【正文】 4~12 二、 崗位職責(zé) 13~19 項(xiàng)目銷售經(jīng)理手冊 房商 網(wǎng) 海量房地 產(chǎn)資 料下 載 3 三、 銷售制度 20~29 四、 部門協(xié)調(diào) 29 五、 與發(fā)展商溝通制度 30~31 六、 獎(jiǎng)懲制度 32~34 七、 銷售員行為規(guī)范（禮儀守則） 35~45 八、 銷售工具（銷售資料范本） 40~81 九、 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí) （與銷售相關(guān)專業(yè)知識(shí) ） 82~99 十、 營銷技巧 100~114 附：（表一） 銷售管理流程 一、 項(xiàng)目前準(zhǔn)備 項(xiàng)目小組的建立 項(xiàng)目小組架構(gòu) ：在項(xiàng)目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項(xiàng)目小組。 培訓(xùn)前踩盤（詳見踩盤要領(lǐng)）和踩盤總結(jié)。 （ 1） 銷售人員進(jìn)場； （ 2） 老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流； （ 3） 通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開期補(bǔ)足定金，擴(kuò)大氣氛； 項(xiàng)目銷售經(jīng)理手冊 房商 網(wǎng) 海量房地 產(chǎn)資 料下 載 10 （ 4） 各 種現(xiàn)場活動(dòng)的組織； 強(qiáng)銷期： 目標(biāo) ：加強(qiáng)客戶的介紹；動(dòng)員客戶返回參加各種現(xiàn)場活動(dòng) ] （ 1） 客戶追蹤、補(bǔ)足和簽約； （ 2） 利用已定客戶介紹客戶成交； （ 3） 現(xiàn)場活動(dòng)的組織； 穩(wěn)定強(qiáng)銷期 銷售后期 目標(biāo) ：加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強(qiáng) 補(bǔ)足和簽約工作 （ 1） 延續(xù)銷售氣氛； （ 2） 通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶； （ 3） 以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶； （ 4） 持續(xù)跟蹤客戶補(bǔ)足和簽約； （ 5） 研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進(jìn)； （ 6） 激勵(lì)現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷售目標(biāo)； 三、 項(xiàng)目的總結(jié)與表彰 項(xiàng)目總結(jié)： 項(xiàng)目銷售經(jīng)理手冊 房商 網(wǎng) 海量房地 產(chǎn)資 料下 載 11 （ 1） 項(xiàng)目操作過程回顧； （ 2） 項(xiàng)目操作中的問 題與創(chuàng)新； （ 3） 形成文字留檔備案； 項(xiàng)目檔案的歸檔 （?。╉?xiàng)目銷售全套銷售工具 （ 2）將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。 對新出樓盤的走訪和報(bào)告制度 ： 要求公司自項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理以上的人員每月至少兩 次對新出的樓盤進(jìn)行踩盤，并就踩盤方的詳細(xì)情況提交一分書 面報(bào)告，提交給銷售負(fù)責(zé)人。 （ 5） 同一批來了幾個(gè)客戶，當(dāng)前銷售員接待時(shí)，原則上其它銷售員不作介紹，除非得到該銷售員的請求或客戶要求， 其它銷售員可以協(xié)助接待，但不能遞上自己的名片。 無論是簽約前后的策劃工作還是銷售執(zhí)行的過程中，代理公司對發(fā)展商的服務(wù)與溝通都應(yīng)極其專業(yè)、規(guī)范和無微不至的，無論是發(fā)展商的決策者還是與銷售工作有關(guān)的協(xié)調(diào)執(zhí)行者，我們都應(yīng)考慮周全。 項(xiàng)目銷售經(jīng)理手冊 房商 網(wǎng) 海量房地 產(chǎn)資 料下 載 33 降級(jí)員工在新的工作崗位上仍表現(xiàn)不佳； 工作失職，造成客戶投訴，情節(jié)異常惡劣； 盜用公司物品； 蓄意 破壞公司物品； 未經(jīng)公司許可，私自受雇于其他公司； 嚴(yán)重?fù)p壞公司對外形象； 泄露公司商業(yè)機(jī)密，造成公司重大經(jīng)濟(jì)損失； 在公司酗酒、打架斗毆； 應(yīng)聘公司職位時(shí)，提供虛假資料，被公司查實(shí)； 嚴(yán)重違反公司勞動(dòng)紀(jì)律； 1 觸犯刑律； 除上述行為外，公司將視員工行為的情節(jié)輕重、后果大小、認(rèn)識(shí)態(tài)度不同給予行政處分，解釋權(quán)在公司。