【正文】 規(guī)劃設(shè)計(jì)、理財(cái)產(chǎn)品營銷、理財(cái)工作建議、客戶滿意 度等內(nèi)容設(shè)置與工作技校掛鉤、獎(jiǎng)懲分明考核體系，充分調(diào)動(dòng)理財(cái)客戶經(jīng)理的積極性和創(chuàng)造性，用理財(cái)客戶經(jīng)理的貢獻(xiàn)來評(píng)價(jià)客戶經(jīng)理創(chuàng)造的價(jià)值，形成一套科學(xué)合理的激勵(lì)約束機(jī)制、準(zhǔn)入和推出制度。同時(shí)，必須加強(qiáng)內(nèi)控管理，防范操作風(fēng)險(xiǎn)。行筆至此，終于可以給畢業(yè)論文畫上一個(gè)句號(hào)了。 而在國內(nèi) ， 長期以來 ,我國銀行對(duì)個(gè)人的金融服務(wù)僅僅局限于儲(chǔ)蓄 、 代收代付等簡單的業(yè)務(wù) 。 如外資銀行一般 “ 門檻 ” 在 5 萬美元以上 ， 國內(nèi)銀行一般 “ 門檻 ” 也在 5 萬元以上 。 目前我國商業(yè)銀行提供的僅僅是以儲(chǔ)蓄為主體的單一產(chǎn)品形式 ， 與發(fā)達(dá)國家豐富的個(gè)人金融產(chǎn)品相比有較大差距 ， 難以滿足客戶多元化需求 。 (五 )缺乏對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)市場的有效管理 銀行為客戶辦理理財(cái)業(yè)務(wù)是適應(yīng)市場發(fā)展的自發(fā)行為 。 比較好的網(wǎng)站 ， 服務(wù)種類雖然豐富一些 ， 也會(huì)有針對(duì)個(gè)人的投資計(jì)劃 ， 但從業(yè)人員不夠?qū)I(yè) ， 又限制了服務(wù)水平 。 股票和基金 、 房地產(chǎn)投資 、 期貨及郵票 、 字畫等 ， 而多數(shù)人缺乏理財(cái)策略 ， 迫切需要理財(cái)引導(dǎo) 。 否則 ， 將面臨著淘汰出局的危險(xiǎn) 。 （ 四 ）入 世后金融市場的開放迫切需要國內(nèi)商業(yè)銀行大力拓展個(gè)人金融業(yè)務(wù) 。 而提供零售類個(gè)人銀行業(yè)務(wù) ， 則有 5％ 8％ 的利潤空間 。 而在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ， 四大國有銀行因其規(guī)模大 、 實(shí)力強(qiáng) ， 與許多企事業(yè)單位和政府機(jī)關(guān)存在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)關(guān)系 ， 加之近年均憑借其網(wǎng)點(diǎn)多 、 在公眾心中形象較好的優(yōu)勢 ， 著力拓展個(gè)金業(yè)務(wù) ， 因此其個(gè)人儲(chǔ)蓄存款 、 個(gè)人貸款在數(shù)量和占比上 ， 都遙遙領(lǐng)先于中小商業(yè)銀行 。 四 、 拓展我國商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的策略選擇 為了滿足客戶日益增長的理財(cái)需求 ， 直面外資銀行爭奪國內(nèi)高端個(gè)人客戶的現(xiàn)狀 ， 同時(shí)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競爭日益激烈的情況下尋找新的利潤增長點(diǎn) ， 國內(nèi)銀行紛紛開始探索個(gè)人金融業(yè)務(wù) ， 一時(shí)之間 ， 個(gè)人金融四個(gè)字 ， 炙手可熱 ！ （ 一 ） 樹立 “ 以客戶為中心 ” 的經(jīng)營理念 中小商業(yè)銀行在個(gè)人金融業(yè)務(wù)的高端市場 —— 批發(fā)性質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)的開展很大程度上受到限制 ， 中短期內(nèi)發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的突破口在于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和新興業(yè)務(wù) 。 截止 20xx 年 1 月 ，我國深滬兩市總市值 約 13 萬億元 萬億元 ， 上市公司數(shù)有 1500 多家。 第三， 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤下降 ， 需大力開拓中間業(yè)務(wù)收入； 表 1 我國近期利率調(diào)整表 日期 存款利率 貸款利率 20xx 年 03 月 18 日 上調(diào) ％ 上調(diào) ％ 20xx 年 05 月 19 日 上調(diào) ％ 上調(diào) ％ 20xx 年 07 月 20 日 上調(diào) ％ 上調(diào) ％ 20xx 年 08 月 22 日 上調(diào) ％ 上調(diào) ％ 20xx 年 09 月 15 日 上調(diào) ％ 上調(diào) ％ 20xx 年 12 月 21 日 上調(diào) ％ 上調(diào) ％ 20xx 年 9 月 16 日 下調(diào) ％ 下調(diào) ％ 來源：中國人民銀行 由表得出，中國人民銀行已連續(xù) 下調(diào)金融機(jī)構(gòu)利率水平 ， 存貸利差正不斷縮小 。 