【正文】 說 ， 有 62％的中高收入階層 ， 差不多持有全部金融資產(chǎn)的 90％。 我國的商業(yè)銀行囿于自身條件的限制 （ 資本實力不夠 、 人才缺乏 、 執(zhí)業(yè)技術(shù)手段落后 ）， 面對外資銀行的壓力 ， 尤其是國外金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營的挑戰(zhàn) ， 面臨著生存問題 。 據(jù)有關(guān)統(tǒng)計資料表明 ， 我國 20％的人掌握著 80％的金融資產(chǎn) ， 目前在國內(nèi)資產(chǎn)超過 100 萬元的家庭已經(jīng)超過了 3000 萬戶 ， 一個穩(wěn)定的高收入富裕人群層次已經(jīng)形成 。 在銀行分業(yè)管理的體制下 ， 我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的公司類批發(fā)業(yè)務獲利空間逐步降低 ， 信貸風險不斷聚集 ， 迫使商業(yè)銀行必須拓展零售類個人銀行業(yè)務去化解 。 對于中小商業(yè)銀行而言 ， 定位目標應該是中高端市場的客戶 。 這就要求在設(shè)計理財產(chǎn)品時 ， 操作手續(xù)要簡便；在選擇業(yè)務人員時 ， 綜合素質(zhì)要高；在機構(gòu)設(shè)置上要變客戶圍著銀行轉(zhuǎn)為銀行圍著客戶轉(zhuǎn) ，要精簡高效 。 最近幾年國家推出的住房貨幣化 、 教育產(chǎn) 業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險制度的改革 ， 徹底地改變了人們生活和消費觀念 ， 人們必須自己解決買房買車 ， 子女教育以及自己的健康和養(yǎng)老等人生中的一系列重大問題 ， 從而激發(fā)了居民理財?shù)男枨?。 目前 ， 廣深兩地匯豐 “ 卓越理財 ” 貴賓卡持有者眾多 。 更有新開業(yè)的保險公司 ， 如太平保險公司 ， 竟反常道而行之 ， 以銀行保險業(yè)務作為銷售的主要渠道 ， 個人代理和團險業(yè)務反而是陪襯 。 個人客戶與企業(yè)客戶一樣 ， 一開始就是商業(yè)銀行的基本客戶 。 要不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品 ,根據(jù)客戶不斷增長的金融需求 ,依據(jù)安全 、 效益的前提研究開發(fā)創(chuàng)新金融產(chǎn)品 ,提升服務檔次 。對于中低收入的大眾階層 ， 應將投資理財和金融服務相結(jié)合 ， 以一般金融服務為引導 ， 這樣有利于發(fā)揮銀行現(xiàn)有人 、 財 、 物的潛力 。 （ 五 ） 加快人才的培養(yǎng) ， 提高個人金融業(yè)務理論水平和實踐水平 人才是立行興行之本 ， 應把培養(yǎng)人才作為一項重要工作來抓 ， 培養(yǎng)一批能夠 21 調(diào)查 、 研究 、 設(shè)計 、 開發(fā) 、 創(chuàng)新的人才隊伍 。 例如 ， 商業(yè)銀行理財人員應具備什么樣的知識結(jié)構(gòu)和水平才能有專業(yè)勝任能力；在從事個人金融業(yè)務時應承擔什么樣的保密義務；商業(yè)銀行的法律責任等等建立并嚴格執(zhí)行相關(guān)規(guī)章制度 ， 為用戶提供高品質(zhì)的規(guī)范的服務 ， 可以使新業(yè)務開展有法可依 、 有章可循 ， 在法制 化 、 規(guī)范化的軌道上平 。 這既確保質(zhì)量 ， 又強化風險控制 ， 創(chuàng)造一個較為寬松的環(huán)境 。 （ 四 ） 加大科技投入 ， 提高個人金融業(yè)務的技術(shù)支持力度 新技術(shù)將是個人金融業(yè)務未來發(fā)展的核心 ， 它將驅(qū)動新產(chǎn)品和服務的快捷傳遞與發(fā)展 ， 有助于在激烈的競爭中吸引和發(fā)展重要客戶 ， 滿足居民多樣化且不斷變化的金融需求 。 各銀行可根據(jù)本身條件選擇目標市場 。 要提供個性化的金融商品 ， 首先要開展市場目標群體劃分 ,找準不同層次目標客戶的定位 ,細化各層次客戶不同需求 ， 有的放矢展開經(jīng)營戰(zhàn)略 ,才能在市場上占有一席之地 。 個人投資理財業(yè)務本身是考慮到個人客戶與企業(yè)的金融需求差異而產(chǎn)生的概念 。 