不得直接透露公司的客戶資料；不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。 女性職員化妝應(yīng)給人清潔健康的印象，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。會(huì)見客戶或出 席儀式站立場合，或在長輩上級(jí)面前，不得把手交叉 放在胸前。進(jìn)入房間后，如果對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷對話，也要注意把握時(shí)機(jī)，請用：“很抱歉，能打 斷您一下嗎？”開始說話。 工作臺(tái)上不能擺放與工作無關(guān)的物品。轉(zhuǎn)交前，請先扼要匯報(bào)對方談話內(nèi)容。 直接見面介紹的場合下，應(yīng)先把地位低的介紹給地位高者。 接對方的名片時(shí)，應(yīng)雙手去接，拿到手后應(yīng)馬上看，正確記住對方的姓名后，將名片收起。 （ 3） 冷處理：聽完后表示：“您的意見我可以向上級(jí)反映，有結(jié) 果我會(huì)馬上通知您。 四、 委托期限 委托期限自本合同簽訂之日起至該項(xiàng)目入伙之日起。 （二）銷售代理費(fèi) 項(xiàng)目銷售經(jīng)理手冊 房商 網(wǎng) 海量房地 產(chǎn)資 料下 載 48 在委托期限內(nèi)， 如果乙方的銷售率在 50%以下，則甲方按銷售總額的 1%支付代理費(fèi)給乙 方；（銷售率 =銷售成交面積 /委托面積） 如果乙方的銷售率在 50%60%之間，則甲方按銷售總額的 %支付代理費(fèi)給乙方； 如果乙方的銷售率在 60%70%之間，則甲方按銷售總額的 %支付代理費(fèi)給乙方； 如果乙方的銷售率在 70%80%之間，則甲方按銷售總額的 %支付代理費(fèi)給乙方； 如果乙方的銷售率在 80%90%之間，則甲方按銷售總額的 %支付代理費(fèi)給乙方； 如果乙方的銷售率在 90%以上，則甲方按銷售總額的 %支付代理費(fèi)給乙方； 上述代理費(fèi)率均是按結(jié)算時(shí)所達(dá)到的銷售率全程計(jì)費(fèi)。 乙方收到甲方付來的銷售代理費(fèi)后，應(yīng)向甲方開據(jù) 票據(jù)并自行交納有關(guān)稅費(fèi)，甲方不代扣稅費(fèi)。 乙方負(fù)責(zé)編制廣告計(jì)劃并委托專業(yè)廣告公司進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)，廣告稿經(jīng)甲方簽字認(rèn)可后由乙方負(fù)責(zé)安排媒體刊登。 （二） 乙方義務(wù) 乙方保證對本項(xiàng)目代理銷售工作盡善盡責(zé)，同甲方進(jìn)行多方協(xié)調(diào)和溝通。 負(fù)責(zé)向客戶催交房款。 委托房號(hào)清單。 乙方選擇上述第 種付款方式，折后總價(jià)為人民幣（港幣） 拾 萬 仟 佰 拾 元整（￥ : )。如無故延期，每延一日，發(fā)展商按乙方所付房款的銀行存款利息賠償乙方。 以上情況須以政府有關(guān)部門證明為準(zhǔn)。并簽訂正式商品房買賣合同，甲方不再另行通知。定名為 ，現(xiàn)認(rèn)購方自愿認(rèn)購 ，雙方協(xié)定共同遵守如下認(rèn)購條款： 一、乙方認(rèn)購樓宇為座落于深圳市 區(qū) 路 花園東的 1 棟 樓 號(hào)房，建筑面積為 平方米。 九、 本合同簽訂后，雙方均應(yīng)嚴(yán)格遵守，如有違約，須承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，如造成對方損失的，還須賠償對方相應(yīng)損失。 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售策劃、包裝宣傳、廣告 推廣及軟性炒作等方案的編撰。其薪資、獎(jiǎng)金、加班費(fèi)等均由乙方負(fù)擔(dān)。 雙方同意認(rèn)購書由甲方和客戶直接簽訂，定金由甲方直接收取并向客戶開據(jù)收據(jù)。 代理費(fèi)雙方每周結(jié)算一次，結(jié)算范圍為本周內(nèi)銷售成交的房號(hào)。在委托期限內(nèi)成交的委托清單內(nèi)的物業(yè)，甲方 均應(yīng)支付乙方代理費(fèi)。 