資金實(shí)力強(qiáng)的專業(yè)會(huì)展項(xiàng)目經(jīng)營(yíng) 公司，并與其簽訂長(zhǎng)期的合作協(xié)議。 把握好網(wǎng)頁設(shè)計(jì) 酒店的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)一是要精致 ,二是要方便 ,具體地應(yīng)注意以下幾點(diǎn) :第一 ,酒店的主頁應(yīng)能夠給顧客比較強(qiáng)烈和突出的印象。 7 促銷形式多樣化 (1)電子郵件形式。 與專業(yè)的訂房公司建立緊 密的合作關(guān)系 由于專業(yè)訂房公司在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、對(duì)外宣傳和營(yíng)銷公關(guān)上具有更強(qiáng)大的資金和技術(shù)支持 ,可以解決酒店在網(wǎng)絡(luò)開發(fā)上資金和人員投入不足的問題 ,因而 ,酒店應(yīng)加強(qiáng)與專業(yè)訂房公司的合作 ,以加大酒店產(chǎn)品的銷售力度。而在各種方 8 式中 ,短信又成為最被看好的方式 ,道理很簡(jiǎn)單 ,郵件可以直接刪除 ,DM 可以隨時(shí)扔進(jìn)垃圾箱 ,唯有短信 ,無論什么內(nèi)容 ,機(jī)主都會(huì)看一眼。例如可以用飯店冠名或者贊助的形式 ,在知名媒體上刊登熱點(diǎn)新聞 ,并巧妙穿插介紹本飯店正面形象的信息 ,將公眾對(duì)事件本身的關(guān)注轉(zhuǎn)移至對(duì)本飯店的認(rèn)知。 產(chǎn)品的銷售管理還包括在做市場(chǎng)設(shè)計(jì)、策劃時(shí)候的管理，是尋找代理商、中介公司即現(xiàn)有大量的會(huì)展公司、旅行社開設(shè)的會(huì)展部，還是自己做取決于酒店市場(chǎng)營(yíng)銷部的能力，有中間商做的利潤(rùn)會(huì)薄一點(diǎn)，但是不可能都自己做。價(jià)格管理，正確授權(quán)是提高營(yíng)銷管理效率的重要因素。會(huì)議經(jīng)理應(yīng)在授權(quán)下開展商務(wù)談判、策劃會(huì)務(wù)、落實(shí)項(xiàng)目，經(jīng)批準(zhǔn)后下達(dá)任務(wù)通知書。在營(yíng)銷管理中，如果僅認(rèn)為是營(yíng)銷部的管理，就是一種簡(jiǎn)單的管理意識(shí)。 12 結(jié) 論 會(huì)議酒店在中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的強(qiáng)勁勢(shì)頭下應(yīng)運(yùn)而生，成為酒店業(yè)的新亮點(diǎn)。我要帶著這么多人的期盼去實(shí)現(xiàn)我的夢(mèng)想，體驗(yàn)社會(huì)并奉獻(xiàn)于社會(huì)。在此我向張 老師表示衷心的感謝和深深地敬意。 會(huì)議型酒店的營(yíng)銷模式與商務(wù)酒店不 一樣，客戶對(duì)成功舉辦會(huì)議寄予絕對(duì)希望，這些依賴于會(huì)議的流程是否順利，會(huì)議型酒店的接待水平、業(yè)務(wù)能力是否強(qiáng)勁。 在會(huì)議項(xiàng)目的進(jìn)行中，會(huì)發(fā)生除會(huì)場(chǎng)以外的業(yè)務(wù)，因此，會(huì)議經(jīng)理要通曉客房、餐飲、 A/V設(shè)備、海關(guān)通關(guān)、物流、倉儲(chǔ)等業(yè)務(wù)知識(shí)和解決問題的聯(lián)絡(luò)方式，在營(yíng)銷工作的分工中，這個(gè)部門至少有 1人是能夠在對(duì)外聯(lián)絡(luò)上解決問題的。收益管理崗位一般由財(cái)務(wù)派出，不受市場(chǎng)營(yíng)銷部管理，如涉及合同文本中的文字條款應(yīng)由企業(yè)法務(wù)部監(jiān)制，以避免引起不必要的法律糾紛。 產(chǎn)品價(jià)格的管理與權(quán)力的授予 產(chǎn)品價(jià)格管理，首先要制定產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)，手冊(cè)中要反映各類會(huì)場(chǎng)、器材、服務(wù)、商品的當(dāng)年售價(jià)，其中包括數(shù)量、面積、空間大小、品牌等。微觀管理是講各個(gè)要素中的具體細(xì)化管理，比如制度化問題、業(yè)績(jī)考核問題、績(jī)效掛鉤問題、銷售人員案頭自我管理問題、客戶開發(fā)和維護(hù)問題、危機(jī)公關(guān)問題、信息管理問題、客戶檔案管理問題、銷售人員形體和語言技巧管理問題等等。 策劃名人活動(dòng) 酒店可安排名人參加酒店策劃的系列營(yíng)銷活動(dòng) ,利用名人的知名度和公眾對(duì)名人的信賴 ,增強(qiáng)會(huì)議客人對(duì)酒店會(huì)議產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)同。其主要形式包括 DM反饋式直郵廣告、電話營(yíng)銷與銷售、 EMAIL營(yíng)銷、 EDM網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、互動(dòng)短消息營(yíng)銷、 EFAX營(yíng)銷等。一般訪問酒店銷售網(wǎng)的顧客都帶有預(yù)訂客房的明確目的 ,而專業(yè)銷售網(wǎng)是他們查詢的 首選。 保持定價(jià)透明度和靈活性 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷使企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和促銷等成本降低 ,酒店因此可以進(jìn)一步降低客房?jī)r(jià)格。 此外，與其他方合作舉辦項(xiàng)目也是一種有效的方式。 