債券方面 ， 以 上海證券交易所為代表的場內(nèi)債券市場和銀行間債券市場都在穩(wěn)步擴(kuò)大 ， 而且銀行間債券市場可能進(jìn)一步對(duì)機(jī)構(gòu)投資者放開 ， 銀行 19 的債券代理業(yè)務(wù)也大有前途 。 （ 二 ） 開展市場調(diào)查 ， 進(jìn)行 市場細(xì)分 ， 確立目標(biāo)市場 1．市場調(diào)查 第一步 ， 調(diào)查市場需求 。 同時(shí)開展電話銀行 、 存折 、 卡炒股 、 購債 、 外匯買賣等新業(yè)務(wù) ,積極研究開發(fā) ATM 自助轉(zhuǎn)賬交費(fèi)等功能 。 同時(shí) ， 大力發(fā)展代購代付等 中間業(yè)務(wù) ， 如 ： 代發(fā)工資和代收水費(fèi) 、 電費(fèi) 、 電話費(fèi) 、 煤氣費(fèi) 、 保險(xiǎn)費(fèi) 、 養(yǎng)路費(fèi) 、 學(xué)雜費(fèi) 、 各類違章罰款 、 銷貨款等 ， 并把各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)與通存通兌 、 儲(chǔ)蓄卡 、 信用卡 、 銷售終端結(jié)合起來 。 （ 六 ） 規(guī)范個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展 ， 防范個(gè)人投資理財(cái)風(fēng)險(xiǎn) 加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制 ， 是改善其管理 、 提高經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑 。一方面，有效的降低風(fēng)險(xiǎn)并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化使個(gè)人金融業(yè)務(wù)成為我國商業(yè)銀行的一大利潤源；另一方面，也有利于銀行業(yè)更好的服務(wù)于人民群眾，有利于整個(gè)金融市場的和諧發(fā)展。 對(duì)新業(yè)務(wù)實(shí)行集中領(lǐng)導(dǎo) 、 歸口管理 ， 理順和規(guī)范業(yè)務(wù)動(dòng)作 ， 走依靠高品質(zhì)服務(wù)和良好聲譽(yù)吸引客戶的路子 ， 堅(jiān)決不搞惡意低價(jià)競爭 、 不搞通過回扣搶奪客戶 。 要根據(jù)實(shí)際情況 ,適當(dāng)開展延時(shí)服務(wù) 。 研究開發(fā)些具有前瞻性的金融產(chǎn)品和廣大客戶熱切期盼的難點(diǎn) 、 焦點(diǎn)金融服務(wù)項(xiàng)目 ,真正關(guān)心客戶所急 ,幫客戶所需 。 2． 市場細(xì)分 個(gè)人金融業(yè)務(wù)是以個(gè)人客戶為服務(wù)對(duì)象的銀行服務(wù) 。開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就成為 解決這一難題的有效方法 。 利差的縮小勢必壓縮傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)的利潤 ， 將會(huì)給以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入占絕對(duì)優(yōu)勢的國內(nèi)銀行帶來巨大沖擊 。 值得重視的是 ： 由于處 于萌芽期的客戶 ， 其理財(cái)需求相對(duì)比較朦朧 ， 通過提供較少的服務(wù)就容易獲得客戶認(rèn)同 ， 從而建立起相互信任和長期穩(wěn)定的關(guān)系 。 通過分析客戶的理財(cái)需求 ， 我們可以很容易發(fā)現(xiàn)以下因素是理財(cái)需求增長的原因 ： 因素之一 ： 恩格爾系數(shù)下降 ， 加快居民可支配收入不斷增長 。 （ 二 ） 我國商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的原則 1． 因 地制宜原則 目前我國經(jīng)濟(jì)的市場化程度不高 ， 資源的流動(dòng)性 、 融合性和國際化水平不高 ，競爭規(guī)范程度不高 。 從利潤貢獻(xiàn)上來看 ， 香港恒生銀 行個(gè)人業(yè)務(wù)對(duì)該行贏利的貢獻(xiàn)率已達(dá) 48％， 個(gè)人業(yè)務(wù)在美國 、 英國 、 新加坡等國家銀行業(yè)務(wù)中占 30％ 50％ 左右 ， 而國內(nèi)銀行都在 10％ 以下 ， 但這也正說明了個(gè)人金融業(yè)務(wù)的拓展對(duì)我國商業(yè)銀行未來發(fā)展的重要作用 。 一般來說 ， 外資銀行和中資銀行客戶競爭的焦點(diǎn)將集中在以下三類 ： 一是公司客戶 ， 重要行業(yè)內(nèi)的大企業(yè) 、 跨國公司 、 有規(guī)模的民營企業(yè)；二是機(jī)構(gòu)客戶 ， 如銀行 、 保險(xiǎn) 、 證券 、 投資基金等；三是個(gè)人客戶 。 （ 三 ） 社會(huì)財(cái)富格局的改變?yōu)樯虡I(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)提供了 15 現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ) 。 （ 二 ） 金融業(yè)競爭加劇迫使商業(yè)銀行開發(fā)個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù) 當(dāng)今世界處在一個(gè)以客戶為導(dǎo)向的金融時(shí)代 ， 設(shè)計(jì)出高附加值 、 個(gè)人特色強(qiáng)的金融產(chǎn)品是銀行經(jīng)營的核心所在 。 （ 一 ） 居民收入的增加要求商業(yè)銀 行提供個(gè)人金融業(yè)務(wù)服務(wù) 自改革開放以來 ， 我國國民收入分配明顯向個(gè)人傾斜 ， 居民收入顯著提高 。 因此 ， 銀行理財(cái)業(yè)務(wù)中難免會(huì)出現(xiàn)一些問題 。 此外 ， 在現(xiàn)有的產(chǎn)品構(gòu)成中 ， 結(jié)構(gòu)也不盡合理 。 其二 ， 在 “ 財(cái)不外露 ” 的保守思想下 ， 不少個(gè)人對(duì)銀行的理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度 ，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還沒有深入人心。 雖然個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)日益受到國內(nèi)商業(yè)銀行的重視 ， 理財(cái)產(chǎn)品也日益豐富 ， 業(yè)務(wù)擴(kuò)展十分迅速 。 其次，我要感謝我的家人和朋友，他們的關(guān)心與鼓勵(lì)，給予了我很大的動(dòng)力和信心，再次感謝他們的支持與關(guān)愛。 結(jié) 語 我國商業(yè)銀行由于長期受外部體制、政策上的制約以及自身創(chuàng)新能力、風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)等方面的原因影響，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展仍然存在很多限制性的因素。為了適應(yīng)日益激烈的市場環(huán)境，商業(yè)銀行必須要有迅速回應(yīng)市場變化的能力，時(shí)刻堅(jiān)持“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”的經(jīng)營理念。我國商業(yè)銀行應(yīng)該著重培養(yǎng)一批具備 9 扎實(shí)專業(yè)知識(shí)和極高社會(huì)綜合素質(zhì)、有奉獻(xiàn)敬業(yè)精神的客戶經(jīng)理，使他們既能夠?qū)暧^經(jīng)濟(jì)形式、行業(yè)發(fā)展趨勢、金融市場趨勢有很強(qiáng)的分析預(yù)見能力，又懂得營銷技巧，能夠通曉客戶心理，并收集和反饋市場信息，宣傳 銀行良好形象，可以為不同類型的客戶提供差異化的理財(cái)服務(wù)。由于缺乏足夠的專業(yè)知識(shí)或充裕的時(shí)間親自理財(cái)， 8 他們很期待借助銀行來實(shí)現(xiàn)自身財(cái)富較大幅度的增值，也樂意冒風(fēng)險(xiǎn)，而銀行推出的個(gè)人理財(cái)服務(wù)門檻過高，使得這些小客戶深感失望。 （二）與國內(nèi)其他理財(cái)方式相比存在的不足之處 銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)門檻設(shè)置較高，抑制部分理財(cái)需求 銀行推出個(gè)人理財(cái)服務(wù)大多有著不低的門檻。在我國銀行目前還缺乏豐富的理財(cái)和管理經(jīng)驗(yàn)的情況下，商業(yè)銀行必須遵循安全性原則，穩(wěn)健的發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，否則就面臨著透支銀行信譽(yù)的風(fēng)險(xiǎn)。 從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變 長期以來，國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的范疇單一，僅包括儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)和 十分有限的托收代理業(yè)務(wù)。理財(cái)顧問服務(wù)是指商業(yè) 銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推薦等專業(yè)化服務(wù)。個(gè)人財(cái)富的積累和理財(cái)觀念的逐漸轉(zhuǎn)變 ,為我國商業(yè)銀行拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了先決條件。 1 鄭州大學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育 畢 業(yè) 論 文 題目 : 淺談我國商業(yè)銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與對(duì)策 入 學(xué) 年 月 姓 名 學(xué) 號(hào) 專 業(yè) 聯(lián) 系 方 式 學(xué) 習(xí) 中 心 指 導(dǎo) 教 師 完 成 時(shí) 間 2 目 錄 摘 要 .................................................