在客戶看完樣板房后，引領(lǐng)客戶返回銷售現(xiàn)場，注意將客戶項(xiàng)目銷售經(jīng)理手冊 房商 網(wǎng) 海量房地 產(chǎn)資 料下 載 45 所 喝的水杯中的水注滿，并詢問客戶采取的詳細(xì)的付款方式， 根據(jù)客戶要求幫客戶計(jì)算單套房的不同付款方式，并相應(yīng)填 寫價(jià)格計(jì)算表； 渲染現(xiàn)場銷售氣氛，注意與銷售經(jīng)理和其他銷售人員進(jìn)行配 合，爭取客戶盡快落定。 對收到的名片應(yīng)妥善保管，以便檢索。在自己公司和其他公 司的關(guān)系上，可先把本公司的人介紹給別公司的人。 有客戶來訪，馬上起來接待，并讓座。 第二條 正確、迅速、謹(jǐn)慎地接打電話 電話來時(shí)，最好在聽到第三聲鈴響以前取下話筒。 項(xiàng)目銷售經(jīng)理手冊 房商 網(wǎng) 海量房地 產(chǎn)資 料下 載 38 走通道、走廊時(shí)要放輕腳步。要移動(dòng)椅子的 位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放好，然后在坐。 具體要求是： 襯衫：顏色應(yīng)以素色為好，應(yīng)有時(shí)代感，襯衫的領(lǐng)子與袖口 不得污穢。 銷售員因工作欠佳或達(dá)不到公司要求，經(jīng)提醒，仍未有改善者公司有權(quán)提前終止聘用合約。 三、獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)：公司將視職員所做成績的不同而依上述獎(jiǎng)勵(lì)方 式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 一、 背景資料 公司背景資料（發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、工作機(jī)制等） 項(xiàng)目銷售經(jīng)理手冊 房商 網(wǎng) 海量房地 產(chǎn)資 料下 載 30 主要接洽負(fù)責(zé)人的背景資料（生日、愛好等） 二、 會(huì)議制度 公司決策人之間的定期或不定期會(huì)晤； 策劃方案的解釋、答辯會(huì)； 策劃工作討論會(huì)； 與發(fā)展商、外協(xié)公司（廣告、禮儀）協(xié)調(diào)會(huì)議； 銷售工作例會(huì)（一般為周一下午） 聯(lián)誼會(huì) 三、 來往函件的公文范本 對發(fā)展商的介紹函 建議函 需要發(fā)展商有關(guān)配合工作的函 解釋函 關(guān)于財(cái)務(wù)結(jié)算的溝通函 禮儀信函（節(jié)日、紀(jì)念日等） 律師函 項(xiàng)目銷售經(jīng)理手冊 房商 網(wǎng) 海量房地 產(chǎn)資 料下 載 31 獎(jiǎng)懲制度 第一節(jié) 內(nèi)部懲罰 公 司對職員的懲處形式可分為 口頭警告、書面警告、降職、除名 四種形式。 （ 7） 在銷售現(xiàn)場，項(xiàng)目經(jīng)理及其它管理人員一般不接待客戶，如遇銷售員忙不過來，非銷售人員可以有義務(wù)協(xié)助，如有成交，記作本項(xiàng)目銷售人員集體業(yè)績。 三、 銷售培訓(xùn)制度 分為 職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn) 和 專業(yè)培訓(xùn) 三種狀況； 職前培訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容； 在職和專業(yè)培訓(xùn)（詳見銷售培訓(xùn)內(nèi)容） 從對象來分：為銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人培訓(xùn)： 從目的或形式來分：為 常規(guī)培訓(xùn) 和 晉級(jí)培訓(xùn) （即：一般銷售人員的 業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售人員提升的培訓(xùn)工作） 四、 銷售獎(jiǎng)懲制度 考核制度： 銷售人員考核制度包括內(nèi)容 職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、項(xiàng)目銷售經(jīng)理手冊 房商 網(wǎng) 海量房地 產(chǎn)資 料下 載 22 銷售業(yè)績、溝通能力等方面的內(nèi)容。 項(xiàng)目的對外宣傳安排。 銷售人員腦力激蕩會(huì) 銷售流 程的推敲 現(xiàn)場氣氛如何烘托 客戶心理層面的分析和接待用語 銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準(zhǔn)備 銷售渠道的拓展 客戶可能提出的問題 銷售計(jì)劃的制定 （ 1） 銷售時(shí)間控制與安排 （ 2） 銷售人員分工 （ 3） 具體工作