貨比三家的策略 三句話 :更多的利益滿足、更有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格、更多的溝通。 鼓勵(lì)和策劃讓客人購買額外的復(fù)合產(chǎn)品 比如說鼓勵(lì)客戶在會(huì)議空閑期間開展文娛活動(dòng) ,酒店可以從中賺取一定的中介費(fèi)。如果門市價(jià)比較低的話 ,價(jià)格變動(dòng)空間就比較小。在會(huì)議結(jié)束后 ,要將會(huì)議接待過程中收集到的客人意見以一定形式歸納分析后反饋給相關(guān)部門 ,以便及時(shí)根據(jù)客人需求調(diào)整工作程序 ,提高服務(wù)質(zhì)量。也就是說 ,酒店機(jī)構(gòu)的設(shè)置要有利于會(huì)議項(xiàng)目的開發(fā)、經(jīng)營(yíng)和接待。三是酒店的會(huì)議功能與外界聯(lián)系要通暢 ,包括交通、電信、網(wǎng)絡(luò)等。經(jīng)濟(jì)體制改革促進(jìn)了我國(guó)各個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展，也催生了行業(yè)內(nèi)加強(qiáng)技術(shù)交流、拓展市場(chǎng)、擴(kuò)大需求的內(nèi)在要求，使得由行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會(huì)組織的定期或不定期的各種專業(yè)性會(huì)展活動(dòng)得到快速的發(fā)展。公司會(huì)議中跨國(guó)公司的全球性或區(qū)域性年會(huì)，各公司全國(guó)性和地區(qū)性銷售會(huì)議，新產(chǎn)品發(fā)布／分銷商會(huì)議、專業(yè)／技術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)會(huì)議，股東會(huì)議是我們的銷售重點(diǎn)。這類會(huì)議往往由公司、企業(yè)承辦 ； 第二類是政務(wù)會(huì)議。本文在分析會(huì)議酒店客源組成及客源特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合 會(huì)議酒店的組織運(yùn)營(yíng) 流程，提出了六條營(yíng)銷策略建議，并歸納了 會(huì)議酒店的 幾點(diǎn) 營(yíng)銷管理 ，包括 產(chǎn)品銷售管理 、 產(chǎn)品價(jià)格的管理與權(quán)力的授予 、 營(yíng)銷部門 的分工管理 、 網(wǎng)絡(luò) 銷售 管理 、 營(yíng)銷成果管理 。在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的會(huì)議酒店市場(chǎng)中 ,經(jīng)營(yíng)者應(yīng)根據(jù)客源市場(chǎng)的需求特征 ,有針對(duì)性地開拓酒店產(chǎn)品 ,制定營(yíng)銷策略 ,有效占據(jù)市場(chǎng)。 商務(wù) 會(huì)議。根據(jù) ICCA（即國(guó)際大 會(huì)及會(huì)議協(xié)會(huì)）統(tǒng)計(jì)， 20xx年會(huì)議業(yè)的發(fā)展情況，每年在世界各國(guó)輪流召開的國(guó)際會(huì)議占全球國(guó)際會(huì)議總數(shù)的 54%，其中 65%在歐洲舉行，其余的 35%輪流在世界各地舉行。如果客人通過服務(wù)認(rèn)識(shí)并喜歡上會(huì)議酒店的話 ,往往能夠成為酒店的回頭客。服務(wù)過程應(yīng)包括會(huì)議前、會(huì)議中及會(huì)議后的全過程。銷售部在這里起到了關(guān)鍵的承上啟下作用。另一方面 ,要聯(lián)手各方面的旅游企業(yè) ,例如交通部門、旅行社、會(huì)展公司等 ,本著“費(fèi)用共擔(dān) ,利益共享”原則開展合作 ,進(jìn)行系統(tǒng)性的營(yíng)銷活動(dòng) , 4 共同拓展會(huì)議市場(chǎng)。每增加一次消費(fèi) ,折扣相應(yīng)增大。 老客戶策略 接待老客戶不宜過分親昵。為避免利益沖突，協(xié)議應(yīng)規(guī)定，企業(yè)不得自行舉辦與專業(yè)會(huì)展公司擁有的相類似的會(huì)展項(xiàng)目。第二 ,網(wǎng)頁結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理 ,層次清楚。酒店雖然可以通過多種渠道獲得大量的個(gè)人 EMAIL地址 ,但酒店所投寄的信息顧客不一定需要 ,容易導(dǎo)致顧客對(duì)酒店產(chǎn)生不良的印象。 當(dāng)代營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入互動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代 ,酒店與 客戶一直處于不間斷的互動(dòng)狀態(tài) ,包括信息互動(dòng)、情感互動(dòng)、行為互動(dòng) ,以長(zhǎng)期保證客戶滿意度。手機(jī)作為一種移動(dòng)終端 ,確實(shí)是不可多得的營(yíng)銷介質(zhì)。 策劃公益活動(dòng) 飯店可以有針對(duì)性地開展一系列公益活動(dòng) ,借助新聞界的報(bào)道宣傳飯店的公益形象 ,贏得社會(huì)公眾的認(rèn)同 ,最終提高酒店及產(chǎn)品在會(huì)議市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度。 產(chǎn)品銷售管理還包括產(chǎn)品的組合，產(chǎn)品的整合，組合的變化，當(dāng)然這種組合變化要追隨客人的需求。授權(quán)形式可按行政管理級(jí)別，實(shí)施逐級(jí)審批制。大型會(huì)議必須召開各部門協(xié)調(diào)會(huì)議，暢通各項(xiàng)指令，使各部門明確職責(zé)。營(yíng)銷管理是大軍團(tuán)運(yùn)作，小