一方面 ， 銀行中間業(yè)務潛力巨大 。 第二， 外資銀行 “ 盯住 ” 國內(nèi)高端客戶 ， 個人金融市場競爭加??； 中國個人理財市場潛力巨大 ， 面對龐大的 310 萬億的民間金融資本 ， 個人理財業(yè)務幾乎就是一座掘之不盡的 “ 金礦 ”， 個人高端客戶市場的爭奪已經(jīng)硝煙彌漫 。 顯而易見 ， 人們的貨幣支付能力大大增強之后 ， 在滿足基本食品消費的同時 ， 有了更多的資金滿足其他方面的消費 。 2．借 鑒國際經(jīng)驗的原則 開辦新業(yè)務要進一步解放思想 ， 轉(zhuǎn)變觀念 ， 學習和借鑒國外的經(jīng)驗和做法 ，聯(lián)系實際加以移植和推廣 ， 縮短與國際先進水平的差距 。 不同資產(chǎn)大小的客戶 ， 其金融需求是截然不同的 。 因此 ， 對國內(nèi)商業(yè)銀行來說 ， 如果不盡快拓展個人金融業(yè)務領(lǐng)域 ， 提高服務水平 ， 就很有可能面臨失去這些客戶的危險 。 一方面 ， 近 20年來 ， 我國居民的金融資產(chǎn)存量增長了 200 倍 ， 年均名義增長率達到 30％ ， 遠高于同期 GDP 的增長速度 。 我國的銀行體制已發(fā)展成為一個以國有獨資商業(yè)銀行為主體 、 股份制和區(qū)域性商業(yè)銀行及多種金融機構(gòu)并存的多元化體制 ， 競爭日益激烈 。 同時 ， 我國在所有制企業(yè)之間 、 地區(qū)之間 、 不同職業(yè)之間的居民收入差距不斷擴大 ， 造成個人財富的相對集中和中高收入階層的形成 。 而如果銀行間市場一旦發(fā)生變動如收益下降 ， 就必然會對商業(yè)銀行的資金安全及流動性產(chǎn)生風險 。 (四 )缺少合格的專業(yè)理財人才 銀行界普遍缺少合格的專業(yè)理財人才已經(jīng)成為制約國內(nèi)理財業(yè)務的發(fā)展瓶頸 。 其四 ， 銀行理財服務的實質(zhì)性內(nèi)容少 ， 產(chǎn)品附加值低 。 (一 )政策 “ 瓶頸 ”問題 我國金融業(yè)目前 采用的是分業(yè)經(jīng)營模式 ,銀行不能 全面 涉足證券 、 保險 、 基金等 業(yè)務 。 12 淺議商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的現(xiàn)狀與發(fā)展策略 一 、我國 個人金融業(yè)務 發(fā)展中的現(xiàn)狀及問題 西方有關(guān)調(diào)查資料表明 ， 未經(jīng)專家理財 的家庭 ， 90％ 以上存在財務不合理的問題 ， 隨時都可能導致財務危機 。盡管目前仍存在多方面的不足之處，但相信未來的個人理財業(yè)務將會有更加廣闊的發(fā)展前景。金融行業(yè)作為一種重要的服務業(yè)，只有為客戶創(chuàng)造并不斷增加價值，才能得到客戶的繼續(xù)肯定和支持，成為銀行的忠實客戶。商業(yè)銀行在遴選個人理財隊伍的人員時就應該對其能力有較高的要求，將一批業(yè)務基礎(chǔ)知識扎實、具有綜合素質(zhì)的專業(yè)人才充實到個人理財部門，不僅要具備財務、銀行、保險、證券、基金、債券等方面的專業(yè)知識，熟練操作計算機辦公軟件，而且具備良好的生活習慣和職業(yè)道德。而銀行理財產(chǎn)品，除開放式和基金化運作的產(chǎn)品外，都是封閉式的產(chǎn)品，即具有固定的投資期限，在產(chǎn)品運作期間，既不能提前贖回，也不能追加投資。這些人士就是所謂的高端客戶，也是銀行最想尋找的優(yōu)質(zhì)客戶。如果銀行為爭取客戶而盲目做出高收益率的承諾，一旦不能實現(xiàn)時，將會造成客戶流失，對銀行的信譽也會是致命的打擊。個人理財業(yè)務的發(fā)展使銀行這種單一服務渠道逐步向網(wǎng)絡(luò)化服務轉(zhuǎn)變。在綜合理財服務活動中，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風險由客戶或者客戶與銀行按照約定方式承擔。早在 1996 年 ,中信實業(yè)銀行廣州分行率先成立私人銀行部 ,為最低 10 萬元存款的客戶提供多種金融咨詢服務 ,標志著國內(nèi)銀行界個人理財業(yè) 4 務的起步。本文將結(jié)合當前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀，運用 SWOT 分析方法 ,對我國銀行業(yè)個人理財業(yè)務的優(yōu)勢、劣勢進行分析研究 ,對其未來發(fā)展趨勢進行分析與闡述。它包括居住規(guī)劃、教育規(guī)劃、投資規(guī)劃、個人保險規(guī)劃、個人稅務 規(guī)劃、退休規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃等。個人理財之所以叫做個人財務規(guī)劃，是因為涉及到將整個生命周期考慮在內(nèi)的終身生活及財 務計劃，將客戶未來的職業(yè)選擇、子女 及自身教育、購房、保險、醫(yī)療、企業(yè)年金和養(yǎng)老、遺產(chǎn)及事業(yè)繼承以及生活中個人所須面對各種稅收等各方面的事宜進行妥善安排，使目前與未來各種資金需要得到保證，一般包括投資規(guī)劃、居住規(guī)劃、教育投資規(guī)劃、人生風險管理和保險規(guī)劃、個人稅務籌劃、退休計劃、遺產(chǎn)安排等。事實上，外資銀行 40%的利潤都是來自于個人理財業(yè)務為代表的中間業(yè)務服務收費，個人理財業(yè)務是銀行最重要的利潤來源，個人理財業(yè)務也是外資銀行最重要 5 的核心業(yè)務之一。 從大眾化服務向個性化服務轉(zhuǎn)變 傳統(tǒng)的個人業(yè)務一直以來是國內(nèi)銀行籌措資金的重要手段，銀行向個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務，隨著個人理財業(yè)務的發(fā)展，對市場細分理念的引人，使商業(yè)銀行確立了“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，針對不同的客戶群體，開始設(shè)計開發(fā)滿足不同客戶群體金融需求的服務新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進 6 行產(chǎn)品營銷和客戶服務，為高端客戶提供“一對一”的全程服務，以便將銀行有限的資源進行合理的分配，為自身業(yè)務 發(fā)展帶來巨大的發(fā)展空間，提高客戶忠誠度和滿意度。而我國由于個人呢理財業(yè)務起 步較晚，長期的分業(yè)經(jīng)營使得銀行中只有分工很細的傳統(tǒng)金融業(yè)務人才，對股票、期貨、保險、債券、基金等常見的理財知識卻只有一般了解，不能稱之為理財專家。而不管目前財產(chǎn)有多少，市民都對理財有強烈的愿望，只不過由于收入的不同，理財?shù)闹攸c不同。 而 P2P 理財需要資金需求方提供真實的借款用途和項目信息，投資者可自主甄別和選擇借款項目，做到了心中有數(shù)、明明白白。 （三）健全考核激勵機制 為穩(wěn)定理財人才隊伍，激勵客戶經(jīng)理成長，商業(yè)銀行應該完善理財人員管理的有關(guān)制度，建立理財人員績效掛鉤的激勵機制，形成對個人理財客戶經(jīng)理的有效約束。因此，商業(yè)銀行應該站在長期發(fā)展的角度定位個人理財業(yè)務，將其真正作為為客戶童工理財顧問式的服務，穩(wěn)定客戶來源，本著為客戶負責的原則，在理財產(chǎn)品研究的同時建立完善的風險內(nèi)控制度，研究新產(chǎn)品潛在的市場風險、信用風險和風 險管理措施，實施跟蹤和定期評估的制度，并對客戶進行必要的風險提示，使客戶對理財收益與風險有比較全面和客觀的認識，幫助其確立必要的風險意識和正確的理財觀念。同時還得到在工作過程中許多同事的支持和幫助，在此一并致以誠摯的謝意。 如美國花旗銀行個人銀行業(yè)務利潤貢獻度超過 60％， 其中個人理財業(yè)務利潤貢獻度接近 50％。 (二 )客戶需求問題 其一 ， 目前的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務定位于少數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶 ， 服務門檻過高 ， 造成客源稀少 。 個人金融業(yè)務品種單一 、 規(guī)模有限 。 我國商業(yè)銀行中多數(shù)客戶經(jīng)理是從個人金融從業(yè)人員中臨時抽調(diào)而來的 ， 即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓 ， 理財技能仍以銀行類業(yè)務為主 ,遠遠不能達到理財客戶經(jīng)理所需要具